Stratégie de tarification – Facturez-vous trop peu pour vos produits et services ?

Que vous vendiez des produits numériques, des produits physiques, des billets de conférence ou des commandites, votre bénéfice net dépend en grande partie de votre stratégie de prix . Mais c'est une chose difficile à obtenir.

Si vous fixez vos prix trop bas, vous ne ferez aucun profit alors que si vous les fixez trop haut, vous éloignerez les clients. En plus de ne pas générer autant de revenus, fixer vos prix trop bas a également pour effet négatif d'attirer des clients plus difficiles.

Quoi qu'il en soit, je n'ai pas toutes les réponses, mais aujourd'hui, je vais faire de mon mieux pour vous fournir un aperçu basé sur mes propres expériences personnelles .

Actuellement, je vends des produits physiques, des produits numériques, des billets d'événements et des parrainages, mais en ce qui concerne les prix, les modèles sont tous très similaires .

Au début, lorsque vous n'avez pas beaucoup de points de données avec lesquels travailler, vous baserez probablement votre prix initial sur des conjectures ou des extrapolations à partir de produits comparables. Mais la clé est de réaliser que la tarification est un processus itératif.

Vous n'allez pas bien faire les choses du premier coup et plus tôt vous découvrirez que votre prix est sous-optimal, plus tôt vous pourrez itérer et trouver votre prix idéal.

D'après mon expérience, il est beaucoup plus difficile de savoir si vos prix sont trop élevés, alors que vous pouvez généralement dire quand vos prix sont trop bas .

Alors aujourd'hui, je vais vous montrer quelques indicateurs évidents que vous vous trompez sur le prix.

Vous recevez un grand nombre de demandes déraisonnables

Lorsque j'ai lancé mon cours de boutique en ligne pour la première fois en 2011, j'étais terrifié à l'idée de facturer trop d'argent.

Après tout, je ne faisais du commerce électronique que depuis 4 ans à ce moment-là et qui étais-je pour enseigner le commerce électronique aux gens alors qu'il y avait des centaines, voire des milliers de personnes plus qualifiées?

En conséquence, j'ai tarifé mon cours presque 50% moins cher que les autres cours en ligne sur le marché. Non seulement cela, mais j'ai offert un bonus incroyable que personne d'autre n'a offert.

Pour seulement 299 $, vous aviez un accès à vie à mon cours et à toutes les mises à jour, y compris une durée de vie de sessions hebdomadaires en direct pendant les heures de bureau . Et parce que je sentais que 299 $ était déjà élevé, j'ai également proposé un autre niveau à 199 $ qui donnait accès au référentiel vidéo du cours sans le composant en direct.

Voici mon raisonnement. En facturant moins d'argent, les gens seraient plus indulgents et rendraient le fardeau de mon service client plus gérable. Si je facturais un prix plus élevé, les clients seraient plus exigeants et me demanderaient plus de temps.

Mais devinez quoi ? C'est tout le contraire qui s'est produit. Les gens sur le plan le moins cher n'arrêtaient pas de se plaindre qu'ils n'obtenaient pas assez de soutien même si j'essayais de répondre à leurs e-mails immédiatement (parfois en quelques minutes).

Un petit sous-ensemble de ces clients a même demandé l'accès aux webinaires parce qu'ils voulaient poser des questions en direct SANS payer pour cela ! Ils se plaignaient également constamment du manque d'attention même s'ils avaient opté pour le plan le moins cher.

Alors que la plupart de mes problèmes concernaient les clients de niveau inférieur, un petit nombre de mes clients de 299 $ se sont également plaints du fait que «rien ne fonctionnait», même s'ils n'avaient fait aucun effort pour effectuer le travail réel.

Quoi qu'il en soit, au fil des ans, j'ai régulièrement augmenté le prix de mon cours et voici ce que j'ai trouvé. Chaque fois que j'augmente le prix, la qualité de mes étudiants augmente et ma charge de soutien diminue SANS réduction des ventes !

Par rapport à 2011, mes élèves aujourd'hui sont…

• Beaucoup plus réussi.
• Beaucoup plus motivé pour faire le travail.
• Beaucoup plus susceptible d'agir.
• Moins susceptible de se plaindre et plus concentré sur des progrès constants

La morale de l'histoire est que si vos clients payants font constamment des demandes déraisonnables et essaient d'extraire jusqu'au dernier dollar , alors ironiquement, votre prix est probablement trop bas . Cela n'a pas de sens intuitif, mais c'est ce que j'ai trouvé.

Vous avez l'impression de courir sur une roue de hamster

Avez-vous déjà l'impression de travailler vos fesses mais de ne pas voir beaucoup de profit ? Vous sortez beaucoup de produits sans rien à montrer ? Le plus souvent, vous vous trompez sur le prix.

C'est pourquoi la comptabilité des petites entreprises est l'un des aspects les PLUS importants de la gestion d'une entreprise. Vous devez connaître le coût réel des marchandises et vos frais généraux avant de commencer à vendre.

Voici ce qui m'agace parfois. J'entends souvent des gens débiter leurs chiffres de revenus de commerce électronique comme…

J'ai fait 7 chiffres de chiffre d'affaires l'année dernière… J'ai généré 300K pendant les vacances… bla… bla

Mais combien de cela était le profit? Je me souviens avoir regardé une fois l'émission télévisée "The Profit" et que l'entreprise en vedette réalisait 5 millions de ventes mais ne générait que 60 000 de bénéfices annuels.

Si vous n'avez pas vos livres en ordre, vous ne saurez pas si votre entreprise vaut la peine d'être exploitée et si vous ne facturez pas assez.

Au niveau très basique, la tarification commence par déterminer le profit que vous devez générer pour maintenir un salaire approprié . Il est en fait assez étonnant de voir combien de personnes se lancent en affaires sans même considérer combien d'argent elles doivent gagner pour en faire un investissement rentable.

La tarification commence par déterminer les objectifs de revenus que vous souhaitez atteindre en fonction du nombre d'unités que vous pensez pouvoir vendre. Si vous ne pensez pas pouvoir atteindre vos objectifs en fonction de vos prix actuels, vous devez soit augmenter les prix, soit trouver un nouveau marché à poursuivre.

Vos objectifs de bénéfices et de revenus sont généralement déterminés par vos dépenses d'exploitation. Assurez-vous de tenir compte de chacune de vos dépenses lorsque vous essayez de déterminer votre profit potentiel. Si vos revenus projetés moins les coûts génèrent un bénéfice satisfaisant, alors votre tarification est probablement au moins dans le bon parc.

Selon la Small Business Administration, une petite entreprise moyenne réalise entre 10 et 15 % de bénéfices avant impôts. En tenant compte du profit moyen de votre secteur, vous pouvez faire une bonne estimation de ce que vous devez facturer.

Ma femme et moi sommes tombés dans le piège de prix trop bas de nos produits au début. Notre principal problème était que nous n'avions pas correctement pris en compte tous les coûts impliqués dans la vente de nos produits .

Par exemple, nous n'avons pas tenu compte du pourcentage élevé de produits défectueux que nous recevrions ni des dépenses de carburant et d'emballage pour livrer nos marchandises au client final.

Nous n'avons pas non plus calculé correctement les « vrais » coûts au débarquement de nos marchandises en provenance de Chine.

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Alors qu'il était assez satisfaisant de voir les revenus et les produits sortir, nous avons essentiellement travaillé nos fesses pendant le premier mois et avons fini par atteindre le seuil de rentabilité .

Vous attirez beaucoup de clients bon marché

Je ne comprends pas très bien pourquoi ce phénomène se produit, mais des prix plus bas ont tendance à attirer des clients de moindre qualité . On pourrait penser que des prix déjà très bas décourageraient un client de marchander avec vous, mais c'est le contraire qui est vrai.

Les prix bas encouragent les clients à essayer de vous faire baisser encore plus. C'est analogue à une situation dans laquelle mon ami s'est trouvé récemment lorsqu'il a essayé de vendre sa maison. Il a d'abord fixé le prix sur le bas de gamme afin de pouvoir vendre rapidement sa propriété.

Ce qui s'est finalement produit, c'est qu'il a attiré de nombreux acheteurs de maison à la recherche de bonnes affaires. Après avoir reçu un tas d'offres à bas prix, il a finalement décidé de retirer sa propriété du marché et d'augmenter son prix pour éliminer la racaille.

Si vous vous retrouvez face à un pourcentage élevé de clients à bas prix qui essaient de marchander avec vous à chaque étape, il y a de fortes chances que vous deviez augmenter vos prix .

Vous devrez expérimenter pendant un certain temps, mais une fois que les clients bon marché auront disparu, vous saurez que votre prix se situe au moins dans la fourchette de ce que vous devriez facturer.

Nos téléphones sonnaient sans arrêt lorsque nous proposions des prix nettement inférieurs au marché pour nos draps. Nous recevions une tonne d'appels de personnes qui voulaient des coupons ou pour marchander avec nous juste pour le plaisir de marchander.

Dans certains cas, je ne pensais même pas que ces personnes aient jamais eu l'intention d'acheter quoi que ce soit pour commencer.

C'est ironique, mais l'augmentation des prix pour ma classe et ma boutique en ligne a empêché 90 % de nos clients d'essayer à nouveau de négocier sur les prix.

Conclusion

Il n'est pas toujours facile de savoir si votre prix est correct, mais vous devez au moins fixer le prix à un niveau minimum pour que cela en vaille la peine . Il est très facile de fixer vos prix trop bas au début lorsque votre entreprise vient juste de démarrer.

Voici donc mon conseil pour les personnes qui vendent des marchandises pour la première fois.

• Fixez vos prix plus haut que vous ne le pensez - Pour une raison quelconque, nous avons tous tendance à nous changer nous-mêmes lorsqu'il s'agit de fixer le prix de nos biens et services
• Ciblez la clientèle haut de gamme – Surtout si vous êtes une petite entreprise sans grand service de support, concentrez-vous sur le haut de gamme avant le bas.
• Combattez l'envie de plaire à tout le monde – Si un client se plaint trop ou essaie de marchander avec vous, retournez simplement son argent. Dans de nombreux cas, l'énergie mentale n'en vaut tout simplement pas la peine.

Aujourd'hui, chaque fois que je lance quelque chose de nouveau, je pense à ce que ferait Elon Musk. Avec Tesla, il a créé un produit ultra premium dans le Model S et le Model X d'abord AVANT de servir les clients du Model 3 :)

Lectures complémentaires

• Comment commander des prix premium pour votre petite entreprise
• Comment trouver le prix optimal à facturer pour vos produits
• Tarification: Jeux d'esprit psychologique qui stocke le jeu

crédit photo : Funnie dans sa roue