Strategia de stabilire a prețurilor - Încărcați prea puțin pentru produsele și serviciile dvs.?

Fie că vindeți produse digitale, produse fizice, bilete la conferință sau sponsorizări, profitul dvs. net depinde în mare măsură de strategia dvs. de stabilire a prețurilor . Dar este un lucru dificil să te înțelegi.

Dacă stabiliți prețurile prea mici, nu veți obține niciun profit, în timp ce dacă le setați prea mare, veți alunga clienții. Pe lângă faptul că nu generează atât de multe venituri, stabilirea prețurilor prea mici are și efectul negativ de a atrage clienți mai dificili.

Oricum nu am toate răspunsurile, dar astăzi voi face tot posibilul pentru a vă oferi o perspectivă bazată pe propriile mele experiențe personale .

În prezent, vând produse fizice, produse digitale, bilete la evenimente și sponsorizări, dar când vine vorba de stabilire a prețurilor, modelele sunt toate foarte asemănătoare .

La început, când nu aveți multe puncte de date cu care să lucrați, probabil că vă veți baza prețurile inițiale pe presupuneri sau extrapolări de la produse comparabile. Dar cheia este să ne dăm seama că prețurile sunt un proces iterativ.

Nu o veți înțelege bine prima dată și cu cât veți afla mai devreme că prețul dvs. este suboptim, cu atât mai repede puteți itera și găsi prețul.

Din experiența mea, este mult mai greu să știi dacă ai un preț prea mare, în timp ce poți spune de obicei când prețurile tale sunt prea mici .

Așadar, astăzi, îți voi arăta câțiva indicatori evidenți ai faptului că te reduci la preț.

Primești un număr mare de cereri nerezonabile

Când mi-am lansat prima dată cursul magazinului online în 2011, am fost îngrozit că încarc prea mulți bani.

La urma urmei, făceam comerț electronic doar de 4 ani în acel moment și cine eram eu pentru a învăța oamenii despre comerțul electronic atunci când erau sute, dacă nu chiar mii de oameni mai calificați acolo?

Drept urmare, am prețuit cursul meu cu aproape 50% mai ieftin decât alte cursuri online de pe piață. Nu numai asta, dar am oferit un bonus uimitor pe care nimeni altcineva nu l-a oferit.

Pentru doar 299 USD, ai avut acces pe parcursul vieții la cursul meu și la toate actualizările, inclusiv o viață de sesiuni săptămânale live de birou . Și pentru că am simțit că 299 de dolari erau deja de partea superioară, am oferit, de asemenea, un alt nivel de 199 de dolari, care a acordat acces la depozitul video al cursului fără componenta live.

Aici a fost raționamentul meu. Taxând mai puțini bani, oamenii ar fi mai iertători și ar face povara asistenței mele pentru clienți mai ușor de gestionat. Dacă aș percepe un preț mai mare, clienții ar fi mai pretențioși și mi-ar cere mai mult timp.

Dar ghicește ce? Opusul complet s-a întâmplat. Oamenii din planul mai ieftin s-au plâns în continuare că nu primesc suficientă asistență, chiar dacă am încercat să le răspund imediat la e-mailuri (uneori în câteva minute).

Un mic subset al acestor clienți chiar a cerut acces la seminarii web, deoarece doreau să pună întrebări în direct FĂRĂ să plătească pentru asta! De asemenea, s-au plâns constant de lipsa de atenție, chiar dacă au optat pentru planul mai ieftin.

În timp ce majoritatea problemelor mele se refereau la clienții de nivel inferior, un număr mic de clienți ai mei de 299 USD s-au plâns de modul în care „nu funcționa nimic”, chiar dacă nu au făcut niciun efort pentru a face treaba reală.

Oricum, de-a lungul anilor, am crescut prețul clasei mele în mod regulat și iată ce am găsit. De fiecare dată când ridic prețul, calitatea studenților mei crește și sarcina mea de asistență scade FĂRĂ o reducere a vânzărilor!

Comparativ cu 2011, elevii mei de astăzi sunt ...

• Mult mai mult succes.
• Mult mai motivat să facă treaba.
• Este mult mai probabil să acționăm.
• Mai puțin probabil să se plângă și mai concentrat pe progresul constant

Morala poveștii este că, dacă clienții tăi plătitori fac în mod constant cereri nerezonabile și încearcă să extragă ultimul dolar , atunci în mod ironic, probabil că ai un preț prea mic . Nu are sens intuitiv, dar asta am găsit.

Simți că alergi pe o roată de hamster

Simți vreodată că lucrezi la cap, dar nu vezi prea multe profituri? Mutați o mulțime de produse pe ușă fără să arătați nimic? Cel mai adesea, vă schimbați prețul.

Acesta este motivul pentru care contabilitatea întreprinderilor mici este unul dintre cele mai importante aspecte ale conducerii unei afaceri. Trebuie să știți adevăratul cost al bunurilor și cheltuielile generale înainte de a începe să vindeți.

Iată ce mă enervează uneori. Adesea îi aud pe oameni care scot din numerele de venituri din comerțul electronic, cum ar fi ...

Am realizat 7 cifre de venituri anul trecut ... Am generat 300K de sărbători ... bla ... bla

Dar cât din asta a fost profit? Îmi amintesc că m-am uitat odată la emisiunea TV „Profitul”, iar compania prezentată făcea 5 milioane de vânzări, dar genera doar 60K profit anual.

Dacă nu aveți cărțile corecte, nu veți ști dacă merită să vă desfășurați afacerea și dacă nu încărcați suficient.

La nivel foarte de bază, stabilirea prețurilor începe cu determinarea câtor profit trebuie să generați pentru a menține un salariu adecvat . De fapt, este destul de uluitor cât de mulți oameni merg în afaceri fără a lua în considerare nici măcar câți bani trebuie să facă pentru a face din aceasta o investiție utilă.

Prețurile încep cu stabilirea veniturilor pe care doriți să le atingeți pe baza numărului de unități pe care credeți că le puteți vinde. Dacă nu credeți că vă puteți realiza obiectivele pe baza prețurilor dvs. actuale, fie trebuie să creșteți prețurile, fie să găsiți o nouă piață pe care să o urmăriți cu totul.

Obiectivele dvs. de profit și venituri sunt de obicei determinate de cheltuielile dvs. de funcționare. Asigurați-vă că țineți cont de fiecare dintre cheltuielile dvs. atunci când încercați să vă determinați profitul potențial. În cazul în care veniturile proiectate minus costurile obțin un profit satisfăcător, atunci prețul dvs. este probabil cel puțin în parcul adecvat.

Potrivit Administrației pentru Afaceri Mici, afacerea mică medie realizează între 10-15% profit înainte de impozite. Ținând cont de profitul mediu al industriei dvs., puteți face o presupunere bună cu privire la ceea ce trebuie să percepeți.

Eu și soția mea am căzut în capcana prețurilor produselor noastre prea mici la început. Principala noastră problemă a fost că nu am luat în considerare în mod corespunzător toate costurile implicate în vânzarea bunurilor noastre .

De exemplu, nu am luat în considerare procentul ridicat de produs defect pe care îl vom primi și nici nu am luat în considerare cheltuielile cu combustibilul și ambalajul pentru a livra bunurile noastre către clientul final.

De asemenea, nu am calculat corect costurile de aterizare „adevărate” ale bunurilor noastre din China.

În legătură cu asta: Am creat un calculator online GRATUIT care vă va ajuta să determinați costurile de aterizare „adevărate” ale bunurilor. De asemenea, vă va ajuta să determinați dacă să expediați pe calea aerului sau pe mare. Faceți clic aici pentru a o verifica

Deși a fost destul de satisfăcător să vedem venitul și produsul ieșind din uși, practic am lucrat la capăt pentru prima lună și am sfârșit doar prin echilibru .

Atrageți o mulțime de clienți ieftini

Nu înțeleg prea bine de ce apare acest fenomen, dar prețurile mai mici tind să atragă clienți de calitate inferioară . Ați crede că prețurile deja scăzute ar descuraja un client să se negocieze cu dvs., dar opusul este adevărat.

Prețurile low-ball încurajează clienții să încerce și low ball-ul tău. Este analog cu o situație în care se afla recent prietenul meu, când a încercat să-și vândă casa. El a stabilit inițial prețul la prețul scăzut, astfel încât să poată obține o vânzare rapidă a proprietății sale.

Ceea ce a ajuns să se întâmple a fost că a atras mulți cumpărători de case de vânătoare de chilipiruri. După ce a primit o grămadă de oferte de mingi mici, în cele din urmă a decis să-și scoată proprietatea de pe piață și și-a mărit prețul pentru a elimina riffraff-ul.

Dacă vă confruntați cu un procent ridicat de durere în fundul clienților ieftini care încearcă să se negocieze cu dvs. la fiecare pas, atunci este posibil să aveți nevoie să vă creșteți prețurile .

Va trebui să experimentați pentru o vreme, dar odată ce clienții ieftini vor dispărea, veți ști că prețurile dvs. se află cel puțin în baza a ceea ce ar trebui să percepeți.

Telefoanele noastre obișnuiau să sune înapoi atunci când ofeream cu mult sub prețurile pieței pe lenjeria noastră. Vom primi o grămadă de apeluri de la oameni care doreau cupoane sau să negocieze cu noi doar de dragul negocierilor.

În unele cazuri, nici nu credeam că acești oameni au avut vreodată intenția de a cumpăra ceva de la început.

Este ironic, dar creșterea prețurilor atât pentru clasa mea, cât și pentru magazinul meu online a împiedicat 90% dintre clienții noștri să încerce vreodată să negocieze din nou prețul.

Concluzie

Nu este întotdeauna ușor să vă dați seama dacă prețul dvs. este corect, dar trebuie cel puțin să setați prețul la un nivel minim pentru a -l face să merite timpul . Este foarte ușor să stabiliți prețurile prea mici la început, când afacerea dvs. abia începe.

Iată deci sfatul meu pentru oamenii care vând bunuri pentru prima dată.

• Setați prețurile mai mari decât credeți că ar trebui - Din anumite motive, cu toții avem tendința de a ne schimba pe noi înșine când vine vorba de stabilirea prețurilor pentru bunurile și serviciile noastre
• Direcționați către clientela de nivel superior - Mai ales dacă sunteți o afacere mică, fără un departament de asistență mare, concentrați-vă pe high-end înainte de low.
• Luptați-vă dorința de a vă mulțumi pe toți - Dacă un client se plânge prea mult sau încearcă să se negocieze cu dvs., returnați-le banii. În multe cazuri, energia mentală nu merită.

Astăzi, ori de câte ori lansez ceva nou, mă gândesc la ce ar face Elon Musk. Cu Tesla, el a creat un produs ultra premium în Modelul S și Modelul X înainte de a servi clienților Model 3 :)

Lecturi suplimentare

• Cum să comandați prețuri premium pentru afacerea dvs. mică
• Cum să găsiți prețul optim de încărcat pentru produsele dvs.
• Prețuri: jocuri psihologice de minte care se joacă

credit foto: Funnie în roata ei