Стратегия ценообразования - Вы слишком мало платите за свои продукты и услуги?

Независимо от того, продаете ли вы цифровые продукты, физические продукты, билеты на конференции или спонсируете, ваша чистая прибыль во многом зависит от вашей ценовой стратегии . Но это сложно сделать правильно.

Если вы установите слишком низкие цены, вы не получите никакой прибыли, а если вы установите их слишком высокими, вы отгоните клиентов. Установка слишком низких цен не только не приносит такой большой прибыли, но и имеет негативный эффект - привлечение более сложных клиентов.

В любом случае у меня нет ответов на все вопросы, но сегодня я сделаю все возможное, чтобы поделиться с вами некоторыми соображениями, основанными на моем личном опыте .

В настоящее время я продаю физические и цифровые продукты, билеты на мероприятия и спонсорскую поддержку, но когда дело доходит до ценообразования, все модели очень похожи .

Вначале, когда у вас не так много точек данных, с которыми можно работать, вы, вероятно, основываете свои начальные цены на догадках или экстраполяциях с сопоставимых продуктов. Но главное понимать, что ценообразование - это итеративный процесс.

Вы не поймете это правильно с первого раза, и чем раньше вы обнаружите, что ваша цена неоптимальна, тем скорее вы сможете повторить и найти оптимальное соотношение цены и качества.

По моему опыту, гораздо труднее узнать, слишком ли высока ваша цена, тогда как обычно вы можете определить, когда ваши цены слишком низкие .

Итак, сегодня я собираюсь показать вам несколько очевидных индикаторов того, что вы теряете свою цену.

Вы получаете большое количество необоснованных требований

Когда я впервые запустил свой курс по интернет-магазину в 2011 году, я был в ужасе от того, что беру слишком много денег.

В конце концов, на тот момент я занимался электронной коммерцией всего 4 года, и кто я был, чтобы учить людей электронной коммерции, когда были сотни, если не тысячи более квалифицированных людей?

В результате я поставил свой курс почти на 50% дешевле, чем другие онлайн-курсы на рынке. Более того, я предложил потрясающий бонус, которого больше никто не предлагал.

Всего за 299 долларов у вас был пожизненный доступ к моему курсу и всем обновлениям, включая пожизненные еженедельные сеансы в рабочее время в режиме реального времени . И поскольку я чувствовал, что 299 долларов уже были на высоком уровне, я также предложил еще один уровень за 199 долларов, который предоставил доступ к репозиторию видео курса без живого компонента.

Вот мое объяснение. Если брать меньше денег, люди будут снисходительнее и сделают мою работу по поддержке клиентов более управляемой. Если бы я установил более высокую цену, клиенты были бы более требовательными и потребовали бы больше моего времени.

Но знаете что? Произошла полная противоположность. Люди с более дешевым тарифным планом продолжали жаловаться на то, что они не получали достаточной поддержки, даже несмотря на то, что я пытался ответить на их электронные письма немедленно (иногда в течение нескольких минут).

Небольшая часть этих клиентов даже потребовала доступа к вебинарам, потому что они хотели задавать вопросы вживую, БЕЗ оплаты за это! Они также постоянно жаловались на недостаток внимания, несмотря на то, что выбрали более дешевый план.

В то время как большинство моих проблем было связано с клиентами более низкого уровня, небольшое количество моих клиентов за 299 долларов также жаловались на то, что «ничего не работает», хотя они не прилагали никаких усилий для выполнения фактической работы.

Как бы то ни было, на протяжении многих лет я регулярно повышал цену на занятия, и вот что я нашел. Каждый раз, когда я повышаю цену, качество моих учеников повышается, а нагрузка на техподдержку снижается БЕЗ сокращения продаж!

По сравнению с 2011 годом мои студенты сегодня…

• Намного успешнее.
• Намного больше мотивации выполнять работу.
• Гораздо больше шансов принять меры.
• Менее склонен жаловаться и больше сосредоточен на стабильном прогрессе

Мораль этой истории заключается в том, что если ваши платежеспособные клиенты постоянно предъявляют необоснованные требования и пытаются извлечь все до последнего доллара , то по иронии судьбы вы, вероятно, слишком занижены . Это не имеет интуитивного смысла, но это то, что я обнаружил.

Вы чувствуете, будто бежите на колесе хомяка

Вы когда-нибудь чувствовали, что работаете изо всех сил, но не получаете большой прибыли? Вы выносите много товаров, и вам нечего выставлять напоказ? Чаще всего вы обманываете себя в цене.

Вот почему бухгалтерский учет малого бизнеса - один из САМЫХ важных аспектов ведения бизнеса. Вы должны знать свою истинную стоимость товаров и накладные расходы, прежде чем начинать продавать.

Вот что меня иногда раздражает. Я часто слышу, как люди рассказывают о своих доходах от электронной торговли, например…

В прошлом году я заработал семизначную выручку… За праздники я заработал 300 тысяч… бла… бла

Но сколько из этого было прибыли? Я помню, как однажды смотрел телешоу «Прибыль», и показанный бизнес приносил 5 миллионов продаж, но приносил только 60 тысяч годовой прибыли.

Если у вас нет книг, вы не узнаете, стоит ли вести свой бизнес и достаточно ли вы взимаете плату.

На самом базовом уровне ценообразование начинается с определения того, какую прибыль вам нужно получить, чтобы поддерживать надлежащую заработную плату . На самом деле просто поразительно, как много людей идут в бизнес, даже не задумываясь о том, сколько денег им нужно заработать, чтобы сделать его выгодным вложением.

Ценообразование начинается с определения того, какие целевые показатели дохода вы хотите достичь, в зависимости от количества единиц, которые, по вашему мнению, вы можете продать. Если вы не верите, что сможете достичь своих целей на основе ваших текущих цен, вам нужно либо поднять цены, либо вообще найти новый рынок, на котором можно будет работать.

Ваши цели по прибыли и доходам обычно определяются вашими операционными расходами. Убедитесь, что вы учитываете все свои расходы, пытаясь определить потенциальную прибыль. Если ваш прогнозируемый доход за вычетом затрат дает удовлетворительную прибыль, то ваши цены, вероятно, по крайней мере находятся в правильном парке.

По данным Управления малого бизнеса, средний малый бизнес получает от 10 до 15% прибыли до вычета налогов. Принимая во внимание среднюю прибыль в вашей отрасли, вы можете хорошо догадаться, сколько вам нужно взимать.

Мы с женой вначале попали в ловушку, поставив слишком низкие цены на нашу продукцию. Наша главная проблема заключалась в том, что мы не учли должным образом все затраты, связанные с продажей наших товаров .

Например, мы не учли высокий процент бракованной продукции, которую мы будем получать, и не учли расходы на топливо и упаковку для доставки наших товаров конечному потребителю.

Мы также неправильно рассчитали «истинную» стоимость доставки наших товаров из Китая.

По теме: Я создал БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-калькулятор, который поможет вам определить вашу «истинную» цену товара. Это также поможет вам определить, следует ли осуществлять доставку по воздуху или по морю. Нажмите сюда, чтобы проверить это

Хотя было довольно приятно видеть, как выручка и продукты выходят на рынок, мы в основном работали над собой в течение первого месяца и в итоге просто вышли на уровень безубыточности .

Вы привлекаете много дешевых клиентов

Я не совсем понимаю, почему происходит это явление, но более низкие цены, как правило, привлекают клиентов более низкого качества . Вы могли бы подумать, что и без того минимальные цены отбьют у покупателя желание торговаться с вами, но верно обратное.

Низкие цены побуждают клиентов попробовать и вам еще больше. Это аналогично ситуации, в которой недавно оказался мой друг, когда пытался продать свой дом. Первоначально он установил низкую цену, чтобы быстро продать свою собственность.

В итоге произошло то, что он привлек многих покупателей домов для охоты по выгодным ценам. Получив кучу дешевых предложений, он, в конце концов, решил снять свою собственность с рынка и повысил цену, чтобы избавиться от шумихи.

Если вы обнаружите, что имеете дело с большим процентом проблемных дешевых покупателей, которые пытаются торговаться с вами на каждом шагу, то, скорее всего, вам нужно поднять цены .

Вам придется некоторое время поэкспериментировать, но как только дешевые клиенты уйдут, вы будете знать, что ваши цены, по крайней мере, примерно соответствуют тому, что вы должны взимать.

Когда мы предлагали цены на постельное белье значительно ниже рыночных, наши телефоны отрывались от звонка. Мы получали массу звонков от людей, которые хотели получить купоны или поторговаться с нами просто ради торговли.

В некоторых случаях я даже не думал, что эти люди когда-либо собирались что-либо покупать.

Как это ни парадоксально, но повышение цен как для моего класса, так и для моего интернет-магазина остановило 90% наших клиентов от попыток снова договориться о цене.

Заключение

Не всегда легко определить, подходит ли ваша цена, но вам нужно, по крайней мере, установить цену на минимальном уровне, чтобы она стоила вашего времени . Очень легко установить слишком низкие цены вначале, когда ваш бизнес только начинается.

Итак, вот мой совет людям, впервые продающим товары.

• Устанавливайте цены выше, чем вы думаете - по какой-то причине мы все склонны к коротким изменениям, когда дело доходит до ценообразования на наши товары и услуги.
• Ориентируйтесь на более высокую клиентуру - особенно если у вас небольшой бизнес без большого отдела поддержки, сосредоточьтесь на высоком уровне, а не на низком.
• Боритесь со стремлением угодить всем - если покупатель слишком много жалуется или пытается торговаться с вами, просто верните его деньги. Во многих случаях умственная энергия того не стоит.

Сегодня, когда я запускаю что-то новое, я думаю о том, что бы сделал Илон Маск. С Tesla он создал ультрапремиальный продукт в Model S и Model X, прежде чем обслуживать клиентов Model 3 :)

Дальнейшее чтение

• Как установить премиальные цены для вашего малого бизнеса
• Как найти оптимальную цену для вашей продукции
• Цены: Психологические игры разума, в которых есть магазины.

фото: Funnie in her wheel