Cum puteți folosi AI pentru vânzări pentru a face vânzarea mai intuitivă

Printre multe industrii care s-au schimbat dramatic datorită dezvoltării tehnologice rapide din ultimele decenii, industria de retail este una dintre cele care a beneficiat cel mai mult.

Apariția cumpărăturilor online a oferit atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor numeroase facilități nemaivăzute până acum.

Evoluțiile ulterioare au fost – și sunt încă – concentrate în principal pe a face procesul de cumpărare mai intuitiv și mai simplu. Retailerii și-au dat seama că o complexitate mai mică în experiența utilizatorilor și a clienților înseamnă vânzări mai bune.

Cu toate acestea, s-a dovedit că a face procesul de vânzare simplu și intuitiv este cel puțin la fel de important ca să ușureze viața cumpărătorilor. În esență, acestea sunt cele două fețe ale aceleiași monede și ambele pot fi îmbunătățite substanțial prin utilizarea tehnologiei potrivite. Și în ultimul timp, aflăm că nu există o tehnologie mai bună în acest scop decât inteligența artificială (AI).

Cum beneficiază AI profesioniștilor de vânzări?

AI este cu siguranță departe de a fi un concept nou, iar sensul său s-a schimbat semnificativ de-a lungul timpului. Astăzi, îl folosim în mod obișnuit în numeroase dispozitive și aparate de zi cu zi, de multe ori fără a fi conștienți de asta, chiar dacă publicul larg poate încă să-și imagineze roboți diabolici care preiau lumea ori de câte ori se menționează AI.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că nu există pericole posibile din utilizarea greșită a AI, mai ales având în vedere că este dificil de prezis cum exact va evolua această tehnologie. Dar beneficiile sale sunt atât de răspândite și atât de valoroase pentru atât de multe industrii încât putem spune fără nicio îndoială că AI este aici pentru a rămâne. Și, evident, eficiența sa depășește domeniul de activitate pentru a ne ajuta cu chestiuni pe care toți le considerăm cruciale, de la asistență medicală și educație până la prognoza meteo, răspunsul la dezastre și multe altele.

Sursă

În principiu, capacitatea AI de a procesa și interpreta cantități colosale de date disparate într-un mod pe care niciun om nu l-ar putea face manual este rădăcina majorității puterii sale. În plus, potențialul său de a-și actualiza automat algoritmii în funcție de feedback, fără implicarea umană din exterior este ceea ce face ca rezultatele sale să fie atât de impresionante. Prelucrează datele, învață constant din ele, se adaptează și apoi acționează în funcție de ceea ce a învățat, ceea ce are ca rezultat un nivel ridicat de automatizare a sarcinilor anterior foarte dificile sau imposibile.

Deci, în sfârșit, cum îi afectează acest lucru pe profesioniștii de vânzări? Întregul articol se va ocupa de această întrebare, dar haideți să facem o scurtă previzualizare a motivului pentru care AI va fi atât de critică pentru viitorul vânzărilor.

Foarte des, auzim că aceasta este o eră în care datele sunt „cel mai valoros activ”. Acest lucru este valabil și pentru comercianții cu amănuntul și agenții de vânzări – obținerea de date fiabile despre clienți este absolut vitală pentru succesul acestora. Dar, având în vedere cantitatea de date încărcate în fiecare zi (în 2018, această sumă a fost de 2,5 chintilioane de octeți pe zi și este de așteptat să crească la 463 de exaocteți în 2025), simpla deținere a miliarde de puncte de date divergente este practic inutilă pentru nicio afacere. .

Aici intervine puterea de procesare a inteligenței artificiale. AI pentru prognoza vânzărilor poate cerceta aceste date, le poate sorta, le poate organiza și le poate pune în practică. În acest fel, vânzătorii își pot cunoaște clienții, potențialele lor și piața lor în general, analizând datele pe care le generează. Acest lucru poate face minuni pentru generarea de lead-uri, monitorizarea conductei, prognoza vânzărilor, marketingul în timp real sau comunicarea cu clienții, doar pentru a numi câteva beneficii.

Sursă

Capacitatea AI de a acționa asupra datelor interpretate ajută, de asemenea, la automatizarea sarcinilor și a fluxurilor de lucru, sporind astfel productivitatea. În plus, accelerează comunicarea în interiorul organizației și o face mai fluidă. În cele din urmă, poate face numeroase sarcini repetitive și obositoare care obișnuiau să fie făcute de reprezentanți umani, într-un mod fiabil și fără erori.

Cum preia AI vânzările?

Când spunem că AI „preia” vânzările, nu înseamnă că este aici pentru a ne lua locurile de muncă sau că reprezentanții de vânzări vor deveni în curând învechiți. Faptul că preia controlul înseamnă că va deveni o necesitate absolută pentru comercianții cu amănuntul dacă vor să-și țină capul deasupra apei.

Pur și simplu, oamenii de vânzări care folosesc ajutorul AI vor câștiga un avantaj față de concurenții lor, care va fi foarte greu de compensat. Folosirea metodelor AI este cea mai bună modalitate de a vă cunoaște clienții prin date colectate cu atenție și bine analizate.

De asemenea, devine din ce în ce mai important ca companiile să fie disponibile clienților lor în orice moment, prin mai multe canale. Imediatitatea este crucială aici – a nu fi prezent în momentul exact în care clientul ia în considerare să cumpere ceva poate însemna pierderea banilor. Aproximativ 64% dintre consumatori se așteaptă ca mărcile să răspundă și să interacționeze cu ei în timp real. Acesta este motivul pentru care chatboții sunt atât de folositori – pot sări în orice moment și să ofere ajutor.

Una peste alta, AI nu va „prelua” în sensul că procesul de vânzare va fi complet automatizat, fără nicio implicare umană. Cel puțin nu în curând. Dar va deveni cu siguranță un ajutor necesar pentru departamentele de vânzări și reprezentanții umani de vânzări. Cei care nu reușesc să realizeze acest fapt vor rămâne, fără îndoială, în urmă.

Asistenți de vânzări AI

Reprezentanții de vânzări știu ce nu știu și pot recunoaște cu ușurință ce tip de informații i-ar ajuta să-și sporească vânzările. De exemplu, doar 51% dintre ei cred că au suficientă inteligență de piață cu privire la clienți și potențiali, deși peste 80% dintre cei care au această informație de piață consideră că îi ajută să-și facă treaba mai eficient. Statisticile sunt și mai indicative când vine vorba de tendința clienților de a cumpăra, pașii următori sugerați și alte date valoroase despre intențiile clienților.

Pe scurt, majoritatea agenților de vânzări nu sunt cu adevărat mulțumiți de cantitatea de informații pe care o au despre oamenii cărora încearcă să le vândă și cu siguranță cred că acest tip de informații ar fi foarte valoros. Și acesta este exact tipul de informații pe care AI le poate oferi. Desigur, aceste date trebuie mai întâi colectate prin diverse instrumente, dar fără o analiză adecvată de către un software puternic AI, acestea sunt aproape fără valoare.

Nimeni nu susține că AI poate imita pe deplin contactul uman și atingerea umană oferite de un agent de vânzări real, cel puțin pentru moment. Dar, având la dispoziție date și feedback valoros, reprezentanții de vânzări fac o treabă mult mai bună – de fapt, echipele de vânzări cu cele mai bune performanțe au de 2,3 ori mai multe șanse să folosească vânzarea ghidată de AI.

4 cazuri de utilizare a AI în vânzări

Asistenții AI sunt exact asta – asistenți, dar cei care sunt extrem de benefici și vor deveni indispensabili în viitor. Să vedem de ce este un pic mai detaliat.

1. Generarea de lead-uri și scorul

În mod normal, reprezentanții de vânzări tind să petreacă mult timp încercând să vândă clienților potențiali care pur și simplu nu sunt suficient de interesați și nici măcar nu se vor gândi să cumpere, indiferent cât de talentat sau priceput este reprezentantul. De exemplu, când vine vorba de vânzări B2B, până la 61% dintre echipele de marketing trimit clienți potențiali direct agenților de vânzări, dar doar 27% dintre acești clienți potențiali sunt calificați.

Sursă

Aceasta înseamnă că mai mult sau mai puțin, trei sferturi dintre acestea sunt doar o pierdere de timp. Aceasta ar fi o lovitură uriașă pentru orice organizație. Fără date suficiente despre acești clienți potențiali, reprezentanții de vânzări nu au de unde să știe dacă există cea mai mică șansă ca eforturile lor să aibă roade. Pur și simplu întind mâna, încearcă tot posibilul și speră că nu este degeaba.

Majoritatea vânzătorilor susțin că inteligența solidă a pieței și a clienților face o lume de diferență în acest sens. De exemplu, urmărirea comportamentului online al clienților și potențialilor și să aibă informații personale de bază, cum ar fi locația sau datele demografice, pot fi foarte utile atunci când decideți cui ar trebui să încercați să vindeți.

Desigur, aceste date colectate nu sunt livrate brute și neprocesate reprezentanților de vânzări pentru a-și lua propriile concluzii. Software-ul AI face această treabă pentru ei și recunoaște și punctează automat clienții potențiali pe baza datelor obținute. Acest punctaj bazat pe date face echipele de vânzări mult mai eficiente și le ajută să se concentreze asupra potențialilor cumpărători reali în loc de browsere accidentale.

În plus, AI poate compara informațiile obținute cu cele mai mari conturi ale tale și poate raporta echipei de vânzări atunci când există un nivel ridicat de compatibilitate între aceste conturi și noi perspective promițătoare. Mai mult, algoritmul pe care îl folosește AI este actualizat automat atunci când achiziționați noi clienți sau când conturile dvs. existente cresc, lăsând tot mai puțin spațiu pentru erori.

Cu alte cuvinte, cu cât algoritmul AI funcționează mai mult timp, va oferi rezultate mai precise și echipa ta de vânzări va pierde mai puțin timp. Poate chiar să angajeze automat acești clienți potențiali în timp real și apoi să îi predea reprezentanților de vânzări pentru a face ceea ce fac ei cel mai bine.

2. Comunicarea cu clienții și potențialii

Desigur, nu este suficient doar să recunoașteți pistele promițătoare. Este foarte important cum și când ajungeți la clienții și potențialii dvs. Există mai multe moduri prin care AI ajută echipele de vânzări să comunice cu clienții lor.

În primul rând, le permite chatboților să-și facă treaba cu ajutorul unei procesări puternice a limbajului natural. După cum s-a spus, este esențial ca companiile să fie disponibile pentru consumatori în orice moment, iar chatbot-ii pot face, evident, această treabă non-stop. Cu toate acestea, mulți dintre ei nu sunt încă suficient de pricepuți pentru a efectua schimburi complexe și 86% dintre consumatori încă preferă să interacționeze cu un om.

Dar chatbot-urile pot fi foarte utile atunci când un client are nevoie de un răspuns rapid și simplu și, în unele cazuri, poate câștiga ceva timp până când un reprezentant uman de vânzări este prezent. Mai mult, ei vor deveni mai avansati și mai folositori în vremurile care vor veni.

În orice caz, comunicarea asistată de AI depășește chatbot-urile. AI poate oferi agenților de vânzări informații importante despre clienții potențiali care pot duce la îmbunătățiri substanțiale ale comunicării. Algoritmii AI pot recunoaște momentul potrivit pentru a contacta, de exemplu. În acest sens, alegerea sincronizată bazată pe declanșare poate fi foarte eficientă. De exemplu, atunci când un vizitator al site-ului web începe să se uite la o anumită linie de produse, AI poate recunoaște imediat interesul acestui vizitator, poate iniția conversația și lăsa restul în seama reprezentantului uman.

Datele bine interpretate pot ajuta, de asemenea, reprezentanții umani să-și aleagă abordarea, limbajul sau tonul atunci când se adresează clienților și potențialilor. În cele din urmă, AI poate face distincția între utilizatorii de desktop și cei de telefoane mobile sau poate identifica canalele pe care consumatorii le folosesc pentru a comunica, asigurându-se astfel că vă vor vedea mesajul odată ce vă contactați.

3. Recomandări personalizate

Efectul general pe care îl au noile tehnologii asupra experienței clienților este imens. Și așa cum sa subliniat, o experiență bună a clienților (CX) în combinație cu direcționarea precisă face vânzarea mult mai ușoară. Cu alte cuvinte, metodele avansate de vânzare bazate pe tehnologie îmbunătățesc CX, iar CX îmbunătățit înseamnă vânzări mai bune. Nu există un exemplu mai bun în acest sens decât recomandările personalizate.

Sursă

Când vine vorba de vânzări, cea mai importantă consecință a obținerii și procesării cu succes a datelor clienților este capacitatea de a personaliza conținutul și experiența astfel încât să se potrivească oricărui utilizator anume. Peste 50% dintre consumatori sunt gata să ofere companiilor datele lor personale dacă asta înseamnă că vor începe să vadă conținut, oferte și reclame care se potrivesc intereselor lor specifice.

Prin urmare, a avea clienții potriviți rezolvă problema cui să vinzi, comunicarea îmbunătățită rezolvă problema „ cum” , iar recomandările personalizate rezolvă problema la fel de vitală a „ ce” . Și este extrem de important ca acest „ ce” să fie diferit pentru fiecare client.

Un algoritm eficient bazat pe inteligență artificială care generează recomandări personalizate poate face adevărate minuni pentru vânzările oricărei afaceri. Știm cu toții câte recomandări ne sunt, practic, aruncate la fiecare pas online pe care îl facem – prin e-mail, rețele sociale sau în timp ce pur și simplu navigăm pe internet.

Evident, acesta nu este un accident. Această strategie deschide oportunități uriașe pentru vânzări încrucișate și upselling și, în același timp, îi ajută de fapt pe consumatori să cumpere exact ceea ce își doresc, chiar dacă nu l-au căutat în mod activ. Această abordare este uneori atât de eficientă încât, de exemplu, până la 35% din ceea ce cumpără consumatorii de pe Amazon provine exact din recomandările de produse.

Având în vedere gama largă de date despre clienți disponibile retailerilor, nu este de mirare. Un algoritm care are acces la istoricul de navigare al utilizatorului, istoricul achizițiilor, datele demografice, interesele, preferințele și comportamentul online actual poate identifica cu ușurință de ce ar putea avea nevoie și cât de mult sunt dispuși să plătească pentru asta.

Cu noi feedback și date noi introduse în algoritm, nu există nicio îndoială că AI va deveni mai bun în recomandarea produselor și a ofertelor speciale anumitor clienți. Ei vor face din ce în ce mai puține greșeli, iar un algoritm decent de recomandare a produselor devine o necesitate absolută pentru orice comerciant online.

4. Creșterea productivității și a performanței repetărilor

Pe lângă îmbunătățirea modului în care echipele de vânzări interacționează cu clienții și cu restul lumii exterioare, AI influențează și modul în care echipele de vânzări lucrează în interior.

Sursă

În primul rând, AI poate ajuta la automatizarea fluxului de lucru și la eficientizarea proceselor în întreaga organizație. Aceasta include automatizarea delegării sarcinilor și prioritizarea sarcinilor pe baza diferiților parametri obiectivi.

De exemplu, poate recunoaște un client potențial foarte promițător și îl poate atribui automat celui mai bun reprezentant de vânzări, cu o cerere de a-l contacta cât mai curând posibil. În mod similar, poate delega sarcini sau poate stabili întâlniri în funcție de locația geografică a clienților potențiali și a reprezentanților de vânzări. Cu alte cuvinte, se poate ocupa de unele aspecte ale jobului managerului mai rapid și mai eficient decât un manager uman.

Evident, acest lucru economisește companiei o mulțime de timp care altfel ar fi fost cheltuit cu probleme organizaționale și elimină o parte din zgomotul enervant din comunicare care poate crea confuzie și haos.

În cele din urmă, AI este capabilă să analizeze strategiile fiecărui reprezentant sau echipă și să descopere ce funcționează și ce nu, având în vedere rezultatul final. Acest lucru îi poate ajuta pe factorii de decizie să recunoască cele mai bune practici și să le aplice în întreaga organizație pentru o eficiență maximă.

Concluzie

În concluzie, AI este o tehnologie extrem de eficientă și promițătoare, care încă nu a atins apogeul. Este foarte utilizat în vânzări, atât pentru confortul celor care cumpără, cât și al celor care vând, iar cel mai mare avantaj al său este că oferă companiilor informații remarcabil de valoroase despre clienții lor.

Drept urmare, s-ar putea spune că actuala generație de retaileri știe mai multe despre clienții lor decât orice generație înaintea lor. Acum că știu despre ce sunt clienții lor, au ocazia să pună în practică filosofia „clientul pe primul loc”. Și, făcând asta, se vor ajuta și își vor dezvolta afacerea.

O tehnologie atât de puternică poate fi, desigur, folosită și exploatată greșit, dar avem șansa să o folosim în mod corespunzător și să o lăsăm să ne beneficieze pe toți. Acum rămâne la latitudinea companiilor să decidă.

Găsiți asistentul de vânzări AI potrivit pentru a vă ajuta să începeți să utilizați inteligența artificială pentru nevoile dvs. de vânzări astăzi.