Strategia dei prezzi: stai addebitando troppo poco per i tuoi prodotti e servizi?

Che tu venda prodotti digitali, prodotti fisici, biglietti per conferenze o sponsorizzazioni, il tuo profitto netto dipende in gran parte dalla tua strategia di prezzo . Ma è una cosa difficile da ottenere.

Se imposti i tuoi prezzi troppo bassi, non otterrai alcun profitto, mentre se li imposti troppo alti, allontanerai i clienti. Oltre a non generare così tante entrate, impostare i prezzi troppo bassi ha anche l'effetto negativo di attirare clienti più difficili.

Ad ogni modo non ho tutte le risposte, ma oggi farò del mio meglio per fornirti alcuni spunti basati sulle mie esperienze personali .

Attualmente vendo prodotti fisici, prodotti digitali, biglietti per eventi e sponsorizzazioni ma quando si tratta di prezzi, i modelli sono tutti molto simili .

All'inizio, quando non hai molti punti dati con cui lavorare, probabilmente baserai i tuoi prezzi iniziali su congetture o estrapolazioni da prodotti comparabili. Ma la chiave è rendersi conto che il prezzo è un processo iterativo.

Non lo farai bene la prima volta e prima scoprirai che il tuo prezzo non è ottimale, prima potrai iterare e trovare il punto giusto per i prezzi.

Nella mia esperienza, è molto più difficile sapere se hai un prezzo troppo alto, mentre di solito puoi dire quando i tuoi prezzi sono troppo bassi .

Quindi oggi ti mostrerò alcuni ovvi indicatori che ti stai imbrogliando sul prezzo.

Ricevi un gran numero di richieste irragionevoli

Quando ho lanciato per la prima volta il mio corso di negozio online nel 2011, ero terrorizzato dal fatto che stavo addebitando troppi soldi.

Dopotutto, a quel punto facevo e-commerce solo da 4 anni e chi ero io per insegnare alle persone l'e-commerce quando c'erano centinaia se non migliaia di persone più qualificate là fuori?

Di conseguenza, ho valutato il mio corso quasi il 50% in meno rispetto ad altri corsi online sul mercato. Non solo, ma ho offerto un fantastico bonus che nessun altro ha offerto.

Per soli $ 299, hai avuto accesso a vita al mio corso e a tutti gli aggiornamenti, inclusa una durata di sessioni settimanali dal vivo di ore di ufficio . E poiché sentivo che $ 299 erano già alti, ho anche offerto un altro livello a $ 199 che garantiva l'accesso al repository video del corso senza il componente live.

Ecco la mia motivazione. Addebitando meno soldi, le persone sarebbero più indulgenti e renderebbero il mio carico di assistenza clienti più gestibile. Se addebitassi un prezzo più alto, i clienti sarebbero più esigenti e mi chiederebbero più tempo.

Ma indovina un po? È successo l'esatto contrario. Le persone con il piano più economico continuavano a lamentarsi di non ricevere abbastanza supporto anche se ho provato a rispondere immediatamente alle loro e-mail (a volte in pochi minuti).

Un piccolo sottoinsieme di questi clienti ha persino richiesto l'accesso ai webinar perché volevano fare domande dal vivo SENZA pagare per questo! Si sono anche costantemente lamentati della mancanza di attenzione anche se hanno optato per il piano più economico.

Mentre la maggior parte dei miei problemi riguardava i clienti di livello inferiore, un piccolo numero dei miei clienti da $ 299 si è anche lamentato di come "niente funzionasse" anche se non hanno fatto alcuno sforzo per svolgere il lavoro effettivo.

Ad ogni modo, nel corso degli anni, ho aumentato regolarmente il prezzo della mia classe ed ecco cosa ho trovato. Ogni volta che aumento il prezzo, la qualità dei miei studenti aumenta e il mio carico di supporto diminuisce SENZA una riduzione delle vendite!

Rispetto al 2011, i miei studenti di oggi sono...

• Molto più successo.
• Molto più motivato a fare il lavoro.
• È molto più probabile che agisca.
• Meno probabilità di lamentarsi e più concentrati sul fare progressi costanti

La morale della storia è che se i tuoi clienti paganti fanno costantemente richieste irragionevoli e cercano di estrarre fino all'ultimo dollaro , allora ironicamente probabilmente hai un prezzo troppo basso . Non ha senso intuitivo, ma è quello che ho trovato.

Ti senti come se stessi correndo su una ruota per criceti

Ti senti mai come se ti stessi facendo il culo senza vedere molto profitto? Stai spostando un sacco di prodotti fuori dalla porta senza nulla da mostrare? Il più delle volte, ti stai imbrogliando sul prezzo.

Questo è il motivo per cui la contabilità delle piccole imprese è uno degli aspetti PI importanti della gestione di un'impresa. Devi conoscere il tuo vero costo delle merci e le tue spese generali prima di iniziare a vendere.

Ecco cosa a volte mi infastidisce. Sento spesso persone che parlano dei loro numeri di entrate e-commerce come ...

L'anno scorso ho guadagnato 7 cifre... ho generato 300K durante le vacanze... bla... bla...

Ma quanto di questo era il profitto? Ricordo di aver visto lo show televisivo "The Profit" una volta e l'attività in primo piano stava facendo 5 milioni di vendite ma generando solo 60K di profitti annuali.

Se non hai i tuoi libri in ordine, non saprai se vale la pena gestire la tua attività e se non stai facendo pagare abbastanza.

Al livello di base, la determinazione del prezzo inizia determinando quanto profitto è necessario generare per mantenere un salario adeguato . In realtà è abbastanza sorprendente quante persone entrano in affari senza nemmeno considerare quanti soldi hanno bisogno di fare per renderlo un investimento utile.

Il prezzo inizia con la determinazione degli obiettivi di entrate che vuoi raggiungere in base al numero di unità che pensi di poter vendere. Se non credi di poter raggiungere i tuoi obiettivi in ​​base ai tuoi prezzi attuali, devi aumentare i prezzi o trovare un nuovo mercato da perseguire del tutto.

I tuoi obiettivi di profitto e guadagno sono generalmente determinati dalle tue spese operative. Assicurati di tenere conto di ciascuna delle tue spese quando cerchi di determinare il tuo potenziale profitto. Se le tue entrate previste meno i costi producono un profitto soddisfacente, allora il tuo prezzo è probabilmente almeno nella giusta misura.

Secondo la Small Business Administration, la piccola impresa media realizza tra il 10-15% di profitto prima delle imposte. Tenendo conto del profitto medio del tuo settore, puoi fare una buona ipotesi su ciò che devi addebitare.

Mia moglie ed io siamo caduti nella trappola di dare ai nostri prodotti un prezzo troppo basso all'inizio. Il nostro problema principale era che non consideravamo correttamente tutti i costi coinvolti nella vendita dei nostri prodotti .

Ad esempio, non abbiamo tenuto conto dell'elevata percentuale di prodotti difettosi che avremmo ricevuto né delle spese di carburante e di imballaggio per consegnare la nostra merce al cliente finale.

Inoltre, non abbiamo calcolato correttamente i "veri" costi di atterraggio delle nostre merci dalla Cina.

Correlati: ho creato un calcolatore online GRATUITO che ti aiuterà a determinare i tuoi "veri" costi di atterraggio delle merci. Ti aiuterà anche a determinare se spedire per via aerea o marittima. Clicca qui per controllare

Sebbene sia stato abbastanza soddisfacente vedere entrate e prodotti uscire dalle porte, in pratica abbiamo lavorato duramente per il primo mese e abbiamo finito per raggiungere il pareggio .

Attiri molti clienti economici

Non capisco bene perché si verifichi questo fenomeno, ma prezzi più bassi tendono ad attirare clienti di qualità inferiore . Penseresti che già prezzi stracciati scoraggino un cliente dal contrattare con te, ma è vero il contrario.

I prezzi bassi incoraggiano i clienti a provare a buttarti giù un po' di più. È analogo a una situazione in cui si trovava di recente il mio amico quando ha cercato di vendere la sua casa. Inizialmente ha fissato il prezzo sulla fascia bassa in modo da poter ottenere una rapida vendita della sua proprietà.

Quello che è successo è che ha attirato molti acquirenti di case a caccia di affari. Dopo aver ricevuto un sacco di offerte a basso costo, alla fine ha deciso di ritirare la sua proprietà dal mercato e ha aumentato il prezzo per eliminare la gentaglia.

Se ti ritrovi ad avere a che fare con un'alta percentuale di clienti a basso costo rompicoglioni che cercano di contrattare con te ad ogni passo, allora è probabile che tu debba aumentare i tuoi prezzi .

Dovrai sperimentare per un po', ma una volta che i clienti economici se ne andranno, saprai che il tuo prezzo è almeno all'altezza di quello che dovresti addebitare.

I nostri telefoni squillavano quando offrivamo prezzi significativamente inferiori a quelli di mercato sulle nostre lenzuola. Ricevevamo un sacco di chiamate da persone che volevano coupon o per contrattare con noi solo per il gusto di contrattare.

In alcuni casi, non pensavo nemmeno che queste persone avessero mai avuto l'intenzione di acquistare qualcosa per cominciare.

È ironico, ma l'aumento dei prezzi sia per la mia classe che per il mio negozio online ha impedito al 90% dei nostri clienti di tentare nuovamente di negoziare sul prezzo.

Conclusione

Non è sempre facile dire se il tuo prezzo è giusto, ma devi almeno impostare il prezzo a un livello minimo per far valere il tuo tempo . È molto facile impostare prezzi troppo bassi all'inizio quando la tua attività è appena agli inizi.

Quindi ecco il mio consiglio per le persone che vendono merci per la prima volta.

• Imposta i tuoi prezzi più alti di quanto pensi che dovresti – Per qualche ragione, tendiamo tutti a cambiare noi stessi quando si tratta di valutare i nostri beni e servizi
• Rivolgiti alla clientela di fascia alta : soprattutto se sei una piccola impresa senza un grande reparto di supporto, concentrati sulla fascia alta prima che su quella bassa.
• Combatti l'impulso di accontentare tutti : se un cliente si lamenta troppo o cerca di contrattare con te, restituisci i suoi soldi. In molti casi, l'energia mentale non ne vale la pena.

Oggi ogni volta che lancio qualcosa di nuovo, penso a cosa farebbe Elon Musk. Con Tesla, ha creato un prodotto ultra premium nella Model S e nella Model X prima di servire i clienti della Model 3:)

Ulteriori letture

• Come ottenere prezzi premium per la tua piccola impresa
• Come trovare il prezzo ottimale da addebitare per i tuoi prodotti
• Prezzi: giochi mentali psicologici che memorizzano il gioco

credito fotografico: Divertente nella sua ruota