6 наиболее распространенных идей для маркетологов B2B и их последствия

Большинство маркетологов B2B довольно хорошо понимают, что они делают. Они понимают свою целевую аудиторию — умеют пользоваться социальными сетями и цифровой рекламой, а ложный факт за версту распознают.

Однако есть одна область, в которой большинство маркетологов B2B терпят неудачу: понимание. Информация — это ваше секретное оружие для принятия стратегических маркетинговых решений, которые приносят наибольшую пользу вашему бизнесу. Получайте ценные сведения о рынке или о своих коллегах, чтобы определять поведение клиентов, прогнозировать отраслевые тенденции и создавать контент, который находит отклик у покупателей.

Но вот в чем дело — вы не можете просто прочитать этот пост в блоге и вдруг стать экспертом по инсайтам. Вы должны научиться собирать информацию, выявлять тенденции и немедленно применять их при разработке маркетинговых мероприятий. И, конечно же, тенденции постоянно меняются, так что это легче сказать, чем сделать.

В этом посте мы рассмотрим, что знают маркетологи B2B, и как вы можете использовать это в своих интересах. Вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов и повысить лояльность клиентов.

Давайте погрузимся.

1. Контент-маркетинг работает

Давайте будем честными: вы знаете, контент-маркетинг работает. Вы видели, как ваши конкуренты раздавили его первоклассными блогами и идеями. Вы с трепетом наблюдали, как они представляют новые продукты или услуги, а затем быстро дополняете соответствующим контентом, который позиционирует их предложения как очевидный выбор. Если вы похожи на большинство маркетологов B2B, вы думаете про себя: «Я хочу немного этого!»

Почему вы больше не занимаетесь контент-маркетингом? Есть две основные причины: нехватка времени или ресурсов и недостаток знаний о том, как создавать отличный контент с нуля. Это также не является оправданием для игнорирования этой мощной стратегии лидогенерации, которая может в 5 раз увеличить ваши продажи.

Реальность такова, что контент играет важную роль во всех маркетинговых стратегиях. Маркетинг B2B ничем не отличается. Вам необходимо создавать актуальный и ценный для вашей аудитории контент с помощью блогов, технических документов, электронных книг или даже видео.

Контент-маркетинг устанавливает доверие, давая потенциальным клиентам ответы и решения, связанные с вашим бизнесом. Контент также помогает наполнить потенциальных клиентов вашими предложениями, чтобы они могли принять обоснованное решение, прежде чем получить поддержку от лиц, принимающих решения.

На самом деле, 80% лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию из статей, а не из рекламы. Зная это, вы должны вкладывать в свою стратегию контент-маркетинга не меньше усилий, чем в традиционную рекламную стратегию (если не больше).

Сосредоточьтесь на создании питательного контента для вашей аудитории. Но зачем останавливаться на достигнутом?

Оптимизируйте свой контент для каждой платформы, будь то для определенного канала социальных сетей или страницы блога. Например, при создании поста в блоге он должен быть богат ключевыми словами, включать адекватное мета-описание SEO и правильные внутренние ссылки, чтобы он хорошо работал в рейтинге поисковых систем.

Вишенкой на торте является постоянное курирование контента, которое предоставляет читателям ценную информацию. Но добавление некоторых стратегий SEO — это вишенка на вершине, чтобы привлечь органический трафик на ваш сайт и привлечь больше потенциальных клиентов.

2. Маркетинг, основанный на учетных записях, помогает генерировать больше лидов

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия, ориентированная на конкретные учетные записи. Это делает ваши ресурсы маркетинга и продаж более эффективными, находя лучших потенциальных клиентов для вашего бизнеса и сопоставляя их с менеджером по работе с клиентами.

Выгоды? ABM может помочь генерировать более качественные лиды, сосредоточив внимание на меньшем количестве людей одновременно, вместо того, чтобы забрасывать слишком широкую сеть и тратить время, пытаясь квалифицировать низкокачественные лиды.

ABM использует аналитику данных, чтобы получить конкурентное преимущество перед другими компаниями, борющимися за внимание со стороны тех же клиентов. Это означает, что ваша компания должна иметь необходимую информацию в своей CRM-системе, прежде чем приступать к кампании ABM:

• Имена лиц, принимающих решения в нескольких отделах
• Названия должностей
• Ежедневные обязанности
• Как часто они общаются с определенными сторонами (как внутренними, так и внешними)

Недавнее маркетинговое исследование, основанное на учетных записях, показывает, что компании, внедряющие ABM на раннем этапе, могут получить большую прибыль. Компании отмечают увеличение годовой стоимости контракта на 171% после развертывания ABM.

Быть ранним последователем окупается дивидендами. Попробуйте ABM и получите более высокий LTV клиента.

3. Персонализированный контент пользуется большим спросом и привлекает внимание

Персонализированный контент — один из самых эффективных способов повышения вовлеченности.

Используя данные о клиентах, вы можете создавать персонализированный контент, который напрямую отвечает потребностям и интересам вашей целевой аудитории. Используйте персонализированный контент различными способами:

• Улучшите взаимодействие с пользователем с помощью персонализированных рекомендаций по продуктам и соответствующих сообщений в блогах.
• Персонализируйте электронные письма на основе прошлых покупок, интересов и поведения получателей.
• Адаптируйте целевые страницы для разных аудиторий, собирая информацию о посетителях сайта при их первом посещении.
• Используйте аналитику Instagram, чтобы лучше понимать свою аудиторию и создавать контент, который соответствует их желаниям и потребностям.

4. Электронный маркетинг обеспечивает лучший возврат инвестиций (ROI)

Электронный маркетинг — самый эффективный способ привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. И не зря — это также один из самых экономичных способов сделать это. Окупаемость инвестиций в электронный маркетинг впечатляет — 36 долларов на каждый потраченный доллар.

Электронный маркетинг также дает вам несколько преимуществ, которых нет у других типов лидогенерации:

• Вы можете настроить таргетинг на определенные группы на основе их интересов и предпочтений, что означает, что вы не тратите время и деньги на отправку сообщений, которые не относятся к делу.
• Это позволяет вам строить отношения с потенциальными клиентами с течением времени посредством повторных контактов, что укрепляет доверие и знакомство с вашим брендом.
• Используйте его как отдельный канал или интегрируйте с другими мероприятиями, такими как социальные сети и контент-маркетинг.

Электронный маркетинг работает. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Если нет, не отставайте.

Начните использовать электронную почту сегодня, чтобы привлекать потенциальных клиентов, повышать вовлеченность и превращать потенциальных клиентов в клиентов. Благодаря низкой стоимости и высокой рентабельности, электронный маркетинг является обязательным инструментом в вашем маркетинговом арсенале.

5. Подкасты — отличный способ привлечь аудиторию B2B

Подкасты — отличный способ охватить аудиторию B2B, потому что они позволяют маркетологам общаться с потенциальными клиентами и клиентами более лично, чем традиционные формы рекламы.

Подкасты составляют лишь 17% стратегии контент-маркетинга B2B. Это недооцененная форма маркетинга, которая может привести к серьезным результатам. В Marketing Charts говорится: «Подкасты, которые приносят реальную ценность для бизнеса, могут стать подходящим контентом для привлечения времени и внимания занятых лиц, принимающих решения».

Подкасты позволяют предоставлять информацию, которой нет больше нигде в Интернете. Вы можете выделить свой бренд, создавая контент, который можно найти только в эпизоде ​​вашего подкаста. Это покажет, что у вас больше опыта и знаний по конкретным темам, чем у других брендов в вашей отрасли, что повысит вероятность того, что владельцы бизнеса приобретут у вас продукты или услуги.

Используйте подкасты, чтобы выделиться из массы. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие в своей нише. Это отличная возможность получить представление о рынке, использовать его и стать первым, кто примет оптимальные результаты.

6. Дизайн для взаимодействия с пользователем повышает коэффициент конверсии для B2B-сайтов

Цифровой маркетинг не работает без хорошо продуманного и привлекательного веб-сайта, особенно когда 80% покупателей B2B посещают веб-сайт перед совершением покупки.

Веб-сайты — это простой способ для людей, которые могут влиять на процесс продаж (например, привратников и лиц, принимающих решения), узнать о вашем продукте или услуге.

На данный момент ясно, что пользовательский опыт является критическим компонентом успеха маркетинговой стратегии B2B.

Пользовательский опыт (UX) — это сумма всех взаимодействий пользователей с вашим брендом. Думайте об этом как об общем ощущении сайта. Сосредоточение внимания на этих нескольких ключевых областях UX для достижения наилучших результатов:

• Навигация: если пользователи не могут найти на вашем сайте то, что им нужно, не имеет значения, сколько у вас наворотов. Хорошая структура навигации поможет им легко перемещаться по вашему контенту.
• Визуальная иерархия . Визуальная иерархия обеспечивает согласованность на каждой странице, от типа шрифта до изображений и призыва к действию. Это помогает пользователям узнать, что щелкнуть или прочитать дальше, не отвлекаясь.
• Пользовательский поток и тестирование. Создание непрерывного пользовательского потока имеет важное значение для B2B-сайтов, потому что деловые люди часто спешат — им нужна вся информация сразу, и они хотят получить ее быстро. Вы можете подумать о том, в каком порядке кто-то должен щелкнуть, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке, проведя юзабилити-тесты с реальными потенциальными клиентами.

Подведение итогов

Мы надеемся, что эти идеи дали вам несколько идей для практического применения. Являетесь ли вы опытным профессионалом или тем, кто только начинает, всегда есть что узнать о мире маркетинга B2B.

Следите за последними тенденциями и технологическими достижениями, чтобы оставаться впереди своих конкурентов и продолжать развивать свой бизнес.

Об авторе

Шейн Баркер

Шейн Баркер — консультант по цифровому маркетингу, специализирующийся на влиятельном маркетинге, контент-маркетинге и SEO. Он также является соучредителем и генеральным директором агентства цифрового маркетинга Content Solutions. Он консультировал компании из списка Fortune 500, влиятельных лиц, занимающихся цифровыми продуктами, и ряд знаменитостей из списка A-List.