إستراتيجية التسعير - هل تتقاضى رسومًا قليلة جدًا مقابل منتجاتك وخدماتك؟

سواء كنت تبيع منتجات رقمية أو منتجات مادية أو تذاكر مؤتمرات أو رعاية ، فإن صافي ربحك يعتمد إلى حد كبير على استراتيجية التسعير الخاصة بك . لكن من الصعب تصحيحه.

إذا قمت بتعيين أسعارك منخفضة جدًا ، فلن تحقق أي ربح بينما إذا قمت بتعيينها على مستوى مرتفع للغاية ، فسوف تدفع العملاء بعيدًا. إلى جانب عدم تحقيق نفس القدر من الإيرادات ، فإن تحديد أسعارك منخفضة جدًا له أيضًا تأثير سلبي يتمثل في جذب عملاء أكثر صعوبة.

على أي حال ، ليس لدي كل الإجابات ، لكن اليوم سأبذل قصارى جهدي لتزويدك ببعض الأفكار بناءً على تجاربي الشخصية .

أبيع حاليًا منتجات مادية ومنتجات رقمية وتذاكر أحداث ورعاية ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، فإن الأنماط كلها متشابهة جدًا .

في البداية عندما لا يكون لديك العديد من نقاط البيانات للعمل معها ، فمن المحتمل أن تبني أسعارك الأولية على التخمين أو الاستقراء من المنتجات المماثلة. لكن المفتاح هو إدراك أن التسعير عملية تكرارية.

لن تقوم بذلك بشكل صحيح في المرة الأولى ، وكلما اكتشفت أن السعر الخاص بك دون المستوى الأمثل ، كلما أسرعت في التكرار والعثور على المكان المناسب لأسعارك.

من واقع خبرتي ، من الصعب جدًا معرفة ما إذا كان سعرك مرتفعًا جدًا ، بينما يمكنك عادةً معرفة متى تكون أسعارك منخفضة جدًا .

لذلك سأعرض عليكم اليوم بعض المؤشرات الواضحة التي تدل على قيامكم بتخفيض السعر.

تتلقى عددًا كبيرًا من الطلبات غير المعقولة

عندما أطلقت الدورة التدريبية لمتجر على الإنترنت لأول مرة في عام 2011 ، شعرت بالرعب لأنني كنت أتقاضى الكثير من المال.

بعد كل شيء ، كنت أمارس التجارة الإلكترونية لمدة 4 سنوات فقط في تلك المرحلة ومن كنت سأعلم الناس عن التجارة الإلكترونية عندما كان هناك المئات إن لم يكن الآلاف من الأشخاص المؤهلين هناك؟

نتيجة لذلك ، قمت بتسعير الدورة التدريبية الخاصة بي بنسبة 50 ٪ تقريبًا أرخص من الدورات التدريبية الأخرى عبر الإنترنت في السوق. ليس هذا فقط ، لكنني قدمت مكافأة رائعة لم يقدمها أي شخص آخر.

مقابل 299 دولارًا فقط ، كان لديك وصول مدى الحياة إلى الدورة التدريبية الخاصة بي وجميع التحديثات بما في ذلك جلسات العمل الأسبوعية الحية . ولأنني شعرت أن 299 دولارًا كان بالفعل في الجانب المرتفع ، فقد قدمت أيضًا فئة أخرى بسعر 199 دولارًا والتي منحت الوصول إلى مستودع فيديو الدورة التدريبية بدون المكون المباشر.

هنا كان منطقتي. من خلال فرض رسوم أقل ، سيكون الناس أكثر تسامحًا ويجعلون عبء دعم العملاء الخاص بي أكثر قابلية للإدارة. إذا فرضت سعرًا أعلى ، فسيكون العملاء أكثر تطلبًا وسيطلبون المزيد من وقتي.

لكن خمن ماذا؟ حدث العكس تماما. استمر الأشخاص في الخطة الأرخص في الشكوى من عدم حصولهم على الدعم الكافي على الرغم من أنني حاولت الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على الفور (أحيانًا في غضون دقائق).

حتى أن مجموعة فرعية صغيرة من هؤلاء العملاء طلبت الوصول إلى الندوات عبر الإنترنت لأنهم أرادوا طرح الأسئلة مباشرة دون دفع ثمنها! كما اشتكوا باستمرار من قلة الاهتمام على الرغم من أنهم اختاروا الخطة الأرخص.

بينما كانت معظم مشاكلي مع العملاء من الطبقة الدنيا ، اشتكى عدد صغير من عملائي البالغ 299 دولارًا أيضًا من "عدم عمل أي شيء" على الرغم من أنهم لم يبذلوا أي جهد للقيام بالعمل الفعلي.

على أي حال على مر السنين ، قمت برفع سعر صفي بشكل منتظم وهذا ما وجدته. في كل مرة أرفع فيها السعر ، ترتفع جودة طلابي وينخفض ​​عبء الدعم الخاص بي دون حدوث انخفاض في المبيعات!

مقارنة بعام 2011 ، طلابي اليوم ...

• أكثر نجاحًا.
• أكثر بكثير من الدافع للقيام بهذا العمل.
• أكثر احتمالا لاتخاذ إجراءات.
• أقل عرضة للشكوى وأكثر تركيزًا على إحراز تقدم مطرد

المغزى من القصة هو أنه إذا كان العملاء الذين يدفعون لك يطالبون باستمرار بمطالب غير معقولة ويحاولون استخراج كل دولار أخير ، فمن المفارقات أنه من المحتمل أن يكون سعرك منخفضًا للغاية . لا يبدو الأمر منطقيًا ولكن هذا ما وجدته.

تشعر وكأنك تجري على عجلة هامستر

هل شعرت يومًا بأنك تعمل على عقبك ولكنك لا تحقق الكثير من الأرباح؟ هل تقوم بنقل الكثير من المنتجات إلى الخارج دون أي شيء لتظهره؟ في كثير من الأحيان ، تقوم بتخفيض السعر.

هذا هو السبب في أن محاسبة الشركات الصغيرة هي أحد أهم جوانب إدارة الأعمال التجارية. عليك أن تعرف التكلفة الحقيقية للبضائع والنفقات العامة قبل البدء في البيع.

هذا ما يزعجني في بعض الأحيان. كثيرًا ما أسمع أشخاصًا يتحدثون عن أرقام إيرادات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم مثل ...

لقد حققت 7 أرقام في الإيرادات العام الماضي ... ولدت 300 ألف خلال الإجازات ... بلاه ... بلاه

ولكن ما مقدار الربح من ذلك؟ أتذكر مشاهدة البرنامج التلفزيوني "The Profit" مرة واحدة وكانت الشركة المميزة تحقق 5 ملايين من المبيعات ولكنها حققت 60 ألفًا فقط من الأرباح السنوية.

إذا لم تكن كتبك مستقيمة ، فلن تعرف ما إذا كان عملك يستحق التشغيل وما إذا كنت لا تتقاضى رسومًا كافية.

على المستوى الأساسي للغاية ، يبدأ التسعير بتحديد مقدار الربح الذي تحتاج إلى تحقيقه للحفاظ على أجر مناسب . إنه لأمر مدهش حقًا عدد الأشخاص الذين يباشرون أعمالهم دون التفكير في مقدار الأموال التي يحتاجون إلى جنيها من أجل جعلها استثمارًا مفيدًا.

يبدأ التسعير بتحديد أهداف الإيرادات التي تريد تحقيقها بناءً على عدد الوحدات التي تعتقد أنه يمكنك بيعها. إذا كنت لا تعتقد أنه يمكنك تحديد أهدافك بناءً على أسعارك الحالية ، فأنت بحاجة إما إلى رفع الأسعار أو العثور على سوق جديد للمتابعة تمامًا.

عادة ما يتم تحديد أهداف الربح والإيرادات من خلال نفقات التشغيل الخاصة بك. تأكد من حساب كل واحد من نفقاتك عند محاولة تحديد ربحك المحتمل. إذا كان عائدك المتوقع مطروحًا منه التكاليف يحقق ربحًا مرضيًا ، فمن المحتمل أن تكون أسعارك على الأقل في ملعب الكرة المناسب.

وفقًا لإدارة الأعمال الصغيرة ، يحقق متوسط ​​الأعمال الصغيرة ربحًا يتراوح بين 10 و 15٪ قبل الضرائب. مع أخذ متوسط ​​ربح صناعتك في الاعتبار ، يمكنك تخمين جيد لما تحتاج لشحنه.

وقعت أنا وزوجتي في فخ التسعير المنخفض لمنتجاتنا في البداية. كانت مشكلتنا الرئيسية أننا لم نأخذ في الحسبان جميع التكاليف التي ينطوي عليها بيع سلعنا بشكل صحيح .

على سبيل المثال ، لم نأخذ في الحسبان النسبة المئوية المرتفعة للمنتج المعيب الذي كنا سنستلمه ولم نأخذ في الحسبان مصاريف الوقود والتعبئة لتسليم بضائعنا إلى العميل النهائي.

كما أننا لم نحسب بشكل صحيح التكاليف "الحقيقية" للهبوط لبضائعنا القادمة من الصين.

ذات صلة: لقد قمت بإنشاء آلة حاسبة مجانية على الإنترنت ستساعدك على تحديد تكاليف البضائع "الحقيقية". سيساعدك أيضًا على تحديد ما إذا كنت ستشحن عن طريق الجو أو البحر. اضغط هنا للتحقق من ذلك

في حين أنه كان مرضيًا للغاية لرؤية الإيرادات والمنتج يتحرك خارج الأبواب ، فقد عملنا بشكل أساسي بأعقابنا في الشهر الأول وانتهى بنا الأمر للتو بالتعادل .

أنت تجتذب الكثير من العملاء الرخيصين

لا أفهم تمامًا سبب حدوث هذه الظاهرة ، لكن الأسعار المنخفضة تميل إلى جذب عملاء أقل جودة . قد تعتقد أن الأسعار المتدنية بالفعل ستثني العميل عن المساومة معك ، لكن العكس هو الصحيح.

تشجع الأسعار المنخفضة العملاء على محاولة خفض مستوى الكرة لديك أكثر. إنه مشابه للموقف الذي كان فيه صديقي مؤخرًا عندما حاول بيع منزله. حدد السعر في البداية عند الحد الأدنى حتى يتمكن من الحصول على بيع سريع لممتلكاته.

ما حدث في النهاية هو أنه اجتذب العديد من مشتري المنازل التي تبحث عن مساومة. بعد تلقي مجموعة من عروض الكرة المنخفضة ، قرر في النهاية سحب ممتلكاته من السوق ورفع سعره للتخلص من الغضب.

إذا وجدت نفسك تتعامل مع نسبة عالية من الآلام في العملاء الرخيصين الذين يحاولون المساومة معك في كل خطوة ، فمن المحتمل أنك بحاجة إلى رفع أسعارك .

سيتعين عليك التجربة لفترة من الوقت ، ولكن بمجرد رحيل العملاء الرخيصين ، ستعرف أن أسعارك على الأقل في الملعب لما يجب أن تقوم بشحنه.

اعتادت هواتفنا على الرنين عندما قدمنا ​​أسعار أقل بكثير من أسعار السوق على بياضاتنا. كنا نتلقى الكثير من المكالمات من أشخاص يريدون قسائم أو للمساومة معنا فقط من أجل المساومة.

في بعض الحالات ، لم أكن أعتقد حتى أن هؤلاء الأشخاص كانوا يعتزمون شراء أي شيء لتبدأ به.

إنه أمر مثير للسخرية ، لكن رفع الأسعار لكل من صفي ومتجري عبر الإنترنت منع 90٪ من عملائنا من محاولة التفاوض على السعر مرة أخرى.

استنتاج

ليس من السهل دائمًا معرفة ما إذا كان سعرك مناسبًا ، ولكن عليك على الأقل تحديد السعر عند الحد الأدنى لجعله يستحق وقتك . من السهل جدًا تحديد أسعارك منخفضة جدًا في البداية عندما يبدأ عملك للتو.

إذن هذه نصيحتي للأشخاص الذين يبيعون البضائع لأول مرة.

• حدد أسعارك أعلى مما تعتقد أنه يجب عليك - لسبب ما ، نميل جميعًا إلى تغيير أنفسنا عندما يتعلق الأمر بتسعير سلعنا وخدماتنا
• استهدف العملاء المتميزين - خاصة إذا كنت شركة صغيرة بدون قسم دعم كبير ، ركز على النهاية العالية قبل المنخفضة.
• حارب الرغبة في إرضاء الجميع - إذا اشتكى العميل كثيرًا أو حاول المساومة معك ، فما عليك سوى إعادة أمواله. في كثير من الحالات ، الطاقة العقلية لا تستحق العناء.

اليوم كلما أطلقت شيئًا جديدًا ، أفكر في ما سيفعله إيلون ماسك. مع Tesla ، ابتكر منتجًا فائق الجودة في الطراز S والطراز X أولاً قبل تقديم الطعام لعملاء الطراز 3 :)

قراءة متعمقة

• كيف تفرض أسعارًا مميزة لشركتك الصغيرة
• كيف تجد السعر الأمثل لشحن منتجاتك
• التسعير: ألعاب العقل النفسية التي تقوم بتخزينها

رصيد الصورة: Funnie في دولابها