Как вы можете использовать ИИ для продаж, чтобы сделать продажи более интуитивными

Среди многих отраслей, которые резко изменились благодаря быстрому технологическому развитию за последние несколько десятилетий, розничная торговля является одной из тех, которые выиграли больше всего.

Появление онлайн-покупок предоставило как продавцам, так и покупателям множество невиданных прежде удобств.

Дальнейшие разработки были и остаются в основном направленными на то, чтобы сделать процесс покупки более интуитивным и простым. Ритейлеры поняли, что меньшая сложность взаимодействия с пользователем и покупателем означает более высокие продажи.

Однако оказалось, что сделать процесс продажи простым и интуитивно понятным не менее важно, чем облегчить жизнь покупателям. По сути, это две стороны одной медали, и обе они могут быть существенно улучшены с использованием правильной технологии. И в последнее время мы обнаруживаем, что для этой цели нет лучшей технологии, чем искусственный интеллект (ИИ).

Как ИИ помогает специалистам по продажам?

ИИ определенно далеко не новое понятие, и его значение со временем значительно изменилось. Сегодня мы регулярно используем его в многочисленных повседневных устройствах и приборах, часто даже не подозревая об этом, хотя широкая публика все еще может представлять себе злых роботов, захвативших мир, когда упоминается ИИ.

Естественно, это не означает, что нет возможных опасностей от неправильного использования ИИ, особенно учитывая, что трудно предсказать, как именно эта технология будет развиваться дальше. Но его преимущества настолько широко распространены и настолько ценны для многих отраслей, что мы можем без всяких сомнений сказать, что ИИ никуда не денется. И, очевидно, его эффективность выходит за рамки бизнеса, помогая нам в вопросах, которые мы все считаем важными, от здравоохранения и образования до прогноза погоды, реагирования на стихийные бедствия и многих других.

Источник

В принципе, способность ИИ обрабатывать и интерпретировать колоссальные объемы разрозненных данных так, как ни один человек никогда не смог бы сделать это вручную, является корнем большей части его мощности. Кроме того, его способность автоматически обновлять свои алгоритмы в соответствии с отзывами, без участия человека, делает его результаты такими впечатляющими. Он обрабатывает данные, постоянно учится на них, адаптируется и затем действует в соответствии с полученными знаниями, что приводит к высокому уровню автоматизации ранее очень сложных или невыполнимых задач.

Итак, наконец, как это влияет на специалистов по продажам? Вся эта статья будет посвящена этому вопросу, но давайте сделаем быстрый предварительный обзор того, почему ИИ будет так важен для будущих продаж.

Очень часто мы слышим, что это эпоха, когда данные являются «самым ценным активом». Это касается и розничных продавцов, и продавцов — получение надежных данных о клиентах абсолютно необходимо для их успеха. Но, учитывая объем данных, загружаемых каждый день (в 2018 году этот объем составлял 2,5 квинтиллиона байт в день, и ожидается, что в 2025 году он вырастет до 463 эксабайт), простое владение миллиардами разнородных точек данных практически бесполезно для любого бизнеса. .

Вот где вступает в действие вычислительная мощность искусственного интеллекта. ИИ для прогнозирования продаж может просеивать эти данные, сортировать их, систематизировать и претворять в жизнь. Таким образом, поставщики могут узнать своих клиентов, их потенциальных клиентов и свой рынок в целом, просматривая данные, которые они генерируют. Это может творить чудеса с генерацией потенциальных клиентов, мониторингом конвейера, прогнозированием продаж, маркетингом в реальном времени или общением с клиентами, и это лишь некоторые из преимуществ.

Источник

Способность ИИ воздействовать на интерпретированные данные также помогает автоматизировать задачи и рабочие процессы, тем самым повышая производительность. Кроме того, это ускоряет общение внутри организации и делает его более плавным. Наконец, он может выполнять множество повторяющихся и утомительных задач, которые раньше выполнялись людьми, надежным и безошибочным способом.

Как ИИ берет на себя продажи?

Когда мы говорим, что ИИ «берет на себя» продажи, это не означает, что он здесь, чтобы отнять у нас рабочие места или что торговые представители скоро устареют. Тот факт, что он берет верх, означает, что он станет абсолютной необходимостью для розничных продавцов, если они хотят держать голову над водой.

Просто продавцы, использующие ИИ, получат преимущество перед конкурентами, которое будет очень сложно компенсировать. Использование методов ИИ — лучший способ узнать своих клиентов с помощью тщательно собранных и хорошо проанализированных данных.

Кроме того, становится все более важным, чтобы предприятия всегда были доступны для своих клиентов по множеству каналов. Немедленность здесь имеет решающее значение — отсутствие присутствия в точное время, когда клиент рассматривает возможность покупки, может означать потерю денег. 64% потребителей ожидают, что бренды будут реагировать на них и взаимодействовать с ними в режиме реального времени. Вот почему чат-боты так полезны — они могут подключиться в любой момент и оказать помощь.

В общем, ИИ не будет «брать верх» в том смысле, что процесс продаж будет полностью автоматизирован, без участия человека. По крайней мере, не в ближайшее время. Но это определенно станет необходимым подспорьем для отделов продаж и торговых представителей. Те, кто не осознает этого факта, несомненно, отстанут.

Продавцы с искусственным интеллектом

Торговые представители знают то, чего они не знают, и они могут легко распознать, какой тип информации поможет им увеличить продажи. Например, только 51% из них считают, что они обладают достаточными знаниями рынка о клиентах и ​​потенциальных клиентах, хотя более 80% обладающих такими знаниями рынка считают, что это помогает им выполнять свою работу более эффективно. Статистика еще более информативна, когда речь идет о склонности клиентов к покупке, предлагаемых следующих шагах и других ценных данных о намерениях клиентов.

Короче говоря, большинство продавцов не очень довольны количеством имеющейся у них информации о людях, которым они пытаются продать, и они определенно думают, что такая информация будет очень ценной. И это именно та информация, которую может предоставить ИИ. Конечно, эти данные сначала нужно собрать с помощью различных инструментов, но без надлежащего анализа с помощью мощного программного обеспечения ИИ они почти бесполезны.

Никто не утверждает, что ИИ может полностью имитировать человеческий контакт и человеческое прикосновение, обеспечиваемое реальным продавцом, по крайней мере, на данный момент. Но имея в своем распоряжении ценные данные и отзывы, торговые представители справляются со своей работой намного лучше — на самом деле, наиболее эффективные команды продаж в 2,3 раза чаще используют продажи с помощью ИИ.

4 варианта использования ИИ в продажах

Помощники ИИ — это именно помощники, но они чрезвычайно полезны и станут незаменимыми в будущем. Давайте посмотрим, почему это немного подробнее.

1. Лидогенерация и оценка

Обычно торговые представители, как правило, тратят много времени, пытаясь продать лидам, которые просто недостаточно заинтересованы и даже не будут думать о покупке, независимо от того, насколько талантлив или искусен торговый представитель. Например, когда дело доходит до продаж B2B, 61% маркетинговых команд отправляют потенциальных клиентов напрямую продавцам, но только 27% этих потенциальных клиентов действительно квалифицированы.

Источник

Это означает, что более или менее три четверти из них — просто пустая трата времени. Это будет огромным ударом для любой организации. Без достаточного количества релевантных данных об этих лидах торговые представители не могут знать, есть ли хоть малейший шанс, что их усилия окупятся. Они просто протягивают руку, стараются изо всех сил и надеются, что это не напрасно.

Большинство продавцов утверждают, что надежная информация о рынке и клиентах имеет огромное значение в этом отношении. Например, отслеживание онлайн-поведения клиентов и потенциальных клиентов и получение их основной личной информации, такой как местоположение или демографические данные, может быть очень полезным при принятии решения о том, кому вы должны попытаться продать.

Конечно, эти собранные данные не передаются торговым представителям в необработанном виде, чтобы они могли сделать собственные выводы. Программное обеспечение AI делает эту работу за них и автоматически распознает и оценивает потенциальных клиентов на основе полученных данных. Эта оценка на основе данных делает отделы продаж намного более эффективными и помогает им сосредоточиться на реальных потенциальных покупателях, а не на случайных посетителях.

Кроме того, ИИ может сравнивать полученные данные с вашими крупнейшими учетными записями и сообщать вашей команде по продажам, когда между этими учетными записями существует высокий уровень совместимости и многообещающие новые перспективы. Более того, алгоритм, который использует ИИ, автоматически обновляется, когда вы приобретаете новых клиентов или когда ваши существующие аккаунты растут, оставляя все меньше места для ошибок.

Другими словами, чем дольше работает алгоритм ИИ, тем более точные результаты он будет давать, и ваша команда по продажам потеряет меньше времени. Он может даже автоматически привлекать этих потенциальных клиентов в режиме реального времени, а затем передавать их торговым представителям, чтобы они делали то, что у них получается лучше всего.

2. Общение с клиентами и потенциальными клиентами

Естественно, недостаточно просто распознавать перспективные лиды. Очень важно, как и когда вы обращаетесь к своим клиентам и потенциальным клиентам. Есть несколько способов, которыми ИИ помогает отделам продаж в общении со своими клиентами.

Прежде всего, это позволяет чат-ботам выполнять свою работу с помощью мощной обработки естественного языка. Как уже было сказано, для компаний крайне важно быть доступными для потребителей в любое время, и чат-боты, очевидно, могут выполнять эту работу круглосуточно. Однако многие из них еще недостаточно опытны для осуществления сложных обменов, а 86% потребителей по-прежнему предпочитают взаимодействовать с человеком.

Но чат-боты могут быть очень полезны, когда клиенту нужен быстрый и простой ответ, а в некоторых случаях они могут выиграть время, пока не появится торговый представитель. Более того, в будущем они станут более продвинутыми и полезными.

В любом случае общение с помощью ИИ выходит за рамки чат-ботов. ИИ может предоставить продавцам важную информацию о потенциальных клиентах, что может привести к существенному улучшению коммуникации. Алгоритмы ИИ могут, например, распознать подходящее время, чтобы протянуть руку помощи. В этом отношении выбор времени на основе триггера может быть очень эффективным. Например, когда посетитель веб-сайта начинает просматривать определенную линейку продуктов, ИИ может немедленно распознать интерес этого посетителя, инициировать разговор и предоставить все остальное представителю-человеку.

Хорошо интерпретированные данные также могут помочь торговым представителям выбрать свой подход, язык или тон при обращении к клиентам и потенциальным клиентам. Наконец, ИИ может различать пользователей настольных компьютеров и мобильных телефонов или определять каналы, которые потребители используют для общения, что гарантирует, что они увидят ваше сообщение, как только вы свяжетесь с ним.

3. Персональные рекомендации

Общий эффект, который новые технологии оказывают на качество обслуживания клиентов, огромен. И, как было подчеркнуто, хороший клиентский опыт (CX) в сочетании с точным таргетингом значительно облегчают продажи. Другими словами, методы продаж, основанные на передовых технологиях, улучшают клиентский опыт, а улучшенный клиентский опыт означает более высокие продажи. Вряд ли есть лучший пример этого, чем персональные рекомендации.

Источник

Когда дело доходит до продаж, наиболее важным последствием успешного получения и обработки данных о клиентах является возможность персонализировать контент и опыт, чтобы они подходили любому конкретному пользователю. Более 50% потребителей готовы предоставить свои личные данные компаниям, если это означает, что они начнут видеть контент, предложения и рекламу, соответствующие их конкретным интересам.

Таким образом, наличие правильных потенциальных клиентов решает проблему того , кому продавать, улучшенная коммуникация решает проблему « как» , а персонализированные рекомендации решают не менее важную проблему « что» . И очень важно, чтобы это « что» было разным для каждого клиента.

Эффективный алгоритм на основе искусственного интеллекта, который генерирует персонализированные рекомендации, может творить настоящие чудеса для продаж любого бизнеса. Мы все знаем, сколько рекомендаций в основном дается нам на каждом шагу, который мы делаем в Интернете — по электронной почте, в социальных сетях или когда мы просто просматриваем Интернет.

Очевидно, это не случайно. Эта стратегия открывает огромные возможности для перекрестных и дополнительных продаж, и в то же время она действительно помогает потребителям покупать именно то, что они хотят, даже если они не искали этого активно. Этот подход иногда настолько эффективен, что, например, до 35% покупок потребителей на Amazon приходится именно на рекомендации продуктов.

Учитывая широкий спектр данных о клиентах, доступных ритейлерам, это неудивительно. Алгоритм, имеющий доступ к истории просмотров, истории покупок, демографическим данным, интересам, предпочтениям и текущему поведению пользователя в сети, может легко определить, что ему может понадобиться и сколько он готов за это заплатить.

С новой обратной связью и новыми данными, поступающими в алгоритм, нет никаких сомнений в том, что ИИ станет только лучше рекомендовать продукты и специальные предложения конкретным клиентам. Они будут совершать все меньше и меньше ошибок, и наличие надежного алгоритма рекомендации продукта становится абсолютной необходимостью для любого интернет-магазина.

4. Повышение производительности и производительности представителей

Помимо улучшения того, как отделы продаж взаимодействуют с клиентами и остальным внешним миром, ИИ также влияет на то, как отделы продаж работают внутри.

Источник

Во-первых, ИИ может помочь в автоматизации рабочих процессов и оптимизации процессов во всей организации. Это включает в себя автоматизацию делегирования задач и приоритизацию задач на основе различных объективных параметров.

Например, он может распознать очень многообещающий лид и автоматически назначить его лучшему торговому представителю с требованием связаться с ним как можно скорее. Точно так же он может делегировать задачи или назначать встречи на основе географического местоположения потенциальных клиентов и торговых представителей. Другими словами, он может выполнять некоторые аспекты работы менеджера быстрее и эффективнее, чем менеджер-человек.

Очевидно, что это экономит компании много времени, которое в противном случае было бы потрачено на организационные вопросы, и устраняет часть раздражающего шума в общении, который может создать путаницу и хаос.

Наконец, ИИ способен анализировать стратегии каждого представителя или команды и выяснять, что работает, а что нет, с учетом конечного результата. Это может помочь лицам, принимающим решения, распознавать лучшие практики и применять их во всей организации для достижения максимальной эффективности.

Вывод

Таким образом, ИИ — чрезвычайно эффективная и многообещающая технология, которая еще не достигла своего пика. Он широко используется в продажах для удобства как тех, кто покупает, так и тех, кто продает, и его самое большое преимущество заключается в том, что он предоставляет предприятиям чрезвычайно ценную информацию о своих клиентах.

В результате можно сказать, что нынешнее поколение ритейлеров знает о своих покупателях больше, чем любое поколение до них. Теперь, когда они знают, что представляют собой их клиенты, у них есть возможность реализовать философию «клиент прежде всего». И тем самым они помогут себе и разовьют свой бизнес.

Конечно, такую ​​мощную технологию можно использовать не по назначению и эксплуатировать, но у нас есть шанс найти ей хорошее применение и позволить ей принести пользу всем нам. Теперь дело за компаниями.

Найдите подходящего помощника по продажам с искусственным интеллектом, который поможет вам начать использовать искусственный интеллект для удовлетворения ваших потребностей в продажах уже сегодня.