Jak wykorzystać sztuczną inteligencję do sprzedaży, aby sprzedaż była bardziej intuicyjna?

Wśród wielu branż, które radykalnie zmieniły się dzięki szybkiemu rozwojowi technologicznemu w ciągu ostatnich kilku dekad, branża detaliczna jest jedną z tych, które odniosły największe korzyści.

Pojawienie się zakupów online zapewniło zarówno sprzedawcom, jak i kupującym liczne udogodnienia, których nigdy wcześniej nie widziano.

Dalsze zmiany były – i nadal są – skoncentrowane głównie na tym, aby proces zakupu stał się bardziej intuicyjny i prosty. Sprzedawcy zdali sobie sprawę, że mniejsza złożoność obsługi i obsługi klienta oznacza lepszą sprzedaż.

Okazało się jednak, że uproszczenie i intuicyjność procesu sprzedaży jest co najmniej tak samo ważne, jak ułatwienie życia kupującym. Zasadniczo są to dwie strony tej samej monety i obie można znacznie ulepszyć za pomocą odpowiedniej technologii. A ostatnio dowiadujemy się, że nie ma lepszej technologii do tego celu niż sztuczna inteligencja (AI).

Jakie korzyści przynosi sztuczna inteligencja handlowcom?

Sztuczna inteligencja zdecydowanie nie jest nową koncepcją, a jej znaczenie z czasem znacząco się zmieniło. Dziś używamy go rutynowo w wielu urządzeniach i urządzeniach codziennego użytku, często nie zdając sobie z tego sprawy, mimo że opinia publiczna wciąż może wyobrażać sobie złe roboty przejmujące świat, gdy tylko wspomina się o sztucznej inteligencji.

Oczywiście nie oznacza to, że nie ma możliwych zagrożeń związanych z niewłaściwym wykorzystaniem sztucznej inteligencji, zwłaszcza że trudno jest przewidzieć, jak dokładnie ta technologia będzie dalej ewoluować. Ale jej zalety są tak powszechne i tak cenne dla tak wielu branż, że bez wątpienia możemy powiedzieć, że sztuczna inteligencja pozostanie. I oczywiście jego skuteczność wykracza poza zakres działalności biznesowej, pomagając nam w sprawach, które wszyscy uważamy za kluczowe, od opieki zdrowotnej i edukacji po prognozę pogody, reagowanie na katastrofy i wiele innych.

Źródło

Zasadniczo zdolność sztucznej inteligencji do przetwarzania i interpretowania ogromnych ilości odmiennych danych w sposób, w jaki żaden człowiek nigdy nie byłby w stanie zrobić ręcznie, jest źródłem większości jej mocy. Co więcej, jego potencjał do automatycznej aktualizacji algorytmów na podstawie informacji zwrotnych, bez udziału człowieka z zewnątrz, sprawia, że ​​wyniki są tak imponujące. Przetwarza dane, stale się z nich uczy, dostosowuje, a następnie działa na podstawie tego, czego się nauczyła, co skutkuje wysokim stopniem automatyzacji zadań wcześniej bardzo trudnych lub niemożliwych.

W końcu, jak to wpływa na handlowców? Cały ten artykuł zajmie się tym pytaniem, ale zróbmy szybki podgląd, dlaczego sztuczna inteligencja będzie tak ważna dla przyszłości sprzedaży.

Bardzo często słyszymy, że jest to epoka, w której dane są „najcenniejszym zasobem”. Dotyczy to również detalistów i sprzedawców – uzyskanie wiarygodnych danych o klientach jest absolutnie niezbędne dla ich sukcesu. Ale biorąc pod uwagę ilość danych przesyłanych każdego dnia (w 2018 r. ilość ta wynosiła 2,5 tryliona bajtów dziennie i oczekuje się, że w 2025 r. wzrośnie do 463 eksabajtów), samo posiadanie miliardów rozbieżnych punktów danych jest praktycznie bezużyteczne dla żadnej firmy .

W tym miejscu wkracza moc obliczeniowa sztucznej inteligencji. Sztuczna inteligencja do prognozowania sprzedaży może przesiewać te dane, sortować je, porządkować i wprowadzać w życie. W ten sposób dostawcy mogą poznać swoich klientów, potencjalnych klientów i ogólnie ich rynek, patrząc na generowane przez nich dane. Może to zdziałać cuda w zakresie generowania leadów, monitorowania lejków sprzedaży, prognozowania sprzedaży, marketingu w czasie rzeczywistym lub komunikacji z klientami, żeby wymienić tylko kilka korzyści.

Źródło

Zdolność sztucznej inteligencji do działania na zinterpretowanych danych pomaga również zautomatyzować zadania i przepływy pracy, zwiększając w ten sposób produktywność. Ponadto przyspiesza komunikację wewnątrz organizacji i sprawia, że ​​jest ona płynniejsza. Wreszcie, może wykonywać wiele powtarzalnych i męczących zadań, które kiedyś wykonywali ludzie, w niezawodny i bezbłędny sposób.

Jak sztuczna inteligencja przejmuje sprzedaż?

Kiedy mówimy, że sztuczna inteligencja „przejmuje” sprzedaż, nie oznacza to, że jest po to, by odebrać nam pracę lub że przedstawiciele handlowi wkrótce staną się przestarzali. Fakt, że to przejmuje oznacza, że ​​stanie się absolutną koniecznością dla detalistów, jeśli chcą trzymać głowę nad wodą.

Po prostu handlowcy korzystający z pomocy AI zyskają przewagę nad konkurencją, którą bardzo trudno będzie zrekompensować. Korzystanie z metod AI to najlepszy sposób na poznanie swoich klientów poprzez starannie zebrane i dobrze przeanalizowane dane.

Coraz ważniejsze staje się również to, aby firmy były dostępne dla ich klientów przez cały czas, za pośrednictwem wielu kanałów. Kluczowa jest tu natychmiastowość – niestawienie się dokładnie w momencie, w którym klient rozważa zakup, może oznaczać utratę pieniędzy. Aż 64% konsumentów oczekuje od marek reakcji i interakcji z nimi w czasie rzeczywistym. Właśnie dlatego chatboty są tak przydatne – mogą w każdej chwili wskoczyć i udzielić pomocy.

W sumie sztuczna inteligencja nie „przejmie” w tym sensie, że proces sprzedaży zostanie w pełni zautomatyzowany, bez udziału człowieka. Przynajmniej nie w najbliższym czasie. Ale z pewnością stanie się niezbędną pomocą dla działów sprzedaży i przedstawicieli handlowych. Ci, którzy nie zdadzą sobie z tego sprawy, z pewnością pozostaną w tyle.

Asystenci sprzedaży AI

Przedstawiciele handlowi wiedzą, czego nie wiedzą i mogą łatwo rozpoznać, jakie informacje pomogłyby im zwiększyć sprzedaż. Na przykład tylko 51% z nich uważa, że ​​posiada wystarczającą wiedzę rynkową na temat klientów i potencjalnych klientów, chociaż ponad 80% tych, którzy posiadają tę wiedzę rynkową uważa, że ​​pomaga im to efektywniej wykonywać swoją pracę. Statystyki są jeszcze bardziej orientacyjne, jeśli chodzi o skłonność klientów do zakupów, sugerowane dalsze kroki i inne cenne dane o intencjach klientów.

Krótko mówiąc, większość sprzedawców nie jest naprawdę zadowolona z ilości informacji, jakie mają na temat osób, którym próbują sprzedać, i zdecydowanie uważają, że tego typu informacje byłyby bardzo cenne. I to jest dokładnie rodzaj informacji, które może dostarczyć sztuczna inteligencja. Oczywiście dane te muszą być najpierw zebrane za pomocą różnych narzędzi, ale bez odpowiedniej analizy przez potężne oprogramowanie AI są prawie bezwartościowe.

Nikt nie twierdzi, że sztuczna inteligencja, przynajmniej na razie, może w pełni naśladować ludzki kontakt i ludzki dotyk dostarczony przez prawdziwego sprzedawcę. Jednak mając do dyspozycji cenne dane i informacje zwrotne, przedstawiciele handlowi wykonują znacznie lepszą pracę – w rzeczywistości zespoły sprzedaży o najwyższych wynikach są 2,3 razy bardziej skłonne do korzystania ze sprzedaży sterowanej sztuczną inteligencją.

4 przypadki użycia AI w sprzedaży

Asystenci AI są właśnie tacy – asystenci, ale tacy, którzy są niezwykle pożyteczni i staną się niezastąpieni w przyszłości. Zobaczmy, dlaczego jest to nieco bardziej szczegółowe.

1. Generowanie leadów i scoring

Zwykle przedstawiciele handlowi spędzają dużo czasu, próbując sprzedawać potencjalnym klientom, którzy po prostu nie są wystarczająco zainteresowani i nawet nie myślą o kupowaniu, bez względu na to, jak utalentowany lub sprawny jest przedstawiciel. Na przykład, jeśli chodzi o sprzedaż B2B, aż 61% zespołów marketingowych wysyła leady bezpośrednio do sprzedawców, ale tylko 27% z tych leadów jest faktycznie zakwalifikowanych.

Źródło

Oznacza to, że mniej więcej trzy czwarte z nich to tylko strata czasu. Byłby to ogromny cios dla każdej organizacji. Bez wystarczającej ilości odpowiednich danych na temat tych potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi nie mają możliwości sprawdzenia, czy jest najmniejsza szansa, że ​​ich wysiłek się opłaci. Po prostu wyciągają rękę, starają się jak najlepiej i mają nadzieję, że to nie na darmo.

Większość sprzedawców twierdzi, że solidna wiedza o rynku i kliencie ma pod tym względem ogromne znaczenie. Na przykład śledzenie zachowań klientów i potencjalnych klientów w Internecie oraz posiadanie ich podstawowych danych osobowych, takich jak lokalizacja lub dane demograficzne, może być bardzo pomocne przy podejmowaniu decyzji, komu należy sprzedawać.

Oczywiście te zebrane dane nie są dostarczane w postaci surowej i nieprzetworzonej przedstawicielom handlowym w celu wyciągnięcia własnych wniosków. Oprogramowanie AI wykonuje to za nich i automatycznie rozpoznaje i ocenia leady na podstawie uzyskanych danych. Ta punktacja oparta na danych znacznie zwiększa wydajność zespołów sprzedażowych i pomaga im skupić się na rzeczywistych potencjalnych nabywcach, a nie na przypadkowych przeglądarkach.

Ponadto sztuczna inteligencja może porównywać uzyskane spostrzeżenia z Twoimi największymi kontami i raportować zespołowi sprzedaży, gdy istnieje wysoki poziom zgodności między tymi kontami i obiecującymi nowymi potencjalnymi klientami. Co więcej, algorytm używany przez sztuczną inteligencję jest automatycznie aktualizowany, gdy pozyskujesz nowych klientów lub gdy Twoje istniejące konta rosną, pozostawiając coraz mniej miejsca na błędy.

Innymi słowy, im dłużej działa algorytm sztucznej inteligencji, zapewni dokładniejsze wyniki, a Twój zespół sprzedaży straci mniej czasu. Może nawet automatycznie angażować tych potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym, a następnie przekazywać ich przedstawicielom handlowym, aby robili to, co robią najlepiej.

2. Komunikacja z klientami i potencjalnymi klientami

Oczywiście nie wystarczy tylko rozpoznać obiecujące leady. Bardzo ważne jest, jak i kiedy docierasz do klientów i potencjalnych klientów. AI pomaga zespołom sprzedaży w komunikacji z klientami na wiele sposobów.

Przede wszystkim umożliwia chatbotom wykonywanie swojej pracy za pomocą potężnego przetwarzania języka naturalnego. Jak już powiedziano, firmy muszą być dostępne dla konsumentów przez cały czas, a chatboty mogą oczywiście wykonywać tę pracę przez całą dobę. Jednak wielu z nich nie jest jeszcze wystarczająco biegłych, aby przeprowadzać złożone wymiany, a 86% konsumentów nadal woli kontaktować się z człowiekiem.

Ale chatboty mogą być bardzo przydatne, gdy klient potrzebuje szybkiej i prostej odpowiedzi, a w niektórych przypadkach może kupić trochę czasu, dopóki nie pojawi się przedstawiciel handlowy. Co więcej, w nadchodzących czasach staną się bardziej zaawansowani i bardziej pomocni.

W każdym razie komunikacja wspomagana przez sztuczną inteligencję wykracza poza chatboty. Sztuczna inteligencja może dostarczyć sprzedawcom ważne informacje o potencjalnych klientach, które mogą prowadzić do znacznej poprawy komunikacji. Algorytmy sztucznej inteligencji mogą na przykład rozpoznać właściwy moment na dotarcie do celu. Pod tym względem wybór czasu na podstawie wyzwalacza może być bardzo skuteczny. Na przykład, gdy odwiedzający stronę zaczyna oglądać określoną linię produktów, sztuczna inteligencja może natychmiast rozpoznać jego zainteresowanie, zainicjować rozmowę i pozostawić resztę ludzkiemu przedstawicielowi.

Dobrze zinterpretowane dane mogą również pomóc przedstawicielom w wyborze podejścia, języka lub tonu podczas zwracania się do klientów i potencjalnych klientów. Wreszcie sztuczna inteligencja może rozróżniać użytkowników komputerów stacjonarnych i telefonów komórkowych lub identyfikować kanały, za pomocą których konsumenci komunikują się, zapewniając w ten sposób, że zobaczą Twoją wiadomość, gdy się z nią skontaktujesz.

3. Spersonalizowane rekomendacje

Ogólny wpływ nowych technologii na wrażenia klientów jest ogromny. Jak podkreślono, dobre doświadczenie klienta (CX) w połączeniu z dokładnym targetowaniem znacznie ułatwia sprzedaż. Innymi słowy, zaawansowane metody sprzedaży oparte na technologii poprawiają CX, a ulepszony CX oznacza lepszą sprzedaż. Nie ma lepszego przykładu niż spersonalizowane rekomendacje.

Źródło

Jeśli chodzi o sprzedaż, najważniejszą konsekwencją skutecznego pozyskiwania i przetwarzania danych klientów jest możliwość personalizacji treści i doświadczenia tak, aby pasowały do ​​konkretnego użytkownika. Ponad 50% konsumentów jest gotowych udostępnić swoje dane osobowe firmom, jeśli oznacza to, że zaczną oglądać treści, oferty i reklamy pasujące do ich konkretnych zainteresowań.

Dlatego posiadanie odpowiednich leadów rozwiązuje problem komu sprzedawać, lepsza komunikacja rozwiązuje problem „ jak” , a spersonalizowane rekomendacje rozwiązują równie istotny problem „ co” . Niezwykle ważne jest, aby to „ co” było inne dla każdego klienta.

Wydajny algorytm oparty na sztucznej inteligencji, który generuje spersonalizowane rekomendacje, może zdziałać prawdziwe cuda dla sprzedaży każdej firmy. Wszyscy wiemy, jak wiele rekomendacji jest rzucanych w naszą stronę na każdym kroku, jaki wykonujemy online – za pośrednictwem poczty e-mail, sieci społecznościowych lub podczas zwykłego przeglądania Internetu.

Najwyraźniej to nie przypadek. Ta strategia otwiera również ogromne możliwości dla cross-sellingu i upsellingu, a jednocześnie faktycznie pomaga konsumentom kupować dokładnie to, czego chcą, nawet jeśli aktywnie tego nie szukali. Takie podejście jest czasem tak skuteczne, że np. aż 35% tego, co konsumenci kupują na Amazonie, pochodzi właśnie z rekomendacji produktów.

Biorąc pod uwagę szeroki zakres danych o klientach dostępnych dla sprzedawców detalicznych, nie ma w tym nic dziwnego. Algorytm, który ma dostęp do historii przeglądania użytkownika, historii zakupów, danych demograficznych, zainteresowań, preferencji i aktualnych zachowań online, może łatwo zidentyfikować, czego mogą potrzebować i ile są gotowi za to zapłacić.

Dzięki nowym informacjom zwrotnym i nowym danym wprowadzanym do algorytmu nie ma wątpliwości, że sztuczna inteligencja będzie tylko lepsza w polecaniu produktów i ofert specjalnych konkretnym klientom. Będą popełniać coraz mniej błędów, a posiadanie przyzwoitego algorytmu rekomendacji produktów staje się absolutną koniecznością dla każdego sprzedawcy internetowego.

4. Zwiększenie produktywności i wydajności powtórzeń

Oprócz poprawy interakcji zespołów sprzedażowych z klientami i resztą świata zewnętrznego, sztuczna inteligencja wpływa również na sposób, w jaki zespoły sprzedażowe pracują wewnątrz.

Źródło

Po pierwsze, sztuczna inteligencja może pomóc w automatyzacji przepływu pracy i usprawnieniu procesów w całej organizacji. Obejmuje to automatyzację delegowania zadań i ustalanie priorytetów zadań w oparciu o różne parametry celu.

Na przykład może rozpoznać bardzo obiecującego potencjalnego klienta i automatycznie przypisać go do najlepszego przedstawiciela handlowego z żądaniem jak najszybszego skontaktowania się z nim. Podobnie może delegować zadania lub umawiać spotkania w oparciu o lokalizację geograficzną leadów i przedstawicieli handlowych. Innymi słowy, może zająć się niektórymi aspektami pracy menedżera szybciej i wydajniej niż menedżer ludzki.

Oczywiście oszczędza to firmie wiele czasu, który w innym przypadku musiałaby poświęcić na kwestie organizacyjne i eliminuje część irytującego szumu w komunikacji, który może powodować zamieszanie i chaos.

W końcu sztuczna inteligencja jest w stanie przeanalizować strategie każdego przedstawiciela lub zespołu i dowiedzieć się, co działa, a co nie, biorąc pod uwagę wynik końcowy. Może to pomóc decydentom rozpoznać najlepsze praktyki i zastosować je w całej organizacji w celu uzyskania maksymalnej wydajności.

Wniosek

Podsumowując, sztuczna inteligencja to niezwykle skuteczna i obiecująca technologia, która jeszcze nie osiągnęła szczytu. Jest intensywnie używany w sprzedaży z myślą o wygodzie zarówno tych, którzy kupują, jak i tych, którzy sprzedają, a jego największą zaletą jest to, że zapewnia firmom niezwykle cenne informacje na temat ich klientów.

W rezultacie można powiedzieć, że obecne pokolenie detalistów wie o swoich klientach więcej niż pokolenie przed nimi. Teraz, gdy wiedzą, czym są ich klienci, mają możliwość wprowadzenia w życie filozofii „klient na pierwszym miejscu”. A robiąc to, pomogą sobie i rozwiną swój biznes.

Tak potężna technologia może oczywiście być niewłaściwie wykorzystywana i eksploatowana, ale mamy szansę zrobić z niej dobry użytek i pozwolić, by przyniosła korzyści nam wszystkim. Teraz decyzja należy do firm.

Znajdź odpowiedniego asystenta sprzedaży AI, który pomoże Ci zacząć wykorzystywać sztuczną inteligencję do potrzeb sprzedaży już dziś.