6 أكثر الرؤى شيوعًا للمسوقين بين الشركات ونتائجها

يتمتع معظم المسوقين في B2B بفهم جيد لما يفعلونه. إنهم يفهمون جمهورهم المستهدف - يعرفون كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات الرقمية ، ويمكنهم اكتشاف حقيقة خاطئة من على بعد ميل واحد.

ومع ذلك ، هناك مجال واحد يفشل فيه معظم المسوقين في B2B: الرؤى. الرؤى هي سلاحك السري لاتخاذ قرارات تسويقية استراتيجية تولد أكبر قيمة لعملك. احصل على رؤى من السوق أو زملائك للعثور على سلوكيات العملاء ، وتوقع اتجاهات الصناعة ، وإنشاء محتوى يلقى صدى لدى المشترين.

ولكن هذا هو الشيء - لا يمكنك قراءة منشور المدونة هذا وفجأة تصبح خبيرًا في الرؤى. يجب أن تتعلم كيفية جمع الأفكار وتحديد الاتجاهات وتنفيذها على الفور عند تصميم جهودك التسويقية. وبالطبع ، فإن الاتجاهات في تغير مستمر ، لذا فإن قول هذا أسهل من فعله.

في هذا المنشور ، سنراجع ما يعرفه مسوقو B2B وكيف يمكنك استخدام ذلك لصالحك. ستتمكن من الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وبناء ولاء العملاء.

دعنا نتعمق.

1. أعمال تسويق المحتوى

لنكن صادقين: كما تعلم ، يعمل تسويق المحتوى. لقد رأيت منافسيك يسحقونها بمدونات ومقاطع فكرية من الدرجة الأولى. لقد شاهدت في رهبة وهم يقدمون منتجات أو خدمات جديدة ، ثم تابعوا سريعًا بالمحتوى ذي الصلة الذي يضع عروضهم كخيار واضح. إذا كنت مثل معظم المسوقين B2B ، فأنت تفكر في نفسك ، "أريد بعضًا من ذلك!"

لماذا لا تفعل أكثر مع تسويق المحتوى؟ هناك سببان رئيسيان: ضيق الوقت أو الموارد ونقص المعرفة حول كيفية إنشاء محتوى رائع من البداية. ولا يعد أي منهما عذرًا لتجاهل إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين القوية هذه والتي يمكن أن تصل إلى 5 أضعاف عدد العملاء المتوقعين في المبيعات.

الحقيقة هي أن المحتوى يلعب دورًا مهمًا في جميع استراتيجيات التسويق. لا يختلف تسويق B2B. تحتاج إلى إنشاء محتوى ذي صلة وقيِّم لجمهورك من خلال المدونات أو الأوراق البيضاء أو الكتب الإلكترونية أو حتى مقاطع الفيديو.

يؤسس تسويق المحتوى الثقة من خلال تقديم إجابات وحلول محتملة تتعلق بعملك. يساعد المحتوى أيضًا في ملء العملاء المحتملين بعروضك حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار مستنير قبل الحصول على شراء من صانعي القرار.

في الواقع ، يفضل 80٪ من صناع القرار في مجال الأعمال الحصول على معلومات من المقالات بدلاً من الإعلانات. مع العلم بهذا ، يجب أن تبذل جهدًا على الأقل في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك كما في استراتيجية الإعلان التقليدية (إن لم يكن أكثر).

حافظ على تركيزك على إنشاء محتوى راعي لجمهورك. لكن لماذا تتوقف عند هذا الحد؟

قم بتحسين المحتوى الخاص بك لكل منصة ، سواء كان ذلك لقناة وسائط اجتماعية معينة أو صفحة مدونة. على سبيل المثال ، عند إنشاء منشور مدونة ، يجب أن يكون غنيًا بالكلمات الرئيسية ، ويتضمن وصفًا تعريفيًا مناسبًا لكبار المسئولين الاقتصاديين ، وربطًا داخليًا مناسبًا لأداء جيد في تصنيفات محرك البحث.

يعد تنظيم المحتوى المتسق الذي يوفر معلومات قيمة للقراء بمثابة تثليج على الكعكة. لكن إضافة بعض استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) هو الخيار الأفضل لجذب حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك والحصول على المزيد من العملاء المحتملين.

2. يساعد التسويق القائم على الحساب في تكوين عملاء محتملين أفضل

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تركز على حسابات محددة. يجعل موارد التسويق والمبيعات الخاصة بك أكثر فعالية من خلال إيجاد أفضل الآفاق لعملك ومطابقتها مع مدير الحساب.

الفوائد؟ يمكن أن تساعد ABM في إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة أعلى من خلال التركيز على عدد أقل من الأشخاص في وقت واحد بدلاً من إلقاء شبكة واسعة جدًا وإضاعة الوقت في محاولة تأهيل العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.

تستخدم ABM تحليلات البيانات لاكتساب ميزة تنافسية على الشركات الأخرى التي تتنافس على جذب الانتباه من نفس الحسابات. هذا يعني التأكد من أن شركتك لديها المعلومات الضرورية المتوفرة في نظام CRM الخاص بك قبل الشروع في حملة ABM:

• أسماء متخذي القرار عبر الإدارات المتعددة
• المسميات الوظيفية
• المسؤوليات اليومية
• كم مرة يتواصلون مع أطراف معينة (داخلية وخارجية)

أظهرت دراسة تسويقية حديثة تستند إلى الحسابات أن الشركات التي تنشر ABM في وقت مبكر يمكنها جني ثمار أكبر. تسجل الشركات زيادة بنسبة 171٪ في قيمة العقد السنوي بعد نشر ABM.

كونك متبنيًا مبكرًا يؤتي ثماره في الأرباح. جرِّب ABM واحصل على قيمة أعلى للقيمة الدائمة للعميل.

3. المحتوى المخصص في حالة طلب مرتفع ومشاركة مدفوعة

يعد المحتوى المخصص أحد أكثر الطرق فعالية لزيادة المشاركة.

باستخدام بيانات العملاء ، يمكنك إنشاء محتوى مخصص يتحدث مباشرة عن احتياجات واهتمامات جمهورك المستهدف. استخدم المحتوى المخصص بعدة طرق:

• حسِّن تجربة المستخدم من خلال توصيات المنتجات المخصصة ومنشورات المدونة ذات الصلة
• إضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني على أساس مشتريات المستلمين واهتماماتهم وسلوكياتهم السابقة
• صمم الصفحات المقصودة لجماهير مختلفة من خلال جمع معلومات حول زوار الموقع عند وصولهم لأول مرة
• استفد من تحليلات Instagram لفهم جمهورك بشكل أفضل وإنشاء محتوى يتوافق مع رغباتهم واحتياجاتهم

4. يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني أفضل عائد على الاستثمار (ROI)

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني الطريقة الأكثر فاعلية لتوليد عملاء محتملين لعملك. ولسبب وجيه - إنها إحدى أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة للقيام بذلك أيضًا. عائد الاستثمار للتسويق عبر البريد الإلكتروني مثير للإعجاب - 36 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه.

يوفر لك التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا العديد من المزايا التي لا تقدمها أنواع أخرى من إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

• يمكنك استهداف مجموعات محددة بناءً على اهتماماتهم وتفضيلاتهم ، مما يعني أنك لا تضيع الوقت أو المال في إرسال رسائل لا تنطبق.
• يسمح لك ببناء علاقات مع العملاء المحتملين بمرور الوقت من خلال الاتصال المتكرر ، مما يبني الثقة والألفة بعلامتك التجارية.
• استخدمها كقناة مستقلة أو مدمجة في جهود أخرى ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى.

يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني. هل تعلم أن 93٪ من المسوقين في B2B يستخدمون البريد الإلكتروني؟ هل أنت واحد منهم؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا تتخلف عن الركب.

ابدأ في استخدام البريد الإلكتروني اليوم لتوليد عملاء محتملين وزيادة المشاركة وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. مع التكلفة المنخفضة والعائد المرتفع على الاستثمار ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة لا غنى عنها في ترسانة التسويق الخاصة بك.

5. المدونة الصوتية هي طريقة رائعة للوصول إلى جماهير B2B

تعد المدونات الصوتية طريقة رائعة للوصول إلى جماهير B2B لأنها تتيح للمسوقين التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء بشكل شخصي أكثر من الأشكال التقليدية للإعلان.

تشكل المدونات الصوتية 17٪ فقط من استراتيجية تسويق المحتوى B2B. إنها شكل من أشكال التسويق غير مستغلة ويمكن أن تؤدي إلى نتائج خطيرة. تقول مخططات التسويق ، "يمكن أن تكون المدونات الصوتية التي توفر قيمة تجارية حقيقية هي المحتوى المناسب لكسب الوقت والاهتمام من صانعي القرار المشغولين."

تتيح لك ملفات البودكاست تقديم معلومات غير متوفرة في أي مكان آخر على الإنترنت. يمكنك إبراز علامتك التجارية من خلال إنشاء محتوى لا يمكن العثور عليه إلا في حلقة البودكاست الخاصة بك. سيُظهر هذا أن لديك خبرة ومعرفة أكثر حول موضوعات محددة أكثر من العلامات التجارية الأخرى في مجالك ، مما يجعل أصحاب الأعمال أكثر احتمالًا لشراء منتجات أو خدمات منك.

استخدم البودكاست للتميز عن الجماهير. اغتنم هذه الفرصة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وترسيخ المصداقية في مكانتك. هذه فرصة ممتازة لأخذ نظرة ثاقبة للسوق ، والتعامل معها ، وتصبح أول من يتبنى أفضل النتائج.

6. التصميم لتجربة المستخدم يحسن معدلات التحويل لمواقع B2B

لا يعمل التسويق الرقمي بدون موقع ويب مصمم جيدًا وجذاب ، خاصة عندما يزور 80 ٪ من مشتري B2B موقعًا على الويب قبل إجراء عملية شراء.

تعد مواقع الويب طريقة سهلة للأشخاص الذين يمكنهم التأثير على عملية المبيعات (مثل حراس البوابة وصناع القرار) للتعرف على منتجك أو خدمتك.

في هذه المرحلة ، من الواضح أن تجربة المستخدم هي عنصر حاسم لنجاح استراتيجية تسويق B2B.

تجربة المستخدم (UX) هي مجموع تفاعلات المستخدم مع علامتك التجارية. فكر في الأمر على أنه الشعور العام للموقع. التركيز على مجالات تجربة المستخدم الرئيسية العديدة هذه للحصول على أفضل النتائج:

• التنقل: إذا لم يتمكن المستخدمون من العثور على ما يحتاجون إليه على موقعك ، فلا يهم عدد الأجراس والصفارات التي لديك. سيساعدهم هيكل التنقل الجيد على التنقل بسهولة عبر المحتوى الخاص بك.
• التسلسل الهرمي المرئي: ينشئ التسلسل الهرمي المرئي تناسقًا في كل صفحة ، من نوع الخط إلى الصور وعبارة الحث على اتخاذ إجراء. يساعد هذا المستخدمين في معرفة ما يجب النقر فوقه أو قراءته بعد ذلك دون تشتيت الانتباه.
• تدفق المستخدم واختباره: يعد إنشاء تدفق مستخدم سلس أمرًا ضروريًا لمواقع B2B لأن رجال الأعمال غالبًا ما يكونون في عجلة من أمرهم - فهم يريدون جميع المعلومات في وقت واحد ، ويريدونها بسرعة. قد ترغب في التفكير في الطلب الذي يجب أن ينقر عليه شخص ما قبل اتخاذ أي قرارات شراء من خلال إجراء اختبارات قابلية الاستخدام مع آفاق حقيقية.

تغليف

نأمل أن تكون هذه الأفكار قد أعطتك بعض الأفكار لوضعها موضع التنفيذ. سواء كنت محترفًا متمرسًا أو شخصًا ما بدأ للتو ، فهناك دائمًا المزيد لتتعلمه عن عالم التسويق B2B.

مواكبة أحدث الاتجاهات والتقدم التكنولوجي حتى تتمكن من البقاء في صدارة منافسيك ومواصلة تنمية عملك.

عن المؤلف

شين باركر

شين باركر هو مستشار تسويق رقمي متخصص في التسويق المؤثر وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. وهو أيضًا المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Content Solutions ، وهي وكالة تسويق رقمي. وقد تشاور مع شركات Fortune 500 ، وأصحاب النفوذ في المنتجات الرقمية ، وعدد من مشاهير A-List.