B2B 마케터를 위한 6가지 가장 일반적인 통찰력과 그 결과

대부분의 B2B 마케터는 자신이 하는 일에 대해 상당히 잘 알고 있습니다. 그들은 타겟 고객을 이해합니다. 소셜 미디어와 디지털 광고를 사용하는 방법을 알고 있으며 1마일 떨어진 곳에서도 잘못된 사실을 찾아낼 수 있습니다.

그러나 대부분의 B2B 마케터가 부족한 한 가지 영역이 있습니다. 바로 통찰력입니다. 통찰력은 비즈니스에 가장 큰 가치를 창출하는 전략적 마케팅 결정을 내리기 위한 비밀 무기입니다. 시장이나 동료로부터 통찰력을 얻어 고객 행동을 찾고, 업계 동향을 예측하고, 구매자에게 반향을 일으키는 콘텐츠를 만드십시오.

하지만 여기에 문제가 있습니다. 이 블로그 게시물을 읽고 갑자기 통찰력 전문가가 될 수는 없습니다. 마케팅 활동을 설계할 때 통찰력을 수집하고, 추세를 식별하고, 즉시 구현하는 방법을 배워야 합니다. 물론 트렌드는 끊임없이 변하기 때문에 말처럼 쉽지 않습니다.

이 게시물에서는 B2B 마케터가 알고 있는 것과 이를 활용하는 방법을 검토합니다. 더 많은 자격을 갖춘 리드를 확보하고 고객 충성도를 구축할 수 있습니다.

뛰어들어봅시다.

1. 콘텐츠 마케팅 업무

솔직히 말해서 콘텐츠 마케팅은 효과가 있습니다. 경쟁자들이 최고 수준의 블로그와 아이디어로 이를 압도하는 것을 보았을 것입니다. 당신은 그들이 새로운 제품이나 서비스를 소개하는 것을 경외심을 가지고 지켜보았고, 그들이 제공하는 것을 명백한 선택으로 포지셔닝하는 관련 콘텐츠로 신속하게 후속 조치를 취했습니다. 당신이 대부분의 B2B 마케터와 같다면, "나도 그 중 일부를 원한다!"라고 생각하고 있을 것입니다.

콘텐츠 마케팅에 더 많은 노력을 기울이고 있는 이유는 무엇입니까? 두 가지 주요 이유가 있습니다. 시간이나 리소스가 부족하고 처음부터 훌륭한 콘텐츠를 만드는 방법에 대한 지식이 부족합니다. 영업 리드를 5배로 늘릴 수 있는 이 강력한 리드 생성 전략을 무시하는 것도 변명이 되지 않습니다.

모든 마케팅 전략에서 콘텐츠가 중요한 역할을 하는 것이 현실입니다. B2B 마케팅도 다르지 않습니다. 블로그, 백서, eBook 또는 비디오를 통해 청중과 관련이 있고 가치 있는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

콘텐츠 마케팅은 잠재 고객에게 귀하의 비즈니스와 관련된 답변과 솔루션을 제공하여 신뢰를 구축합니다. 콘텐츠는 또한 잠재적인 고객을 귀하의 제안으로 채우는 데 도움이 되므로 의사 결정자의 동의를 얻기 전에 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

실제로 비즈니스 의사결정자의 80%는 광고보다 기사에서 정보를 얻는 것을 선호합니다. 이 사실을 알면 콘텐츠 마케팅 전략에 최소한 기존 광고 전략만큼의 노력을 기울여야 합니다.

청중을 위한 육성 콘텐츠를 만드는 데 계속 집중하세요. 근데 왜 거기서 멈춰?

특정 소셜 미디어 채널이든 블로그 페이지이든, 각 플랫폼에 맞게 콘텐츠를 최적화하세요. 예를 들어 블로그 게시물을 작성할 때 검색 엔진 순위에서 좋은 실적을 내려면 키워드가 풍부하고 적절한 SEO 메타 설명 및 적절한 내부 링크가 포함되어야 합니다.

독자에게 귀중한 정보를 제공하는 일관된 콘텐츠 큐레이션은 케이크의 장식입니다. 그러나 몇 가지 SEO 전략을 추가하는 것은 귀하의 웹사이트로 유기적인 트래픽을 유도하고 더 많은 리드를 확보하는 데 가장 중요한 요소입니다.

2. 계정 기반 마케팅으로 더 나은 리드 생성

계정 기반 마케팅(ABM)은 특정 계정에 초점을 맞춘 전략입니다. 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 잠재 고객을 찾고 계정 관리자와 연결하여 마케팅 및 영업 리소스를 보다 효율적으로 만듭니다.

혜택? ABM은 너무 넓은 범위를 캐스팅하고 품질이 낮은 리드를 검증하는 데 시간을 낭비하는 대신 한 번에 적은 수의 사람들에게 집중하여 고품질 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

ABM은 데이터 분석을 사용하여 동일한 계정에서 관심을 받기 위해 경쟁하는 다른 회사보다 경쟁 우위를 확보합니다. 이는 ABM 캠페인을 시작하기 전에 회사가 CRM 시스템에서 사용할 수 있는 필수 정보를 가지고 있는지 확인하는 것을 의미합니다.

• 여러 부서의 의사 결정자 이름
• 직함
• 일상적인 책임
• 특정 당사자(내부 및 외부 모두)와 얼마나 자주 통신합니까?

최근 계정 기반 마케팅 연구에 따르면 ABM을 조기에 배치하는 회사는 더 큰 보상을 얻을 수 있습니다. 기업은 ABM을 배포한 후 연간 계약 가치가 171% 증가했습니다.

얼리 어답터가 되면 배당금을 받을 수 있습니다. ABM을 시도하고 더 높은 고객 LTV를 확보하십시오.

3. 수요가 많고 참여를 유도하는 맞춤형 콘텐츠

개인화된 콘텐츠는 참여를 유도하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

고객 데이터를 사용하여 대상 고객의 요구와 관심에 직접적으로 맞는 개인화된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 다양한 방법으로 개인화된 콘텐츠를 사용합니다.

• 개인화된 제품 추천 및 관련 블로그 게시물로 사용자 경험 개선
• 수신자의 과거 구매, 관심사 및 행동을 기반으로 이메일을 개인화합니다.
• 사이트 방문자가 처음 도착했을 때 정보를 수집하여 다양한 잠재고객에 맞게 방문 페이지를 맞춤화합니다.
• 인스타그램 분석을 활용하여 청중을 더 잘 이해하고 그들의 필요와 요구에 맞는 콘텐츠를 만드십시오.

4. 최고의 투자 수익(ROI)을 제공하는 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법입니다. 그리고 정당한 이유가 있습니다. 가장 비용 효율적인 방법 중 하나이기도 합니다. 이메일 마케팅의 투자 수익은 1달러당 36달러로 인상적입니다.

이메일 마케팅은 또한 다른 유형의 리드 생성이 제공하지 않는 몇 가지 이점을 제공합니다.

• 관심사와 선호도에 따라 특정 그룹을 타겟팅할 수 있습니다. 즉, 적용되지 않는 메시지를 보내는 데 시간이나 돈을 낭비하지 않아도 됩니다.
• 반복적인 접촉을 통해 시간이 지남에 따라 잠재 고객과의 관계를 구축할 수 있으므로 브랜드에 대한 신뢰와 친숙도가 형성됩니다.
• 독립형 채널로 사용하거나 소셜 미디어 및 콘텐츠 마케팅과 같은 다른 노력에 통합하십시오.

이메일 마케팅이 작동합니다. B2B 마케터의 93%가 이메일을 사용한다는 사실을 알고 계셨습니까? 당신은 그들 중 하나입니까? 그렇지 않다면 뒤처지지 마십시오.

지금 이메일을 사용하여 리드를 생성하고 참여를 늘리며 리드를 고객으로 전환하십시오. 낮은 비용과 높은 ROI를 통해 이메일 마케팅은 마케팅 무기고에서 필수 도구입니다.

5. 팟캐스트는 B2B 청중에게 다가갈 수 있는 좋은 방법입니다.

팟캐스트는 마케터가 전통적인 형태의 광고보다 더 개인적으로 잠재 고객 및 고객과 연결할 수 있기 때문에 B2B 청중에게 다가갈 수 있는 좋은 방법입니다.

팟캐스트는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 17%만 차지합니다. 그들은 심각한 결과를 가져올 수 있는 잘 사용되지 않는 마케팅 형태입니다. Marketing Charts는 "진정한 비즈니스 가치를 제공하는 팟캐스트는 바쁜 의사 결정권자의 시간과 관심을 끌기에 적합한 콘텐츠가 될 수 있습니다."라고 말합니다.

팟캐스트를 사용하면 인터넷의 다른 곳에서는 사용할 수 없는 정보를 제공할 수 있습니다. 팟캐스트 에피소드에서만 볼 수 있는 콘텐츠를 만들어 브랜드를 돋보이게 할 수 있습니다. 이는 귀하가 업계의 다른 브랜드보다 특정 주제에 대해 더 많은 전문 지식과 지식을 갖고 있음을 보여주므로 비즈니스 소유자가 귀하로부터 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높아집니다.

팟캐스트를 사용하여 대중과 차별화하십시오. 이 기회에 뛰어들어 브랜드 인지도를 높이고 틈새 시장에서 신뢰를 구축하십시오. 이것은 시장 통찰력을 가지고 실행하고 최적의 결과를 위한 퍼스트 어답터가 될 수 있는 훌륭한 기회입니다.

6. 사용자 경험을 위한 디자인은 B2B 사이트의 전환율을 향상시킵니다.

디지털 마케팅은 특히 B2B 구매자의 80%가 구매하기 전에 웹사이트를 방문할 때 잘 디자인되고 매력적인 웹사이트 없이는 작동하지 않습니다.

웹사이트는 영업 프로세스에 영향을 줄 수 있는 사람들(예: 게이트키퍼 및 의사 결정권자)이 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 알 수 있는 쉬운 방법입니다.

이 시점에서 사용자 경험은 B2B 마케팅 전략의 성공에 중요한 요소임이 분명합니다.

사용자 경험(UX)은 브랜드와의 모든 사용자 상호 작용의 합계입니다. 사이트의 전반적인 느낌이라고 생각하십시오. 최상의 결과를 위해 다음과 같은 몇 가지 주요 UX 영역에 중점을 둡니다.

• 탐색: 사용자가 사이트에서 필요한 것을 찾을 수 없다면 얼마나 많은 정보를 가지고 있는지는 중요하지 않습니다. 좋은 탐색 구조는 콘텐츠를 쉽게 탐색하는 데 도움이 됩니다.
• 시각적 계층 구조: 시각적 계층 구조는 글꼴 유형에서 이미지 및 클릭 유도문안까지 각 페이지 전반에 걸쳐 일관성을 만듭니다. 이를 통해 사용자는 추가적인 방해 없이 클릭하거나 읽을 내용을 알 수 있습니다.
• 사용자 흐름 및 테스트: B2B 사이트에서는 원활한 사용자 흐름을 만드는 것이 중요합니다. 비즈니스 사람들은 종종 서두르며 모든 정보를 한 번에 원하고 신속하게 원하기 때문입니다. 실제 잠재 고객과 사용성 테스트를 수행하여 구매 결정을 내리기 전에 누군가가 클릭해야 하는 순서에 대해 생각할 수 있습니다.

마무리

이러한 통찰력이 실행에 필요한 몇 가지 아이디어를 제공하기를 바랍니다. 당신이 노련한 전문가이든 이제 막 시작하는 사람이든, B2B 마케팅의 세계에 대해 항상 더 많은 것을 배울 수 있습니다.

최신 트렌드와 기술 발전에 발맞추어 경쟁사보다 앞서고 비즈니스를 계속 성장시킬 수 있습니다.

저자 소개

셰인 바커

Shane Barker는 인플루언서 마케팅, 콘텐츠 마케팅 및 SEO를 전문으로 하는 디지털 마케팅 컨설턴트입니다. 그는 디지털 마케팅 대행사인 Content Solutions의 공동 설립자이자 CEO이기도 합니다. 그는 Fortune 500대 기업, 디지털 제품의 인플루언서 및 다수의 A-List 유명인사와 상담했습니다.