Comment utiliser l'IA pour les ventes pour rendre la vente plus intuitive

Parmi les nombreuses industries qui ont radicalement changé grâce au développement technologique rapide au cours des dernières décennies, le secteur de la vente au détail est l'un de ceux qui en ont le plus profité.

L'émergence des achats en ligne a fourni aux vendeurs et aux acheteurs de nombreuses commodités jamais vues auparavant.

Les développements ultérieurs ont été – et sont toujours – principalement axés sur le fait de rendre le processus d'achat plus intuitif et simple. Les détaillants ont réalisé que moins de complexité dans l'expérience utilisateur et client signifie de meilleures ventes.

Cependant, il s'est avéré que rendre le processus de vente simple et intuitif est au moins aussi important que de faciliter la vie des acheteurs. Essentiellement, ce sont les deux faces d'une même médaille et les deux peuvent être considérablement améliorées grâce à l'utilisation de la bonne technologie. Et dernièrement, nous découvrons qu'il n'y a pas de meilleure technologie à cette fin que l'intelligence artificielle (IA).

Comment l'IA profite-t-elle aux professionnels de la vente ?

L'IA est certainement loin d'être un nouveau concept, et sa signification a considérablement changé au fil du temps. Aujourd'hui, nous l'utilisons régulièrement dans de nombreux appareils et appareils de tous les jours, souvent sans en être conscients, même si le grand public peut encore imaginer que des robots maléfiques prennent le contrôle du monde chaque fois que l'IA est mentionnée.

Naturellement, cela ne signifie pas qu'il n'y a aucun danger possible lié à l'utilisation abusive de l'IA, d'autant plus qu'il est difficile de prédire exactement comment cette technologie évoluera davantage. Mais ses avantages sont si répandus et si précieux pour tant d'industries que nous pouvons sans aucun doute dire que l'IA est là pour rester. Et évidemment, son efficacité va au-delà du champ d'activité pour nous aider dans des domaines que nous trouvons tous cruciaux, des soins de santé et de l'éducation aux prévisions météorologiques, en passant par les interventions en cas de catastrophe et bien d'autres.

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En principe, la capacité de l'IA à traiter et à interpréter des quantités colossales de données disparates d'une manière qu'aucun humain ne pourrait jamais faire manuellement est à l'origine de la majeure partie de sa puissance. De plus, sa capacité à mettre à jour automatiquement ses algorithmes en fonction des commentaires, sans intervention humaine extérieure, est ce qui rend ses résultats si impressionnants. Il traite les données, en tire constamment des enseignements, s'adapte puis agit en fonction de ce qu'il a appris, ce qui se traduit par un haut niveau d'automatisation de tâches auparavant très difficiles ou impossibles.

Alors, enfin, comment cela affecte-t-il les professionnels de la vente ? Cet article entier traitera de cette question, mais donnons un aperçu rapide des raisons pour lesquelles l'IA sera si essentielle pour l'avenir des ventes.

Très souvent, nous entendons dire que nous vivons à une époque où les données sont « l'atout le plus précieux ». Cela vaut également pour les détaillants et les vendeurs - l'obtention de données clients fiables est absolument vitale pour leur succès. Mais étant donné la quantité de données téléchargées chaque jour (en 2018, cette quantité était de 2,5 quintillions d'octets par jour et elle devrait atteindre 463 exaoctets en 2025), la simple possession de milliards de points de données divergents n'est pratiquement d'aucune utilité pour une entreprise. .

C'est là qu'intervient la puissance de traitement de l'intelligence artificielle. L'IA pour la prévision des ventes peut passer au crible ces données, les trier, les organiser et les mettre en action. De cette façon, les vendeurs peuvent apprendre à connaître leurs clients, leurs prospects et leur marché en général en consultant les données qu'ils génèrent. Cela peut faire des merveilles pour la génération de prospects, la surveillance du pipeline, la prévision des ventes, le marketing en temps réel ou la communication avec les clients, pour ne citer que quelques avantages.

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La capacité de l'IA à agir sur les données interprétées aide également à automatiser les tâches et les flux de travail, améliorant ainsi la productivité. De plus, cela accélère la communication au sein de l'organisation et la rend plus fluide. Enfin, il peut effectuer de nombreuses tâches répétitives et fastidieuses qui étaient auparavant effectuées par des représentants humains, de manière fiable et sans erreur.

Comment l'IA prend-elle le dessus sur les ventes ?

Lorsque nous disons que l'IA « prend le relais » des ventes, cela ne signifie pas qu'elle est là pour prendre nos emplois ou que les commerciaux deviendront bientôt obsolètes. Le fait qu'il prenne le relais signifie qu'il deviendra un must absolu pour les détaillants s'ils veulent garder la tête hors de l'eau.

Simplement, les vendeurs qui utilisent l'aide de l'IA obtiendront un avantage sur leurs concurrents qui sera très difficile à compenser. L'utilisation de méthodes d'IA est le meilleur moyen d'apprendre à connaître vos clients grâce à des données soigneusement collectées et bien analysées.

De plus, il devient de plus en plus important que les entreprises soient disponibles à tout moment pour leurs clients, via de multiples canaux. L'immédiateté est cruciale ici - ne pas être présent au moment exact où le client envisage d'acheter quelque chose peut signifier une perte d'argent. Pas moins de 64 % des consommateurs s'attendent à ce que les marques répondent et interagissent avec eux en temps réel. C'est pourquoi les chatbots sont si utiles - ils peuvent intervenir à tout moment et fournir de l'aide.

Dans l'ensemble, l'IA ne « prendra pas le relais » dans le sens où le processus de vente sera entièrement automatisé, sans aucune implication humaine. Du moins pas de si tôt. Mais il deviendra assurément une aide nécessaire aux services commerciaux et aux commerciaux humains. Ceux qui ne réalisent pas ce fait seront sans aucun doute à la traîne.

Assistantes commerciales IA

Les commerciaux savent ce qu'ils ne savent pas et ils peuvent facilement identifier le type d'informations qui les aiderait à augmenter leurs ventes. Par exemple, seulement 51% d'entre eux pensent avoir une intelligence commerciale suffisante sur les clients et les prospects, même si plus de 80% de ceux qui disposent de cette intelligence commerciale estiment qu'elle les aide à faire leur travail plus efficacement. Les statistiques sont encore plus indicatives en ce qui concerne la propension des clients à acheter, les prochaines étapes suggérées et d'autres données précieuses sur l'intention des clients.

En bref, la plupart des vendeurs ne sont pas vraiment satisfaits de la quantité d'informations dont ils disposent sur les personnes à qui ils essaient de vendre et ils pensent certainement que ce type d'informations serait très précieux. Et c'est exactement le type d'informations que l'IA peut fournir. Bien sûr, ces données doivent d'abord être collectées via divers outils, mais sans une analyse appropriée par un puissant logiciel d'IA, elles sont presque sans valeur.

Personne ne prétend que l'IA peut imiter pleinement le contact humain et le contact humain fournis par un vrai vendeur, du moins pour l'instant. Mais avec des données et des commentaires précieux à leur disposition, les commerciaux font un bien meilleur travail - en fait, les équipes de vente les plus performantes sont 2,3 fois plus susceptibles d'utiliser la vente guidée par l'IA.

4 cas d'utilisation de l'IA dans les ventes

Les assistants IA sont exactement cela - des assistants, mais qui sont extrêmement bénéfiques et deviendront indispensables à l'avenir. Voyons pourquoi c'est un peu plus en détail.

1. Génération de leads et scoring

Normalement, les commerciaux ont tendance à passer beaucoup de temps à essayer de vendre à des prospects qui ne sont tout simplement pas assez intéressés et qui ne penseront même pas à acheter, peu importe le talent ou l'habileté du commercial. Par exemple, en ce qui concerne les ventes B2B, jusqu'à 61 % des équipes marketing envoient des prospects directement aux commerciaux, mais seulement 27 % de ces prospects sont réellement qualifiés.

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Cela signifie que plus ou moins, les trois quarts d'entre eux ne sont qu'une perte de temps. Ce serait un coup dur pour n'importe quelle organisation. Sans suffisamment de données pertinentes sur ces prospects, les commerciaux n'ont aucun moyen de savoir s'il y a la moindre chance que leurs efforts soient récompensés. Ils tendent simplement la main, font de leur mieux et espèrent que ce n'est pas pour rien.

La plupart des vendeurs affirment qu'une solide connaissance du marché et de la clientèle fait toute la différence à cet égard. Par exemple, suivre le comportement en ligne des clients et des prospects et disposer de leurs informations personnelles de base, telles que leur emplacement ou leurs données démographiques, peut être très utile pour décider à qui vous devriez essayer de vendre.

Bien sûr, ces données collectées ne sont pas livrées brutes et non traitées aux commerciaux pour qu'ils tirent leurs propres conclusions. Le logiciel d'IA fait ce travail pour eux et reconnaît et note automatiquement les prospects en fonction des données obtenues. Cette notation basée sur les données rend les équipes de vente beaucoup plus efficaces et les aide à se concentrer sur les acheteurs potentiels réels plutôt que sur les navigateurs accidentels.

De plus, l'IA peut comparer les informations obtenues avec vos plus grands comptes et signaler à votre équipe de vente lorsqu'il existe un niveau élevé de compatibilité entre ces comptes et de nouveaux prospects prometteurs. De plus, l'algorithme utilisé par l'IA est automatiquement mis à jour lorsque vous acquérez de nouveaux clients ou lorsque vos comptes existants se développent, laissant de moins en moins de place aux erreurs.

En d'autres termes, plus l'algorithme d'IA est actif, plus il fournira des résultats plus précis et votre équipe de vente perdra moins de temps. Il peut même engager automatiquement ces prospects en temps réel, puis les confier aux commerciaux pour qu'ils fassent ce qu'ils font le mieux.

2. Communication avec les clients et prospects

Naturellement, il ne suffit pas de reconnaître les pistes prometteuses. Il est très important de savoir comment et quand vous contactez vos clients et prospects. L'IA aide les équipes commerciales à communiquer avec leurs clients de plusieurs manières.

Tout d'abord, il permet aux chatbots de faire leur travail à l'aide d'un puissant traitement du langage naturel. Comme il a été dit, il est crucial pour les entreprises d'être disponibles à tout moment pour les consommateurs et les chatbots peuvent évidemment faire ce travail 24 heures sur 24. Cependant, beaucoup d'entre eux ne sont pas encore assez compétents pour réaliser des échanges complexes, et 86% des consommateurs préfèrent encore interagir avec un humain.

Mais les chatbots peuvent être très utiles lorsqu'un client a besoin d'une réponse rapide et simple, et dans certains cas, cela peut faire gagner du temps jusqu'à ce qu'un représentant commercial humain soit présent. De plus, ils deviendront plus avancés et plus utiles dans les temps à venir.

Dans tous les cas, la communication assistée par l'IA va au-delà des chatbots. L'IA peut fournir aux vendeurs des informations importantes sur les clients potentiels qui peuvent conduire à des améliorations substantielles de la communication. Les algorithmes d'IA peuvent reconnaître le bon moment pour tendre la main, par exemple. À cet égard, le choix du moment basé sur le déclencheur peut être très efficace. Par exemple, lorsqu'un visiteur du site Web commence à regarder une certaine gamme de produits, l'IA peut immédiatement reconnaître l'intérêt de ce visiteur, engager la conversation et laisser le reste au représentant humain.

Des données bien interprétées peuvent également aider les représentants humains à choisir leur approche, leur langage ou leur ton lorsqu'ils s'adressent aux clients et aux prospects. Enfin, l'IA peut faire la distinction entre les utilisateurs d'ordinateurs de bureau et de téléphones mobiles ou identifier les canaux que les consommateurs utilisent pour communiquer, garantissant ainsi qu'ils verront votre message une fois que vous les aurez contactés.

3. Recommandations personnalisées

L'effet global que les nouvelles technologies ont sur l'expérience client est immense. Et comme il a été souligné, une bonne expérience client (CX) associée à un ciblage précis facilite grandement la vente. En d'autres termes, les méthodes de vente avancées axées sur la technologie améliorent la CX, et une meilleure CX signifie de meilleures ventes. Il n'y a guère de meilleur exemple que les recommandations personnalisées.

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En ce qui concerne les ventes, la conséquence la plus importante d'une obtention et d'un traitement réussis des données client est la possibilité de personnaliser le contenu et l'expérience afin qu'ils conviennent à un utilisateur particulier. Plus de 50 % des consommateurs sont prêts à offrir leurs données personnelles aux entreprises si cela signifie qu'ils commenceront à voir du contenu, des offres et des publicités qui correspondent à leurs intérêts spécifiques.

Par conséquent, avoir les bonnes pistes résout le problème de savoir à qui vendre, une meilleure communication résout le problème du « comment » et les recommandations personnalisées résolvent le problème tout aussi vital du « quoi » . Et il est extrêmement important que ce « quoi » soit différent pour chaque client.

Un algorithme efficace basé sur l'IA qui génère des recommandations personnalisées peut faire de véritables merveilles pour les ventes de toute entreprise. Nous savons tous combien de recommandations nous sont adressées à chaque étape en ligne que nous faisons - par e-mail, sur les réseaux sociaux ou lorsque nous naviguons simplement sur Internet.

De toute évidence, ce n'est pas un hasard. Cette stratégie ouvre également d'énormes opportunités de vente croisée et de vente incitative, et en même temps, elle aide en fait les consommateurs à acheter exactement ce qu'ils veulent, même s'ils ne le recherchaient pas activement. Cette approche est parfois si efficace que, par exemple, jusqu'à 35 % de ce que les consommateurs achètent sur Amazon provient exactement des recommandations de produits.

Compte tenu du large éventail de données clients disponibles pour les détaillants, ce n'est pas étonnant. Un algorithme qui a accès à l'historique de navigation, à l'historique des achats, aux données démographiques, aux intérêts, aux préférences et au comportement en ligne de l'utilisateur peut facilement identifier ce dont il pourrait avoir besoin et combien il est prêt à payer pour cela.

Avec de nouveaux commentaires et de nouvelles données introduites dans l'algorithme, il ne fait aucun doute que l'IA ne fera que s'améliorer pour recommander des produits et des offres spéciales à des clients spécifiques. Ils feront de moins en moins d'erreurs et disposer d'un algorithme de recommandation de produits décent devient un must absolu pour tout détaillant en ligne.

4. Améliorer la productivité et les performances des commerciaux

En plus d'améliorer la façon dont les équipes de vente interagissent avec les clients et le reste du monde extérieur, l'IA influence également la façon dont les équipes de vente travaillent à l'intérieur.

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Premièrement, l'IA peut contribuer à l'automatisation des flux de travail et à la rationalisation des processus dans l'ensemble de l'organisation. Cela comprend l'automatisation de la délégation des tâches et la hiérarchisation des tâches en fonction de divers paramètres objectifs.

Par exemple, il peut reconnaître une piste très prometteuse et l'attribuer automatiquement au meilleur représentant commercial avec une demande de la contacter dès que possible. De même, il peut déléguer des tâches ou organiser des réunions en fonction de la localisation géographique des prospects et des commerciaux. En d'autres termes, il peut prendre en charge certains aspects du travail du manager plus rapidement et plus efficacement qu'un manager humain.

De toute évidence, cela permet à l'entreprise de gagner beaucoup de temps qui aurait autrement été consacré à des problèmes d'organisation et élimine une partie du bruit gênant dans la communication qui peut créer de la confusion et du chaos.

Enfin, l'IA est capable d'analyser les stratégies de chaque représentant ou équipe et de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, compte tenu du résultat final. Cela peut aider les décideurs à reconnaître les meilleures pratiques et à les appliquer à l'ensemble de l'organisation pour une efficacité maximale.

Conclusion

En somme, l'IA est une technologie extrêmement efficace et prometteuse qui n'a pas encore atteint son apogée. Il est largement utilisé dans les ventes à la convenance de ceux qui achètent et de ceux qui vendent et son plus grand avantage est qu'il fournit aux entreprises des informations remarquablement précieuses sur leurs clients.

En conséquence, on pourrait dire que la génération actuelle de détaillants en sait plus sur ses clients que n'importe quelle génération avant eux. Maintenant qu'ils savent de quoi parlent leurs clients, ils ont la possibilité de mettre en pratique la philosophie du « client d'abord ». Et ce faisant, ils s'aideront eux-mêmes et développeront également leur entreprise.

Une technologie aussi puissante peut, bien sûr, être mal utilisée et exploitée, mais nous avons une chance de l'utiliser à bon escient et de la laisser profiter à tous. C'est maintenant aux entreprises de décider.

Trouvez le bon assistant commercial IA pour vous aider à commencer à utiliser l'intelligence artificielle pour vos besoins commerciaux dès aujourd'hui.