กลยุทธ์การกำหนดราคา – คุณคิดค่าสินค้าและบริการของคุณน้อยเกินไปหรือไม่?

ไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ตั๋วการประชุม หรือผู้สนับสนุน กำไรสุทธิของคุณจะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเป็นส่วนใหญ่ แต่เป็นการยากที่จะทำให้ถูกต้อง

หากคุณตั้งราคาต่ำเกินไป คุณจะไม่ทำกำไรใดๆ หากคุณตั้งราคาไว้สูงเกินไป คุณจะขับไล่ลูกค้าออกไป นอกจากจะไม่สร้างรายได้มากแล้ว การตั้งราคาของคุณต่ำเกินไปยังส่งผลเสียในการดึงดูดลูกค้าที่ยากขึ้นอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม ฉันไม่มีคำตอบทั้งหมด แต่วันนี้ฉันจะทำให้ดีที่สุดเพื่อให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกตาม ประสบการณ์ส่วนตัวของฉัน

ปัจจุบันฉันขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ตั๋วงานกิจกรรม และสปอนเซอร์ แต่เมื่อพูดถึงการกำหนดราคา รูปแบบทั้งหมดจะคล้ายกันมาก

ในตอนเริ่มต้นเมื่อคุณไม่มีจุดข้อมูลจำนวนมาก คุณมักจะตั้งราคาเริ่มต้นจากการคาดเดาหรือการคาดการณ์จากผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบได้ แต่สิ่งสำคัญคือการตระหนักว่าการกำหนดราคานั้นเป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้

คุณจะไม่ทำให้ถูกต้องในครั้งแรก และยิ่งคุณพบว่าราคาของคุณไม่สมเหตุสมผลเร็วเท่าใด คุณก็ยิ่งสามารถทำซ้ำได้เร็วเท่านั้นและพบจุดที่เหมาะสมในการกำหนดราคาของคุณ

จากประสบการณ์ของผม มันยากกว่ามากที่จะทราบว่าคุณตั้งราคาสูงเกินไปหรือไม่ ในขณะที่ คุณสามารถบอกได้ว่าราคาของคุณต่ำเกินไปเมื่อ ใด

ดังนั้น วันนี้ ผมจะแสดงให้คุณเห็นถึงตัวชี้วัดที่ชัดเจน ว่าคุณกำลังชอร์ตราคาตัวเอง

คุณได้รับความต้องการที่ไม่สมเหตุผลจำนวนมาก

เมื่อฉันเปิดตัวหลักสูตรร้านค้าออนไลน์ครั้งแรกในปี 2011 ฉันกลัวว่าจะถูกเรียกเก็บเงินมากเกินไป

ท้ายที่สุด ฉันทำอีคอมเมิร์ซมาแค่ 4 ปี ณ จุดนั้น และใครคือคนที่ฉันจะสอนผู้คนเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซในเมื่อมีคนที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าร้อยคน

เป็นผลให้ ฉันกำหนดราคาหลักสูตรของฉันถูกกว่าหลักสูตรออนไลน์อื่น ๆ ในตลาด เกือบ 50% ไม่เพียงเท่านั้น แต่ฉันเสนอโบนัสที่น่าทึ่งที่ไม่มีใครเสนอให้

ด้วยราคาเพียง 299 ดอลลาร์ คุณสามารถเข้าถึงหลักสูตรของฉันได้ตลอดชีพและอัปเดตทั้งหมด รวมถึง เซสชันชั่วโมงทำงานประจำสัปดาห์แบบสดตลอดชีพ และเนื่องจากฉันรู้สึกว่า $299 อยู่ในระดับสูงแล้ว ฉันจึงเสนออีกระดับที่ $199 ซึ่งให้สิทธิ์เข้าถึงที่เก็บวิดีโอของหลักสูตรโดยไม่ต้องมีองค์ประกอบแบบสด

นี่คือเหตุผลของฉัน โดยการเก็บเงินน้อยลง ผู้คนจะให้อภัยมากขึ้นและทำให้ภาระการสนับสนุนลูกค้าของฉันสามารถจัดการได้มากขึ้น ถ้าฉันคิดราคาที่สูงขึ้น ลูกค้าก็จะเรียกร้องมากขึ้นและขอเวลาของฉันมากขึ้น

แต่เดาอะไร? ตรงกันข้ามทั้งหมดเกิดขึ้น ผู้คนในแผนราคาที่ถูกกว่ามักจะบ่นว่าพวกเขาไม่ได้รับการสนับสนุนเพียงพอ แม้ว่าฉันจะพยายามตอบอีเมลของพวกเขาทันที (บางครั้งภายในไม่กี่นาที)

ลูกค้ากลุ่มเล็กๆ เหล่านี้ถึงกับต้องการเข้าถึงการสัมมนาผ่านเว็บ เนื่องจากพวกเขาต้องการถามคำถามแบบสดๆ โดยไม่ต้องจ่ายเงิน! พวกเขายังบ่นอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับการขาดความสนใจแม้ว่าพวกเขาจะเลือกใช้แผนที่ถูกกว่าก็ตาม

แม้ว่าปัญหาส่วนใหญ่ของฉันจะอยู่ที่ลูกค้าระดับล่าง ลูกค้าจำนวน 299 ดอลลาร์ของฉันก็ยังบ่นว่า "ไม่มีอะไรทำงาน" แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้พยายามทำงานจริงก็ตาม

อย่างไรก็ตาม ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันได้ขึ้นราคาชั้นเรียนของฉันเป็นประจำ และนี่คือสิ่งที่ฉันได้ค้นพบ ทุกครั้งที่ฉันขึ้นราคา คุณภาพของนักเรียนของฉันจะเพิ่มขึ้น และภาระการสนับสนุนของฉันก็ลดลง โดยไม่มีการลดยอดขาย!

เมื่อเทียบกับปี 2011 นักเรียนของฉันในวันนี้คือ...

• ประสบความสำเร็จมากขึ้น
• มีกำลังใจในการทำงานมากขึ้น
• มีแนวโน้มที่จะดำเนินการมากขึ้น
• มีแนวโน้มที่จะบ่นน้อยลงและมุ่งเน้นที่ความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่อง

คุณธรรมของเรื่องคือ ถ้าลูกค้าที่จ่ายเงินของคุณมักจะเรียกร้องอย่างไม่สมเหตุสมผลและพยายามดึงทุกดอลลาร์สุดท้าย ออกมา คุณก็จะมีราคาที่ต่ำเกินไป มันไม่สมเหตุสมผลเลย แต่นั่นคือสิ่งที่ฉันพบ

คุณรู้สึกเหมือนกำลังวิ่งอยู่บนวงล้อหนูแฮมสเตอร์

คุณเคยรู้สึกว่าตัวเองกำลังทำงานหนักแต่ไม่เห็นผลกำไรมากไหม? คุณกำลังเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จำนวนมากออกไปนอกประตูโดยที่ไม่มีอะไรให้แสดงหรือไม่? บ่อยครั้ง คุณกำลังชอร์ตตัวเองในเรื่องราคา

นี่คือเหตุผลที่การ บัญชีธุรกิจขนาดเล็กเป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุด ในการดำเนินธุรกิจ คุณต้องรู้ต้นทุนที่แท้จริงของสินค้าและค่าใช้จ่ายของคุณก่อนที่จะเริ่มขาย

นี่คือสิ่งที่บางครั้งทำให้ฉันรำคาญ ฉันมักจะได้ยินคนพูดถึงตัวเลขรายได้อีคอมเมิร์ซเช่น...

ฉันสร้างรายได้ 7 หลักในปีที่แล้ว… ฉันสร้างรายได้ 300,000 ในช่วงวันหยุด…blah…blah

แต่กำไรเท่าไหร่? ฉันจำได้ว่าเคยดูรายการทีวีเรื่อง "The Profit" และธุรกิจเด่นทำยอดขายได้ 5 ล้านครั้ง แต่สร้างกำไรเพียง 60K ต่อปีเท่านั้น

หากคุณไม่มีหนังสือตรง คุณจะไม่ทราบว่าธุรกิจของคุณคุ้มค่าหรือไม่ และคุณมีการเรียกเก็บเงินไม่เพียงพอหรือไม่

ในระดับพื้นฐาน การกำหนดราคาเริ่มต้นด้วยการกำหนด ว่าคุณต้องสร้างกำไรเท่าใดเพื่อรักษาค่าจ้างที่เหมาะสม เป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจมากที่ผู้คนจำนวนมากเข้าสู่ธุรกิจโดยไม่คำนึงถึงจำนวนเงินที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้เป็นการลงทุนที่คุ้มค่า

การกำหนดราคาเริ่มต้นด้วยการ กำหนดเป้าหมายรายได้ที่คุณต้องการบรรลุ ตามจำนวนหน่วยที่คุณคิดว่าสามารถขายได้ หากคุณไม่เชื่อว่าคุณสามารถกำหนดเป้าหมายตามราคาปัจจุบันของคุณได้ คุณจำเป็นต้องขึ้นราคาหรือหาตลาดใหม่เพื่อไล่ตามทั้งหมด

เป้าหมายกำไรและรายได้ของคุณมักจะถูกกำหนดโดยค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณบัญชีสำหรับค่าใช้จ่ายแต่ละรายการของคุณเมื่อพยายามกำหนดผลกำไรที่เป็นไปได้ของคุณ หากรายได้ที่คาดการณ์ไว้ลบด้วยต้นทุนทำให้ได้กำไรที่น่าพอใจ อย่างน้อยราคาของคุณก็น่าจะเป็นในสนามบอลที่เหมาะสม

จากข้อมูลของ Small Business Administration ธุรกิจขนาดเล็กโดยเฉลี่ยมีกำไรระหว่าง 10-15% ก่อนหักภาษี เมื่อพิจารณาผลกำไรเฉลี่ยของอุตสาหกรรมของคุณแล้ว คุณสามารถคาดเดาได้ดีว่าต้องเรียกเก็บเงินอะไร

ฉันและภรรยาตกหลุมพรางของการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของเราต่ำเกินไปในตอนเริ่มต้น ปัญหาหลักของเราคือ เราไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าของเรา อย่างเหมาะสม

ตัวอย่างเช่น เราไม่ได้พิจารณาถึง เปอร์เซ็นต์ที่สูงของผลิตภัณฑ์ที่มีข้อบกพร่องที่ เราจะได้รับ และไม่ได้คำนึงถึง ค่าใช้จ่าย ด้าน เชื้อเพลิงและบรรจุภัณฑ์ เพื่อส่งมอบสินค้าของเราไปยังลูกค้าปลายทาง

เรายังคำนวณ ต้นทุนที่ดินที่ "จริง" ของสินค้าของเรา จากประเทศจีนไม่ถูกต้อง

ที่เกี่ยวข้อง: ฉันได้สร้างเครื่องคิดเลขออนไลน์ฟรีที่จะช่วยคุณกำหนดต้นทุนสินค้าที่ "จริง" ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าจะจัดส่งทางอากาศหรือทางทะเล คลิกที่นี่เพื่อตรวจสอบออก

แม้ว่าจะค่อนข้างน่าพอใจที่ได้เห็นรายได้และผลิตภัณฑ์ย้ายออกไป แต่โดยพื้นฐานแล้วเราได้ลดหย่อนภาษีของเราในเดือนแรกและ จบลงด้วยการพังทลาย

คุณดึงดูดลูกค้าราคาถูกจำนวนมาก

ฉันไม่ค่อยเข้าใจว่าทำไมปรากฏการณ์นี้จึงเกิดขึ้น แต่ ราคาที่ต่ำกว่ามักจะดึงดูดลูกค้าที่มีคุณภาพต่ำกว่า คุณคิดว่าราคาที่ต่ำที่สุดแล้วจะกีดกันลูกค้าจากการต่อรองกับคุณ แต่สิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง

ราคาบอลต่ำกระตุ้นให้ลูกค้าลองและลดราคาให้คุณมากกว่านี้ คล้ายกับสถานการณ์ที่เพื่อนของฉันเพิ่งประสบเมื่อเขาพยายามขายบ้านของเขา ตอนแรกเขาตั้งราคาไว้ที่ระดับล่างสุดเพื่อที่เขาจะได้ขายทรัพย์สินของเขาอย่างรวดเร็ว

สิ่งที่เกิดขึ้นคือเขาดึงดูดผู้ซื้อบ้านล่าสัตว์ต่อรองราคาจำนวนมาก หลังจากได้รับข้อเสนอบอลต่ำมากมาย ในที่สุดเขาก็ตัดสินใจดึงทรัพย์สินออกจากตลาดและขึ้นราคาเพื่อกำจัดริฟราฟฟ์

หากคุณพบว่าตัวเองต้องพบกับลูกค้าราคาถูกจำนวนมากที่พยายามต่อรองกับคุณในทุกขั้นตอน โอกาสที่ คุณจะต้องขึ้นราคา

คุณจะต้องทดลองสักพัก แต่เมื่อลูกค้าราคาถูกหายไป คุณจะรู้ว่าราคาของคุณอย่างน้อยก็อยู่ในสนามเบสบอลของสิ่งที่คุณควรจะเรียกเก็บเงิน

โทรศัพท์ของเราเคยโทรกลับเมื่อเราเสนอราคาผ้าปูที่นอนที่ต่ำกว่าราคาตลาดอย่างมาก เราได้รับโทรศัพท์จากผู้ที่ต้องการคูปองหรือต่อรองกับเราเพียงเพราะเห็นแก่การทะเลาะวิวาท

ในบางกรณี ฉันไม่ได้คิดด้วยซ้ำว่าคนเหล่านี้มีความตั้งใจที่จะซื้ออะไรตั้งแต่แรก

เป็นเรื่องน่าขัน แต่การขึ้นราคาสำหรับทั้งชั้นเรียนของฉันและร้านค้าออนไลน์ของฉันทำให้ลูกค้า 90% ของเราไม่ต้องพยายามต่อรองราคาอีกครั้ง

บทสรุป

ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะบอกว่าราคาของคุณถูกต้อง แต่อย่างน้อยคุณต้องตั้งราคาที่ระดับต่ำสุดเพื่อ ให้คุ้มค่ากับเวลาของคุณ มันง่ายมากที่จะตั้งราคาของคุณให้ต่ำเกินไปในช่วงเริ่มต้นเมื่อธุรกิจของคุณเพิ่งเริ่มต้น

นี่คือคำแนะนำของฉันสำหรับผู้ที่ขายสินค้าเป็นครั้งแรก

• ตั้งราคาของคุณให้สูงกว่าที่คุณคิดว่าควร – ด้วยเหตุผลบางอย่าง เราทุกคนมักจะเปลี่ยนแปลงตัวเองในระยะสั้นเมื่อพูดถึงการกำหนดราคาสินค้าและบริการของเรา
• กำหนดเป้าหมายลูกค้าระดับบน – โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่มีแผนกสนับสนุนขนาดใหญ่ ให้เน้นที่ระดับบนก่อนระดับล่าง
• ต่อสู้เพื่อเอาใจทุกคน – หากลูกค้าบ่นมากเกินไปหรือพยายามต่อรองกับคุณ ก็แค่คืนเงินให้พวกเขา ในหลายกรณี พลังงานจิตไม่คุ้มค่า

วันนี้เมื่อใดก็ตามที่ฉันเปิดตัวสิ่งใหม่ๆ ฉันคิดว่า Elon Musk จะทำอะไร กับเทสลา เขาสร้างผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมพิเศษในรุ่น S และรุ่น X ก่อนจำหน่ายให้กับลูกค้ารุ่น 3 :)

อ่านเพิ่มเติม

• วิธีการสั่งราคาพรีเมี่ยมสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ
• วิธีค้นหาราคาที่เหมาะสมที่สุดในการเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ราคา: เกมจิตวิทยาที่ร้านค้าเล่น

เครดิตภาพ: Funnie in her wheel