6 cele mai comune perspective pentru marketerii B2B și consecințele acestora

Majoritatea agenților de marketing B2B au o înțelegere destul de bună a ceea ce fac. Își înțeleg publicul țintă – știu să folosească rețelele sociale și publicitatea digitală și pot descoperi un fapt fals de la o milă distanță.

Cu toate acestea, există un domeniu în care majoritatea agenților de marketing B2B sunt insuficienti: informații. Perspectivele sunt arma ta secretă pentru a lua decizii strategice de marketing care generează cea mai mare valoare pentru afacerea ta. Obțineți informații de la piață sau de la colegii dvs. pentru a găsi comportamentele clienților, a anticipa tendințele din industrie și a crea conținut care rezonează cu cumpărătorii.

Dar iată chestia – nu poți să citești pur și simplu această postare pe blog și să devii dintr-o dată un expert în perspective. Trebuie să învățați să colectați informații, să identificați tendințele și să le implementați imediat atunci când vă proiectați eforturile de marketing. Și, desigur, tendințele sunt în continuă schimbare, așa că este mai ușor de spus decât de făcut.

În această postare, vom analiza ceea ce știu specialiștii de marketing B2B și cum le puteți folosi în avantajul dvs. Veți putea obține clienți potențiali mai calificați și veți construi loialitatea clienților.

Să ne scufundăm.

1. Marketingul de conținut funcționează

Să fim sinceri: știi, marketingul de conținut funcționează. Ați văzut concurenții tăi zdrobindu-l cu bloguri de top și articole de gândire. Ați urmărit cu uimire când introduc noi produse sau servicii, apoi ați urmărit rapid cu conținut relevant care poziționează ofertele lor ca alegerea evidentă. Dacă sunteți ca majoritatea agenților de marketing B2B, vă gândiți: „Vreau ceva din asta!”

De ce nu faci mai mult cu marketingul de conținut? Există două motive principale: lipsa de timp sau resurse și lipsa de cunoștințe despre cum să creezi conținut grozav de la zero. Nici nu este o scuză pentru a ignora această strategie puternică de generare de clienți potențiali, care poate depăși de 5 ori clienții dvs. de vânzări.

Realitatea este că conținutul joacă un rol important în toate strategiile de marketing. Marketingul B2B nu este diferit. Trebuie să creați conținut care este relevant și valoros pentru publicul dvs. prin bloguri, cărți albe, cărți electronice sau chiar videoclipuri.

Marketingul de conținut stabilește încrederea oferind clienților potențiali răspunsuri și soluții legate de afacerea dvs. De asemenea, conținutul ajută la completarea clienților potențiali cu ofertele dvs., astfel încât aceștia să poată lua o decizie în cunoștință de cauză înainte de a primi acceptarea de la factorii de decizie.

De fapt, 80% dintre factorii de decizie în afaceri preferă să obțină informații din articole decât din reclame. Știind acest lucru, ar trebui să depuneți cel puțin la fel de mult efort în strategia de marketing de conținut ca și în strategia de publicitate tradițională (dacă nu mai mult).

Păstrați-vă concentrarea pe crearea de conținut stimulativ pentru publicul dvs. Dar de ce să ne oprim aici?

Optimizați-vă conținutul pentru fiecare platformă, fie că este vorba de un anumit canal de socializare sau de o pagină de blog. De exemplu, atunci când creați o postare pe blog, aceasta trebuie să fie bogată în cuvinte cheie, să includă o meta-descriere SEO adecvată și o legătură internă adecvată pentru ca aceasta să funcționeze bine în clasamentele motoarelor de căutare.

Curatarea consecventă a conținutului, care oferă informații valoroase cititorilor este cireasa de pe tort. Dar adăugarea unor strategii SEO este cireasa pe deasupra pentru a genera trafic organic către site-ul dvs. și pentru a obține mai multe clienți potențiali.

2. Marketingul bazat pe cont ajută la generarea de clienți potențiali mai buni

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie care se concentrează pe anumite conturi. Vă face resursele de marketing și vânzări mai eficiente prin găsirea celor mai bune perspective pentru afacerea dvs. și potrivirea acestora cu un manager de cont.

Beneficiile? ABM poate ajuta la generarea de clienți potențiali de calitate superioară concentrându-se pe mai puțini oameni simultan, în loc să arunce o rețea prea largă și să piardă timpul încercând să califice clienți potențiali de calitate scăzută.

ABM folosește analiza datelor pentru a obține un avantaj competitiv față de alte companii care luptă pentru atenția din aceleași conturi. Aceasta înseamnă să vă asigurați că compania dvs. are disponibile informațiile necesare în sistemul dvs. CRM înainte de a începe o campanie ABM:

• Numele factorilor de decizie din mai multe departamente
• Titluri de post
• Responsabilități de zi cu zi
• Cât de des comunică cu anumite părți (atât interne, cât și externe)

Un studiu recent de marketing bazat pe cont arată că companiile care implementează ABM devreme pot obține recompense mai mari. Companiile înregistrează o creștere cu 171% a valorii contractului anual după implementarea ABM.

A fi unul dintre cei care adoptă timpuriu dă roade în dividende. Încercați ABM și obțineți un LTV mai mare pentru clienți.

3. Conținutul personalizat este la mare cerere și stimulează implicarea

Conținutul personalizat este una dintre cele mai eficiente moduri de a stimula implicarea.

Folosind datele clienților, puteți crea conținut personalizat care se adresează direct nevoilor și intereselor publicului țintă. Utilizați conținut personalizat într-o varietate de moduri:

• Îmbunătățiți experiența utilizatorului cu recomandări personalizate de produse și postări relevante pe blog
• Personalizați e-mailurile în funcție de achizițiile, interesele și comportamentele anterioare ale destinatarilor
• Personalizați paginile de destinație pentru diferite audiențe prin colectarea de informații despre vizitatorii site-ului atunci când ajung pentru prima dată
• Folosiți statisticile Instagram pentru a vă înțelege mai bine publicul și pentru a crea conținut care se aliniază cu dorințele și nevoile acestora

4. Marketingul prin e-mail oferă cea mai bună rentabilitate a investiției (ROI)

Marketingul prin e-mail este cel mai eficient mod de a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs. Și pentru un motiv întemeiat - este și una dintre cele mai rentabile modalități de a face acest lucru. Rentabilitatea investiției pentru marketing prin e-mail este impresionantă - 36 USD pentru fiecare dolar cheltuit.

Marketingul prin e-mail vă oferă, de asemenea, câteva beneficii pe care alte tipuri de generare de clienți potențiali nu le oferă:

• Puteți viza anumite grupuri în funcție de interesele și preferințele lor, ceea ce înseamnă că nu pierdeți timp sau bani trimițând mesaje care nu se aplică.
• Vă permite să construiți relații cu potențialii clienți de-a lungul timpului prin contacte repetate, ceea ce construiește încredere și familiaritate cu marca dvs.
• Utilizați-l ca canal independent sau integrat în alte eforturi, cum ar fi rețelele sociale și marketingul de conținut.

Marketingul prin e-mail funcționează. Știați că 93% dintre agenții de marketing B2B folosesc e-mailul? Esti unul dintre ei? Dacă nu, nu rămâneți în urmă.

Începeți să utilizați e-mailul astăzi pentru a genera clienți potențiali, pentru a crește implicarea și pentru a converti clienții potențiali în clienți. Cu costul scăzut și rentabilitatea investiției ridicată, marketingul prin e-mail este un instrument obligatoriu în arsenalul dvs. de marketing.

5. Podcasturile sunt o modalitate excelentă de a ajunge la publicul B2B

Podcasturile sunt o modalitate excelentă de a ajunge la publicul B2B, deoarece le permit agenților de marketing să se conecteze cu potențialii și clienții mai personal decât formele tradiționale de publicitate.

Podcasturile reprezintă doar 17% dintr-o strategie de marketing de conținut B2B. Sunt o formă de marketing subutilizată care poate duce la rezultate serioase. Marketing Charts spune: „Podcasturile care oferă valoare reală pentru afaceri ar putea fi conținutul potrivit pentru a câștiga timp și atenție de la factorii de decizie ocupați.”

Podcasturile vă permit să furnizați informații care nu sunt disponibile în altă parte pe internet. Puteți face marca dvs. să iasă în evidență creând conținut care poate fi găsit doar în episodul dvs. de podcast. Acest lucru va arăta că aveți mai multă experiență și cunoștințe despre anumite subiecte decât alte mărci din industria dvs., ceea ce îi va face pe proprietarii de afaceri mai probabil să cumpere produse sau servicii de la dvs.

Folosește podcasturi pentru a te evidenția în masă. Profitați de această oportunitate pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a stabili credibilitatea în nișa dvs. Aceasta este o oportunitate excelentă de a obține o perspectivă a pieței, de a rula cu ea și de a deveni primul care îl adoptă pentru rezultate optime.

6. Proiectarea pentru experiența utilizatorului îmbunătățește ratele de conversie pentru site-urile B2B

Marketingul digital nu funcționează fără un site web bine conceput și captivant, mai ales când 80% dintre cumpărătorii B2B vizitează un site web înainte de a face o achiziție.

Site-urile web sunt o modalitate ușoară pentru persoanele care pot influența procesul de vânzări (cum ar fi gatekeepers și factori de decizie) de a afla despre produsul sau serviciul dvs.

În acest moment, este clar că experiența utilizatorului este o componentă critică a succesului unei strategii de marketing B2B.

Experiența utilizatorului (UX) este suma tuturor interacțiunilor utilizatorilor cu marca dvs. Gândiți-vă la asta ca la senzația generală a unui site. Concentrându-vă pe aceste câteva domenii cheie UX pentru cele mai bune rezultate:

• Navigare: dacă utilizatorii nu găsesc ceea ce au nevoie pe site-ul dvs., nu contează câte clopoței și fluiere aveți. O structură bună de navigare îi va ajuta să navigheze cu ușurință prin conținutul dvs.
• Ierarhia vizuală: Ierarhia vizuală creează consistență în fiecare pagină, de la tipul de font la imagini și îndemn. Acest lucru îi ajută pe utilizatori să știe ce să facă clic sau să citească în continuare fără distrageri suplimentare.
• Fluxul utilizatorilor și testarea: Crearea unui flux de utilizatori fără întreruperi este esențială pentru site-urile B2B, deoarece oamenii de afaceri sunt adesea grăbiți - doresc toate informațiile simultan și le doresc rapid. Poate doriți să vă gândiți la ce ordine ar trebui să facă clic cineva înainte de a lua orice decizie de cumpărare, efectuând teste de utilizare cu potențiali potențiali reali.

Încheierea

Sperăm că aceste perspective v-au oferit câteva idei de pus în practică. Indiferent dacă sunteți un profesionist experimentat sau cineva care abia la început, există întotdeauna mai multe de învățat despre lumea marketingului B2B.

Fiți la curent cu cele mai recente tendințe și progrese tehnologice, astfel încât să puteți rămâne în fața concurenților și să continuați să vă dezvoltați afacerea.

Despre autor

Shane Barker

Shane Barker este un consultant de marketing digital specializat în marketing de influență, marketing de conținut și SEO. El este, de asemenea, co-fondatorul și CEO al Content Solutions, o agenție de marketing digital. S-a consultat cu companii din Fortune 500, influenți cu produse digitale și o serie de celebrități A-List.