Preisstrategie – Berechnen Sie zu wenig für Ihre Produkte und Dienstleistungen?

Ob Sie digitale Produkte, physische Produkte, Konferenztickets oder Sponsoring verkaufen, Ihr Nettogewinn hängt weitgehend von Ihrer Preisstrategie ab . Aber es ist schwierig, es richtig zu machen.

Wenn Sie Ihre Preise zu niedrig ansetzen, erzielen Sie keinen Gewinn, während Sie bei zu hohen Preisen Kunden vertreiben. Abgesehen davon, dass Sie weniger Einnahmen erzielen, haben zu niedrige Preise auch den negativen Effekt, dass schwierigere Kunden angezogen werden.

Wie auch immer, ich habe nicht alle Antworten, aber heute werde ich mein Bestes tun, um Ihnen einen Einblick zu geben, der auf meinen eigenen persönlichen Erfahrungen basiert.

Derzeit verkaufe ich physische Produkte, digitale Produkte, Eventtickets und Sponsoring, aber was die Preisgestaltung angeht, sind die Muster alle sehr ähnlich .

Am Anfang, wenn Sie nicht viele Datenpunkte haben, mit denen Sie arbeiten können, werden Sie Ihre anfängliche Preisgestaltung wahrscheinlich auf Vermutungen oder Extrapolationen von vergleichbaren Produkten stützen. Aber der Schlüssel ist zu erkennen, dass die Preisgestaltung ein iterativer Prozess ist.

Sie werden es beim ersten Mal nicht richtig hinbekommen und je früher Sie feststellen, dass Ihr Preis suboptimal ist, desto eher können Sie iterieren und Ihren Preis-Sweet-Spot finden.

Meiner Erfahrung nach ist es viel schwieriger zu erkennen, ob der Preis zu hoch ist, während Sie normalerweise feststellen können, wann Ihre Preise zu niedrig sind .

Heute zeige ich Ihnen einige offensichtliche Indikatoren dafür, dass Sie beim Preis zu kurz kommen.

Sie erhalten eine große Anzahl unvernünftiger Forderungen

Als ich 2011 zum ersten Mal meinen Online-Shop-Kurs startete, hatte ich Angst, dass ich zu viel Geld verlangte.

Immerhin hatte ich zu diesem Zeitpunkt erst seit 4 Jahren E-Commerce betrieben und wer war ich, den Leuten E-Commerce beizubringen, wenn es Hunderte, wenn nicht Tausende von qualifizierteren Leuten da draußen gab?

Infolgedessen habe ich meinen Kurs fast 50% günstiger bewertet als andere Online-Kurse auf dem Markt. Nicht nur das, ich habe auch einen unglaublichen Bonus angeboten, den sonst niemand angeboten hat.

Für nur 299 US-Dollar hatten Sie lebenslangen Zugriff auf meinen Kurs und alle Updates, einschließlich lebenslanger wöchentlicher Sprechstunden . Und weil ich das Gefühl hatte, dass 299 US-Dollar bereits hoch waren, bot ich auch eine weitere Stufe für 199 US-Dollar an, die Zugriff auf das Kursvideo-Repository ohne die Live-Komponente gewährte.

Hier war meine Begründung. Wenn Sie weniger Geld verlangen, würden die Leute nachsichtiger sein und meine Kundenbetreuungslast überschaubarer machen. Wenn ich einen höheren Preis berechne, würden die Kunden anspruchsvoller und verlangen mehr von meiner Zeit.

Aber rate mal was? Das komplette Gegenteil ist passiert. Die Leute mit dem billigeren Plan beschwerten sich immer wieder, dass sie nicht genug Unterstützung bekamen, obwohl ich versuchte, ihre E-Mails sofort zu beantworten (manchmal innerhalb von Minuten).

Ein kleiner Teil dieser Kunden verlangte sogar Zugang zu den Webinaren, weil sie live Fragen stellen wollten, OHNE dafür zu bezahlen! Sie beschwerten sich auch ständig über die mangelnde Aufmerksamkeit, obwohl sie sich für den günstigeren Tarif entschieden hatten.

Während die meisten meiner Probleme bei den Kunden der unteren Ebene waren, beschwerten sich einige meiner 299-Dollar-Kunden auch darüber, dass "nichts funktionierte", obwohl sie sich nicht um die eigentliche Arbeit bemühten.

Wie auch immer, im Laufe der Jahre habe ich den Preis meiner Klasse regelmäßig erhöht und hier ist, was ich gefunden habe. Jedes Mal, wenn ich den Preis erhöhe, steigt die Qualität meiner Schüler und mein Supportaufwand sinkt OHNE Umsatzeinbußen!

Im Vergleich zu 2011 sind meine Schüler heute…

• Viel erfolgreicher.
• Viel motivierter für die Arbeit.
• Viel wahrscheinlicher, Maßnahmen zu ergreifen.
• Es ist weniger wahrscheinlich, sich zu beschweren, und konzentriert sich mehr darauf, stetige Fortschritte zu erzielen

Die Moral der Geschichte ist, dass, wenn Ihre zahlenden Kunden ständig unangemessene Forderungen stellen und versuchen, den letzten Dollar herauszuholen , dann ironischerweise wahrscheinlich der Preis zu niedrig ist . Es macht keinen intuitiven Sinn, aber das habe ich gefunden.

Sie fühlen sich, als würden Sie auf einem Hamsterrad laufen

Haben Sie jemals das Gefühl, dass Sie sich den Hintern abarbeiten, aber nicht viel Gewinn sehen? Bringen Sie viele Produkte aus der Tür, ohne dass Sie dafür etwas vorzuweisen haben? Meistens sind Sie beim Preis zu kurz gekommen.

Aus diesem Grund ist die Buchhaltung für kleine Unternehmen einer der wichtigsten Aspekte der Führung eines Unternehmens. Sie müssen Ihre tatsächlichen Warenkosten und Ihre Gemeinkosten kennen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen.

Folgendes nervt mich manchmal. Ich höre oft, wie Leute ihre E-Commerce-Umsatzzahlen aussprechen wie …

Ich habe letztes Jahr einen 7-stelligen Umsatz gemacht… ich habe über die Feiertage 300.000 generiert…bla…bla

Aber wie viel davon war Gewinn? Ich erinnere mich, dass ich einmal die Fernsehsendung „The Profit“ gesehen habe und das vorgestellte Geschäft 5 Millionen Umsatz machte, aber nur 60.000 Jahresgewinne erzielte.

Wenn Sie Ihre Bücher nicht in Ordnung haben, wissen Sie nicht, ob sich Ihr Geschäft lohnt und ob Sie nicht genug verlangen.

Auf der sehr grundlegenden Ebene beginnt die Preisgestaltung damit, festzustellen, wie viel Gewinn Sie erzielen müssen, um einen angemessenen Lohn aufrechtzuerhalten . Es ist wirklich erstaunlich, wie viele Menschen ins Geschäft gehen, ohne auch nur daran zu denken, wie viel Geld sie verdienen müssen, um es zu einer lohnenden Investition zu machen.

Die Preisgestaltung beginnt mit der Bestimmung, welche Umsatzziele Sie erreichen möchten, basierend auf der Anzahl der Einheiten, die Sie Ihrer Meinung nach verkaufen können. Wenn Sie glauben, dass Sie Ihre Ziele nicht auf der Grundlage Ihrer aktuellen Preise erreichen können, müssen Sie entweder die Preise erhöhen oder einen neuen Markt finden, den Sie ganz erschließen können.

Ihre Gewinn- und Umsatzziele werden in der Regel durch Ihre Betriebsausgaben bestimmt. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Ausgaben berücksichtigen, wenn Sie versuchen, Ihren potenziellen Gewinn zu ermitteln. Wenn Ihr prognostizierter Umsatz abzüglich der Kosten einen zufriedenstellenden Gewinn ergibt, liegt Ihre Preisgestaltung wahrscheinlich zumindest im richtigen Rahmen.

Nach Angaben der Small Business Administration macht ein durchschnittliches Kleinunternehmen zwischen 10-15% Gewinn vor Steuern. Unter Berücksichtigung des durchschnittlichen Gewinns Ihrer Branche können Sie gut abschätzen, was Sie in Rechnung stellen müssen.

Meine Frau und ich sind anfangs in die Falle getappt, unsere Produkte zu niedrig zu bewerten. Unser Hauptproblem war, dass wir nicht alle Kosten für den Verkauf unserer Waren richtig einkalkulierten .

Wir haben beispielsweise weder den hohen Prozentsatz fehlerhafter Produkte berücksichtigt, die wir erhalten würden, noch die Kraftstoff- und Verpackungskosten für die Lieferung unserer Waren an den Endkunden.

Wir haben auch die „wahren“ Landekosten unserer Waren aus China nicht richtig berechnet.

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Obwohl es sehr zufriedenstellend war, zu sehen, wie Umsatz und Produkt die Türen abzogen, arbeiteten wir im ersten Monat im Grunde genommen den Hintern ab und erreichten am Ende gerade noch die Gewinnschwelle .

Sie ziehen viele günstige Kunden an

Ich verstehe nicht ganz, warum dieses Phänomen auftritt, aber niedrigere Preise ziehen in der Regel Kunden mit geringerer Qualität an . Sie würden denken, dass bereits Tiefstpreise einen Kunden davon abhalten würden, mit Ihnen zu feilschen, aber das Gegenteil ist der Fall.

Niedrige Preise ermutigen die Kunden, es noch mehr zu versuchen. Es ist analog zu einer Situation, in der sich mein Freund vor kurzem befand, als er versuchte, sein Haus zu verkaufen. Er legte den Preis zunächst am unteren Ende fest, um einen schnellen Verkauf seiner Immobilie zu erzielen.

Was letztendlich geschah, war, dass er viele Hauskäufer auf Schnäppchenjagd anzog. Nachdem er eine Reihe von Billigangeboten erhalten hatte, beschloss er schließlich, sein Eigentum vom Markt zu nehmen, und erhöhte seinen Preis, um das Gesindel zu beseitigen.

Wenn Sie mit einem hohen Prozentsatz von Billigkunden zu tun haben, die versuchen, bei jedem Schritt mit Ihnen zu feilschen, dann müssen Sie wahrscheinlich Ihre Preise erhöhen .

Sie müssen eine Weile experimentieren, aber sobald die billigen Kunden weg sind, werden Sie wissen, dass Ihre Preise mindestens im Rahmen dessen liegen, was Sie verlangen sollten.

Unsere Telefone klingelten früher, als wir unsere Bettwäsche deutlich unter dem Marktpreis anboten. Wir bekamen eine Menge Anrufe von Leuten, die Coupons wollten oder nur um des Feilschens willen mit uns feilschten.

In einigen Fällen dachte ich nicht einmal, dass diese Leute jemals die Absicht hatten, überhaupt etwas zu kaufen.

Es ist ironisch, aber Preiserhöhungen sowohl für meine Klasse als auch für meinen Online-Shop haben 90% unserer Kunden davon abgehalten, jemals wieder über den Preis zu verhandeln.

Abschluss

Es ist nicht immer einfach zu sagen, ob Ihr Preis richtig ist, aber Sie müssen den Preis zumindest auf einem Mindestniveau festlegen, damit es sich für Sie lohnt . Es ist sehr einfach, Ihre Preise am Anfang zu niedrig festzulegen, wenn Ihr Geschäft gerade erst beginnt.

Hier also mein Rat für Leute, die zum ersten Mal Waren verkaufen.

• Legen Sie Ihre Preise höher fest, als Sie denken, dass Sie sollten – Aus irgendeinem Grund neigen wir alle dazu, bei der Preisgestaltung unserer Waren und Dienstleistungen selbst zu knapp zu werden
• Sprechen Sie die High-End- Kundschaft an – Besonders wenn Sie ein kleines Unternehmen ohne große Supportabteilung sind, konzentrieren Sie sich auf das High-End vor dem Low-End.
• Bekämpfen Sie den Drang, es allen recht zu machen – Wenn sich ein Kunde zu sehr beschwert oder versucht, mit Ihnen zu feilschen, geben Sie einfach sein Geld zurück. In vielen Fällen ist die mentale Energie es einfach nicht wert.

Wenn ich heute etwas Neues auf den Markt bringe, denke ich daran, was Elon Musk tun würde. Mit Tesla hat er mit dem Model S und dem Model X ein Ultra-Premium-Produkt geschaffen, BEVOR er die Model-3-Kunden beliefert :)

Weiterführende Literatur

• So erzielen Sie Premium-Preise für Ihr kleines Unternehmen
• So finden Sie den optimalen Preis für Ihre Produkte
• Preisgestaltung: Psychologische Denkspiele, die Play Stores speichern

Bildnachweis: Funnie in ihrem Rad