Como você pode usar a IA para vendas para tornar as vendas mais intuitivas

Entre muitos setores que mudaram drasticamente graças ao rápido desenvolvimento tecnológico nas últimas décadas, o setor de varejo é um dos que mais se beneficiou.

O surgimento das compras online proporcionou a vendedores e compradores inúmeras conveniências nunca antes vistas.

Outros desenvolvimentos foram – e ainda são – principalmente focados em tornar o processo de compra mais intuitivo e direto. Os varejistas perceberam que menos complexidade na experiência do usuário e do cliente significa melhores vendas.

No entanto, descobriu-se que tornar o processo de venda simples e intuitivo é pelo menos tão importante quanto facilitar a vida dos compradores. Essencialmente, esses são os dois lados da mesma moeda e ambos podem ser substancialmente aprimorados com o uso da tecnologia certa. E ultimamente, estamos descobrindo que não há tecnologia melhor para esse fim do que a inteligência artificial (IA).

Como a IA beneficia os profissionais de vendas?

A IA está definitivamente longe de ser um conceito novo, e seu significado mudou significativamente ao longo do tempo. Hoje, estamos usando-o rotineiramente em vários dispositivos e aparelhos cotidianos, muitas vezes sem estar ciente disso, mesmo que o público em geral ainda esteja imaginando robôs malvados dominando o mundo sempre que a IA é mencionada.

Naturalmente, isso não significa que não haja perigos possíveis do uso indevido da IA, especialmente porque é difícil prever exatamente como essa tecnologia evoluirá ainda mais. Mas seus benefícios são tão difundidos e tão valiosos para tantas indústrias que podemos dizer sem dúvida que a IA está aqui para ficar. E, obviamente, sua eficácia vai além do escopo dos negócios para nos ajudar em assuntos que todos consideramos cruciais, desde saúde e educação até previsão do tempo, resposta a desastres e muito mais.

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Em princípio, a capacidade da IA ​​de processar e interpretar quantidades colossais de dados díspares de uma maneira que nenhum humano jamais poderia fazer manualmente é a raiz da maior parte de seu poder. Além disso, seu potencial de atualizar automaticamente seus algoritmos de acordo com o feedback, sem envolvimento humano externo, é o que torna seus resultados tão impressionantes. Ele processa dados, aprende constantemente com eles, adapta-se e, em seguida, age de acordo com o que aprendeu, o que resulta em um alto nível de automação de tarefas anteriormente muito difíceis ou impossíveis.

Então, finalmente, como isso afeta os profissionais de vendas? Todo este artigo tratará dessa questão, mas vamos fazer uma prévia rápida de por que a IA será tão crítica para o futuro das vendas.

Muitas vezes, ouvimos que esta é uma era em que os dados são “o ativo mais valioso”. Isso vale para varejistas e vendedores também – obter dados confiáveis ​​de clientes é absolutamente vital para seu sucesso. Mas dada a quantidade de dados carregados todos os dias (em 2018, essa quantidade era de 2,5 quintilhões de bytes por dia e deve crescer para 463 exabytes em 2025), a mera posse de bilhões de pontos de dados divergentes é praticamente inútil para qualquer negócio .

É aí que entra o poder de processamento da inteligência artificial. A IA para previsão de vendas pode filtrar esses dados, classificá-los, organizá-los e colocá-los em ação. Dessa forma, os fornecedores podem conhecer seus clientes, seus prospects e seu mercado em geral, observando os dados que geram. Isso pode fazer maravilhas para geração de leads, monitoramento de pipeline, previsão de vendas, marketing em tempo real ou comunicação com clientes, apenas para citar alguns benefícios.

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A capacidade da IA ​​de agir sobre dados interpretados também ajuda a automatizar tarefas e fluxos de trabalho, aumentando assim a produtividade. Além disso, acelera a comunicação dentro da organização e a torna mais fácil. Finalmente, ele pode realizar inúmeras tarefas repetitivas e cansativas que costumavam ser feitas por representantes humanos, de maneira confiável e sem erros.

Como a IA está assumindo as vendas?

Quando dizemos que a IA está “assumindo” as vendas, isso não significa que está aqui para tirar nossos empregos ou que os representantes de vendas logo se tornarão obsoletos. O fato de estar assumindo o controle significa que se tornará uma necessidade absoluta para os varejistas se quiserem manter suas cabeças acima da água.

Simplesmente, os vendedores que usam a ajuda da IA ​​obterão uma vantagem sobre seus concorrentes que será muito difícil de compensar. Usar métodos de IA é a melhor maneira de conhecer seus clientes por meio de dados cuidadosamente coletados e bem analisados.

Além disso, está se tornando cada vez mais importante que as empresas estejam disponíveis para seus clientes o tempo todo, por meio de vários canais. O imediatismo é crucial aqui – não estar presente no momento exato em que o cliente está pensando em comprar algo pode significar perder dinheiro. Até 64% dos consumidores esperam que as marcas respondam e interajam com eles em tempo real. É por isso que os chatbots são tão úteis – eles podem entrar a qualquer momento e fornecer ajuda.

Em suma, a IA não estará “assumindo” no sentido de que o processo de vendas será totalmente automatizado, sem nenhum envolvimento humano. Pelo menos não tão cedo. Mas definitivamente se tornará uma ajuda necessária para departamentos de vendas e representantes de vendas humanos. Aqueles que não perceberem esse fato, sem dúvida, ficarão para trás.

assistentes de vendas de IA

Os representantes de vendas sabem o que não sabem e podem reconhecer facilmente que tipo de informação os ajudaria a aumentar suas vendas. Por exemplo, apenas 51% deles acham que têm inteligência de mercado suficiente sobre clientes e prospects, embora mais de 80% dos que têm essa inteligência de mercado considerem que isso os ajuda a fazer seu trabalho de forma mais eficaz. As estatísticas são ainda mais indicativas quando se trata da propensão de compra dos clientes, das próximas etapas sugeridas e de outros dados valiosos sobre a intenção do cliente.

Em suma, a maioria dos vendedores não está muito feliz com a quantidade de informações que eles têm sobre as pessoas para quem estão tentando vender e eles definitivamente acham que esse tipo de informação seria muito valioso. E este é exatamente o tipo de informação que a IA pode fornecer. Claro, esses dados primeiro precisam ser coletados por meio de várias ferramentas, mas sem uma análise adequada por um poderoso software de IA, eles são quase inúteis.

Ninguém afirma que a IA pode imitar totalmente o contato humano e o toque humano fornecido por um vendedor real, pelo menos por enquanto. Mas com dados valiosos e feedback à sua disposição, os representantes de vendas fazem um trabalho muito melhor – na verdade, as equipes de vendas com melhor desempenho têm 2,3 vezes mais chances de usar vendas guiadas por IA.

4 casos de uso de IA em vendas

Os assistentes de IA são exatamente isso – assistentes, mas extremamente benéficos e que se tornarão indispensáveis ​​no futuro. Vamos ver por que isso é um pouco mais detalhadamente.

1. Geração e pontuação de leads

Normalmente, os representantes de vendas tendem a gastar muito tempo tentando vender para leads que simplesmente não estão interessados ​​o suficiente e nem pensam em comprar, não importa o quão talentoso ou habilidoso seja o representante. Por exemplo, quando se trata de vendas B2B, até 61% das equipes de marketing enviam leads diretamente para os vendedores, mas apenas 27% desses leads são realmente qualificados.

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Isso significa que mais ou menos, três quartos deles são apenas uma perda de tempo. Isso seria um grande golpe para qualquer organização. Sem dados relevantes suficientes sobre esses leads, os representantes de vendas não têm como saber se há a menor chance de que seus esforços sejam recompensados. Eles simplesmente estendem a mão, tentam o seu melhor e esperam que não seja à toa.

A maioria dos vendedores afirma que uma sólida inteligência de mercado e do cliente faz muita diferença nesse aspecto. Por exemplo, rastrear o comportamento online de clientes e prospects e ter suas informações pessoais básicas, como localização ou dados demográficos, pode ser muito útil ao decidir para quem você deve tentar vender.

Obviamente, esses dados coletados não são entregues brutos e não processados ​​aos representantes de vendas para que tirem suas próprias conclusões. O software de IA faz esse trabalho por eles e reconhece e pontua automaticamente os leads com base nos dados obtidos. Essa pontuação orientada por dados torna as equipes de vendas muito mais eficientes e as ajuda a se concentrar em potenciais compradores reais, em vez de navegadores acidentais.

Além disso, a IA pode comparar os insights obtidos com suas maiores contas e relatar à sua equipe de vendas quando houver um alto nível de compatibilidade entre essas contas e novos prospects promissores. Além disso, o algoritmo que a IA usa é atualizado automaticamente quando você adquire novos clientes ou quando suas contas existentes crescem, deixando cada vez menos espaço para erros.

Em outras palavras, quanto mais tempo o algoritmo de IA estiver funcionando, ele fornecerá resultados mais precisos e sua equipe de vendas perderá menos tempo. Ele pode até mesmo engajar automaticamente esses leads em tempo real e entregá-los aos representantes de vendas para fazer o que eles fazem de melhor.

2. Comunicação com clientes e prospects

Naturalmente, não basta apenas reconhecer leads promissores. É muito importante como e quando você alcança seus clientes e prospects. Existem várias maneiras pelas quais a IA ajuda as equipes de vendas na comunicação com seus clientes.

Em primeiro lugar, ele permite que os chatbots façam seu trabalho com a ajuda de um poderoso processamento de linguagem natural. Como foi dito, é crucial que as empresas estejam disponíveis para os consumidores o tempo todo e os chatbots podem obviamente fazer esse trabalho 24 horas por dia. No entanto, muitos deles ainda não são proficientes o suficiente para realizar trocas complexas, e 86% dos consumidores ainda preferem interagir com um humano.

Mas os chatbots podem ser muito úteis quando um cliente precisa de uma resposta rápida e simples e, em alguns casos, pode ganhar algum tempo até que um representante de vendas humano esteja presente. Além disso, eles ficarão mais avançados e mais úteis nos próximos tempos.

De qualquer forma, a comunicação assistida por IA vai além dos chatbots. A IA pode fornecer aos vendedores informações importantes sobre clientes em potencial que podem levar a melhorias substanciais na comunicação. Os algoritmos de IA podem reconhecer o momento certo para entrar em contato, por exemplo. A este respeito, a escolha de tempo baseada no gatilho pode ser muito eficaz. Por exemplo, quando um visitante do site começa a olhar para uma determinada linha de produtos, a IA pode reconhecer imediatamente o interesse desse visitante, iniciar a conversa e deixar o resto para o representante humano.

Dados bem interpretados também podem ajudar os representantes humanos a escolher sua abordagem, linguagem ou tom ao abordar clientes e prospects. Por fim, a IA pode distinguir entre usuários de desktop e telefones celulares ou identificar canais que os consumidores usam para se comunicar, garantindo assim que eles vejam sua mensagem assim que você entrar em contato.

3. Recomendações personalizadas

O efeito geral que as novas tecnologias têm na experiência do cliente é imenso. E, como foi enfatizado, uma boa experiência do cliente (CX) em combinação com uma segmentação precisa facilita muito a venda. Em outras palavras, métodos avançados de venda baseados em tecnologia melhoram o CX, e o CX aprimorado significa melhores vendas. Dificilmente há um exemplo melhor disso do que recomendações personalizadas.

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Quando se trata de vendas, a consequência mais importante de obter e processar com sucesso os dados do cliente é a capacidade de personalizar o conteúdo e a experiência para que se adaptem a qualquer usuário em particular. Mais de 50% dos consumidores estão prontos para oferecer seus dados pessoais às empresas, se isso significar que eles começarão a ver conteúdo, ofertas e anúncios que atendam aos seus interesses específicos.

Portanto, ter os leads certos resolve o problema de para quem vender, uma comunicação aprimorada resolve o problema de " como" e recomendações personalizadas resolvem o problema igualmente vital de "o quê" . E é extremamente importante que este "o que" seja diferente para cada cliente.

Um algoritmo eficiente baseado em IA que gera recomendações personalizadas pode fazer maravilhas para as vendas de qualquer empresa. Todos nós sabemos quantas recomendações basicamente nos são lançadas a cada passo online que damos – via e-mail, redes sociais ou enquanto simplesmente navegamos na internet.

Evidentemente, isso não é por acaso. Essa estratégia também abre enormes oportunidades para vendas cruzadas e upselling e, ao mesmo tempo, ajuda os consumidores a comprar exatamente o que desejam, mesmo que não estejam procurando ativamente. Essa abordagem às vezes é tão eficiente que, por exemplo, até 35% do que os consumidores compram na Amazon vem exatamente de recomendações de produtos.

Dada a ampla gama de dados de clientes disponíveis para os varejistas, isso não é de admirar. Um algoritmo que tem acesso ao histórico de navegação do usuário, histórico de compras, dados demográficos, interesses, preferências e comportamento on-line atual pode identificar facilmente o que eles podem precisar e quanto estão dispostos a pagar por isso.

Com novos comentários e novos dados inseridos no algoritmo, não há dúvida de que a IA só se tornará melhor em recomendar produtos e ofertas especiais para clientes específicos. Eles cometerão cada vez menos erros e ter um algoritmo de recomendação de produto decente está se tornando uma necessidade absoluta para qualquer varejista online.

4. Melhorar a produtividade e o desempenho dos representantes

Além de melhorar a forma como as equipes de vendas interagem com os clientes e o resto do mundo, a IA também influencia a maneira como as equipes de vendas trabalham internamente.

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Primeiro, a IA pode ajudar na automação do fluxo de trabalho e na simplificação de processos em toda a organização. Isso inclui automatizar a delegação de tarefas e priorizar as tarefas com base em vários parâmetros objetivos.

Por exemplo, ele pode reconhecer um lead muito promissor e atribuí-lo automaticamente ao melhor representante de vendas com uma demanda para entrar em contato o mais rápido possível. Da mesma forma, ele pode delegar tarefas ou marcar reuniões com base na localização geográfica de leads e representantes de vendas. Em outras palavras, ele pode cuidar de alguns aspectos do trabalho do gerente com mais rapidez e eficiência do que um gerente humano.

Obviamente, isso economiza muito tempo para a empresa que, de outra forma, seria gasto em questões organizacionais e elimina alguns dos ruídos irritantes na comunicação que podem criar confusão e caos.

Por fim, a IA é capaz de analisar as estratégias de cada representante ou equipe e descobrir o que funciona e o que não funciona, dado o resultado final. Isso pode ajudar os tomadores de decisão a reconhecer as melhores práticas e aplicá-las em toda a organização para obter a máxima eficiência.

Conclusão

Em suma, a IA é uma tecnologia extremamente eficaz e promissora que ainda não atingiu seu pico. É muito usado em vendas para conveniência tanto de quem compra quanto de quem vende e sua maior vantagem é que fornece às empresas insights extraordinariamente valiosos sobre seus clientes.

Como resultado, pode-se dizer que a atual geração de varejistas sabe mais sobre seus clientes do que qualquer geração anterior. Agora que eles sabem sobre o que são seus clientes, eles têm a oportunidade de realmente colocar em prática a filosofia do “cliente em primeiro lugar”. E ao fazer isso, eles se ajudarão e expandirão seus negócios também.

Uma tecnologia tão poderosa pode, é claro, ser mal utilizada e explorada, mas temos a chance de colocá-la em bom uso e deixá-la beneficiar a todos nós. Agora cabe às empresas decidir.

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