Wie Sie KI für den Vertrieb nutzen können, um das Verkaufen intuitiver zu gestalten

Unter vielen Branchen, die sich dank der rasanten technologischen Entwicklung in den letzten Jahrzehnten dramatisch verändert haben, gehört der Einzelhandel zu den Branchen, die am meisten davon profitiert haben.

Das Aufkommen des Online-Shoppings hat sowohl Verkäufern als auch Käufern zahlreiche Annehmlichkeiten geboten, die noch nie zuvor gesehen wurden.

Weiterentwicklungen waren und sind vor allem darauf ausgerichtet, den Kaufprozess intuitiver und einfacher zu gestalten. Einzelhändler haben erkannt, dass weniger Komplexität in der Benutzer- und Kundenerfahrung bessere Verkäufe bedeutet.

Es hat sich jedoch herausgestellt, dass es mindestens genauso wichtig ist, den Verkaufsprozess einfach und intuitiv zu gestalten, wie den Käufern das Leben zu erleichtern. Im Grunde sind dies die zwei Seiten derselben Medaille und beide können durch den Einsatz der richtigen Technologie erheblich verbessert werden. Und in letzter Zeit stellen wir fest, dass es für diesen Zweck keine bessere Technologie gibt als künstliche Intelligenz (KI).

Wie kommt KI Vertriebsprofis zugute?

KI ist definitiv alles andere als ein neues Konzept, und seine Bedeutung hat sich im Laufe der Zeit erheblich verändert. Heute verwenden wir es routinemäßig in zahlreichen Geräten und Geräten des täglichen Lebens, oft ohne es zu wissen, auch wenn die breite Öffentlichkeit sich immer noch vorstellt, dass böse Roboter die Welt übernehmen, wenn von KI die Rede ist.

Das bedeutet natürlich nicht, dass keine möglichen Gefahren durch den Missbrauch von KI bestehen, zumal die weitere Entwicklung dieser Technologie schwer vorhersehbar ist. Aber ihre Vorteile sind so weit verbreitet und für so viele Branchen so wertvoll, dass wir ohne Zweifel sagen können, dass KI hier bleiben wird. Und offensichtlich geht seine Wirksamkeit über den Rahmen des Geschäfts hinaus, um uns bei Angelegenheiten zu helfen, die wir alle für wichtig halten, von der Gesundheitsfürsorge und Bildung bis hin zu Wettervorhersagen, Katastrophenschutz und vielem mehr.

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Im Prinzip ist die Fähigkeit der KI, kolossale Mengen unterschiedlicher Daten auf eine Weise zu verarbeiten und zu interpretieren, die kein Mensch jemals manuell ausführen könnte, die Wurzel des größten Teils ihrer Leistungsfähigkeit. Darüber hinaus macht das Potenzial zur automatischen Aktualisierung seiner Algorithmen entsprechend dem Feedback ohne menschliche Beteiligung von außen die Ergebnisse so beeindruckend. Es verarbeitet Daten, lernt ständig daraus, passt das Gelernte an und handelt dann danach, was zu einem hohen Automatisierungsgrad von zuvor sehr schwierigen oder unmöglichen Aufgaben führt.

Wie wirkt sich das abschließend auf Vertriebsprofis aus? Dieser ganze Artikel wird sich mit dieser Frage befassen, aber lassen Sie uns einen kurzen Ausblick darauf geben, warum KI für die Zukunft des Vertriebs so entscheidend sein wird.

Sehr oft hören wir, dass dies eine Zeit ist, in der Daten „das wertvollste Gut“ sind. Das gilt auch für Einzelhändler und Verkäufer – verlässliche Kundendaten sind für deren Erfolg unerlässlich. Aber angesichts der Menge an Daten, die jeden Tag hochgeladen werden (2018 betrug diese Menge 2,5 Quintillionen Bytes pro Tag und es wird erwartet, dass sie bis 2025 auf 463 Exabyte anwachsen wird), ist der bloße Besitz von Milliarden divergierender Datenpunkte für kein Unternehmen praktisch nutzlos .

Hier kommt die Verarbeitungsleistung der künstlichen Intelligenz ins Spiel. KI für Verkaufsprognosen kann diese Daten sichten, sortieren, organisieren und in die Tat umsetzen. Auf diese Weise können Anbieter ihre Kunden, ihre Interessenten und ihren Markt im Allgemeinen kennenlernen, indem sie sich die von ihnen generierten Daten ansehen. Dies kann Wunder bewirken für die Lead-Generierung, Pipeline-Überwachung, Verkaufsprognosen, Echtzeit-Marketing oder die Kommunikation mit Kunden, um nur einige Vorteile zu nennen.

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Die Fähigkeit der KI, auf interpretierte Daten zu reagieren, hilft auch, Aufgaben und Arbeitsabläufe zu automatisieren und so die Produktivität zu steigern. Darüber hinaus beschleunigt es die Kommunikation innerhalb der Organisation und macht sie reibungsloser. Schließlich kann es zahlreiche sich wiederholende und lästige Aufgaben zuverlässig und fehlerfrei erledigen, die früher von menschlichen Mitarbeitern erledigt wurden.

Wie übernimmt KI den Vertrieb?

Wenn wir sagen, dass KI den Vertrieb „übernimmt“, bedeutet das nicht, dass sie unsere Jobs übernimmt oder dass Vertriebsmitarbeiter bald obsolet werden. Die Übernahme bedeutet, dass es für Einzelhändler zu einem absoluten Muss wird, wenn sie sich über Wasser halten wollen.

Einfach gesagt, Verkäufer, die die Hilfe von KI nutzen, werden einen Vorteil gegenüber ihren Konkurrenten erlangen, der nur sehr schwer zu kompensieren sein wird. Die Verwendung von KI-Methoden ist der beste Weg, um Ihre Kunden durch sorgfältig gesammelte und gut analysierte Daten kennenzulernen.

Außerdem wird es immer wichtiger, dass Unternehmen für ihre Kunden jederzeit und über mehrere Kanäle erreichbar sind. Unmittelbarkeit ist hier entscheidend – nicht genau zu dem Zeitpunkt anwesend zu sein, zu dem der Kunde etwas kaufen möchte, kann bedeuten, dass er Geld verliert. Nicht weniger als 64 % der Verbraucher erwarten, dass Marken in Echtzeit reagieren und mit ihnen interagieren. Aus diesem Grund sind Chatbots so nützlich – sie können jederzeit einspringen und Hilfe leisten.

Alles in allem wird die KI nicht in dem Sinne „übernehmen“, dass der Verkaufsprozess vollständig automatisiert wird, ohne jegliche menschliche Beteiligung. Zumindest nicht in absehbarer Zeit. Aber es wird definitiv ein notwendiges Hilfsmittel für Vertriebsabteilungen und menschliche Vertriebsmitarbeiter werden. Wer diese Tatsache nicht erkennt, wird zweifellos ins Hintertreffen geraten.

KI-Verkaufsassistenten

Vertriebsmitarbeiter wissen, was sie nicht wissen, und sie können leicht erkennen, welche Art von Informationen ihnen helfen würden, ihre Verkäufe zu steigern. Beispielsweise denken nur 51 % von ihnen, dass sie über ausreichende Marktinformationen zu Kunden und Interessenten verfügen, obwohl mehr als 80 % derjenigen, die über diese Marktinformationen verfügen, der Meinung sind, dass sie ihnen helfen, ihre Arbeit effektiver zu erledigen. Statistiken sind noch aussagekräftiger, wenn es um die Kaufneigung der Kunden, vorgeschlagene nächste Schritte und andere wertvolle Daten zur Kundenabsicht geht.

Kurz gesagt, die meisten Verkäufer sind nicht wirklich zufrieden mit der Menge an Informationen, die sie über die Leute haben, an die sie verkaufen möchten, und sie denken definitiv, dass diese Art von Informationen sehr wertvoll wäre. Und genau diese Art von Informationen kann KI liefern. Natürlich müssen diese Daten zunächst mit verschiedenen Tools gesammelt werden, aber ohne die richtige Analyse durch leistungsstarke KI-Software sind sie fast wertlos.

Niemand behauptet, dass KI zumindest vorerst den menschlichen Kontakt und die menschliche Berührung eines echten Verkäufers vollständig imitieren kann. Aber mit wertvollen Daten und Feedback, die ihnen zur Verfügung stehen, leisten Vertriebsmitarbeiter einen viel besseren Job – tatsächlich ist die Wahrscheinlichkeit, dass die leistungsstärksten Vertriebsteams KI-geführte Verkäufe nutzen, 2,3-mal höher.

4 Anwendungsfälle von KI im Vertrieb

KI-Assistenten sind genau das – Assistenten, die aber einen enormen Nutzen haben und in Zukunft unverzichtbar werden. Mal sehen, warum das etwas detaillierter ist.

1. Lead-Generierung und -Bewertung

Normalerweise verbringen Vertriebsmitarbeiter viel Zeit damit, an Leads zu verkaufen, die einfach nicht interessiert genug sind und nicht einmal an den Kauf denken, egal wie talentiert oder geschickt der Vertriebsmitarbeiter ist. Wenn es beispielsweise um den B2B-Vertrieb geht, leiten 61 % der Marketingteams Leads direkt an Vertriebsmitarbeiter weiter, aber nur 27 % dieser Leads sind tatsächlich qualifiziert.

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Das bedeutet, dass mehr oder weniger drei Viertel davon nur Zeitverschwendung sind. Dies wäre ein schwerer Schlag für jede Organisation. Ohne genügend relevante Daten zu diesen Leads haben Vertriebsmitarbeiter keine Möglichkeit zu wissen, ob die geringste Chance besteht, dass sich ihre Bemühungen auszahlen. Sie melden sich einfach, versuchen ihr Bestes und hoffen, dass es nicht umsonst ist.

Die meisten Verkäufer behaupten, dass solide Markt- und Kundeninformationen in dieser Hinsicht einen großen Unterschied machen. Zum Beispiel kann es sehr hilfreich sein, das Online-Verhalten von Kunden und Interessenten zu verfolgen und ihre grundlegenden persönlichen Daten wie Standort oder Demografie zu haben, wenn Sie entscheiden, an wen Sie verkaufen sollten.

Natürlich werden diese gesammelten Daten nicht roh und unverarbeitet an die Vertriebsmitarbeiter geliefert, um ihre eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen. KI-Software übernimmt diese Aufgabe für sie und erkennt und bewertet Leads automatisch anhand der gewonnenen Daten. Dieses datengesteuerte Scoring macht Vertriebsteams viel effizienter und hilft ihnen, sich auf tatsächliche potenzielle Käufer zu konzentrieren, anstatt auf zufällige Browser.

Darüber hinaus kann die KI die gewonnenen Erkenntnisse mit Ihren größten Kunden vergleichen und Ihrem Vertriebsteam berichten, wenn zwischen diesen Kunden und vielversprechenden neuen Interessenten ein hohes Maß an Kompatibilität besteht. Darüber hinaus wird der von der KI verwendete Algorithmus automatisch aktualisiert, wenn Sie neue Kunden gewinnen oder wenn Ihre bestehenden Konten wachsen, sodass immer weniger Spielraum für Fehler bleibt.

Mit anderen Worten, je länger der KI-Algorithmus am Werk ist, desto genauere Ergebnisse liefert er und Ihr Vertriebsteam verliert weniger Zeit. Es kann diese Leads sogar automatisch in Echtzeit ansprechen und sie dann an Vertriebsmitarbeiter übergeben, damit sie das tun, was sie am besten können.

2. Kommunikation mit Kunden und Interessenten

Natürlich reicht es nicht aus, nur vielversprechende Leads zu erkennen. Es ist sehr wichtig, wie und wann Sie Ihre Kunden und Interessenten erreichen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie KI Vertriebsteams bei der Kommunikation mit ihren Kunden unterstützt.

Zunächst einmal ermöglicht es Chatbots, ihre Arbeit mit Hilfe einer leistungsstarken Verarbeitung natürlicher Sprache zu erledigen. Wie bereits gesagt, ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, jederzeit für Verbraucher erreichbar zu sein, und Chatbots können diese Aufgabe offensichtlich rund um die Uhr erledigen. Viele von ihnen sind jedoch noch nicht kompetent genug, um komplexe Austauschvorgänge durchzuführen, und 86 % der Verbraucher bevorzugen immer noch die Interaktion mit einem Menschen.

Aber Chatbots können sehr nützlich sein, wenn ein Kunde eine schnelle und einfache Antwort benötigt, und in einigen Fällen können sie etwas Zeit gewinnen, bis ein menschlicher Vertriebsmitarbeiter anwesend ist. Darüber hinaus werden sie in der kommenden Zeit fortschrittlicher und hilfreicher werden.

In jedem Fall geht die KI-gestützte Kommunikation über Chatbots hinaus. KI kann Vertriebsmitarbeitern wichtige Informationen über potenzielle Kunden liefern, die zu erheblichen Verbesserungen in der Kommunikation führen können. KI-Algorithmen können zum Beispiel den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme erkennen. In dieser Hinsicht kann die Trigger-basierte Wahl des Timings sehr effektiv sein. Wenn beispielsweise ein Website-Besucher beginnt, sich eine bestimmte Produktlinie anzusehen, kann die KI sofort das Interesse dieses Besuchers erkennen, das Gespräch einleiten und den Rest dem menschlichen Vertreter überlassen.

Gut interpretierte Daten können den Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, ihren Ansatz, ihre Sprache oder ihren Ton zu wählen, wenn sie Kunden und Interessenten ansprechen. Schließlich kann die KI zwischen Desktop- und Mobiltelefonbenutzern unterscheiden oder Kanäle identifizieren, die Verbraucher zur Kommunikation verwenden, und so sicherstellen, dass sie Ihre Nachricht sehen, sobald Sie sich melden.

3. Personalisierte Empfehlungen

Der Gesamteffekt, den neue Technologien auf das Kundenerlebnis haben, ist immens. Und wie betont wurde, macht eine gute Customer Experience (CX) in Kombination mit einer genauen Ausrichtung den Verkauf viel einfacher. Mit anderen Worten, fortschrittliche technologiegesteuerte Verkaufsmethoden verbessern die CX, und verbesserte CX bedeutet bessere Verkäufe. Dafür gibt es kaum ein besseres Beispiel als personalisierte Empfehlungen.

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Die wichtigste Konsequenz der erfolgreichen Erfassung und Verarbeitung von Kundendaten im Vertrieb ist die Möglichkeit, den Inhalt und das Erlebnis so zu personalisieren, dass sie für jeden bestimmten Benutzer geeignet sind. Mehr als 50 % der Verbraucher sind bereit, Unternehmen ihre personenbezogenen Daten zur Verfügung zu stellen, wenn sie dadurch Inhalte, Angebote und Anzeigen sehen, die ihren spezifischen Interessen entsprechen.

Daher lösen die richtigen Leads das Problem, an wen verkauft werden soll, eine verbesserte Kommunikation löst das Problem des „ Wie“ und personalisierte Empfehlungen lösen das ebenso wichtige Problem des „ Was“ . Und es ist enorm wichtig, dass dieses „ Was“ bei jedem einzelnen Kunden anders ist.

Ein effizienter KI-basierter Algorithmus, der personalisierte Empfehlungen generiert, kann wahre Wunder für den Umsatz jedes Unternehmens bewirken. Wir alle wissen, wie viele Empfehlungen uns im Grunde bei jedem Online-Schritt zugeworfen werden, den wir machen – per E-Mail, in sozialen Netzwerken oder während wir einfach im Internet surfen.

Offensichtlich ist dies kein Zufall. Diese Strategie eröffnet auch enorme Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling und hilft Verbrauchern gleichzeitig, genau das zu kaufen, was sie wollen, auch wenn sie nicht aktiv danach gesucht haben. Dieser Ansatz ist manchmal so effizient, dass beispielsweise bis zu 35 % dessen, was Verbraucher bei Amazon kaufen, genau aus Produktempfehlungen stammt.

Kein Wunder bei der Fülle an Kundendaten, die Händlern zur Verfügung stehen. Ein Algorithmus, der Zugriff auf den Browserverlauf, die Kaufhistorie, demografische Daten, Interessen, Vorlieben und das aktuelle Online-Verhalten des Benutzers hat, kann leicht erkennen, was er möglicherweise benötigt und wie viel er bereit ist, dafür zu zahlen.

Mit neuem Feedback und neuen Daten, die in den Algorithmus eingespeist werden, besteht kein Zweifel, dass die KI nur besser darin wird, bestimmten Kunden Produkte und Sonderangebote zu empfehlen. Sie werden immer weniger Fehler machen und ein anständiger Produktempfehlungsalgorithmus wird zu einem absoluten Muss für jeden Online-Händler.

4. Steigerung der Produktivität und Leistung von Vertriebsmitarbeitern

Neben der Verbesserung der Interaktion von Vertriebsteams mit Kunden und dem Rest der Außenwelt beeinflusst KI auch die Art und Weise, wie Vertriebsteams intern arbeiten.

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Erstens kann KI bei der Automatisierung von Arbeitsabläufen und der Optimierung von Prozessen im gesamten Unternehmen helfen. Dazu gehören die Automatisierung der Aufgabendelegierung und die Priorisierung der Aufgaben anhand verschiedener Zielparameter.

Beispielsweise kann es einen sehr vielversprechenden Lead erkennen und ihn automatisch dem besten Vertriebsmitarbeiter zuweisen, mit der Aufforderung, ihn so schnell wie möglich zu erreichen. Ebenso kann es Aufgaben delegieren oder Meetings basierend auf dem geografischen Standort von Leads und Vertriebsmitarbeitern einrichten. Mit anderen Worten, es kann einige Aspekte der Managerarbeit schneller und effizienter erledigen als ein menschlicher Manager.

Offensichtlich spart das dem Unternehmen viel Zeit, die sonst für organisatorische Angelegenheiten aufgewendet werden müsste, und eliminiert einen Teil des lästigen Lärms in der Kommunikation, der Verwirrung und Chaos verursachen kann.

Endlich ist die KI in der Lage, die Strategien jedes Mitarbeiters oder Teams zu analysieren und anhand des Endergebnisses herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Dies kann den Entscheidungsträgern helfen, die besten Praktiken zu erkennen und sie im gesamten Unternehmen für maximale Effizienz anzuwenden.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass KI eine äußerst effektive und vielversprechende Technologie ist, die ihren Höhepunkt noch nicht erreicht hat. Es wird im Verkauf sowohl von Käufern als auch von Verkäufern stark genutzt, und sein größter Vorteil besteht darin, dass es Unternehmen bemerkenswert wertvolle Einblicke in ihre Kunden bietet.

Als Ergebnis könnte man sagen, dass die heutige Generation von Einzelhändlern mehr über ihre Kunden weiß als jede Generation vor ihr. Jetzt, da sie wissen, was ihre Kunden wollen, haben sie die Möglichkeit, die „Customer First“-Philosophie tatsächlich in die Tat umzusetzen. Und dadurch helfen sie sich selbst und bauen ihr Geschäft aus.

Eine so leistungsstarke Technologie kann natürlich missbraucht und ausgenutzt werden, aber wir haben die Chance, sie sinnvoll einzusetzen und sie uns allen zugute kommen zu lassen. Jetzt müssen die Unternehmen entscheiden.

Finden Sie den richtigen KI-Vertriebsassistenten, der Ihnen hilft, noch heute mit der Nutzung künstlicher Intelligenz für Ihre Vertriebsanforderungen zu beginnen.