AI を販売に使用して販売をより直感的にする方法

公開: 2020-04-07

過去数十年にわたる急速な技術開発のおかげで劇的に変化した多くの業界の中で、小売業界は最も恩恵を受けた業界の 1 つです。

オンラインショッピングの出現により、売り手と買い手の両方に、これまでにない多くの便利さがもたらされました。

さらなる開発は、主に購入プロセスをより直感的で簡単にすることに焦点を当てていました. 小売業者は、ユーザーエクスペリエンスとカスタマーエクスペリエンスの複雑さを軽減することで売上が向上することに気付きました。

しかし、販売プロセスをシンプルかつ直感的にすることは、少なくとも購入者の生活を楽にすることと同じくらい重要であることが判明しました. 基本的に、これらは同じコインの表と裏であり、適切なテクノロジーを使用することで、両方を大幅に強化できます。そして最近、人工知能 (AI) ほどこの目的に適したテクノロジーはないことがわかりました。

AI は営業担当者にどのようなメリットをもたらしますか?

AI は決して新しい概念ではなく、その意味は時代とともに大きく変化しています。今日、私たちは多くの日常的なデバイスや電化製品で日常的に AI を使用しており、多くの場合、AI に気付かずに使用しています。一般の人々は、AI が言及されるたびに邪悪なロボットが世界を支配することをまだ想像しているかもしれません.

もちろん、これは AI の誤用による危険性がまったくないという意味ではありません。特に、この技術がさらにどのように進化するかを正確に予測することは難しいことを考えると. しかし、その利点は非常に広く、非常に多くの業界にとって非常に価値があるため、AI は定着すると断言できます。そして明らかに、その有効性はビジネスの範囲を超えて、医療や教育から天気予報、災害対応など、私たち全員が重要だと考える問題に役立ちます.

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原則として、膨大な量の異種データを人間が手動で行うことのできない方法で処理および解釈する AI の能力は、その力のほとんどの根源です。さらに、フィードバックに応じてアルゴリズムを自動的に更新する可能性があり、外部の人間の関与なしに、その結果が非常に印象的です. データを処理し、常にそこから学習し、適応して学習した内容に基づいて行動します。これにより、以前は非常に困難または不可能だったタスクが高度に自動化されます。

最後に、これは営業担当者にどのような影響を与えるのでしょうか? この記事全体でその質問を扱いますが、AI が販売の将来にとって非常に重要になる理由を簡単にプレビューしてみましょう.

データが「最も価値のある資産」である時代であるとよく耳にします。これは小売業者や営業担当者にも当てはまります。信頼できる顧客データを取得することは、彼らの成功にとって絶対に不可欠です。しかし、毎日アップロードされるデータの量を考えると (2018 年には、この量は 1 日あたり 2.5 京バイトであり、2025 年には 463 エクサバイトに増加すると予想されています)、何十億もの異なるデータポイントを所有するだけでは、事実上、どのようなビジネスにも役に立ちません。 .

ここで、人工知能の処理能力の出番です。販売予測用の AI は、このデータをふるいにかけ、並べ替え、整理し、行動に移すことができます。このようにして、ベンダーは生成したデータを見ることで、顧客、見込み客、市場全般を知ることができます。これは、リードジェネレーション、パイプラインの監視、売上予測、リアルタイムのマーケティング、または顧客とのコミュニケーションなど、いくつかのメリットをもたらす可能性があります。

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解釈されたデータに基づいて行動する AI の機能は、タスクとワークフローの自動化にも役立ち、生産性が向上します。さらに、組織内のコミュニケーションをスピードアップし、スムーズにします。最後に、これまで人間の担当者が行っていた反復的で面倒なタスクを、信頼性が高くエラーのない方法で実行できます。

AIはどのように販売を引き継いでいますか?

AI が販売を「引き継いでいる」と私たちが言うとき、AI が私たちの仕事を奪うためにここにいるという意味でも、営業担当者がすぐに時代遅れになるという意味でもありません。それが引き継がれているという事実は、小売業者が頭を水上に保ちたい場合、それが絶対に必要になることを意味します.

簡単に言うと、AI の助けを借りて営業担当者が競合他社よりも優位に立ち、それを補うのは非常に困難です。 AI メソッドを使用することは、慎重に収集され十分に分析されたデータを通じて顧客を知るための最良の方法です。

また、企業が複数のチャネルを介して顧客にいつでも利用できることがますます重要になっています。ここでは即時性が非常に重要です。顧客が何かを購入しようと考えているまさにそのときに存在しないと、お金を失うことになる可能性があります。消費者の 64% は、ブランドがリアルタイムで応答し、対話することを期待しています。これが、チャットボットが非常に便利な理由です。チャットボットはいつでも飛び込んで助けを提供できます。

全体として、販売プロセスが完全に自動化され、人間がまったく関与しないという意味で、AI が「引き継ぐ」ことはありません。少なくともすぐには。しかし、それは間違いなく営業部門と人間の営業担当者にとって必要な支援になるでしょう. この事実を理解していない人は、間違いなく遅れをとっています。

AIセールスアシスタント

営業担当者は、自分が何を知らないかを知っており、どのタイプの情報が売上を伸ばすのに役立つかを簡単に認識できます。たとえば、顧客や見込み客に関する十分な市場情報を持っていると考えているのはわずか 51% ですが、この市場情報を持っている人の 80% 以上は、それが仕事の効率化に役立つと考えています。統計は、顧客の購入傾向、提案された次のステップ、およびその他の貴重な顧客の意図データに関して、さらに示唆的です。

要するに、ほとんどの営業担当者は、自分が販売しようとしている相手に関する情報の量に満足しておらず、この種の情報は非常に価値があると考えています。そして、これこそまさに AI が提供できる情報の種類です。もちろん、これらのデータは最初にさまざまなツールを使用して収集する必要がありますが、強力な AI ソフトウェアによる適切な分析がなければ、ほとんど価値がありません。

少なくとも今のところ、AI が実際の営業担当者による人間との接触や接触を完全に模倣できると主張する人は誰もいません。しかし、貴重なデータとフィードバックを自由に使えるようになった営業担当者は、はるかに優れた仕事をしています。実際、最高の業績を上げている営業チームは、AI ガイド付き販売を使用する可能性が 2.3 倍高くなっています。

営業における AI の 4 つのユースケース

AIアシスタントはまさにそれです – アシスタントですが、非常に有益であり、将来不可欠になるものです. その理由をもう少し詳しく見てみましょう。

1.リードジェネレーションとスコアリング

通常、営業担当者は、営業担当者がどれほど才能やスキルを持っていても、十分に興味がなく、購入について考えることさえしない見込み客に販売することに多くの時間を費やす傾向があります。たとえば、B2B の販売に関しては、マーケティングチームの 61% が営業担当者にリードを直接送信しますが、これらのリードの 27% だけが実際に認定されています。

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これは、多かれ少なかれ、それらの 4 分の 3 が時間の無駄であることを意味します。これは、どの組織にとっても大きな打撃となります。これらのリードに関する十分な関連データがなければ、営業担当者は自分の努力が報われる可能性がわずかでもあるかどうかを知る方法がありません。彼らは単に手を差し伸べ、最善を尽くし、それが無駄にならないように願っています。

ほとんどの営業担当者は、市場と顧客に関する確かな情報がこの点で大きな違いを生むと主張しています。たとえば、顧客や見込み客のオンラインでの行動を追跡し、場所や人口統計などの基本的な個人情報を把握しておくと、販売先を決定する際に非常に役立ちます。

もちろん、これらの収集されたデータは、営業担当者が独自の結論を出すために未加工のまま処理されずに提供されるわけではありません。 AI ソフトウェアがこの仕事を行い、取得したデータに基づいてリードを自動的に認識してスコアリングします。このデータ駆動型のスコアリングにより、販売チームの効率が大幅に向上し、偶発的に閲覧するのではなく、実際の潜在的な購入者に集中することができます。

さらに、AI は得られたインサイトを最大の取引先と比較し、これらの取引先と有望な新しい見込み客との間に高いレベルの互換性がある場合に営業チームに報告することができます。さらに、AI が使用するアルゴリズムは、新しい顧客を獲得したり、既存のアカウントが成長したりすると自動的に更新されるため、エラーの余地がますます少なくなります。

言い換えれば、AI アルゴリズムが機能している時間が長ければ長いほど、より正確な結果が得られ、営業チームが失う時間は少なくなります。これらのリードをリアルタイムで自動的にエンゲージし、営業担当者に引き渡して、彼らが最も得意とすることを行うことさえできます.

2. 顧客および見込み客とのコミュニケーション

もちろん、有望なリードを認識するだけでは十分ではありません。いつ、どのように顧客や見込み客にアプローチするかは非常に重要です。 AI が顧客とのコミュニケーションにおいて営業チームを支援する方法は複数あります。

まず第一に、チャットボットが強力な自然言語処理の助けを借りて仕事をすることを可能にします。言われているように、企業は消費者がいつでも利用できることが重要であり、チャットボットは明らかにこの仕事を 24 時間体制で行うことができます。しかし、彼らの多くはまだ複雑なやり取りを行うのに十分なほど熟達しておらず、消費者の 86% は依然として人間とやり取りすることを好みます。

しかし、チャットボットは、顧客が迅速かつ簡単な応答を必要とする場合に非常に役立ちます。場合によっては、人間の営業担当者が現れるまでの時間を稼ぐことができます. さらに、それらは今後さらに進化し、より役立つものになるでしょう。

いずれにせよ、AI を利用したコミュニケーションはチャットボットを超えています。 AI は、潜在的な顧客に関する重要な情報を営業担当者に提供し、コミュニケーションの大幅な改善につながる可能性があります。たとえば、AI アルゴリズムは、手を差し伸べる適切なタイミングを認識できます。この点で、トリガーベースのタイミングの選択は非常に効果的です。たとえば、Web サイトの訪問者が特定の製品ラインを見始めると、AI はこの訪問者の関心を即座に認識し、会話を開始して、残りを人間の担当者に任せることができます。

適切に解釈されたデータは、人間の担当者が顧客や見込み客に対応する際のアプローチ、言語、トーンを選択するのにも役立ちます。最後に、AI はデスクトップユーザーと携帯電話ユーザーを区別したり、消費者が通信に使用するチャネルを識別したりできるため、連絡を取ったときにメッセージが確実に表示されるようになります。

3. パーソナライズされたおすすめ

新しいテクノロジーがカスタマーエクスペリエンスに与える全体的な影響は計り知れません。また、強調したように、優れたカスタマーエクスペリエンス (CX) と正確なターゲティングを組み合わせることで、販売がはるかに容易になります。つまり、高度なテクノロジー主導の販売方法は CX を改善し、CX の改善は売上の向上を意味します。パーソナライズされたレコメンデーションほど、この良い例はありません。

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販売に関して言えば、顧客データを正常に取得して処理することの最も重要な結果は、特定のユーザーに合わせてコンテンツとエクスペリエンスをパーソナライズできることです。消費者の 50% 以上は、特定の興味に合うコンテンツ、オファー、広告を見始めることを意味するのであれば、個人データを企業に提供する準備ができています。

したがって、適切なリードを持つことで誰に販売するかという問題が解決され、コミュニケーションの改善によって「方法」の問題が解決され、パーソナライズされた推奨事項によって「何を」という同様に重要な問題が解決されます。そして、この「何」が顧客ごとに異なることが非常に重要です。

パーソナライズされたレコメンデーションを生成する効率的な AI ベースのアルゴリズムは、あらゆるビジネスの売上に驚異的な効果をもたらします。電子メール、ソーシャルネットワーク、または単にインターネットを閲覧しているときに、オンラインで行うすべてのステップで、基本的にどれだけ多くの推奨事項が私たちに投げかけられるかは誰もが知っています。

明らかに、これは偶然ではありません。この戦略は、クロスセルやアップセルにも大きな機会をもたらし、同時に、消費者が積極的に探していなくても、実際に欲しいものを正確に購入するのに役立ちます. このアプローチは非常に効率的である場合があり、たとえば、消費者が Amazon で購入する商品の 35% は、商品の推奨事項から正確に得られます。

小売業者が利用できる幅広い顧客データを考えると、これは当然のことです。ユーザーのブラウジング履歴、購入履歴、人口統計、興味、好み、現在のオンライン行動にアクセスできるアルゴリズムは、ユーザーが必要とする可能性のあるものと、そのために支払う意思がある金額を簡単に特定できます。

新しいフィードバックと新しいデータがアルゴリズムに入力されることで、AI が特定の顧客に製品や特別オファーを推奨する能力が向上することは間違いありません。彼らは間違いを犯すことがますます少なくなり、適切な製品推奨アルゴリズムを持つことは、オンライン小売業者にとって絶対に必要なものになりつつあります.

4.担当者の生産性とパフォーマンスの向上

AI は、営業チームが顧客や外部の世界とやり取りする方法を改善するだけでなく、営業チームが内部で働く方法にも影響を与えます。

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まず、AI は組織全体のワークフローの自動化とプロセスの合理化に役立ちます。これには、タスクの委任の自動化と、さまざまな目的のパラメーターに基づくタスクの優先順位付けが含まれます。

たとえば、非常に有望な見込み客を認識し、できるだけ早く連絡を取るように要求する最適な営業担当者に自動的に割り当てることができます。同様に、見込み客や営業担当者の地理的な場所に基づいて、タスクを委任したり、会議を設定したりできます。つまり、人間のマネージャーよりも迅速かつ効率的に、マネージャーの仕事のいくつかの側面を処理できます。

明らかに、これにより会社は組織の問題に費やす時間を大幅に節約でき、混乱や混乱を引き起こす可能性のあるコミュニケーションの煩わしいノイズの一部を排除できます。

最後に、AI は各担当者またはチームの戦略を分析し、最終結果を考慮して、何が機能し、何が機能しないかを判断できます。これにより、意思決定者はベストプラクティスを認識し、それを組織全体に適用して最大の効率を得ることができます。

結論

要するに、AI は非常に効果的で有望な技術であり、まだピークに達していません。これは、購入者と販売者の両方の都合で販売に多用されており、その最大の利点は、顧客に関する非常に価値のある洞察を企業に提供することです。

その結果、現在の世代の小売業者は、それ以前のどの世代よりも顧客についてよく知っていると言えます。顧客のことを理解した今、彼らは「顧客第一」の哲学を実際に実践する機会を得ました。そうすることで、彼らは自分自身を助け、ビジネスを成長させます。

もちろん、このような強力なテクノロジーは悪用されたり悪用されたりする可能性がありますが、私たちにはそれを有効に活用し、私たち全員に利益をもたらすチャンスがあります。今は企業の判断に委ねられています。

適切な AI セールスアシスタントを見つけて、今日のセールスニーズに合わせて人工知能の使用を開始してください。