كيف يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات لجعل البيع أكثر سهولة

من بين العديد من الصناعات التي تغيرت بشكل كبير بفضل التطور التكنولوجي السريع على مدى العقود القليلة الماضية ، تعد صناعة التجزئة واحدة من أكثر الصناعات استفادة.

لقد وفر ظهور التسوق عبر الإنترنت لكل من البائعين والمشترين وسائل راحة عديدة لم يسبق لها مثيل من قبل.

كانت التطورات الأخرى - ولا تزال - تركز بشكل أساسي على جعل عملية الشراء أكثر سهولة ومباشرة. لقد أدرك تجار التجزئة أن التعقيد الأقل في تجربة المستخدم والعميل يعني مبيعات أفضل.

ومع ذلك ، فقد اتضح أن جعل عملية البيع بسيطة وبديهية لا تقل أهمية عن تسهيل الحياة على المشترين. بشكل أساسي ، هذان وجهان لعملة واحدة ويمكن تحسين كلاهما بشكل كبير باستخدام التكنولوجيا المناسبة. ومؤخرًا ، اكتشفنا أنه لا توجد تقنية أفضل لهذا الغرض من الذكاء الاصطناعي (AI).

كيف يفيد الذكاء الاصطناعي محترفي المبيعات؟

من المؤكد أن الذكاء الاصطناعي بعيد كل البعد عن كونه مفهومًا جديدًا ، وقد تغير معناه بشكل كبير بمرور الوقت. اليوم ، نستخدمه بشكل روتيني في العديد من الأجهزة والأجهزة اليومية ، غالبًا دون أن نكون على دراية بذلك ، على الرغم من أن عامة الناس ربما لا يزالون يتخيلون الروبوتات الشريرة التي تسيطر على العالم كلما تم ذكر الذكاء الاصطناعي.

بطبيعة الحال ، هذا لا يعني أنه لا توجد مخاطر محتملة من إساءة استخدام الذكاء الاصطناعي ، لا سيما بالنظر إلى أنه من الصعب التنبؤ بمدى تطور هذه التكنولوجيا بالضبط. لكن فوائدها واسعة الانتشار وذات قيمة كبيرة للعديد من الصناعات بحيث يمكننا دون أدنى شك أن نقول إن الذكاء الاصطناعي موجود ليبقى. ومن الواضح أن فعاليتها تتجاوز نطاق الأعمال لتساعدنا في الأمور التي نجدها جميعًا حاسمة ، من الرعاية الصحية والتعليم إلى توقعات الطقس والاستجابة للكوارث وغيرها الكثير.

مصدر

من حيث المبدأ ، فإن قدرة الذكاء الاصطناعي على معالجة وتفسير كميات هائلة من البيانات المتباينة بطريقة لا يمكن لأي إنسان القيام بها يدويًا هي أصل معظم قوتها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن قدرته على تحديث خوارزمياته تلقائيًا وفقًا للتعليقات ، دون تدخل بشري خارجي هو ما يجعل نتائجه رائعة للغاية. فهي تعالج البيانات ، وتتعلم منها باستمرار ، وتتكيف ثم تعمل وفقًا لما تعلمته ، مما يؤدي إلى مستوى عالٍ من أتمتة المهام التي كانت صعبة للغاية أو مستحيلة في السابق.

إذن ، أخيرًا ، كيف يؤثر ذلك على محترفي المبيعات؟ ستتناول هذه المقالة بأكملها هذا السؤال ، ولكن دعونا نجري معاينة سريعة لسبب أهمية الذكاء الاصطناعي لمستقبل المبيعات.

في كثير من الأحيان ، نسمع أن هذا هو العصر الذي تكون فيه البيانات "أثمن الأصول". هذا ينطبق على تجار التجزئة ومندوبي المبيعات أيضًا - الحصول على بيانات العملاء الموثوقة أمر حيوي للغاية لنجاحهم. ولكن بالنظر إلى كمية البيانات التي يتم تحميلها يوميًا (في عام 2018 ، كان هذا المقدار 2.5 كوينتيليون بايت في اليوم ومن المتوقع أن يرتفع إلى 463 إكسابايت في عام 2025) ، فإن مجرد امتلاك المليارات من نقاط البيانات المتباينة لا فائدة منه تقريبًا لأي عمل تجاري .

هذا هو المكان الذي تأتي فيه قوة المعالجة للذكاء الاصطناعي. يمكن للذكاء الاصطناعي للتنبؤ بالمبيعات أن يفحص هذه البيانات ويصنفها وينظمها ويضعها موضع التنفيذ. بهذه الطريقة يمكن للبائعين التعرف على عملائهم وآفاقهم وأسواقهم بشكل عام من خلال النظر إلى البيانات التي يولدونها. هذا يمكن أن يفعل العجائب لتوليد العملاء المتوقعين ، ومراقبة خطوط الأنابيب ، والتنبؤ بالمبيعات ، والتسويق في الوقت الفعلي أو التواصل مع العملاء ، على سبيل المثال لا الحصر.

مصدر

تساعد قدرة الذكاء الاصطناعي على التصرف بناءً على البيانات المفسرة أيضًا على أتمتة المهام وسير العمل ، وبالتالي تعزيز الإنتاجية. علاوة على ذلك ، فإنه يسرع الاتصال داخل المنظمة ويجعلها أكثر سلاسة. أخيرًا ، يمكنه القيام بالعديد من المهام المتكررة والمرهقة التي كان يقوم بها الممثلون البشريون ، بطريقة موثوقة وخالية من الأخطاء.

كيف تسيطر الذكاء الاصطناعي على المبيعات؟

عندما نقول إن الذكاء الاصطناعي "يتولى" المبيعات ، فهذا لا يعني أنه هنا لتولي وظائفنا أو أن مندوبي المبيعات سيصبحون عفا عليها الزمن قريبًا. تعني حقيقة توليه الأمر أنه سيصبح ضرورة مطلقة لتجار التجزئة إذا كانوا يريدون إبقاء رؤوسهم فوق الماء.

ببساطة ، سيحصل مندوبو المبيعات الذين يستخدمون مساعدة الذكاء الاصطناعي على ميزة على منافسيهم سيكون من الصعب جدًا تعويضها. يعد استخدام أساليب الذكاء الاصطناعي أفضل طريقة للتعرف على عملائك من خلال البيانات المجمعة والمحللة جيدًا.

أيضًا ، أصبح من المهم بشكل متزايد أن تكون الشركات متاحة لعملائها في جميع الأوقات ، عبر قنوات متعددة. تعد الوساطة أمرًا بالغ الأهمية هنا - فعدم التواجد في الوقت المحدد الذي يفكر فيه العميل في شراء شيء ما قد يعني خسارة المال. يتوقع ما يصل إلى 64٪ من المستهلكين أن تستجيب العلامات التجارية لهم وتتفاعل معهم في الوقت الفعلي. هذا هو السبب في أن روبوتات المحادثة مفيدة جدًا - يمكنها القفز في أي وقت وتقديم المساعدة.

الكل في الكل ، لن "يتولى" الذكاء الاصطناعي "الذكاء الاصطناعي" بمعنى أن عملية المبيعات ستكون مؤتمتة بالكامل ، بدون تدخل بشري على الإطلاق. على الأقل ليس في أي وقت قريب. لكنها ستصبح بالتأكيد مساعدة ضرورية لأقسام المبيعات ومندوبي المبيعات البشرية. أولئك الذين لا يدركون هذه الحقيقة سوف يتخلفون بلا شك.

مساعدي مبيعات الذكاء الاصطناعي

يعرف مندوبو المبيعات ما لا يعرفونه ويمكنهم بسهولة التعرف على نوع المعلومات التي ستساعدهم على زيادة مبيعاتهم. على سبيل المثال ، يعتقد 51٪ منهم فقط أن لديهم معلومات سوقية كافية عن العملاء والتوقعات ، على الرغم من أن أكثر من 80٪ ممن لديهم معلومات السوق هذه يعتقدون أنها تساعدهم على أداء عملهم بشكل أكثر فعالية. تعتبر الإحصائيات أكثر دلالة عندما يتعلق الأمر بميل العملاء إلى الشراء ، والخطوات التالية المقترحة وغيرها من البيانات القيمة عن نية العميل.

باختصار ، فإن معظم مندوبي المبيعات ليسوا سعداء حقًا بكمية المعلومات التي لديهم عن الأشخاص الذين يحاولون البيع لهم ويعتقدون بالتأكيد أن هذا النوع من المعلومات سيكون ذا قيمة كبيرة. وهذا هو بالضبط نوع المعلومات التي يمكن أن توفرها منظمة العفو الدولية. بالطبع ، يجب أولاً جمع هذه البيانات من خلال أدوات مختلفة ، ولكن بدون تحليل مناسب بواسطة برنامج ذكاء اصطناعي قوي ، فإنها لا قيمة لها تقريبًا.

لا أحد يدعي أن الذكاء الاصطناعي يمكنه تقليد الاتصال البشري واللمسة البشرية بشكل كامل من قبل مندوب مبيعات فعلي ، على الأقل في الوقت الحالي. ولكن مع وجود بيانات وتعليقات قيّمة تحت تصرفهم ، يقوم مندوبو المبيعات بعمل أفضل بكثير - في الواقع ، من المرجح أن تستخدم فرق المبيعات الأعلى أداءً 2.3 مرة البيع الموجه بالذكاء الاصطناعي.

4 حالات استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات

مساعدو الذكاء الاصطناعي هم بالضبط - مساعدين ، لكنهم مفيدون للغاية وسيصبحون لا غنى عنهم في المستقبل. دعونا نرى سبب ذلك بمزيد من التفصيل.

1. يؤدي جيل وتسجيل

عادةً ما يميل مندوبو المبيعات إلى قضاء الكثير من الوقت في محاولة البيع للعملاء المحتملين الذين لا يهتمون بما يكفي ولن يفكروا حتى في الشراء بغض النظر عن مدى موهبة المندوب أو مهارته. على سبيل المثال ، عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، يرسل ما يصل إلى 61٪ من فرق التسويق العملاء المتوقعين مباشرة إلى مندوبي المبيعات ، ولكن 27٪ فقط من هؤلاء العملاء المتوقعين مؤهلون بالفعل.

مصدر

هذا يعني أن ثلاثة أرباع هؤلاء أكثر أو أقل مجرد مضيعة للوقت. ستكون هذه ضربة كبيرة لأي منظمة. بدون بيانات كافية ذات صلة عن هؤلاء العملاء المحتملين ، لن يكون لدى مندوبي المبيعات أي وسيلة لمعرفة ما إذا كانت هناك أدنى فرصة أن جهودهم ستؤتي ثمارها. إنهم ببساطة يتواصلون ويبذلون قصارى جهدهم ويأملون ألا يكون ذلك من أجل لا شيء.

يدعي معظم مندوبي المبيعات أن السوق القوية وذكاء العملاء يصنعان اختلافًا كبيرًا في هذا الصدد. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون تتبع سلوك العملاء والتوقعات عبر الإنترنت والحصول على معلوماتهم الشخصية الأساسية ، مثل الموقع أو التركيبة السكانية ، مفيدًا للغاية عند تحديد من يجب أن تحاول البيع له.

بالطبع ، لا يتم تسليم هذه البيانات التي تم جمعها بشكل خام وغير معالج إلى مندوبي المبيعات للتوصل إلى استنتاجاتهم الخاصة. يقوم برنامج AI بهذه المهمة نيابة عنهم ويتعرف تلقائيًا على العملاء المتوقعين ويحرزهم بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها. يجعل هذا التقييم المستند إلى البيانات فرق المبيعات أكثر كفاءة ويساعدهم في التركيز على المشترين المحتملين الفعليين بدلاً من المتصفحات غير المقصودة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للذكاء الاصطناعي مقارنة الرؤى التي تم الحصول عليها مع أكبر حساباتك وتقديم تقرير إلى فريق المبيعات الخاص بك عندما يكون هناك مستوى عالٍ من التوافق بين هذه الحسابات والآفاق الجديدة الواعدة. علاوة على ذلك ، يتم تحديث الخوارزمية التي يستخدمها الذكاء الاصطناعي تلقائيًا عندما تكتسب عملاء جددًا أو عندما تنمو حساباتك الحالية ، مما يترك مجالًا أقل للأخطاء.

بمعنى آخر ، كلما طالت مدة عمل خوارزمية الذكاء الاصطناعي ، ستوفر نتائج أكثر دقة وسيفقد فريق المبيعات وقتًا أقل. يمكنه أيضًا إشراك هؤلاء العملاء المحتملين تلقائيًا في الوقت الفعلي ثم تسليمهم إلى مندوبي المبيعات للقيام بما يفعلونه بشكل أفضل.

2. التواصل مع العملاء والآفاق

بطبيعة الحال ، لا يكفي مجرد التعرف على العملاء المحتملين الواعدين. من المهم جدًا كيف ومتى تصل إلى عملائك وآفاقك. هناك عدة طرق يساعد بها الذكاء الاصطناعي فرق المبيعات في التواصل مع عملائهم.

بادئ ذي بدء ، فهي تمكن روبوتات المحادثة من القيام بعملها بمساعدة معالجة قوية للغة الطبيعية. كما قيل ، من الضروري أن تكون الشركات متاحة للمستهلكين في جميع الأوقات ، ومن الواضح أن روبوتات الدردشة يمكنها القيام بهذه المهمة على مدار الساعة. ومع ذلك ، فإن الكثير منهم لا يتمتعون بالكفاءة الكافية لإجراء عمليات التبادل المعقدة ، ولا يزال 86٪ من المستهلكين يفضلون التفاعل مع الإنسان.

ولكن يمكن أن تكون برامج الدردشة الآلية مفيدة جدًا عندما يحتاج العميل إلى استجابة سريعة وبسيطة ، وفي بعض الحالات ، يمكنه شراء بعض الوقت حتى يتواجد مندوب مبيعات بشري. علاوة على ذلك ، سيصبحون أكثر تقدمًا وأكثر فائدة في الأوقات القادمة.

على أي حال ، يتجاوز التواصل بمساعدة الذكاء الاصطناعي روبوتات المحادثة. يمكن للذكاء الاصطناعي تزويد مندوبي المبيعات بمعلومات مهمة حول العملاء المحتملين والتي يمكن أن تؤدي إلى تحسينات جوهرية في الاتصال. يمكن لخوارزميات الذكاء الاصطناعي التعرف على الوقت المناسب للوصول ، على سبيل المثال. في هذا الصدد ، يمكن أن يكون اختيار التوقيت القائم على الزناد فعالاً للغاية. على سبيل المثال ، عندما يبدأ زائر موقع الويب في النظر إلى مجموعة معينة من المنتجات ، يمكن للذكاء الاصطناعي التعرف على اهتمام هذا الزائر على الفور ، وبدء المحادثة وترك الباقي للممثل البشري.

يمكن أن تساعد البيانات المفسرة جيدًا الممثلين البشريين على اختيار نهجهم أو لغتهم أو نبرتهم عند مخاطبة العملاء والتوقعات. أخيرًا ، يمكن للذكاء الاصطناعي التمييز بين مستخدمي سطح المكتب والهواتف المحمولة أو تحديد القنوات التي يستخدمها المستهلكون للتواصل ، وبالتالي ضمان رؤيتهم لرسالتك بمجرد وصولك.

3. توصيات شخصية

التأثير الكلي للتقنيات الجديدة على تجربة العملاء هائل. وكما تم التأكيد عليه ، فإن تجربة العملاء الجيدة (CX) جنبًا إلى جنب مع الاستهداف الدقيق تجعل البيع أسهل بكثير. بعبارة أخرى ، تعمل طرق البيع المتقدمة القائمة على التكنولوجيا على تحسين تجربة العملاء ، وتجربة العملاء المحسّنة تعني مبيعات أفضل. لا يكاد يوجد مثال أفضل على ذلك من التوصيات الشخصية.

مصدر

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن أهم نتيجة للحصول على بيانات العملاء ومعالجتها بنجاح هي القدرة على تخصيص المحتوى والتجربة بحيث تناسب أي مستخدم معين. أكثر من 50٪ من المستهلكين مستعدون لتقديم بياناتهم الشخصية للشركات إذا كان ذلك يعني أنهم سيبدأون في رؤية المحتوى والعروض والإعلانات التي تناسب اهتماماتهم المحددة.

لذلك ، فإن امتلاك العملاء المحتملين الصحيحين يحل مشكلة من يجب البيع له ، كما يحل الاتصال المحسن مشكلة " كيف" ، كما أن التوصيات الشخصية تحل مشكلة " ماذا" التي لا تقل أهمية. ومن المهم للغاية أن يختلف هذا " الماهية" لكل عميل على حدة.

يمكن لخوارزمية فعالة قائمة على الذكاء الاصطناعي والتي تولد توصيات مخصصة أن تفعل العجائب الحقيقية لمبيعات أي شركة. نعلم جميعًا عدد التوصيات التي يتم تقديمها إلينا بشكل أساسي في كل خطوة نقوم بها عبر الإنترنت - عبر البريد الإلكتروني أو الشبكات الاجتماعية أو أثناء تصفح الإنترنت ببساطة.

من الواضح أن هذا ليس من قبيل الصدفة. تفتح هذه الإستراتيجية فرصًا هائلة للبيع العابر والبيع أيضًا ، وفي الوقت نفسه ، تساعد المستهلكين في الواقع على شراء ما يريدون بالضبط ، حتى لو لم يكونوا يبحثون عنه بنشاط. يكون هذا النهج في بعض الأحيان فعالاً للغاية بحيث ، على سبيل المثال ، ما يصل إلى 35٪ مما يشتريه المستهلكون على أمازون يأتي بالضبط من توصيات المنتج.

بالنظر إلى النطاق الواسع لبيانات العملاء المتاحة لتجار التجزئة ، فلا عجب في ذلك. يمكن للخوارزمية التي تتمتع بإمكانية الوصول إلى سجل تصفح المستخدم وسجل الشراء والمعلومات السكانية والاهتمامات والتفضيلات والسلوك عبر الإنترنت في الوقت الحالي تحديد ما قد يحتاجون إليه بسهولة والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل ذلك.

مع التعليقات الجديدة والبيانات الجديدة التي يتم إدخالها في الخوارزمية ، ليس هناك شك في أن الذكاء الاصطناعي سيصبح أفضل فقط في التوصية بالمنتجات والعروض الخاصة لعملاء محددين. سوف يرتكبون أخطاء أقل وأقل وأصبح وجود خوارزمية توصية منتج لائقة ضرورة مطلقة لأي بائع تجزئة عبر الإنترنت.

4. تعزيز إنتاجية وأداء الممثلين

بصرف النظر عن تحسين كيفية تفاعل فرق المبيعات مع العملاء وبقية العالم الخارجي ، يؤثر الذكاء الاصطناعي أيضًا على طريقة عمل فرق المبيعات في الداخل.

مصدر

أولاً ، يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في أتمتة سير العمل وتبسيط العمليات في المؤسسة بأكملها. يتضمن ذلك أتمتة تفويض المهام وتحديد أولويات المهام بناءً على معايير موضوعية مختلفة.

على سبيل المثال ، يمكنه التعرف على عميل متوقع واعد جدًا وتعيينه تلقائيًا إلى أفضل مندوب مبيعات مع طلب الوصول إليه في أقرب وقت ممكن. وبالمثل ، يمكنه تفويض المهام أو إعداد اجتماعات بناءً على الموقع الجغرافي للعملاء المتوقعين ومندوبي المبيعات. بمعنى آخر ، يمكن أن يعتني ببعض جوانب وظيفة المدير بشكل أسرع وأكثر كفاءة من المدير البشري.

من الواضح أن هذا يوفر على الشركة الكثير من الوقت الذي كان من الممكن أن يتم إنفاقه على المشكلات التنظيمية ويزيل بعض الضوضاء المزعجة في الاتصالات التي يمكن أن تخلق الارتباك والفوضى.

أخيرًا ، يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل استراتيجيات كل مندوب أو فريق ومعرفة ما ينجح وما لا ينجح ، بالنظر إلى النتيجة النهائية. يمكن أن يساعد هذا صانعي القرار في التعرف على أفضل الممارسات وتطبيقها في جميع أنحاء المنظمة بأكملها لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.

استنتاج

باختصار ، يعد الذكاء الاصطناعي تقنية فعالة للغاية وواعدة لم تصل بعد إلى ذروتها. يتم استخدامه بكثافة في المبيعات لراحة كل من أولئك الذين يشترون والذين يبيعون وأكبر ميزة لها هي أنها توفر للشركات رؤى قيمة بشكل ملحوظ حول عملائها.

نتيجة لذلك ، يمكن القول أن الجيل الحالي من تجار التجزئة يعرفون عن عملائهم أكثر من أي جيل قبلهم. الآن بعد أن عرفوا ما يدور حوله عملاؤهم ، لديهم الفرصة لوضع فلسفة "العميل أولاً" في العمل. ومن خلال القيام بذلك ، سوف يساعدون أنفسهم ويطورون أعمالهم أيضًا.

يمكن بالطبع إساءة استخدام مثل هذه التكنولوجيا القوية واستغلالها ، لكن لدينا فرصة لاستخدامها بشكل جيد والسماح لها بالفائدة علينا جميعًا. الآن الأمر متروك للشركات لاتخاذ القرار.

ابحث عن مساعد مبيعات AI المناسب لمساعدتك على البدء في استخدام الذكاء الاصطناعي لاحتياجات مبيعاتك اليوم.