Strategi Penetapan Harga – Apakah Anda Membebankan Terlalu Sedikit Untuk Produk dan Layanan Anda?

Baik Anda menjual produk digital, produk fisik, tiket konferensi, atau sponsor, laba bersih Anda sangat bergantung pada strategi penetapan harga Anda . Tapi itu hal yang sulit untuk menjadi benar.

Jika Anda menetapkan harga terlalu rendah, Anda tidak akan mendapat untung, sedangkan jika Anda menetapkannya terlalu tinggi, Anda akan mengusir pelanggan. Selain tidak menghasilkan banyak pendapatan, menetapkan harga terlalu rendah juga memiliki efek negatif dalam menarik pelanggan yang lebih sulit.

Bagaimanapun saya tidak memiliki semua jawaban, tetapi hari ini saya akan melakukan yang terbaik untuk memberi Anda beberapa wawasan berdasarkan pengalaman pribadi saya sendiri .

Saat ini saya menjual produk fisik, produk digital, tiket acara, dan sponsor, tetapi jika menyangkut harga, polanya sangat mirip .

Pada awalnya ketika Anda tidak memiliki banyak titik data untuk dikerjakan, kemungkinan besar Anda akan mendasarkan harga awal Anda pada tebakan atau ekstrapolasi dari produk yang sebanding. Tetapi kuncinya adalah menyadari bahwa penetapan harga adalah proses berulang.

Anda tidak akan melakukannya dengan benar pertama kali dan semakin cepat Anda mengetahui bahwa harga Anda tidak optimal, semakin cepat Anda dapat mengulangi dan menemukan sweet spot harga Anda.

Dalam pengalaman saya, jauh lebih sulit untuk mengetahui apakah Anda diberi harga terlalu tinggi, sedangkan Anda biasanya dapat mengetahui kapan harga Anda terlalu rendah .

Jadi hari ini, saya akan menunjukkan kepada Anda beberapa indikator yang jelas bahwa Anda mengubah harga diri Anda.

Anda Menerima Sejumlah Besar Permintaan yang Tidak Masuk Akal

Ketika saya pertama kali meluncurkan kursus toko online saya pada tahun 2011, saya takut bahwa saya menagih terlalu banyak uang.

Lagi pula, saya baru melakukan e-niaga selama 4 tahun pada saat itu dan siapa saya untuk mengajari orang-orang tentang e-niaga ketika ada ratusan bahkan ribuan orang yang lebih berkualitas di luar sana?

Akibatnya, saya memberi harga kursus saya hampir 50% lebih murah daripada kursus online lainnya di pasaran. Bukan hanya itu, tetapi saya menawarkan bonus luar biasa yang tidak ditawarkan orang lain.

Hanya dengan $299, Anda memiliki akses seumur hidup ke kursus saya dan semua pembaruan termasuk sesi jam kantor mingguan langsung seumur hidup . Dan karena saya merasa $299 sudah berada di sisi atas, saya juga menawarkan tingkat lain pada $199 yang memberikan akses ke repositori video kursus tanpa komponen langsung.

Inilah alasan saya. Dengan menagih lebih sedikit uang, orang akan lebih memaafkan dan membuat beban dukungan pelanggan saya lebih mudah dikelola. Jika saya mengenakan harga yang lebih tinggi, pelanggan akan lebih menuntut dan meminta lebih banyak waktu saya.

Tapi coba tebak? Hal sebaliknya terjadi. Orang-orang di paket yang lebih murah terus mengeluh bahwa mereka tidak mendapatkan dukungan yang cukup meskipun saya mencoba untuk segera menjawab email mereka (kadang-kadang dalam beberapa menit).

Sebagian kecil dari pelanggan ini bahkan meminta akses ke webinar karena mereka ingin mengajukan pertanyaan secara langsung TANPA membayarnya! Mereka juga terus-menerus mengeluh tentang kurangnya perhatian meskipun mereka memilih paket yang lebih murah.

Sementara sebagian besar masalah saya adalah dengan pelanggan tingkat yang lebih rendah, sejumlah kecil pelanggan saya $ 299 juga mengeluh tentang bagaimana "tidak ada yang berhasil" meskipun mereka tidak berusaha untuk melakukan pekerjaan yang sebenarnya.

Bagaimanapun selama bertahun-tahun, saya telah menaikkan harga kelas saya secara teratur dan inilah yang saya temukan. Setiap kali saya menaikkan harga, kualitas siswa saya naik dan beban dukungan saya turun TANPA pengurangan penjualan!

Dibandingkan dengan tahun 2011, siswa saya saat ini…

• Jauh lebih sukses.
• Jauh lebih termotivasi untuk melakukan pekerjaan.
• Jauh lebih mungkin untuk mengambil tindakan.
• Kecil kemungkinannya untuk mengeluh dan lebih fokus untuk membuat kemajuan yang stabil

Moral dari cerita ini adalah bahwa jika pelanggan Anda yang membayar terus-menerus membuat tuntutan yang tidak masuk akal dan mencoba untuk mengekstrak setiap dolar terakhir , maka ironisnya Anda mungkin diberi harga terlalu rendah . Itu tidak masuk akal secara intuitif tetapi itulah yang saya temukan.

Anda Merasa Seperti Anda Berlari Di Atas Roda Hamster

Apakah Anda pernah merasa seperti sedang bekerja keras namun tidak melihat banyak keuntungan? Apakah Anda memindahkan banyak produk keluar pintu tanpa menunjukkan apa-apa? Lebih sering daripada tidak, Anda memperpendek harga.

Inilah sebabnya mengapa akuntansi usaha kecil adalah salah satu aspek PALING penting dalam menjalankan bisnis. Anda harus mengetahui harga pokok barang dan biaya overhead Anda yang sebenarnya sebelum Anda mulai menjual.

Inilah yang terkadang mengganggu saya. Saya sering mendengar orang menyemburkan angka pendapatan e-niaga mereka seperti…

Saya menghasilkan 7 angka pendapatan tahun lalu… Saya menghasilkan 300 ribu selama liburan… bla… bla

Tapi berapa banyak dari itu keuntungannya? Saya ingat pernah menonton acara tv “The Profit” sekali dan bisnis unggulan itu menghasilkan 5 juta penjualan tetapi hanya menghasilkan 60K dalam laba tahunan.

Jika Anda tidak memiliki pembukuan yang benar, Anda tidak akan tahu apakah bisnis Anda layak dijalankan dan apakah Anda tidak cukup membayar.

Pada tingkat yang paling dasar, penetapan harga dimulai dengan menentukan berapa banyak keuntungan yang Anda perlukan untuk mempertahankan upah yang layak . Sebenarnya cukup mencengangkan berapa banyak orang yang terjun ke bisnis tanpa mempertimbangkan berapa banyak uang yang harus mereka hasilkan untuk menjadikannya investasi yang berharga.

Penetapan harga dimulai dengan menentukan target pendapatan yang ingin Anda capai berdasarkan jumlah unit yang menurut Anda dapat Anda jual. Jika Anda tidak yakin bahwa Anda dapat membuat target berdasarkan harga Anda saat ini, Anda perlu menaikkan harga atau mencari pasar baru untuk dikejar sama sekali.

Target laba dan pendapatan Anda biasanya ditentukan oleh biaya operasional Anda. Pastikan Anda memperhitungkan setiap pengeluaran Anda saat mencoba menentukan potensi keuntungan Anda. Jika pendapatan Anda yang diproyeksikan dikurangi biaya menghasilkan keuntungan yang memuaskan, maka penetapan harga Anda mungkin paling tidak tepat.

Menurut Administrasi Bisnis Kecil, rata-rata usaha kecil menghasilkan antara 10-15% keuntungan sebelum pajak. Dengan mempertimbangkan keuntungan rata-rata industri Anda, Anda dapat menebak dengan baik apa yang perlu Anda bebankan.

Saya dan istri saya jatuh ke dalam perangkap harga produk kami terlalu rendah di awal. Masalah utama kami adalah kami tidak memperhitungkan dengan benar semua biaya yang terkait dengan penjualan barang kami .

Misalnya, kami tidak memperhitungkan tingginya persentase produk cacat yang akan kami terima, kami juga tidak memperhitungkan biaya bahan bakar dan pengemasan untuk mengirimkan barang kami ke pelanggan akhir.

Kami juga tidak menghitung dengan benar biaya mendarat yang “sebenarnya” dari barang-barang kami dari China.

Terkait: Saya membuat kalkulator online GRATIS yang akan membantu Anda menentukan harga pokok barang "sebenarnya" Anda. Ini juga akan membantu Anda menentukan apakah akan mengirim melalui udara atau laut. Klik di sini untuk memeriksanya

Meskipun cukup memuaskan melihat pendapatan dan produk bergerak keluar, kami pada dasarnya bekerja keras untuk bulan pertama dan akhirnya hanya mencapai titik impas .

Anda Menarik Banyak Pelanggan Murah

Saya tidak begitu mengerti mengapa fenomena ini terjadi, tetapi harga yang lebih rendah cenderung menarik pelanggan dengan kualitas yang lebih rendah . Anda akan berpikir bahwa harga yang sudah sangat rendah akan mencegah pelanggan untuk tawar-menawar dengan Anda, tetapi yang terjadi adalah sebaliknya.

Harga bola rendah mendorong pelanggan untuk mencoba dan menurunkan harga Anda lagi. Ini analog dengan situasi yang dialami teman saya baru-baru ini ketika dia mencoba menjual rumahnya. Dia awalnya menetapkan harga di bawah sehingga dia bisa mendapatkan penjualan cepat propertinya.

Yang akhirnya terjadi adalah dia menarik banyak pembeli rumah bargain hunting. Setelah menerima banyak tawaran bola rendah, dia akhirnya memutuskan untuk menarik propertinya dari pasar dan menaikkan harganya untuk menghilangkan barang haram tersebut.

Jika Anda menemukan diri Anda berurusan dengan persentase yang tinggi dari rasa sakit di pantat pelanggan murah yang mencoba untuk tawar-menawar dengan Anda di setiap langkah, maka kemungkinan Anda perlu menaikkan harga Anda .

Anda harus bereksperimen untuk sementara waktu, tetapi begitu pelanggan murah pergi, Anda akan tahu bahwa harga Anda setidaknya setara dengan apa yang seharusnya Anda kenakan.

Telepon kami biasa berdering kembali ketika kami menawarkan linen kami secara signifikan di bawah harga pasar. Kami mendapat banyak telepon dari orang-orang yang menginginkan kupon atau menawar dengan kami hanya untuk tawar-menawar.

Dalam beberapa kasus, saya bahkan tidak berpikir bahwa orang-orang ini pernah memiliki niat untuk membeli sesuatu sejak awal.

Sungguh ironis, tetapi menaikkan harga untuk kelas saya dan toko online saya menghentikan 90% pelanggan kami untuk mencoba menegosiasikan harga lagi.

Kesimpulan

Tidak selalu mudah untuk mengetahui apakah harga Anda tepat, tetapi Anda harus setidaknya menetapkan harga pada tingkat minimum agar sepadan dengan waktu Anda . Sangat mudah untuk menetapkan harga Anda terlalu rendah di awal ketika bisnis Anda baru saja dimulai.

Jadi, inilah saran saya untuk orang yang baru pertama kali menjual barang.

• Tetapkan harga Anda lebih tinggi dari yang Anda kira seharusnya – Untuk beberapa alasan, kita semua cenderung mengubah diri kita sendiri dalam hal menentukan harga barang dan jasa kita
• Targetkan klien kelas atas – Terutama jika Anda adalah bisnis kecil tanpa departemen pendukung yang besar, fokuslah pada kelas atas sebelum yang rendah.
• Lawan keinginan untuk menyenangkan semua orang – Jika pelanggan terlalu banyak mengeluh atau mencoba tawar-menawar dengan Anda, kembalikan saja uang mereka. Dalam banyak kasus, energi mental tidak sepadan.

Hari ini setiap kali saya meluncurkan sesuatu yang baru, saya memikirkan apa yang akan dilakukan Elon Musk. Dengan Tesla, ia menciptakan produk ultra premium di Model S dan Model X terlebih dahulu SEBELUM melayani pelanggan Model 3 :)

Bacaan lebih lanjut

• Cara Memesan Harga Premium Untuk Bisnis Kecil Anda
• Cara Menemukan Harga Optimal Untuk Mengisi Produk Anda
• Harga: Game Pikiran Psikologis yang Menyimpan Permainan

kredit foto: Lucu di rodanya