Estratégia de preços - você está cobrando muito pouco pelos seus produtos e serviços?

Esteja você vendendo produtos digitais, produtos físicos, ingressos para conferências ou patrocínios, seu lucro líquido depende muito de sua estratégia de preços . Mas é uma coisa difícil de acertar.

Se você definir seus preços muito baixos, não terá nenhum lucro, enquanto se os definir muito altos, você afastará os clientes. Além de não gerar tanta receita, definir preços muito baixos também tem o efeito negativo de atrair clientes mais difíceis.

De qualquer forma, não tenho todas as respostas, mas hoje farei o meu melhor para fornecer a vocês alguns insights baseados em minhas próprias experiências pessoais .

Atualmente vendo produtos físicos, produtos digitais, ingressos para eventos e patrocínios, mas quando o assunto é precificação, os padrões são todos muito parecidos .

No início, quando você não tem muitos pontos de dados para trabalhar, provavelmente baseará seu preço inicial em suposições ou extrapolações de produtos comparáveis. Mas a chave é perceber que o preço é um processo iterativo.

Você não vai acertar na primeira vez e, quanto mais cedo descobrir que seu preço está abaixo do ideal, mais cedo poderá iterar e encontrar seu ponto ideal de precificação.

Na minha experiência, é muito mais difícil saber se você está com preços muito altos, ao passo que geralmente você pode dizer quando seus preços estão muito baixos .

Então, hoje, vou mostrar alguns indicadores óbvios de que você está se enganando no preço.

Você recebe um grande número de demandas irracionais

Quando lancei meu curso de loja online pela primeira vez em 2011, fiquei com medo de estar cobrando muito dinheiro.

Afinal, eu fazia comércio eletrônico há apenas 4 anos e quem era eu para ensinar as pessoas sobre comércio eletrônico quando havia centenas, senão milhares de pessoas mais qualificadas por aí?

Como resultado, coloquei o preço do meu curso quase 50% mais barato do que outros cursos online do mercado. Não só isso, mas ofereci um bônus incrível que ninguém mais ofereceu.

Por apenas $ 299, você teve acesso vitalício ao meu curso e todas as atualizações, incluindo uma vida inteira de sessões semanais ao vivo em horário comercial . E porque eu senti que $ 299 já estava no lado alto, também ofereci outro nível de $ 199 que concedeu acesso ao repositório de vídeo do curso sem o componente ao vivo.

Aqui estava meu raciocínio. Ao cobrar menos dinheiro, as pessoas seriam mais complacentes e tornariam minha carga de suporte ao cliente mais administrável. Se eu cobrasse um preço mais alto, os clientes seriam mais exigentes e pediriam mais do meu tempo.

Mas adivinhe? O oposto completo aconteceu. As pessoas do plano mais barato reclamaram que não estavam recebendo suporte suficiente, embora eu tentasse responder seus e-mails imediatamente (às vezes em minutos).

Um pequeno subconjunto desses clientes até exigiu acesso aos webinars porque queriam fazer perguntas ao vivo SEM pagar por isso! Também reclamaram constantemente da falta de atenção, embora optassem pelo plano mais barato.

Embora a maioria dos meus problemas fosse com os clientes de nível inferior, um pequeno número de meus clientes de $ 299 também reclamaram que “nada estava funcionando”, embora não fizessem nenhum esforço para fazer o trabalho real.

De qualquer forma, ao longo dos anos, tenho aumentado o preço da minha aula regularmente e aqui está o que descobri. Cada vez que eu aumento o preço, a qualidade dos meus alunos aumenta e minha carga de suporte diminui SEM redução nas vendas!

Em comparação com 2011, meus alunos hoje são ...

• Muito mais sucesso.
• Muito mais motivado para fazer o trabalho.
• Muito mais probabilidade de agir.
• Menos propenso a reclamar e mais focado em fazer um progresso constante

A moral da história é que, se seus clientes pagantes estão constantemente fazendo demandas irracionais e tentando extrair até o último dólar , então, ironicamente, seu preço provavelmente está muito baixo . Não faz sentido intuitivo, mas foi o que descobri.

Você se sente como se estivesse correndo em uma roda de hamster

Você já se sentiu como se estivesse trabalhando duro, mas sem ver muito lucro? Você está movendo muitos produtos sem nada para mostrar? Na maioria das vezes, você está se enganando no preço.

É por isso que a contabilidade de pequenas empresas é um dos aspectos MAIS importantes da gestão de uma empresa. Você precisa saber o verdadeiro custo das mercadorias e suas despesas gerais antes de começar a vender.

Aqui está o que às vezes me irrita. Costumo ouvir pessoas divulgando seus números de receita de comércio eletrônico como ...

Eu ganhei 7 dígitos em receita no ano passado ... eu gerei 300 mil durante o feriado ... blá ... blá

Mas quanto disso foi lucro? Lembro-me de assistir ao programa de TV "The Profit" uma vez e o negócio apresentado estava fazendo 5 milhões em vendas, mas gerando apenas 60 mil de lucro anual.

Se você não tiver seus livros em ordem, não saberá se vale a pena administrar seu negócio e se não está cobrando o suficiente.

No nível mais básico, o preço começa com a determinação de quanto lucro você precisa gerar para manter um salário adequado . Na verdade, é espantoso quantas pessoas entram em negócios sem nem mesmo considerar quanto dinheiro precisam fazer para fazer um investimento que valha a pena.

O preço começa com a determinação de quais metas de receita você deseja atingir com base no número de unidades que você acha que pode vender. Se você não acredita que pode atingir suas metas com base em seus preços atuais, precisa aumentar os preços ou encontrar um novo mercado para perseguir.

Suas metas de lucro e receita são geralmente determinadas por suas despesas operacionais. Certifique-se de levar em conta cada uma de suas despesas ao tentar determinar seu lucro potencial. Se sua receita projetada menos os custos render um lucro satisfatório, então seu preço provavelmente está pelo menos dentro do campo de jogo adequado.

De acordo com a Small Business Administration, a pequena empresa média tem entre 10-15% de lucro antes dos impostos. Levando em consideração o lucro médio do seu setor, você pode fazer uma boa estimativa de quanto precisa cobrar.

Minha esposa e eu caímos na armadilha de precificar nossos produtos muito baixo no início. Nosso principal problema é que não contabilizamos adequadamente todos os custos envolvidos na venda de nossas mercadorias .

Por exemplo, não contabilizamos a alta porcentagem de produtos defeituosos que receberíamos, nem contabilizamos despesas com combustível e embalagem para entregar nossas mercadorias ao cliente final.

Também não calculamos corretamente os “verdadeiros” custos de importação de nossos produtos da China.

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Embora tenha sido bastante satisfatório ver a receita e os produtos saindo de casa, basicamente trabalhamos muito no primeiro mês e acabamos apenas empatando .

Você atrai muitos clientes baratos

Não entendo muito bem por que esse fenômeno ocorre, mas preços mais baixos tendem a atrair clientes de qualidade inferior . Você poderia pensar que os preços mais baixos desencorajariam um cliente a pechinchar com você, mas o oposto é verdadeiro.

Os preços baixos incentivam os clientes a tentarem baixá-lo um pouco mais. É análogo a uma situação em que meu amigo esteve recentemente quando tentou vender sua casa. Ele inicialmente definiu o preço baixo para que pudesse obter uma venda rápida de sua propriedade.

O que acabou acontecendo foi que ele atraiu muitos compradores de casas em busca de pechinchas. Depois de receber um monte de ofertas baixas, ele finalmente decidiu retirar sua propriedade do mercado e aumentar o preço para eliminar a gentalha.

Se você estiver lidando com uma alta porcentagem de clientes baratos chatos que tentam pechinchar com você a cada passo, é provável que você precise aumentar seus preços .

Você terá que experimentar por um tempo, mas assim que os clientes baratos forem embora, você saberá que seu preço está pelo menos próximo do que você deveria cobrar.

Nossos telefones costumavam tocar quando oferecíamos preços significativamente abaixo do mercado em nossas roupas de cama. Recebíamos uma tonelada de ligações de pessoas que queriam cupons ou para pechinchar conosco só por pechinchar.

Em alguns casos, nem mesmo pensei que essas pessoas tivessem a intenção de comprar alguma coisa para começar.

É irônico, mas aumentar os preços tanto da minha aula quanto da minha loja online impediu que 90% dos nossos clientes tentassem negociar o preço novamente.

Conclusão

Nem sempre é fácil saber se seu preço está certo, mas você precisa definir o preço em um nível mínimo para que valha a pena . É muito fácil definir preços muito baixos no início, quando seu negócio está apenas começando.

Portanto, aqui está meu conselho para pessoas que vendem produtos pela primeira vez.

• Defina seus preços mais altos do que você acha que deveria - Por algum motivo, todos nós mesmos tendemos a não trocar quando se trata de precificar nossos produtos e serviços
• Almeje a clientela de alto nível - especialmente se você for uma pequena empresa sem um grande departamento de suporte, concentre-se no alto nível antes do baixo.
• Lute contra a vontade de agradar a todos - Se um cliente reclamar demais ou tentar pechinchar com você, devolva o dinheiro. Em muitos casos, a energia mental simplesmente não vale a pena.

Hoje, sempre que lanço algo novo, penso no que Elon Musk faria. Com Tesla, ele criou um produto ultra premium no Modelo S e no Modelo X ANTES de atender aos clientes do Modelo 3 :)

Leitura Adicional

• Como controlar preços premium para sua pequena empresa
• Como Encontrar o Preço Ideal para Cobrar pelos Seus Produtos
• Preços: jogos mentais psicológicos que armazenam o jogo

crédito da foto: Funnie em sua roda