Estrategia de precios: ¿está cobrando muy poco por sus productos y servicios?

Ya sea que venda productos digitales, productos físicos, entradas para conferencias o patrocinios, su beneficio neto depende en gran medida de su estrategia de precios . Pero es difícil hacerlo bien.

Si establece sus precios demasiado bajos, no obtendrá ningún beneficio, mientras que si los establece demasiado altos, alejará a los clientes. Además de no generar tantos ingresos, fijar precios demasiado bajos también tiene el efecto negativo de atraer clientes más difíciles.

De todos modos, no tengo todas las respuestas, pero hoy haré todo lo posible para brindarles una idea basada en mis propias experiencias personales .

Actualmente vendo productos físicos, productos digitales, entradas para eventos y patrocinios, pero cuando se trata de precios, los patrones son muy similares .

Al principio, cuando no tenga muchos puntos de datos con los que trabajar, es probable que base su precio inicial en conjeturas o extrapolaciones de productos comparables. Pero la clave es darse cuenta de que la fijación de precios es un proceso iterativo.

No va a hacerlo bien la primera vez y cuanto antes descubra que su precio no es óptimo, antes podrá iterar y encontrar su punto óptimo de precios.

En mi experiencia, es mucho más difícil saber si su precio es demasiado alto, mientras que normalmente puede saber cuándo sus precios son demasiado bajos .

Así que hoy, les mostraré algunos indicadores obvios de que se están rebajando en el precio.

Recibe una gran cantidad de demandas irrazonables

Cuando lancé mi curso de tienda en línea por primera vez en 2011, estaba aterrorizado de estar cobrando demasiado dinero.

Después de todo, solo había estado haciendo comercio electrónico durante 4 años en ese momento y ¿quién era yo para enseñarle a la gente sobre comercio electrónico cuando había cientos, si no miles, de personas más calificadas por ahí?

Como resultado, puse el precio de mi curso casi un 50% más barato que otros cursos en línea en el mercado. No solo eso, sino que ofrecí un bono increíble que nadie más ofreció.

Por solo $ 299, tuvo acceso de por vida a mi curso y a todas las actualizaciones, incluida una vida de sesiones semanales de horas de oficina en vivo . Y debido a que sentí que $ 299 ya estaban en el lado alto, también ofrecí otro nivel a $ 199 que otorgó acceso al repositorio de videos del curso sin el componente en vivo.

Aquí estaba mi razón de ser. Al cobrar menos dinero, la gente sería más indulgente y haría que mi carga de atención al cliente fuera más manejable. Si cobrara un precio más alto, los clientes serían más exigentes y pedirían más tiempo.

¿Pero adivina que? Ocurrió todo lo contrario. Las personas con el plan más económico seguían quejándose de que no recibían suficiente apoyo a pesar de que intenté responder sus correos electrónicos de inmediato (a veces en minutos).

¡Un pequeño subconjunto de estos clientes incluso exigió acceso a los seminarios web porque querían hacer preguntas en vivo SIN pagar por ello! También se quejaban constantemente de la falta de atención a pesar de que optaban por el plan más económico.

Si bien la mayoría de mis problemas fueron con los clientes de nivel inferior, una pequeña cantidad de mis clientes de $ 299 también se quejaron de que “nada funcionaba” a pesar de que no hicieron ningún esfuerzo para hacer el trabajo real.

De todos modos, a lo largo de los años, he subido el precio de mi clase de forma regular y esto es lo que he encontrado. ¡Cada vez que subo el precio, la calidad de mis estudiantes aumenta y mi carga de soporte disminuye SIN una reducción en las ventas!

En comparación con 2011, mis alumnos de hoy son ...

• Mucho más exitoso.
• Mucho más motivado para hacer el trabajo.
• Es mucho más probable que actúen.
• Menos propenso a quejarse y más centrado en lograr un progreso constante

La moraleja de la historia es que si sus clientes que pagan constantemente hacen demandas irrazonables y tratan de extraer hasta el último dólar , entonces, irónicamente , probablemente su precio sea demasiado bajo . No tiene sentido intuitivo, pero eso es lo que encontré.

Te sientes como si estuvieras corriendo en una rueda de hámster

¿Alguna vez ha sentido que está trabajando duro y sin obtener muchas ganancias? ¿Está sacando una gran cantidad de productos sin nada que mostrar? La mayoría de las veces, se está reduciendo el precio.

Esta es la razón por la que la contabilidad de las pequeñas empresas es uno de los aspectos MÁS importantes del funcionamiento de una empresa. Debe conocer su verdadero costo de bienes y sus gastos generales antes de comenzar a vender.

Esto es lo que a veces me molesta. A menudo escucho a la gente decir sus cifras de ingresos de comercio electrónico como ...

Obtuve 7 cifras de ingresos el año pasado ... generé 300.000 durante las vacaciones ... bla ... bla

Pero, ¿cuánto de eso fue ganancia? Recuerdo haber visto el programa de televisión "The Profit" una vez y el negocio destacado estaba haciendo 5 millones en ventas, pero solo generaba 60K en ganancias anuales.

Si no tiene sus libros en claro, no sabrá si vale la pena administrar su negocio y si no está cobrando lo suficiente.

En el nivel más básico, la fijación de precios comienza con la determinación de cuántas ganancias necesita generar para mantener un salario adecuado . En realidad, es bastante asombroso cuántas personas entran en un negocio sin siquiera considerar cuánto dinero necesitan ganar para que sea una inversión que valga la pena.

La fijación de precios comienza con la determinación de los objetivos de ingresos que desea alcanzar en función de la cantidad de unidades que cree que puede vender. Si no cree que pueda establecer sus objetivos en función de su precio actual, debe aumentar los precios o encontrar un nuevo mercado para perseguir por completo.

Sus objetivos de ganancias e ingresos generalmente están determinados por sus gastos operativos. Asegúrese de tener en cuenta todos y cada uno de sus gastos cuando intente determinar su beneficio potencial. Si sus ingresos proyectados menos los costos arrojan una ganancia satisfactoria, entonces su precio probablemente esté al menos en el parque de pelota adecuado.

Según la Administración de Pequeñas Empresas, la pequeña empresa promedio obtiene entre un 10% y un 15% de ganancias antes de impuestos. Teniendo en cuenta el beneficio promedio de su industria, puede adivinar lo que necesita cobrar.

Mi esposa y yo caímos en la trampa de fijar precios demasiado bajos para nuestros productos al principio. Nuestro principal problema fue que no tomamos en cuenta adecuadamente todos los costos involucrados en la venta de nuestros productos .

Por ejemplo, no contabilizamos el alto porcentaje de producto defectuoso que recibiríamos ni contabilizamos los gastos de combustible y embalaje para entregar nuestros productos al cliente final.

Tampoco calculamos correctamente los costos de aterrizaje "verdaderos" de nuestros productos de China.

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Si bien fue bastante satisfactorio ver que los ingresos y el producto se movían por las puertas, básicamente trabajamos duro durante el primer mes y terminamos llegando al punto de equilibrio .

Atraes a muchos clientes económicos

No entiendo muy bien por qué ocurre este fenómeno, pero los precios más bajos tienden a atraer clientes de menor calidad . Pensaría que los precios ya bajísimos disuadirían a un cliente de regatear con usted, pero es todo lo contrario.

Los precios reducidos animan a los clientes a intentar bajarle un poco más. Es análoga a una situación en la que mi amigo se encontraba recientemente cuando trató de vender su casa. Inicialmente fijó el precio en el extremo más bajo para poder obtener una venta rápida de su propiedad.

Lo que terminó sucediendo fue que atrajo a muchos compradores de viviendas que buscaban gangas. Después de recibir un montón de ofertas de poca monta, finalmente decidió retirar su propiedad del mercado y subió su precio para eliminar a la gentuza.

Si te encuentras lidiando con un alto porcentaje de clientes baratos que tratan de regatear contigo en cada paso, entonces es probable que necesites subir tus precios .

Tendrá que experimentar durante un tiempo, pero una vez que los clientes baratos se vayan, sabrá que su precio está al menos en el estadio de béisbol de lo que debería cobrar.

Nuestros teléfonos solían sonar cuando ofrecíamos precios muy por debajo del mercado en nuestra ropa de cama. Recibíamos un montón de llamadas de personas que querían cupones o regatear con nosotros solo por regatear.

En algunos casos, ni siquiera pensé que estas personas alguna vez tuvieran la intención de comprar algo para empezar.

Es irónico, pero el aumento de precios tanto para mi clase como para mi tienda en línea impidió que el 90% de nuestros clientes intentaran volver a negociar el precio.

Conclusión

No siempre es fácil saber si su precio es correcto, pero debe al menos establecer el precio en un nivel mínimo para que valga la pena su tiempo . Es muy fácil establecer precios demasiado bajos al principio, cuando su negocio está comenzando.

Así que aquí está mi consejo para las personas que venden productos por primera vez.

• Establezca sus precios más altos de lo que cree que debería : por alguna razón, todos tendemos a acortarnos cuando se trata de fijar el precio de nuestros productos y servicios.
• Diríjase a la clientela de alto nivel : especialmente si es una pequeña empresa sin un gran departamento de soporte, concéntrese en el alto nivel antes que en el bajo.
• Luche contra el impulso de complacer a todos : si un cliente se queja demasiado o trata de regatear con usted, simplemente devuelva su dinero. En muchos casos, la energía mental simplemente no vale la pena.

Hoy, cada vez que lanzo algo nuevo, pienso en lo que haría Elon Musk. Con Tesla, creó un producto ultra premium en el Model S y el Model X primero ANTES de atender a los clientes del Model 3 :)

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crédito de la foto: Funnie en su rueda