B2B Pazarlamacıları İçin En Yaygın 6 Görüş ve Sonuçları

Çoğu B2B pazarlamacı, ne yaptıkları konusunda oldukça iyi bir fikre sahiptir. Hedef kitlelerini anlıyorlar - sosyal medyayı ve dijital reklamcılığı nasıl kullanacaklarını biliyorlar ve bir mil öteden yanlış bir gerçeği fark edebiliyorlar.

Ancak, çoğu B2B pazarlamacısının yetersiz kaldığı bir alan var: içgörüler. İçgörüler, işiniz için en fazla değeri yaratan stratejik pazarlama kararları almak için gizli silahınızdır. Müşteri davranışlarını bulmak, sektör trendlerini tahmin etmek ve alıcılarda yankı uyandıran içerik oluşturmak için pazardan veya meslektaşlarınızdan içgörüler alın.

Ama şu var ki, bu blog gönderisini öylece okuyup bir anda bir içgörü uzmanı olamazsınız. İçgörü toplamayı, trendleri belirlemeyi ve pazarlama çabalarınızı tasarlarken bunları hemen uygulamayı öğrenmelisiniz. Ve elbette, trendler sürekli değişim halindedir, bu yüzden bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır.

Bu yazıda, B2B pazarlamacılarının ne bildiğini ve bunu kendi yararınıza nasıl kullanabileceğinizi gözden geçireceğiz. Daha nitelikli müşteri adayları elde edebilecek ve müşteri sadakati oluşturabileceksiniz.

Hadi dalalım.

1. İçerik Pazarlama Çalışmaları

Dürüst olalım: bilirsiniz, içerik pazarlaması işe yarar. Rakiplerinizin birinci sınıf bloglar ve düşünce parçalarıyla onu ezdiğini gördünüz. Yeni ürünler veya hizmetler sunarken hayranlıkla izlediniz, ardından tekliflerini bariz bir seçim olarak konumlandıran alakalı içeriği hızla takip ettiniz. Çoğu B2B pazarlamacısı gibiyseniz, kendi kendinize “Bundan biraz istiyorum!” diye düşünüyorsunuz.

Neden içerik pazarlamasıyla daha fazlasını yapmıyorsunuz? Bunun iki ana nedeni vardır: zaman veya kaynak eksikliği ve sıfırdan harika içeriğin nasıl oluşturulacağı konusunda bilgi eksikliği. Satış potansiyellerinizi 5 katına çıkarabilecek bu güçlü potansiyel müşteri yaratma stratejisini görmezden gelmek için de bir mazeret olamaz.

Gerçek şu ki, içerik tüm pazarlama stratejilerinde önemli bir rol oynar. B2B pazarlama farklı değil. Bloglar, teknik incelemeler, e-Kitaplar ve hatta videolar aracılığıyla kitleniz için alakalı ve değerli içerik oluşturmanız gerekir.

İçerik pazarlaması, potansiyel müşterilere işinizle ilgili cevaplar ve çözümler sunarak güven oluşturur. İçerik ayrıca, karar vericilerden destek almadan önce bilinçli bir karar verebilmeleri için potansiyel müşterileri tekliflerinizle doldurmaya yardımcı olur.

Aslında, iş karar vericilerinin %80'i reklamlardan çok makalelerden bilgi almayı tercih ediyor. Bunu bilerek, içerik pazarlama stratejinize en az geleneksel reklamcılık stratejiniz kadar (daha fazla değilse) çaba göstermelisiniz.

Hedef kitleniz için besleyici içerik oluşturmaya odaklanın. Ama neden orada dursun?

Belirli bir sosyal medya kanalı veya bir blog sayfası için olsun, içeriğinizi her platform için optimize edin. Örneğin, bir blog yazısı oluştururken, anahtar kelime açısından zengin olması, yeterli bir SEO meta açıklaması içermesi ve arama motoru sıralamalarında iyi performans göstermesi için uygun dahili bağlantı içermesi gerekir.

Okuyuculara değerli bilgiler sağlayan tutarlı içerik küratörlüğü, pastanın üzerindeki kremadır. Ancak bazı SEO stratejileri eklemek, web sitenize organik trafik çekmek ve daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için en iyi yoldur.

2. Hesap Tabanlı Pazarlama, Daha İyi Müşteri Adayları Oluşturmaya Yardımcı Olur

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), belirli hesaplara odaklanan bir stratejidir. İşletmeniz için en iyi potansiyel müşterileri bularak ve bunları bir hesap yöneticisiyle eşleştirerek pazarlama ve satış kaynaklarınızı daha etkili hale getirir.

Yararlar? ABM, çok geniş bir ağ oluşturmak ve düşük kaliteli müşteri adaylarını nitelendirmeye çalışmakla zaman kaybetmek yerine, aynı anda daha az kişiye odaklanarak daha kaliteli müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olabilir.

ABM, aynı hesaplardan dikkat çekmek için yarışan diğer şirketlere karşı rekabet avantajı elde etmek için veri analitiğini kullanır. Bu, bir ABM kampanyasına başlamadan önce şirketinizin CRM sisteminizde gerekli bilgilere sahip olduğundan emin olmanız anlamına gelir:

• Birden fazla departmandaki karar vericilerin isimleri
• İş ünvanları
• Günlük sorumluluklar
• Belirli taraflarla ne sıklıkla iletişim kuruyorlar (hem dahili hem de harici)

Yakın tarihli bir hesap tabanlı pazarlama araştırması, ABM'yi erkenden kullanan şirketlerin daha büyük ödüller kazanabileceğini gösteriyor. Şirketler, ABM'yi devreye aldıktan sonra yıllık sözleşme değerinde %171'lik bir artış kaydetti.

Erken benimseyen olmak, temettü olarak öder. ABM'yi deneyin ve daha yüksek bir müşteri LTV'si elde edin.

3. Kişiselleştirilmiş İçerik Yüksek Talep Altındadır ve Etkileşimi Sağlar

Kişiselleştirilmiş içerik, etkileşimi artırmanın en etkili yollarından biridir.

Müşteri verilerini kullanarak, doğrudan hedef kitlenizin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap eden kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz. Kişiselleştirilmiş içeriği çeşitli şekillerde kullanın:

• Kişiselleştirilmiş ürün önerileri ve ilgili blog gönderileriyle kullanıcı deneyimini iyileştirin
• E-postaları alıcıların geçmişteki satın alma işlemlerine, ilgi alanlarına ve davranışlarına göre kişiselleştirin
• Site ziyaretçileri ilk geldiklerinde hakkında bilgi toplayarak farklı kitleler için açılış sayfalarını özelleştirin
• Hedef kitlenizi daha iyi anlamak ve onların istek ve ihtiyaçlarına uygun içerik oluşturmak için Instagram analizlerinden yararlanın

4. E-posta Pazarlama En İyi Yatırım Getirisini (ROI) Sağlar

E-posta pazarlaması, işletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturmanın en etkili yoludur. Ve bunun iyi bir nedeni var - bunu yapmanın da en uygun maliyetli yollarından biri. E-posta pazarlamasının yatırım getirisi etkileyicidir - harcanan her 1 ABD Doları için 36 ABD Doları.

E-posta pazarlaması ayrıca size diğer olası satış yaratma türlerinin sunmadığı çeşitli avantajlar sağlar:

• Belirli grupları ilgi alanlarına ve tercihlerine göre hedefleyebilirsiniz; bu, geçerli olmayan mesajları göndererek zaman veya para kaybetmediğiniz anlamına gelir.
• Markanıza güven ve aşinalık oluşturan, tekrarlanan iletişim yoluyla potansiyel müşterilerle zaman içinde ilişkiler kurmanıza olanak tanır.
• Bunu bağımsız bir kanal olarak veya sosyal medya ve içerik pazarlaması gibi diğer çabalara entegre olarak kullanın.

E-posta pazarlama çalışır. B2B pazarlamacılarının %93'ünün e-posta kullandığını biliyor muydunuz? Onlardan biri misin? Değilse, geride kalmayın.

Potansiyel müşteriler oluşturmak, katılımı artırmak ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için e-postayı bugün kullanmaya başlayın. Düşük maliyet ve yüksek yatırım getirisi ile e-posta pazarlaması, pazarlama cephaneliğinizde olmazsa olmaz bir araçtır.

5. Podcast'ler B2B Kitlelerine Ulaşmanın Harika Bir Yoludur

Podcast'ler, B2B izleyicilerine ulaşmanın harika bir yoludur çünkü pazarlamacıların potansiyel müşteriler ve müşterilerle geleneksel reklamcılık biçimlerinden daha kişisel olarak bağlantı kurmasına olanak tanır.

Podcast'ler B2B içerik pazarlama stratejisinin yalnızca %17'sini oluşturur. Bunlar, ciddi sonuçlara yol açabilecek, az kullanılan bir pazarlama biçimidir. Marketing Charts, "Gerçek iş değeri sağlayan podcast'ler, meşgul karar vericilerin zamanını ve dikkatini çekmek için doğru içerik olabilir" diyor.

Podcast'ler, internette başka hiçbir yerde bulunmayan bilgileri sağlamanıza olanak tanır. Yalnızca podcast bölümünüzde bulunabilecek içerikler oluşturarak markanızın öne çıkmasını sağlayabilirsiniz. Bu, sektörünüzdeki diğer markalara göre belirli konularda daha fazla uzmanlığa ve bilgiye sahip olduğunuzu gösterecek ve işletme sahiplerinin sizden ürün veya hizmet satın alma olasılığını artıracaktır.

Kitlelerin arasından sıyrılmak için podcast'leri kullanın. Marka bilinirliğini artırmak ve nişinizde güvenilirlik oluşturmak için bu fırsatı değerlendirin. Bu, bir pazar öngörüsü almak, onunla çalışmak ve optimum sonuçlar için ilk benimseyen olmak için mükemmel bir fırsattır.

6. Kullanıcı Deneyimi İçin Tasarım Yapmak B2B Siteleri için Dönüşüm Oranlarını Artırır

Dijital pazarlama, özellikle B2B alıcılarının %80'i bir satın alma yapmadan önce bir web sitesini ziyaret ettiğinde, iyi tasarlanmış ve ilgi çekici bir web sitesi olmadan çalışmaz.

Web siteleri, satış sürecini etkileyebilecek kişilerin (kapı bekçileri ve karar vericiler gibi) ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi edinmelerinin kolay bir yoludur.

Bu noktada, kullanıcı deneyiminin B2B pazarlama stratejisinin başarısının kritik bir bileşeni olduğu açıktır.

Kullanıcı deneyimi (UX), markanızla olan tüm kullanıcı etkileşimlerinin toplamıdır. Bunu bir sitenin genel hissi olarak düşünün. En iyi sonuçlar için bu birkaç önemli UX alanına odaklanmak:

• Gezinme: Kullanıcılar sitenizde aradıklarını bulamazlarsa, kaç tane zil ve ıslık olduğu önemli değildir. İyi bir gezinme yapısı, içeriğinizde kolayca gezinmelerine yardımcı olur.
• Görsel Hiyerarşi: Görsel hiyerarşi, yazı tipi türünden görüntülere ve harekete geçirici mesaja kadar her sayfada tutarlılık yaratır. Bu, kullanıcıların fazladan dikkat dağıtıcı olmadan bir sonraki adımda neyi tıklayacaklarını veya okuyacaklarını bilmelerine yardımcı olur.
• Kullanıcı Akışı ve Testi: Kesintisiz bir kullanıcı akışı oluşturmak, B2B siteleri için çok önemlidir çünkü iş adamları genellikle acele ederler - tüm bilgileri bir kerede isterler ve hızlı bir şekilde isterler. Gerçek potansiyel müşterilerle kullanılabilirlik testleri yaparak herhangi bir satın alma kararı vermeden önce birinin hangi siparişe tıklaması gerektiğini düşünmek isteyebilirsiniz.

Toplama

Umarız bu bilgiler size uygulamaya koymanız için bazı fikirler vermiştir. İster deneyimli bir profesyonel olun, ister yeni başlayan biri olun, B2B pazarlama dünyası hakkında her zaman öğrenecek daha çok şey vardır.

Rakiplerinizin önüne geçebilmek ve işinizi büyütmeye devam edebilmek için en son trendleri ve teknolojik gelişmeleri takip edin.

Yazar hakkında

Shane Barker

Shane Barker, etkileyici pazarlama, içerik pazarlaması ve SEO konusunda uzmanlaşmış bir dijital pazarlama danışmanıdır. Aynı zamanda bir dijital pazarlama ajansı olan Content Solutions'ın kurucu ortağı ve CEO'sudur. Fortune 500 şirketlerine, dijital ürünlere sahip etkileyicilere ve bir dizi A Listesindeki ünlüye danıştı.