Cómo puede usar AI for Sales para que las ventas sean más intuitivas

Entre muchas industrias que han cambiado drásticamente gracias al rápido desarrollo tecnológico en las últimas décadas, la industria minorista es una de las que más se ha beneficiado.

El surgimiento de las compras en línea ha proporcionado tanto a los vendedores como a los compradores numerosas comodidades nunca antes vistas.

Los desarrollos posteriores se centraron, y siguen estando, principalmente en hacer que el proceso de compra sea más intuitivo y directo. Los minoristas se han dado cuenta de que una menor complejidad en la experiencia del usuario y del cliente significa mejores ventas.

Sin embargo, resultó que hacer que el proceso de venta sea simple e intuitivo es al menos tan importante como facilitar la vida de los compradores. Esencialmente, estos son los dos lados de la misma moneda y ambos pueden mejorarse sustancialmente con el uso de la tecnología adecuada. Y últimamente, estamos descubriendo que no hay mejor tecnología para este propósito que la inteligencia artificial (IA).

¿Cómo beneficia la IA a los profesionales de ventas?

IA definitivamente está lejos de ser un concepto nuevo, y su significado ha cambiado significativamente con el tiempo. Hoy en día, lo usamos de forma rutinaria en numerosos dispositivos y electrodomésticos cotidianos, a menudo sin darnos cuenta, aunque el público en general todavía puede estar imaginando robots malvados que se apoderan del mundo cada vez que se menciona la IA.

Naturalmente, esto no significa que no haya posibles peligros por el mal uso de la IA, especialmente dado que es difícil predecir cómo evolucionará exactamente esta tecnología. Pero sus beneficios están tan extendidos y son tan valiosos para tantas industrias que sin duda podemos decir que la IA llegó para quedarse. Y, obviamente, su eficacia va más allá del alcance de los negocios para ayudarnos con asuntos que todos consideramos cruciales, desde la atención médica y la educación hasta el pronóstico del tiempo, la respuesta a desastres y muchos más.

Fuente

En principio, la capacidad de AI para procesar e interpretar cantidades colosales de datos dispares de una manera que ningún ser humano podría hacer manualmente es la raíz de la mayor parte de su poder. Además, su potencial para actualizar automáticamente sus algoritmos de acuerdo con los comentarios, sin la participación humana externa, es lo que hace que sus resultados sean tan impresionantes. Procesa datos, aprende constantemente de ellos, los adapta y luego actúa sobre lo que ha aprendido, lo que da como resultado un alto nivel de automatización de tareas que antes eran muy difíciles o imposibles.

Entonces, finalmente, ¿cómo afecta esto a los profesionales de ventas? Todo este artículo se ocupará de esa pregunta, pero hagamos una vista previa rápida de por qué la IA será tan crítica para el futuro de las ventas.

Muy a menudo, escuchamos que esta es una era en la que los datos son "el activo más valioso". Esto también se aplica a los minoristas y vendedores: obtener datos confiables de los clientes es absolutamente vital para su éxito. Pero dada la cantidad de datos que se cargan todos los días (en 2018, esta cantidad era de 2,5 quintillones de bytes por día y se espera que aumente a 463 exabytes en 2025), la mera posesión de miles de millones de puntos de datos divergentes prácticamente no sirve para ninguna empresa. .

Aquí es donde entra en juego el poder de procesamiento de la inteligencia artificial. La IA para la previsión de ventas puede filtrar estos datos, clasificarlos, organizarlos y ponerlos en acción. De esta manera, los proveedores pueden conocer a sus clientes, sus prospectos y su mercado en general al observar los datos que generan. Esto puede hacer maravillas para la generación de clientes potenciales, el seguimiento de proyectos, la previsión de ventas, el marketing en tiempo real o la comunicación con los clientes, solo por nombrar algunos beneficios.

Fuente

La capacidad de AI para actuar sobre los datos interpretados también ayuda a automatizar tareas y flujos de trabajo, mejorando así la productividad. Además, acelera la comunicación dentro de la organización y la hace más fluida. Finalmente, puede realizar numerosas tareas repetitivas y tediosas que solían realizar los representantes humanos, de manera confiable y sin errores.

¿Cómo se está haciendo cargo la IA de las ventas?

Cuando decimos que la IA se está "haciendo cargo" de las ventas, no significa que esté aquí para tomar nuestros trabajos o que los representantes de ventas pronto se volverán obsoletos. El hecho de que se esté haciendo cargo significa que se convertirá en una necesidad absoluta para los minoristas si quieren mantener la cabeza fuera del agua.

Simplemente, los vendedores que utilicen la ayuda de la IA obtendrán una ventaja sobre sus competidores que será muy difícil de compensar. El uso de métodos de IA es la mejor manera de conocer a sus clientes a través de datos cuidadosamente recopilados y bien analizados.

Además, es cada vez más importante que las empresas estén disponibles para sus clientes en todo momento, a través de múltiples canales. La inmediatez es crucial aquí: no estar presente en el momento exacto en que el cliente está considerando comprar algo puede significar perder dinero. Hasta el 64% de los consumidores esperan que las marcas respondan e interactúen con ellos en tiempo real. Esta es la razón por la que los chatbots son tan útiles: pueden intervenir en cualquier momento y brindar ayuda.

En general, la IA no se "tomará el control" en el sentido de que el proceso de ventas estará completamente automatizado, sin participación humana en absoluto. Al menos no a corto plazo. Pero definitivamente se convertirá en una ayuda necesaria para los departamentos de ventas y los representantes de ventas humanos. Aquellos que no se den cuenta de este hecho sin duda se quedarán atrás.

asistentes de ventas de IA

Los representantes de ventas saben lo que no saben y pueden reconocer fácilmente qué tipo de información les ayudaría a impulsar sus ventas. Por ejemplo, solo el 51% de ellos piensa que tiene suficiente inteligencia de mercado sobre clientes y prospectos, aunque más del 80% de los que tienen esta inteligencia de mercado consideran que les ayuda a hacer su trabajo de manera más efectiva. Las estadísticas son aún más indicativas cuando se trata de la propensión de los clientes a comprar, los próximos pasos sugeridos y otros datos valiosos sobre la intención del cliente.

En resumen, la mayoría de los vendedores no están realmente contentos con la cantidad de información que tienen sobre las personas a las que intentan vender y definitivamente piensan que este tipo de información sería muy valiosa. Y este es exactamente el tipo de información que AI puede proporcionar. Por supuesto, estos datos primero deben recopilarse a través de varias herramientas, pero sin un análisis adecuado por parte de un potente software de IA, casi no tienen valor.

Nadie afirma que la IA pueda imitar por completo el contacto humano y el toque humano proporcionado por un vendedor real, al menos por ahora. Pero con datos valiosos y comentarios a su disposición, los representantes de ventas hacen un trabajo mucho mejor; de hecho, los equipos de ventas de mayor rendimiento tienen 2,3 veces más probabilidades de utilizar la venta guiada por IA.

4 casos de uso de IA en ventas

Los asistentes de IA son exactamente eso: asistentes, pero que son enormemente beneficiosos y serán indispensables en el futuro. Veamos por qué eso es con un poco más de detalle.

1. Generación de leads y puntuación

Normalmente, los representantes de ventas tienden a pasar mucho tiempo tratando de vender a clientes potenciales que simplemente no están lo suficientemente interesados ​​y ni siquiera pensarán en comprar sin importar cuán talentoso o hábil sea el representante. Por ejemplo, cuando se trata de ventas B2B, hasta el 61% de los equipos de marketing envían clientes potenciales directamente a los vendedores, pero solo el 27% de estos clientes potenciales están realmente calificados.

Fuente

Esto significa que más o menos, las tres cuartas partes de ellos son solo una pérdida de tiempo. Esto sería un gran golpe para cualquier organización. Sin suficientes datos relevantes sobre estos clientes potenciales, los representantes de ventas no tienen forma de saber si existe la más mínima posibilidad de que sus esfuerzos valgan la pena. Simplemente se acercan, hacen todo lo posible y esperan que no sea en vano.

La mayoría de los vendedores afirman que una sólida inteligencia de mercado y de clientes hace una gran diferencia a este respecto. Por ejemplo, hacer un seguimiento del comportamiento en línea de los clientes y prospectos y tener su información personal básica, como la ubicación o los datos demográficos, puede ser muy útil para decidir a quién debe tratar de vender.

Por supuesto, estos datos recopilados no se entregan sin procesar y sin procesar a los representantes de ventas para que saquen sus propias conclusiones. El software de inteligencia artificial hace este trabajo por ellos y reconoce y califica automáticamente a los clientes potenciales en función de los datos obtenidos. Esta puntuación basada en datos hace que los equipos de ventas sean mucho más eficientes y les ayuda a centrarse en los compradores potenciales reales en lugar de en los navegadores accidentales.

Además, la IA puede comparar los conocimientos obtenidos con sus cuentas más importantes e informar a su equipo de ventas cuando existe un alto nivel de compatibilidad entre estas cuentas y nuevos prospectos prometedores. Además, el algoritmo que usa AI se actualiza automáticamente cuando adquiere nuevos clientes o cuando crecen sus cuentas existentes, dejando cada vez menos espacio para errores.

En otras palabras, cuanto más tiempo esté funcionando el algoritmo de IA, proporcionará resultados más precisos y su equipo de ventas perderá menos tiempo. Incluso puede involucrar automáticamente a estos clientes potenciales en tiempo real y luego entregárselos a los representantes de ventas para que hagan lo que mejor saben hacer.

2. Comunicación con clientes y prospectos

Naturalmente, no es suficiente solo reconocer prospectos prometedores. Es muy importante cómo y cuándo llegar a sus clientes actuales y potenciales. Hay múltiples formas en que la IA ayuda a los equipos de ventas a comunicarse con sus clientes.

En primer lugar, permite que los chatbots hagan su trabajo con la ayuda de un potente procesamiento de lenguaje natural. Como se dijo, es crucial que las empresas estén disponibles para los consumidores en todo momento y, obviamente, los chatbots pueden hacer este trabajo las 24 horas del día. Sin embargo, muchos de ellos aún no son lo suficientemente competentes para realizar intercambios complejos, y el 86% de los consumidores aún prefieren interactuar con un ser humano.

Pero los chatbots pueden ser muy útiles cuando un cliente necesita una respuesta rápida y sencilla y, en algunos casos, pueden ganar algo de tiempo hasta que un representante de ventas humano esté presente. Además, se volverán más avanzados y más útiles en los tiempos venideros.

En cualquier caso, la comunicación asistida por IA va más allá de los chatbots. La IA puede proporcionar a los vendedores información importante sobre clientes potenciales que pueden conducir a mejoras sustanciales en la comunicación. Los algoritmos de IA pueden reconocer el momento adecuado para comunicarse, por ejemplo. A este respecto, la elección del tiempo basada en desencadenantes puede ser muy eficaz. Por ejemplo, cuando un visitante del sitio web comienza a mirar una determinada línea de productos, la IA puede reconocer de inmediato el interés de este visitante, iniciar la conversación y dejar el resto en manos del representante humano.

Los datos bien interpretados también pueden ayudar a los representantes humanos a elegir su enfoque, lenguaje o tono al dirigirse a clientes y prospectos. Finalmente, la IA puede distinguir entre usuarios de computadoras de escritorio y de teléfonos móviles o identificar los canales que los consumidores usan para comunicarse, por lo tanto, garantiza que verán su mensaje una vez que se comunique con usted.

3. Recomendaciones personalizadas

El efecto general que tienen las nuevas tecnologías en la experiencia del cliente es inmenso. Y como se enfatizó, una buena experiencia del cliente (CX) en combinación con una orientación precisa hace que la venta sea mucho más fácil. En otras palabras, los métodos de venta basados ​​en tecnología avanzada mejoran la CX, y una CX mejorada significa mejores ventas. Difícilmente hay un mejor ejemplo de esto que las recomendaciones personalizadas.

Fuente

Cuando se trata de ventas, la consecuencia más importante de obtener y procesar con éxito los datos de los clientes es la capacidad de personalizar el contenido y la experiencia para que se adapten a cualquier usuario en particular. Más del 50% de los consumidores están listos para ofrecer sus datos personales a las empresas si eso significa que comenzarán a ver contenido, ofertas y anuncios que se ajusten a sus intereses específicos.

Por lo tanto, tener los clientes potenciales correctos resuelve el problema de a quién vender, una mejor comunicación resuelve el problema de " cómo" y las recomendaciones personalizadas resuelven el problema igualmente vital de " qué" . Y es muy importante que este " qué" sea diferente para cada cliente.

Un algoritmo eficiente basado en IA que genera recomendaciones personalizadas puede hacer maravillas para las ventas de cualquier empresa. Todos sabemos cuántas recomendaciones nos lanzan básicamente en cada paso en línea que damos, a través de correo electrónico, redes sociales o simplemente mientras navegamos por Internet.

Evidentemente, esto no es un accidente. Esta estrategia abre enormes oportunidades para la venta cruzada y la venta adicional y, al mismo tiempo, ayuda a los consumidores a comprar exactamente lo que quieren, incluso si no lo estaban buscando activamente. Este enfoque a veces es tan eficiente que, por ejemplo, hasta el 35 % de lo que los consumidores compran en Amazon proviene exactamente de recomendaciones de productos.

Dada la amplia gama de datos de clientes disponibles para los minoristas, esto no es de extrañar. Un algoritmo que tiene acceso al historial de navegación del usuario, el historial de compras, la demografía, los intereses, las preferencias y el comportamiento en línea actual puede identificar fácilmente lo que podría necesitar y cuánto está dispuesto a pagar por ello.

Con nuevos comentarios y nuevos datos introducidos en el algoritmo, no hay duda de que la IA solo mejorará en la recomendación de productos y ofertas especiales a clientes específicos. Cometerán cada vez menos errores y tener un algoritmo de recomendación de productos decente se está convirtiendo en una necesidad absoluta para cualquier minorista en línea.

4. Mejorar la productividad y el rendimiento de los representantes

Además de mejorar la forma en que los equipos de ventas interactúan con los clientes y el resto del mundo exterior, la IA también influye en la forma en que los equipos de ventas trabajan internamente.

Fuente

En primer lugar, la IA puede ayudar con la automatización del flujo de trabajo y la optimización de los procesos en toda la organización. Esto incluye automatizar la delegación de tareas y priorizar las tareas en función de varios parámetros objetivos.

Por ejemplo, puede reconocer un cliente potencial muy prometedor y asignarlo automáticamente al mejor representante de ventas con una demanda para comunicarse con él lo antes posible. Del mismo modo, puede delegar tareas o programar reuniones según la ubicación geográfica de los clientes potenciales y los representantes de ventas. En otras palabras, puede ocuparse de algunos aspectos del trabajo del gerente de manera más rápida y eficiente que un gerente humano.

Obviamente, esto le ahorra a la empresa mucho tiempo que, de otro modo, se habría dedicado a cuestiones organizativas y elimina parte del molesto ruido en la comunicación que puede crear confusión y caos.

Por fin, la IA es capaz de analizar las estrategias de cada representante o equipo y descubrir qué funciona y qué no, dado el resultado final. Esto puede ayudar a los responsables de la toma de decisiones a reconocer las mejores prácticas y aplicarlas en toda la organización para lograr la máxima eficiencia.

Conclusión

En resumen, la IA es una tecnología extremadamente eficaz y prometedora que aún no ha alcanzado su punto máximo. Se utiliza mucho en las ventas para comodidad tanto de los que compran como de los que venden, y su mayor ventaja es que proporciona a las empresas información muy valiosa sobre sus clientes.

Como resultado, se podría decir que la generación actual de minoristas sabe más sobre sus clientes que cualquier generación anterior. Ahora que saben de qué se tratan sus clientes, tienen la oportunidad de poner en práctica la filosofía de “primero el cliente”. Y al hacerlo, se ayudarán a sí mismos y también harán crecer su negocio.

Una tecnología tan poderosa puede, por supuesto, ser mal utilizada y explotada, pero tenemos la oportunidad de darle un buen uso y dejar que nos beneficie a todos. Ahora le toca a las empresas decidir.

Encuentre el asistente de ventas de IA adecuado para ayudarlo a comenzar a usar inteligencia artificial para sus necesidades de ventas hoy.