Strategia cenowa — czy pobierasz za mało za swoje produkty i usługi?

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty cyfrowe, fizyczne, bilety na konferencje czy sponsoring, Twój zysk netto w dużej mierze zależy od Twojej strategii cenowej . Ale trudno jest to zrobić dobrze.

Jeśli ustawisz ceny zbyt nisko, nie osiągniesz żadnego zysku, a jeśli ustawisz je zbyt wysoko, odciągniesz klientów. Poza tym, że nie generujesz tak dużych przychodów, ustawienie zbyt niskich cen ma również negatywny wpływ na przyciągnięcie trudniejszych klientów.

W każdym razie nie znam wszystkich odpowiedzi, ale dzisiaj zrobię co w mojej mocy, aby zapewnić Ci wgląd oparty na moich osobistych doświadczeniach .

Obecnie sprzedaję produkty fizyczne, produkty cyfrowe, bilety na imprezy i sponsoring, ale jeśli chodzi o ceny, schematy są bardzo podobne .

Na początku, gdy nie masz wielu punktów danych, z którymi możesz pracować, prawdopodobnie oprzesz początkową cenę na domysłach lub ekstrapolacjach porównywalnych produktów. Kluczem jest jednak uświadomienie sobie, że ustalanie cen jest procesem iteracyjnym.

Nie uda ci się to za pierwszym razem, a im szybciej stwierdzisz, że twoja cena jest nieoptymalna, tym szybciej będziesz mógł iterować i znaleźć najlepszy cenowy punkt.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​znacznie trudniej jest stwierdzić, czy nie jesteś wyceniany zbyt wysoko, podczas gdy zazwyczaj możesz stwierdzić, kiedy Twoje ceny są zbyt niskie .

Więc dzisiaj pokażę wam kilka oczywistych wskaźników, że brakuje wam ceny.

Otrzymujesz dużą liczbę nieuzasadnionych żądań

Kiedy po raz pierwszy uruchomiłem kurs w sklepie internetowym w 2011 roku, byłem przerażony, że pobieram za dużo pieniędzy.

W końcu zajmowałem się e-commerce tylko przez 4 lata i kim byłem, żeby uczyć ludzi o e-commerce, kiedy istniały setki, jeśli nie tysiące bardziej wykwalifikowanych ludzi?

W rezultacie mój kurs wyceniłem prawie o 50% taniej niż inne kursy online na rynku. Nie tylko to, ale zaoferowałem niesamowity bonus, którego nikt inny nie zaoferował.

Za jedyne 299 USD miałeś dożywotni dostęp do mojego kursu i wszystkich aktualizacji, w tym dożywotnich sesji tygodniowych na żywo . A ponieważ czułem, że 299 USD jest już zawyżone, zaoferowałem również inny poziom za 199 USD, który zapewniał dostęp do repozytorium wideo kursu bez komponentu na żywo.

Oto moje uzasadnienie. Pobierając mniej pieniędzy, ludzie byliby bardziej wyrozumiali i sprawili, że moje obciążenie związane z obsługą klienta byłoby łatwiejsze do opanowania. Gdybym naliczyła wyższą cenę, klienci byliby bardziej wymagający i prosiliby o więcej czasu.

Ale zgadnij co? Stało się zupełnie odwrotnie. Osoby korzystające z tańszego planu narzekały, że nie otrzymują wystarczającego wsparcia, mimo że próbowałem natychmiast odpowiadać na ich e-maile (czasami w ciągu kilku minut).

Niewielka część tych klientów zażądała nawet dostępu do webinarów, ponieważ chcieli zadawać pytania na żywo BEZ płacenia za to! Nieustannie narzekali również na brak uwagi, mimo że zdecydowali się na tańszy plan.

Podczas gdy większość moich problemów dotyczyła klientów niższego poziomu, niewielka liczba moich klientów o wartości 299 USD również narzekała na to, że „nic nie działa”, mimo że nie podjęli żadnego wysiłku, aby wykonać rzeczywistą pracę.

W każdym razie przez lata regularnie podnosiłem cenę moich zajęć i oto, co znalazłem. Za każdym razem, gdy podnoszę cenę, jakość moich uczniów wzrasta, a obciążenie mojego wsparcia spada BEZ zmniejszenia sprzedaży!

W porównaniu z 2011 r. moi studenci są dzisiaj…

• Dużo bardziej udany.
• Dużo bardziej zmotywowani do pracy.
• Dużo bardziej skłonny do działania.
• Mniej skłonni do narzekania i bardziej skoncentrowani na robieniu stałych postępów

Morał z tej historii jest taki , że jeśli płacący klienci nieustannie wysuwają nierozsądne żądania i próbują wydobyć każdą ostatnią złotówkę , to jak na ironię , prawdopodobnie jesteś wyceniany zbyt nisko . To nie ma intuicyjnego sensu, ale to właśnie znalazłem.

Czujesz się, jakbyś biegał na kole dla chomika

Czy kiedykolwiek czułeś, że pracujesz nad swoim tyłkiem, ale nie widzisz dużego zysku? Czy wyprowadzasz dużo produktów za drzwi, nie mając nic do pokazania? Najczęściej brakuje Ci ceny.

Właśnie dlatego rachunkowość małych firm jest jednym z NAJWAŻNIEJSZYCH aspektów prowadzenia firmy. Musisz znać swój prawdziwy koszt towarów i swoje koszty ogólne, zanim zaczniesz sprzedawać.

Oto co mnie czasami denerwuje. Często słyszę, jak ludzie wykrzykują swoje dane o przychodach z e-commerce, takie jak…

W zeszłym roku zarobiłem 7 cyfr… Osiągnąłem 300 000 podczas świąt…bla…bla

Ale ile z tego stanowił zysk? Pamiętam, jak kiedyś oglądałem program telewizyjny „The Profit”, a opisywana firma miała 5 milionów sprzedaży, ale generowała tylko 60 000 rocznego zysku.

Jeśli nie masz prostych ksiąg, nie będziesz wiedział, czy warto prowadzić firmę i czy nie pobierasz wystarczających opłat.

Na bardzo podstawowym poziomie wycena zaczyna się od określenia, jaki zysk trzeba wygenerować, aby utrzymać odpowiednią płacę . To naprawdę zdumiewające, jak wiele osób wchodzi w biznes, nawet nie biorąc pod uwagę, ile pieniędzy muszą zarobić, aby była to opłacalna inwestycja.

Wycena zaczyna się od określenia, jakie docelowe przychody chcesz osiągnąć na podstawie liczby jednostek, które Twoim zdaniem możesz sprzedać. Jeśli nie wierzysz, że możesz określić swoje cele w oparciu o aktualne ceny, musisz albo podnieść ceny, albo znaleźć nowy rynek, na którym możesz całkowicie podążać.

Twoje cele dotyczące zysków i przychodów są zwykle określane na podstawie kosztów operacyjnych. Upewnij się, że uwzględniłeś każdy ze swoich wydatków, próbując określić potencjalny zysk. Jeśli przewidywany dochód pomniejszony o koszty przyniesie satysfakcjonujący zysk, to prawdopodobnie Twoja wycena jest przynajmniej na odpowiednim poziomie.

Według Small Business Administration, przeciętny mały biznes osiąga od 10-15% zysku przed opodatkowaniem. Biorąc pod uwagę średni zysk w Twojej branży, możesz dobrze zgadnąć, ile musisz naliczyć.

Moja żona i ja wpadliśmy na początku w pułapkę zbyt niskich cen naszych produktów. Naszym głównym problemem było to, że nie uwzględniliśmy właściwie wszystkich kosztów związanych ze sprzedażą naszych towarów .

Na przykład nie uwzględniliśmy wysokiego odsetka wadliwych produktów , które otrzymalibyśmy, ani nie uwzględniliśmy wydatków na paliwo i opakowania w celu dostarczenia naszych towarów do klienta końcowego.

Nie obliczyliśmy też prawidłowo „prawdziwych” kosztów wyładunku naszych towarów z Chin.

Powiązane: Stworzyłem BEZPŁATNY kalkulator online, który pomoże Ci określić „prawdziwe” koszty dostawy towarów. Pomoże Ci również w ustaleniu, czy wysyłasz drogą powietrzną, czy morską. Kliknij tutaj, aby to sprawdzić

Chociaż obserwowanie, jak przychody i produkty wychodzą z rynku, było dość satysfakcjonujące, w zasadzie przez pierwszy miesiąc popracowaliśmy nad swoimi tyłkami i ostatecznie wyszliśmy na zero.

Przyciągasz wielu tanich klientów

Nie do końca rozumiem, dlaczego to zjawisko występuje, ale niższe ceny przyciągają klientów o niższej jakości . Można by pomyśleć, że już najniższe ceny zniechęcają klienta do targowania się z tobą, ale jest odwrotnie.

Niskie ceny zachęcają klientów do spróbowania jeszcze bardziej. Jest to analogiczne do sytuacji, w której ostatnio znalazł się mój przyjaciel, gdy próbował sprzedać swój dom. Początkowo ustalił cenę na najniższym poziomie, aby móc szybko sprzedać swoją nieruchomość.

To, co się skończyło, to to, że przyciągnął wielu kupujących domy polujące na okazje. Po otrzymaniu kilku ofert z niskimi piłkami ostatecznie zdecydował się wycofać swoją nieruchomość z rynku i podniósł cenę, aby wyeliminować motłoch.

Jeśli masz do czynienia z dużym procentem bólu w dupie tani klienci, którzy próbują się z tobą targować na każdym kroku, to prawdopodobnie musisz podnieść swoje ceny .

Będziesz musiał przez chwilę poeksperymentować, ale kiedy tani klienci odejdą, będziesz wiedział, że twoja cena jest przynajmniej zbliżona do tego, co powinieneś pobierać.

Kiedyś nasze telefony odrywały się od haków, gdy oferowaliśmy naszą pościel znacznie poniżej cen rynkowych. Otrzymywaliśmy mnóstwo telefonów od ludzi, którzy chcieli kuponów lub targowali się z nami tylko po to, żeby się targować.

W niektórych przypadkach nawet nie sądziłem, że ci ludzie kiedykolwiek mieli zamiar coś kupić.

To ironia losu, ale podnoszenie cen zarówno dla mojej klasy, jak i mojego sklepu internetowego powstrzymało 90% naszych klientów przed ponownym negocjowaniem ceny.

Wniosek

Nie zawsze łatwo jest stwierdzić, czy Twoja cena jest odpowiednia, ale musisz przynajmniej ustawić ją na minimalnym poziomie, aby była warta Twojego czasu . Bardzo łatwo jest ustawić zbyt niskie ceny na początku, gdy Twoja firma dopiero zaczyna.

Oto moja rada dla osób sprzedających towary po raz pierwszy.

• Ustaw ceny wyższe, niż myślisz, że powinieneś – Z jakiegoś powodu wszyscy mamy tendencję do niedopasowania się, jeśli chodzi o wycenę naszych towarów i usług
• Celuj w klientów z wyższej półki – zwłaszcza jeśli prowadzisz małą firmę bez dużego działu wsparcia, skup się na wysokim poziomie przed niskim.
• Walcz z chęcią zadowolenia wszystkich – jeśli klient za dużo narzeka lub próbuje się z Tobą targować, po prostu zwróć mu pieniądze. W wielu przypadkach energia mentalna po prostu nie jest tego warta.

Dziś, gdy wypuszczam coś nowego, myślę o tym, co zrobiłby Elon Musk. Z Teslą stworzył produkt ultra premium w Modelu S i Modelu X najpierw PRZED wyżywieniem klientów Modelu 3 :)

Dalsza lektura

• Jak żądać cen premium dla małej firmy?
• Jak znaleźć optymalną cenę za swoje produkty?
• Cennik: psychologiczne gry umysłowe, które przechowują grę

Zdjęcie: Zabawna w swoim kole