Come puoi utilizzare l'IA per le vendite per rendere le vendite più intuitive

Tra i tanti settori che sono cambiati radicalmente grazie al rapido sviluppo tecnologico degli ultimi decenni, il settore della vendita al dettaglio è uno di quelli che ne hanno beneficiato di più.

L'emergere dello shopping online ha fornito a venditori e acquirenti numerose comodità mai viste prima.

Ulteriori sviluppi erano, e sono tuttora, principalmente incentrati sul rendere il processo di acquisto più intuitivo e diretto. I rivenditori si sono resi conto che una minore complessità nell'esperienza dell'utente e del cliente significa vendite migliori.

Tuttavia, si è scoperto che rendere il processo di vendita semplice e intuitivo è importante almeno quanto rendere la vita più facile agli acquirenti. In sostanza, queste sono le due facce della stessa medaglia ed entrambe possono essere notevolmente migliorate con l'uso della giusta tecnologia. E ultimamente, stiamo scoprendo che non esiste una tecnologia migliore per questo scopo dell'intelligenza artificiale (AI).

In che modo l'IA avvantaggia i professionisti delle vendite?

L'IA è decisamente lontana dall'essere un nuovo concetto e il suo significato è cambiato in modo significativo nel tempo. Oggi lo utilizziamo regolarmente in numerosi dispositivi ed elettrodomestici di tutti i giorni, spesso senza esserne consapevoli, anche se il pubblico in generale potrebbe ancora immaginare che robot malvagi si impossessano del mondo ogni volta che viene menzionata l'IA.

Naturalmente, questo non significa che non ci siano possibili pericoli dall'uso improprio dell'IA, soprattutto considerando che è difficile prevedere come esattamente questa tecnologia si evolverà ulteriormente. Ma i suoi vantaggi sono così diffusi e così preziosi per così tanti settori che possiamo senza dubbio affermare che l'IA è qui per restare. E ovviamente, la sua efficacia va oltre l'ambito delle attività per aiutarci in questioni che tutti riteniamo cruciali, dall'assistenza sanitaria e dall'istruzione alle previsioni meteorologiche, alla risposta ai disastri e molti altri.

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In linea di principio, la capacità dell'IA di elaborare e interpretare enormi quantità di dati disparati in un modo che nessun essere umano potrebbe mai fare manualmente è la radice della maggior parte del suo potere. Inoltre, il suo potenziale per aggiornare automaticamente i suoi algoritmi in base al feedback, senza il coinvolgimento umano esterno è ciò che rende i suoi risultati così impressionanti. Elabora i dati, ne apprende costantemente, si adatta e quindi agisce in base a ciò che ha appreso, il che si traduce in un elevato livello di automazione di compiti precedentemente molto difficili o impossibili.

Quindi, infine, in che modo questo influisce sui professionisti delle vendite? L'intero articolo tratterà questa domanda, ma facciamo una rapida anteprima del motivo per cui l'IA sarà così fondamentale per il futuro delle vendite.

Molto spesso sentiamo dire che questa è un'era in cui i dati sono "il bene più prezioso". Questo vale anche per i rivenditori e i venditori: ottenere dati affidabili sui clienti è assolutamente vitale per il loro successo. Ma data la quantità di dati caricati ogni giorno (nel 2018, questa quantità era di 2,5 quintilioni di byte al giorno e dovrebbe crescere fino a 463 exabyte nel 2025), il semplice possesso di miliardi di punti dati divergenti è praticamente inutile per qualsiasi azienda .

È qui che entra in gioco la potenza di elaborazione dell'intelligenza artificiale. L'IA per le previsioni di vendita può vagliare questi dati, ordinarli, organizzarli e metterli in azione. In questo modo i fornitori possono conoscere i loro clienti, i loro potenziali clienti e il loro mercato in generale osservando i dati che generano. Questo può fare miracoli per la generazione di lead, il monitoraggio della pipeline, le previsioni di vendita, il marketing in tempo reale o la comunicazione con i clienti, solo per citare alcuni vantaggi.

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La capacità dell'IA di agire sui dati interpretati aiuta anche ad automatizzare attività e flussi di lavoro, migliorando così la produttività. Inoltre, accelera la comunicazione all'interno dell'organizzazione e la rende più fluida. Infine, può svolgere numerosi compiti ripetitivi e noiosi che venivano eseguiti da rappresentanti umani, in modo affidabile e privo di errori.

In che modo l'IA si occupa delle vendite?

Quando diciamo che l'IA sta "prendendo il controllo" delle vendite non significa che è qui per prendere il nostro lavoro o che i rappresentanti di vendita diventeranno presto obsoleti. Il fatto che stia prendendo il sopravvento significa che diventerà un must assoluto per i rivenditori se vogliono mantenere la testa fuori dall'acqua.

Semplicemente, i venditori che utilizzano l'aiuto dell'IA otterranno un vantaggio rispetto ai loro concorrenti che sarà molto difficile da compensare. L'uso dei metodi di intelligenza artificiale è il modo migliore per conoscere i tuoi clienti attraverso dati raccolti con cura e ben analizzati.

Inoltre, sta diventando sempre più importante che le aziende siano sempre disponibili per i propri clienti, attraverso più canali. L'immediatezza è fondamentale qui: non essere presenti nel momento esatto in cui il cliente sta pensando di acquistare qualcosa può significare perdere denaro. Ben il 64% dei consumatori si aspetta che i marchi rispondano e interagiscano con loro in tempo reale. Questo è il motivo per cui i chatbot sono così utili: possono entrare in qualsiasi momento e fornire aiuto.

Tutto sommato, l'IA non "prenderà il controllo", nel senso che il processo di vendita sarà completamente automatizzato, senza alcun coinvolgimento umano. Almeno non a breve. Ma diventerà sicuramente un aiuto necessario per i reparti di vendita e i rappresentanti di vendita umani. Coloro che non si rendono conto di questo fatto rimarranno senza dubbio indietro.

Assistenti alle vendite AI

I rappresentanti di vendita sanno ciò che non sanno e possono facilmente riconoscere quale tipo di informazioni li aiuterebbe ad aumentare le vendite. Ad esempio, solo il 51% di loro pensa di avere sufficienti informazioni di mercato su clienti e potenziali clienti, anche se oltre l'80% di coloro che dispongono di questa conoscenza di mercato ritiene che li aiuti a svolgere il proprio lavoro in modo più efficace. Le statistiche sono ancora più indicative quando si tratta della propensione all'acquisto dei clienti, dei passaggi successivi suggeriti e di altri dati preziosi sulle intenzioni dei clienti.

In breve, la maggior parte dei venditori non è molto soddisfatta della quantità di informazioni che ha sulle persone a cui sta cercando di vendere e pensa sicuramente che questo tipo di informazioni sarebbe molto prezioso. E questo è esattamente il tipo di informazioni che l'IA può fornire. Naturalmente, questi dati devono prima essere raccolti attraverso vari strumenti, ma senza un'analisi adeguata da parte di un potente software di intelligenza artificiale sono quasi inutili.

Nessuno afferma che l'IA possa imitare completamente il contatto umano e il tocco umano forniti da un vero venditore, almeno per ora. Ma con dati preziosi e feedback a loro disposizione, i rappresentanti di vendita svolgono un lavoro molto migliore: infatti, i team di vendita con le prestazioni migliori hanno una probabilità 2,3 volte maggiore di utilizzare la vendita guidata dall'intelligenza artificiale.

4 casi d'uso dell'IA nelle vendite

Gli assistenti dell'IA sono esattamente questo: assistenti, ma che sono estremamente utili e diventeranno indispensabili in futuro. Vediamo perché questo è un po' più in dettaglio.

1. Generazione di lead e punteggio

Normalmente, i rappresentanti di vendita tendono a passare molto tempo a cercare di vendere a lead che semplicemente non sono abbastanza interessati e non pensano nemmeno all'acquisto, non importa quanto sia talentuoso o abile il rappresentante. Ad esempio, quando si tratta di vendite B2B, fino al 61% dei team di marketing invia lead direttamente ai venditori, ma solo il 27% di questi lead è effettivamente qualificato.

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Ciò significa che più o meno tre quarti di questi sono solo una perdita di tempo. Questo sarebbe un duro colpo per qualsiasi organizzazione. Senza dati pertinenti sufficienti su questi lead, i rappresentanti di vendita non hanno modo di sapere se c'è la minima possibilità che i loro sforzi vengano ripagati. Si limitano a raggiungere, fanno del loro meglio e sperano che non sia per niente.

La maggior parte dei venditori afferma che il mercato solido e la customer intelligence fanno la differenza in questo senso. Ad esempio, tenere traccia del comportamento online di clienti potenziali e potenziali e avere le loro informazioni personali di base, come posizione o dati demografici, può essere molto utile quando si decide a chi provare a vendere.

Naturalmente, questi dati raccolti non vengono consegnati grezzi e non elaborati ai rappresentanti di vendita per trarre le proprie conclusioni. Il software AI fa questo lavoro per loro e riconosce e valuta automaticamente i lead in base ai dati ottenuti. Questo punteggio basato sui dati rende i team di vendita molto più efficienti e li aiuta a concentrarsi sui potenziali acquirenti effettivi anziché sui browser accidentali.

Inoltre, l'IA può confrontare le informazioni ottenute con i tuoi account più grandi e riferire al tuo team di vendita quando c'è un alto livello di compatibilità tra questi account e nuovi promettenti potenziali clienti. Inoltre, l'algoritmo utilizzato dall'IA si aggiorna automaticamente quando acquisisci nuovi clienti o quando i tuoi account esistenti crescono, lasciando sempre meno spazio agli errori.

In altre parole, più a lungo l'algoritmo di intelligenza artificiale è al lavoro, fornirà risultati più accurati e il tuo team di vendita perderà meno tempo. Può anche coinvolgere automaticamente questi lead in tempo reale e poi consegnarli ai rappresentanti di vendita per fare ciò che sanno fare meglio.

2. Comunicazione con clienti e prospect

Naturalmente, non è sufficiente riconoscere solo i lead promettenti. È molto importante come e quando raggiungere i tuoi clienti e potenziali clienti. Esistono diversi modi in cui l'IA aiuta i team di vendita a comunicare con i propri clienti.

Innanzitutto, consente ai chatbot di svolgere il proprio lavoro con l'aiuto di una potente elaborazione del linguaggio naturale. Come è stato detto, è fondamentale che le aziende siano sempre disponibili per i consumatori e i chatbot possono ovviamente fare questo lavoro 24 ore su 24. Tuttavia, molti di loro non sono ancora abbastanza abili per effettuare scambi complessi e l'86% dei consumatori preferisce ancora interagire con un essere umano.

Ma i chatbot possono essere molto utili quando un cliente ha bisogno di una risposta rapida e semplice e, in alcuni casi, può guadagnare un po' di tempo prima che sia presente un rappresentante di vendita umano. Inoltre, diventeranno più avanzati e più utili nei tempi a venire.

In ogni caso, la comunicazione assistita dall'IA va oltre i chatbot. L'IA può fornire ai venditori informazioni importanti sui potenziali clienti che possono portare a sostanziali miglioramenti nella comunicazione. Gli algoritmi di intelligenza artificiale possono riconoscere il momento giusto per raggiungere, ad esempio. A questo proposito, la scelta della tempistica basata sul trigger può essere molto efficace. Ad esempio, quando un visitatore di un sito Web inizia a guardare una determinata linea di prodotti, l'IA può riconoscere immediatamente l'interesse di questo visitatore, avviare la conversazione e lasciare il resto al rappresentante umano.

Dati ben interpretati possono anche aiutare i rappresentanti umani a scegliere il loro approccio, la lingua o il tono quando si rivolgono a clienti e potenziali clienti. Infine, l'IA può distinguere tra utenti desktop e telefoni cellulari o identificare i canali che i consumatori utilizzano per comunicare, assicurandosi così che vedranno il tuo messaggio una volta contattato.

3. Consigli personalizzati

L'effetto complessivo che le nuove tecnologie hanno sull'esperienza del cliente è immenso. E come è stato sottolineato, una buona esperienza del cliente (CX) in combinazione con un targeting accurato rende la vendita molto più semplice. In altre parole, metodi di vendita avanzati basati sulla tecnologia migliorano la CX e una migliore CX significa vendite migliori. Non c'è un esempio migliore di questo dei consigli personalizzati.

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Quando si tratta di vendite, la conseguenza più importante di ottenere ed elaborare con successo i dati dei clienti è la possibilità di personalizzare il contenuto e l'esperienza in modo che si adattino a qualsiasi utente particolare. Più del 50% dei consumatori è pronto a offrire i propri dati personali alle aziende se ciò significa che inizieranno a vedere contenuti, offerte e annunci che si adattano ai loro interessi specifici.

Pertanto, avere i contatti giusti risolve il problema di chi vendere, una migliore comunicazione risolve il problema del " come" e le raccomandazioni personalizzate risolvono l'altrettanto vitale problema del " cosa" . Ed è estremamente importante che questo " cosa" sia diverso per ogni singolo cliente.

Un efficiente algoritmo basato sull'intelligenza artificiale che genera consigli personalizzati può fare veri miracoli per le vendite di qualsiasi azienda. Sappiamo tutti quanti consigli ci vengono lanciati in pratica ad ogni passaggio online che facciamo, tramite e-mail, social network o semplicemente mentre navighiamo in Internet.

Evidentemente, questo non è un caso. Questa strategia apre enormi opportunità anche per il cross-selling e l'upselling e, allo stesso tempo, aiuta effettivamente i consumatori ad acquistare esattamente ciò che vogliono, anche se non lo stavano cercando attivamente. Questo approccio a volte è così efficiente che, ad esempio, fino al 35% di ciò che i consumatori acquistano su Amazon proviene esattamente dai consigli sui prodotti.

Data l'ampia gamma di dati sui clienti a disposizione dei rivenditori, non c'è da stupirsi. Un algoritmo che ha accesso alla cronologia di navigazione dell'utente, alla cronologia degli acquisti, ai dati demografici, agli interessi, alle preferenze e al comportamento online attuale può facilmente identificare ciò di cui potrebbero aver bisogno e quanto sono disposti a pagare per questo.

Con il nuovo feedback e i nuovi dati inseriti nell'algoritmo, non c'è dubbio che l'IA migliorerà solo nel consigliare prodotti e offerte speciali a clienti specifici. Faranno sempre meno errori e avere un algoritmo di raccomandazione del prodotto decente sta diventando un must assoluto per qualsiasi rivenditore online.

4. Migliorare la produttività e le prestazioni delle ripetizioni

Oltre a migliorare il modo in cui i team di vendita interagiscono con i clienti e il resto del mondo esterno, l'IA influenza anche il modo in cui i team di vendita lavorano all'interno.

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Innanzitutto, l'IA può aiutare con l'automazione del flusso di lavoro e la razionalizzazione dei processi nell'intera organizzazione. Ciò include l'automazione della delega delle attività e l'assegnazione di priorità alle attività in base a vari parametri obiettivo.

Ad esempio, può riconoscere un lead molto promettente e assegnarlo automaticamente al miglior rappresentante di vendita con una richiesta di contattarlo il prima possibile. Allo stesso modo, può delegare compiti o organizzare riunioni in base alla posizione geografica di lead e rappresentanti di vendita. In altre parole, può prendersi cura di alcuni aspetti del lavoro del manager in modo più rapido ed efficiente rispetto a un manager umano.

Ovviamente, questo fa risparmiare all'azienda molto tempo che altrimenti sarebbe stato speso in questioni organizzative ed elimina parte del fastidioso rumore nella comunicazione che può creare confusione e caos.

Infine, l'IA è in grado di analizzare le strategie di ogni rappresentante o squadra e capire cosa funziona e cosa no, dato il risultato finale. Questo può aiutare i decisori a riconoscere le migliori pratiche e ad applicarle in tutta l'organizzazione per la massima efficienza.

Conclusione

In sintesi, l'IA è una tecnologia estremamente efficace e promettente che deve ancora raggiungere il suo apice. È ampiamente utilizzato nelle vendite a vantaggio sia di coloro che acquistano che di coloro che vendono e il suo più grande vantaggio è che fornisce alle aziende informazioni estremamente preziose sui loro clienti.

Di conseguenza, si potrebbe affermare che l'attuale generazione di rivenditori sa di più sui propri clienti di qualsiasi generazione prima di loro. Ora che sanno di cosa trattano i loro clienti, hanno l'opportunità di mettere in pratica la filosofia del "primo cliente". E così facendo, aiuteranno se stessi e faranno crescere anche i loro affari.

Una tecnologia così potente può, ovviamente, essere usata in modo improprio e sfruttata, ma abbiamo la possibilità di farne un buon uso e lasciare che ne tragga beneficio tutti noi. Ora tocca alle aziende decidere.

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