定價策略——您是否為您的產品和服務收取的費用太少？

無論您是銷售數字產品、實體產品、會議門票還是讚助，您的淨利潤在很大程度上取決於您的定價策略。 但要做好是一件困難的事情。

如果您將價格定得太低，您將不會獲得任何利潤，而如果您將價格定得太高，您將把客戶趕走。 除了不能產生盡可能多的收入外，將價格定得太低還會吸引更多難纏的客戶。

無論如何我沒有所有的答案，但今天我會根據我自己的個人經歷盡力為您提供一些見解。

目前我銷售實體產品、數字產品、活動門票和讚助，但在定價方面，模式都非常相似。

一開始，當您沒有很多數據點可供使用時，您可能會根據猜測或類似產品的推斷來確定初始定價。 但關鍵是要意識到定價是一個迭代過程。

你不會第一次就做對，你越早發現你的價格是次優的，你就能越早迭代並找到你的定價最佳點。

根據我的經驗，要知道您的價格是否太高要困難得多，而您通常可以知道什麼時候您的價格太低。

所以今天，我將向您展示一些明顯的指標，表明您在價格上做空了。

您收到大量不合理的要求

當我在 2011 年第一次推出我的網上商店課程時，我很害怕我收取了太多的錢。

畢竟，那時我只從事電子商務 4 年，當那裡有數百甚至數千名合格的人時，我該向誰教人們有關電子商務的知識？

因此，我的課程定價比市場上的其他在線課程便宜近 50% 。 不僅如此，我還提供了其他人無法提供的驚人獎金。

只需 299 美元，您就可以終身訪問我的課程和所有更新，包括一生的每週實時辦公時間課程。 而且因為我覺得 299 美元已經偏高了，所以我還提供了 199 美元的另一層，允許訪問課程視頻庫，而無需實時組件。

這是我的理由。 通過收取更少的錢，人們會更寬容，並使我的客戶支持負擔更易於管理。 如果我收取更高的價格，客戶會要求更高，並要求我更多的時間。

但猜猜怎麼了？ 完全相反的情況發生了。 使用更便宜計劃的人一直抱怨他們沒有得到足夠的支持，即使我試圖立即回复他們的電子郵件（有時在幾分鐘內）。

這些客戶中的一小部分甚至要求訪問網絡研討會，因為他們想在不付費的情況下實時提問！ 即使他們選擇了更便宜的計劃，他們也不斷抱怨缺乏關注。

雖然我的大部分問題都出在低層客戶身上，但我的 299 美元客戶中的一小部分也抱怨“沒有任何工作”，即使他們沒有做任何實際工作。

無論如何，多年來，我定期提高課程的價格，這就是我發現的。 每次我提高價格，我的學生的質量都會提高，我的支持量也會下降，而銷售額卻沒有減少！

與 2011 年相比，我今天的學生是……

• 成功多了。
• 更有動力去做這項工作。
• 更有可能採取行動。
• 不太可能抱怨，更專注於穩步進步

這個故事的寓意是，如果您的付費客戶不斷提出不合理的要求並試圖榨取最後一美元，那麼具有諷刺意味的是，您的定價可能太低了。 它沒有直觀的意義，但這就是我發現的。

你覺得你在倉鼠輪上奔跑

你有沒有覺得你在努力工作卻沒有看到多少利潤？ 您是否將大量產品搬出家門而沒有任何展示？ 通常情況下，您在價格上做空了自己。

這就是為什麼小型企業會計是經營企業最重要的方面之一。 在開始銷售之前，您必須了解真實的商品成本和管理費用。

這就是有時讓我煩惱的事情。 我經常聽到人們吐槽他們的電子商務收入數字，例如……

去年我的收入達到了 7 位數……我在假期裡賺了 30 萬……等等……等等

但其中有多少是利潤？ 我記得看過一次電視節目“利潤”，特色業務的銷售額為 500 萬，但年利潤僅為 6 萬。

如果您不直接整理賬簿，您將不知道您的業務是否值得經營，以及您是否收費不夠。

在最基本的層面上，定價始於確定您需要產生多少利潤才能維持適當的工資。 實際上，令人震驚的是，有多少人甚至不考慮他們需要賺多少錢才能使其成為一項有價值的投資就開始做生意。

定價首先根據您認為可以銷售的單位數量確定您想要達到的收入目標。 如果您不相信您可以根據當前的定價制定目標，那麼您要么需要提高價格，要么需要尋找新的市場來共同追求。

您的利潤和收入目標通常由您的運營費用決定。 在嘗試確定您的潛在利潤時，請確保您考慮到每一筆費用。 如果您的預計收入減去成本產生了令人滿意的利潤，那麼您的定價可能至少在適當的範圍內。

根據小企業管理局的數據，小企業的平均稅前利潤在 10-15% 之間。 考慮到您所在行業的平均利潤，您可以很好地猜測您需要收取的費用。

我和我的妻子一開始就陷入了將我們的產品定價過低的陷阱。 我們的主要問題是我們沒有正確考慮銷售我們的商品所涉及的所有成本。

例如，我們沒有考慮到我們將收到的有缺陷產品的高百分比，也沒有考慮將我們的貨物交付給最終客戶的燃料和包裝費用。

我們也沒有正確計算我們從中國進口的貨物的“真實”到岸成本。

相關：我創建了一個免費的在線計算器，可幫助您確定“真實”的貨物到岸成本。 它還可以幫助您確定是空運還是海運。 單擊此處查看

雖然看到收入和產品走出門外非常令人滿意，但我們基本上在第一個月努力工作，最終收支平衡。

你吸引了很多廉價客戶

我不太明白為什麼會出現這種現象，但較低的價格往往會吸引質量較低的客戶。 你會認為已經最低價的價格會阻止客戶與你討價還價，但事實恰恰相反。

低價鼓勵客戶嘗試和低價給你一些。 這類似於我朋友最近試圖賣掉他的房子時遇到的情況。 他最初將價格定在低端，以便快速出售他的房產。

最終發生的是，他吸引了許多討價還價的購房者。 在收到一堆低價報價後，他最終決定將他的財產撤出市場並提高價格以消除痞子。

如果您發現自己在每一步都試圖與您討價還價的廉價客戶中遇到很大比例的痛苦，那麼您很可能需要提高價格。

您將不得不嘗試一段時間，但是一旦廉價客戶消失，您就會知道您的定價至少在您應該收取的費用的範圍內。

當我們提供的亞麻布價格遠低於市場價格時，我們的電話過去常常響起。 我們會接到很多想要優惠券或為了討價還價而與我們討價還價的人的電話。

在某些情況下，我什至不認為這些人一開始就打算購買任何東西。

具有諷刺意味的是，提高我的班級和我的在線商店的價格阻止了我們 90% 的客戶再次嘗試討價還價。

結論

判斷您的價格是否合適並不總是那麼容易，但您至少需要將價格設置在最低水平，以使其值得您花時間。 當您的業務剛剛起步時，很容易在開始時將價格設置得太低。

所以這是我對第一次銷售商品的人的建議。

• 將您的價格設定得比您認為的要高——出於某種原因，我們在為我們的商品和服務定價時都傾向於改變自己
• 瞄準高端客戶——尤其是如果您是一家沒有大型支持部門的小型企業，請先關注高端，然後再關注低端。
• 克制取悅所有人的衝動- 如果客戶抱怨太多或試圖與您討價還價，只需退還他們的錢。 在許多情況下，精神能量是不值得的。

今天每當我推出新的東西時，我都會想到埃隆馬斯克會做什麼。 在與特斯拉合作之前，他首先在 Model S 和 Model X 中創造了超優質產品，然後再迎合 Model 3 客戶:)

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照片來源：有趣的車輪