価格戦略–製品やサービスの料金が少なすぎませんか？
公開: 2021-08-19デジタル製品、物理的な製品、会議のチケット、スポンサーシップのいずれを販売する場合でも、純利益は価格戦略に大きく依存します。 しかし、正しく理解するのは難しいことです。
価格を低く設定しすぎると利益が得られませんが、高く設定しすぎると顧客を遠ざけてしまいます。 あまり収益を上げていないことに加えて、価格を低く設定しすぎると、より困難な顧客を引き付けるという悪影響もあります。
とにかく私はすべての答えを持っているわけではありませんが、今日は私自身の個人的な経験に基づいてあなたにいくつかの洞察を提供するために最善を尽くします。
現在、私は物理的な製品、デジタル製品、イベントチケット、スポンサーシップを販売していますが、価格設定に関しては、パターンはすべて非常に似ています。
使用するデータポイントが少ない最初の段階では、初期価格は当て推量または同等の製品からの推定に基づいている可能性があります。 しかし、重要なのは、価格設定が反復的なプロセスであることを認識することです。
あなたは最初にそれを正しくするつもりはなく、あなたの価格が最適ではないことがすぐにわかるほど、あなたはより早くあなたが繰り返してあなたの価格設定のスイートスポットを見つけることができます。
私の経験では、価格が高すぎるかどうかを知るのははるかに困難ですが、通常、価格が低すぎる場合はわかります。
それで、今日、私はあなたが価格であなた自身をショートチェンジしているといういくつかの明白な指標をあなたに示すつもりです。
不当な要求を多数受ける
2011年に初めてオンラインストアコースを立ち上げたとき、私は多額の請求をしているのではないかと恐れていました。
結局のところ、私はその時点で4年間しかeコマースを行っていませんでしたが、数千とは言わないまでも数百人の資格のある人々がいたときに、誰がeコマースについて人々に教えるのでしょうか。
その結果、私は自分のコースの価格を、市場に出回っている他のオンラインコースよりもほぼ50％安くしました。 それだけでなく、私は他の誰も提供しなかった素晴らしいボーナスを提供しました。
たった299ドルで、私のコースと、毎週のライブオフィスアワーセッションの生涯を含むすべての更新に生涯アクセスできました。 また、299ドルがすでに高額であると感じたため、ライブコンポーネントなしでコースビデオリポジトリへのアクセスを許可する199ドルの別の階層も提供しました。
これが私の理論的根拠でした。 より少ないお金を請求することによって、人々はより寛容になり、私のカスタマーサポートの負担をより扱いやすくするでしょう。 私がより高い価格を請求した場合、顧客はより要求が厳しくなり、私の時間をより多く要求するでしょう。
しかし、何を推測しますか？ まったく逆のことが起こりました。 安いプランの人たちは、私がすぐに（時には数分以内に）メールに返信しようとしても、十分なサポートが得られないと不満を漏らし続けました。
これらの顧客のごく一部は、料金を支払わずにライブで質問したかったため、ウェビナーへのアクセスを要求していました。 彼らはまた、彼らがより安い計画を選んだにもかかわらず、注意の欠如について絶えず不平を言った。
私の問題のほとんどは下位層の顧客にありましたが、299ドルの顧客の中には、実際の作業に何の努力もしなかったにもかかわらず、「何も機能していない」と不満を言う人もいました。
とにかく何年にもわたって、私は定期的にクラスの価格を上げてきました、そしてこれが私が見つけたものです。 価格を上げるたびに、売り上げが減ることなく、生徒の質が上がり、サポートの負荷が減ります。
2011年と比較すると、今日の私の生徒は…
- はるかに成功しました。
- 仕事をする意欲がはるかに高まっています。
- 行動を起こす可能性がはるかに高い。
- 不平を言う可能性が低く、着実な進歩を遂げることにより焦点を当てています
話の教訓は、あなたの支払っている顧客が絶えず不合理な要求をし、最後の1ドルをすべて抽出しようとしている場合、皮肉なことにあなたはおそらく低すぎる価格であるということです。 直感的には意味がありませんが、それが私が見つけたものです。
回し車で走っているような気分になります
お尻を動かしているのにあまり利益が出ていないように感じたことはありますか？ あなたはそれを示すものが何もない状態でたくさんの製品をドアの外に移動していますか？ 多くの場合、あなたは価格で自分自身をショートチェンジしています。
これが、中小企業の会計がビジネスを運営する上で最も重要な側面の1つである理由です。 販売を開始する前に、実際の商品原価と諸経費を知っておく必要があります。
これが時々私を悩ませるものです。 人々がeコマースの収益数を次のように吐き出しているのをよく耳にします…
昨年は7桁の収益を上げました…休暇中に30万を生み出しました…何とか…何とか
しかし、そのどれだけが利益でしたか？ テレビ番組「TheProfit」を一度見たのを覚えています。注目のビジネスは500万の売り上げを上げていましたが、年間の利益は60Kしかありませんでした。
あなたがあなたの本をまっすぐに持っていないならば、あなたはあなたのビジネスが実行する価値があるかどうか、そしてあなたが十分に充電していないかどうかを知りません。
非常に基本的なレベルでは、価格設定は、適切な賃金を維持するために生成する必要のある利益を決定することから始まります。 価値のある投資をするためにどれだけのお金を稼ぐ必要があるかを考えずに、実際に何人の人々がビジネスに参入するかは非常に驚異的です。
価格設定は、販売できると思われるユニット数に基づいて、達成したい収益目標を決定することから始まります。 現在の価格に基づいて目標を立てることができないと思われる場合は、価格を上げるか、新しい市場を見つけて完全に追求する必要があります。
あなたの利益と収入の目標は通常あなたの運営費によって決定されます。 あなたの潜在的な利益を決定しようとするとき、あなたがあなたの費用の一つ一つを説明することを確認してください。 予想される収益からコストを差し引いたものが満足のいく利益をもたらす場合、価格設定はおそらく少なくとも適切なボールパークにあります。
中小企業庁によると、平均的な中小企業は税引前で10〜15％の利益を上げています。 あなたの業界の平均利益を考慮に入れて、あなたはあなたが何を請求する必要があるかについて良い推測をすることができます。
妻と私は、最初は製品の価格が低すぎるという罠に陥りました。 私たちの主な問題は、商品の販売に伴うすべてのコストを適切に考慮していなかったことです。
たとえば、受け取った不良品の割合が高いことや、最終顧客に商品を配送するための燃料費と梱包費は考慮していません。
また、中国からの商品の「真の」陸揚げコストを適切に計算していませんでした。
関連：私は、商品の「実際の」着陸コストを決定するのに役立つ無料のオンライン計算機を作成しました。 また、空輸か海上輸送かを判断するのにも役立ちます。 ここをクリックしてチェックしてください
収益と製品がドアから出て行くのを見るのは非常に満足のいくものでしたが、基本的に最初の1か月はお尻を動かし、損益分岐点になりました。
あなたはたくさんの安い顧客を引き付けます
この現象が発生する理由はよくわかりませんが、価格が低いと品質の低い顧客を引き付ける傾向があります。 すでに底値が低いと、顧客があなたと交渉するのを思いとどまらせると思うかもしれませんが、その逆が当てはまります。
低ボール価格は、顧客があなたにもう少し低ボールを試してみることを奨励します。 これは、私の友人が最近家を売ろうとしたときの状況に似ています。 彼は最初にローエンドに価格を設定したので、彼は自分の資産をすばやく売却することができました。
結局起こったことは、彼が多くの掘り出し物を探す住宅購入者を引き付けたということでした。 たくさんのローボールオファーを受け取った後、彼は最終的に自分の資産を市場から撤退させ、リフラフを排除するために価格を引き上げることに決めました。
すべてのステップであなたと交渉しようとするお尻の安い顧客の痛みの高い割合に対処していることに気付いた場合は、価格を上げる必要がある可能性があります。
あなたはしばらく実験しなければならないでしょう、しかし安い顧客が去ると、あなたはあなたの価格設定が少なくともあなたが請求すべきものの球場にあることを知るでしょう。
リネンの市場価格を大幅に下回る価格を提示したとき、私たちの電話はフックバックを鳴らしていました。 クーポンを欲しがっている人や、口論するためだけに口論したい人からたくさんの電話がありました。
そもそもこれらの人が何かを買うつもりはないと思っていた方もいらっしゃいました。
皮肉なことですが、クラスとオンラインストアの両方の価格を引き上げることで、顧客の90％が再び価格について交渉しようとするのを阻止しました。
結論
あなたの価格が正しいかどうかを判断するのは必ずしも簡単ではありませんが、あなたはそれがあなたの時間の価値があるようにするために少なくとも最低レベルで価格を設定する必要があります。 あなたのビジネスが始まったばかりの最初にあなたの価格をあまりにも低く設定することは非常に簡単です。
初めて商品を販売する方へのアドバイスです。
- 思ったよりも高い価格を設定する–何らかの理由で、商品やサービスの価格設定に関しては、私たち全員が短期間で変更する傾向があります。
- ハイエンドの顧客をターゲットにする–特に、大規模なサポート部門のない中小企業の場合は、ローエンドよりもハイエンドに焦点を合わせます。
- みんなを喜ばせたいという衝動と戦ってください–顧客があまりにも多くの不満を言ったり、あなたと交渉しようとしたりした場合は、お金を返してください。 多くの場合、精神的なエネルギーはそれだけの価値がありません。
今日、私が何か新しいものを立ち上げるときはいつでも、私はイーロン・マスクが何をするかを考えます。 テスラと一緒に、彼はモデル3の顧客に対応する前に、最初にモデルSとモデルXで超プレミアム製品を作成しました:)
参考文献
- あなたの中小企業のためのプレミアム価格を命令する方法
- あなたの製品に請求するのに最適な価格を見つける方法
- 価格：遊びを保存する心理マインドゲーム
写真提供者：Funnie in her Wheel