가격 전략 – 제품 및 서비스에 대해 너무 적은 비용을 청구하고 있습니까?

디지털 제품, 실제 제품, 컨퍼런스 티켓, 후원 등 무엇을 판매하든 순이익은 가격 전략에 크게 좌우됩니다 . 그러나 바로잡기란 어려운 일이다.

가격을 너무 낮게 설정하면 이익을 얻을 수 없고 너무 높게 설정하면 고객을 멀리하게 됩니다. 많은 수익을 내지 못할 뿐만 아니라 가격을 너무 낮게 설정하면 더 까다로운 고객을 유치하는 부정적인 효과도 있습니다.

여하튼 제가 모든 답을 가지고 있는 것은 아니지만, 오늘은 제 개인적인 경험을 바탕으로 몇 가지 통찰력을 제공하기 위해 최선을 다할 것 입니다.

현재 실물 상품, 디지털 상품, 이벤트 티켓, 협찬 등을 판매하고 있지만 가격 면 에서는 패턴이 모두 비슷 합니다.

작업할 데이터 요소가 많지 않은 초기에는 유사 제품의 추측이나 추정에 따라 초기 가격을 책정할 가능성이 높습니다. 그러나 핵심은 가격 책정이 반복적인 프로세스라는 것을 깨닫는 것입니다.

처음에는 제대로 이해하지 못할 것이며 가격이 최적이 아니라는 것을 빨리 알수록 더 빨리 반복하고 가격 최적의 지점을 찾을 수 있습니다.

내 경험에 따르면 가격이 너무 높은지 여부를 아는 것이 훨씬 더 어려운 반면 일반적으로 가격이 너무 낮은 경우는 알 수 있습니다 .

그래서 오늘 저는 여러분이 가격에 대해 자신을 과소평가하고 있다는 몇 가지 분명한 지표를 보여드릴 것입니다.

부당한 요구를 많이 받는다

2011년에 온라인 상점 과정을 처음 시작했을 때 너무 많은 비용을 청구하고 있다는 사실이 두려웠습니다.

결국, 나는 그 시점에서 전자 상거래를 4년 밖에 하지 않았으며, 수천 명이 아니더라도 수백 명의 자격을 갖춘 사람들이 더 있을 때 사람들에게 전자 상거래에 대해 가르칠 사람이 누구였습니까?

결과적으로, 나는 시장에 나와 있는 다른 온라인 과정보다 거의 50% 저렴하게 과정을 가격을 책정 했습니다. 그뿐만 아니라 다른 누구도 제공하지 않은 놀라운 보너스를 제공했습니다.

단 $299에 평생 주간 근무 시간 세션을 포함한 모든 업데이트와 내 과정에 액세스할 수 있습니다. 그리고 $299가 이미 높은 편이라고 느꼈기 때문에 라이브 구성 요소 없이 코스 비디오 저장소에 대한 액세스 권한을 부여하는 $199의 다른 계층도 제공했습니다.

여기 내 근거가 있었다. 더 적은 비용을 청구함으로써 사람들은 더 관대해지고 내 고객 지원 부담을 더 관리하기 쉽게 만들 것입니다. 내가 더 높은 가격을 청구하면 고객은 더 많은 것을 요구하고 더 많은 시간을 요구할 것입니다.

하지만 그거 알아? 완전히 반대의 상황이 발생했습니다. 더 저렴한 요금제를 사용하는 사람들은 내가 그들의 이메일에 즉시(때로는 몇 분 안에) 답장을 보내려고 했지만 충분한 지원을 받지 못한다고 계속해서 불평했습니다.

이러한 고객 중 일부는 비용을 지불하지 않고 실시간으로 질문하기를 원했기 때문에 웨비나에 대한 액세스를 요구하기도 했습니다! 저렴한 요금제를 선택했는데도 관심이 부족하다는 불만이 끊이지 않았다.

내 문제의 대부분은 하위 계층 고객과 관련이 있었지만 299달러의 소수 고객도 실제 작업을 수행하기 위해 노력하지 않았는데도 "아무것도 작동하지 않는다"고 불평했습니다.

어쨌든 수년에 걸쳐 나는 정기적으로 수업료를 인상했으며 여기에서 찾은 것이 있습니다. 가격을 올릴 때마다 매출 감소 없이 학생들의 질은 올라가고 지원 부담은 줄어듭니다 !

2011년에 비해 오늘 제 학생들은…

• 훨씬 더 성공적입니다.
• 일을 하려는 동기가 훨씬 더 큽니다.
• 조치를 취할 가능성이 훨씬 높습니다.
• 불평할 가능성이 적고 꾸준한 진행에 더 집중함

이야기의 교훈은 유료 고객이 지속적으로 불합리한 요구를 하고 마지막 달러까지 빼내려고 한다면 아이러니하게도 너무 낮은 가격에 책정 되었다는 것입니다 . 직관적으로 이해가되지 않지만 그것이 내가 찾은 것입니다.

햄스터 바퀴 위를 달리는 것 같은 느낌

당신은 당신의 엉덩이를 일하고 있지만 많은 이익을 보지 못하고 있다고 느낀 적이 있습니까? 보여줄 것이 없는 많은 제품을 외부로 옮기고 있습니까? 종종, 당신은 가격에 자신을 과소평가합니다.

이것이 중소기업 회계가 비즈니스 운영의 가장 중요한 측면 중 하나인 이유입니다. 판매를 시작하기 전에 실제 비용과 간접비를 알아야 합니다.

이것이 때때로 나를 괴롭히는 것입니다. 나는 종종 사람들이 전자 상거래 수익 수치를 다음과 같이 내뱉는 소리를 듣습니다.

작년에 7자리 수익을 냈는데.. 연휴동안 30만 벌었네...ㅋㅋㅋㅋ

그런데 그 이익이 얼마였습니까? 언젠가 TV 프로그램 "Profit"을 본 기억이 있습니다. 그리고 특집 사업은 매출 500만이지만 연간 수익은 60K에 불과했습니다.

장부를 정리하지 않으면 사업을 운영할 가치가 있는지, 충분한 비용을 청구하지 않는지 알 수 없습니다.

가장 기본적인 수준에서 가격 책정은 적절한 임금을 유지하기 위해 생성해야 하는 수익을 결정 하는 것으로 시작됩니다. 얼마나 많은 사람들이 가치 있는 투자를 하기 위해 얼마나 많은 돈을 벌어야 하는지조차 고려하지 않고 사업에 뛰어드는 것은 실제로 상당히 놀랍습니다.

가격 책정은 판매할 수 있다고 생각되는 단위 수를 기반으로 달성하려는 수익 목표를 결정하는 것으로 시작됩니다. 현재 가격을 기준으로 목표를 달성할 수 없다고 생각되면 가격을 인상하거나 완전히 추구할 새로운 시장을 찾아야 합니다.

수익 및 수익 목표는 일반적으로 운영 비용에 의해 결정됩니다. 당신의 잠재적인 이익을 결정하려고 할 때 당신의 모든 비용을 계산해야 합니다. 예상 수익에서 비용을 뺀 값이 만족스러운 수익을 낸다면 가격은 최소한 적절한 가격 수준일 것입니다.

중소기업청에 따르면 평균적인 중소기업은 세전 10~15%의 이익을 얻습니다. 해당 산업의 평균 이익을 고려하면 청구해야 할 금액을 잘 추측할 수 있습니다.

아내와 저는 처음에 제품 가격을 너무 낮게 책정하는 함정에 빠졌습니다. 우리의 주요 문제는 상품 판매와 관련된 모든 비용을 적절하게 고려하지 않았다는 것 입니다.

예를 들어, 우리는 수령하게 될 불량 제품 의 높은 비율을 고려하지 않았으며 최종 고객에게 제품을 배송하기 위한 연료 및 포장 비용도 고려하지 않았습니다.

우리는 또한 중국에서 우리 상품 의 "진정한" 상륙 비용을 제대로 계산하지 않았습니다.

관련: "진정한" 착륙 상품 비용을 결정하는 데 도움이 되는 무료 온라인 계산기를 만들었습니다. 또한 항공 또는 해상 운송 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다. 확인하려면 여기를 클릭하세요.

매출과 제품이 밖으로 나가는 것을 보는 것은 매우 만족스러웠지만, 기본적으로 첫 달 동안은 열심히 일했고 결국 손익분기점을 넘었습니다 .

저렴한 고객을 많이 유치합니다.

왜 이런 현상이 일어나는지 잘 이해가 되지 않지만, 가격이 낮을수록 품질이 낮은 고객을 유치하는 경향이 있습니다 . 당신은 이미 최저 가격이 고객이 당신과 흥정을 하지 못하게 할 것이라고 생각할 것입니다. 그러나 그 반대는 사실입니다.

낮은 가격은 고객이 더 낮은 가격을 시도하도록 권장합니다. 최근에 친구가 집을 팔려고 했을 때와 비슷한 상황입니다. 그는 처음에 자신의 재산을 빨리 팔 수 있도록 낮은 가격으로 가격을 책정했습니다.

결국 그는 많은 싸구려 주택 구매자를 끌어들였습니다. 낮은 공 제안을 많이 받은 후 그는 결국 자신의 재산을 시장에서 철수하기로 결정하고 가격을 인상하여 리플을 제거했습니다.

모든 단계에서 당신과 흥정을 하려고 하는 싼 고객의 고통의 높은 비율을 다루고 있는 자신을 발견한다면, 기회는 당신 이 당신의 가격을 인상해야 할 필요가 있을 것 입니다.

잠시 동안 실험을 해야 하지만 값싼 고객이 사라지고 나면 가격이 최소한 청구해야 하는 범위에 있다는 것을 알게 될 것입니다.

우리가 우리의 리넨에 대해 시장 가격보다 훨씬 낮은 가격을 제시했을 때 우리의 전화기는 다시 전화를 걸곤 했습니다. 우리는 쿠폰을 원하거나 단지 흥정을 위해 우리와 흥정을 하려는 사람들로부터 수많은 전화를 받았습니다.

어떤 경우에는 이 사람들이 처음부터 아무 것도 살 생각이 없었다고 생각조차 하지 않았습니다.

아이러니한 일이지만 제 수업과 온라인 상점의 가격을 인상한 결과 90%의 고객이 다시 가격 협상을 시도하지 못하게 되었습니다.

결론

귀하의 가격이 적절한지 판단하기가 항상 쉬운 것은 아니지만 시간을 할애할 가치가 있도록 최소한 가격을 최소 수준으로 설정해야 합니다 . 사업을 막 시작하는 초기에 가격을 너무 낮게 설정하는 것은 매우 쉽습니다.

그래서 처음으로 상품을 판매하는 사람들을 위한 조언을 드리고자 합니다.

• 당신이 생각하는 것보다 당신의 가격을 높게 설정하십시오 – 어떤 이유로 우리는 상품과 서비스의 가격을 책정할 때 스스로를 짧게 바꾸는 경향이 있습니다.
• 고급 고객 대상 – 특히 대규모 지원 부서가 없는 소규모 비즈니스인 경우 저가보다 고급에 중점을 둡니다.
• 모든 사람을 기쁘게 하려는 충동을 이겨내십시오 . 고객이 너무 많이 불평하거나 당신과 흥정하려고 하면 돈을 돌려주세요. 많은 경우에 정신적 에너지는 그만한 가치가 없습니다.

오늘은 신제품을 출시할 때마다 Elon Musk가 했을 일을 생각합니다. Tesla와 함께 그는 Model 3 고객을 대상으로 하기 전에 먼저 Model S와 Model X에서 울트라 프리미엄 제품을 만들었습니다. :)

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