6 Wawasan Paling Umum untuk Pemasar B2B dan Konsekuensinya

Sebagian besar pemasar B2B memiliki pemahaman yang cukup baik tentang apa yang mereka lakukan. Mereka memahami audiens target mereka — mereka tahu cara menggunakan media sosial dan iklan digital, dan mereka dapat melihat fakta palsu dari jarak satu mil.

Namun, ada satu area di mana sebagian besar pemasar B2B gagal: wawasan. Wawasan adalah senjata rahasia Anda untuk membuat keputusan pemasaran strategis yang menghasilkan nilai tertinggi bagi bisnis Anda. Dapatkan wawasan dari pasar atau rekan Anda untuk menemukan perilaku pelanggan, memprediksi tren industri, dan membuat konten yang sesuai dengan pembeli.

Tapi ada satu hal — Anda tidak bisa hanya membaca posting blog ini dan tiba-tiba menjadi ahli wawasan. Anda harus belajar mengumpulkan wawasan, mengidentifikasi tren, dan segera menerapkannya saat merancang upaya pemasaran Anda. Dan, tentu saja, tren terus berubah, jadi ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Dalam posting ini, kami akan meninjau apa yang diketahui pemasar B2B dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda. Anda akan bisa mendapatkan prospek yang lebih berkualitas dan membangun loyalitas pelanggan.

Mari selami.

1. Pekerjaan Pemasaran Konten

Jujur saja: Anda tahu, pemasaran konten berhasil. Anda telah melihat pesaing Anda menghancurkannya dengan blog dan pemikiran terbaik. Anda telah menyaksikan dengan kagum saat mereka memperkenalkan produk atau layanan baru, lalu segera menindaklanjuti dengan konten relevan yang memposisikan penawaran mereka sebagai pilihan yang jelas. Jika Anda seperti kebanyakan pemasar B2B, Anda berpikir, "Saya ingin beberapa dari itu!"

Mengapa Anda tidak melakukan lebih banyak hal dengan pemasaran konten? Ada dua alasan utama: kurangnya waktu atau sumber daya dan kurangnya pengetahuan tentang cara membuat konten hebat dari awal. Juga bukan alasan untuk mengabaikan strategi menghasilkan prospek yang kuat ini yang dapat 5x prospek penjualan Anda.

Kenyataannya adalah bahwa konten memainkan peran penting dalam semua strategi pemasaran. Pemasaran B2B tidak berbeda. Anda perlu membuat konten yang relevan dan berharga bagi audiens Anda melalui blog, buku putih, eBuku, atau bahkan video.

Pemasaran konten membangun kepercayaan dengan memberikan jawaban dan solusi prospek terkait dengan bisnis Anda. Konten juga membantu mengisi calon pelanggan dengan penawaran Anda sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat sebelum mendapatkan dukungan dari pembuat keputusan.

Faktanya, 80% pengambil keputusan bisnis lebih suka mendapatkan informasi dari artikel daripada iklan. Mengetahui hal ini, Anda harus melakukan setidaknya banyak upaya dalam strategi pemasaran konten Anda seperti halnya strategi periklanan tradisional Anda (jika tidak lebih).

Pertahankan fokus Anda untuk membuat konten yang mendidik bagi audiens Anda. Tapi kenapa berhenti di situ?

Optimalkan konten Anda untuk setiap platform, baik untuk saluran media sosial tertentu atau halaman blog. Misalnya, ketika membuat posting blog, itu harus kaya kata kunci, menyertakan deskripsi meta SEO yang memadai, dan tautan internal yang tepat agar berkinerja baik di peringkat mesin pencari.

Kurasi konten yang konsisten yang memberikan informasi berharga kepada pembaca adalah lapisan gula pada kue. Tetapi menambahkan beberapa strategi SEO adalah cara terbaik untuk mengarahkan lalu lintas organik ke situs web Anda dan mencetak lebih banyak prospek.

2. Pemasaran Berbasis Akun Membantu Menghasilkan Prospek yang Lebih Baik

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi yang berfokus pada akun tertentu. Itu membuat sumber daya pemasaran dan penjualan Anda lebih efektif dengan menemukan prospek terbaik untuk bisnis Anda dan mencocokkannya dengan manajer akun.

Keuntungan-keuntungan? ABM dapat membantu menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi dengan berfokus pada lebih sedikit orang pada satu waktu alih-alih menyebarkan jaring yang terlalu lebar dan membuang waktu untuk mencoba memenuhi syarat prospek berkualitas rendah.

ABM menggunakan analitik data untuk mendapatkan keunggulan kompetitif dibandingkan perusahaan lain yang bersaing untuk mendapatkan perhatian dari akun yang sama. Ini berarti memastikan perusahaan Anda memiliki informasi yang diperlukan yang tersedia di sistem CRM Anda sebelum memulai kampanye ABM:

• Nama pengambil keputusan di berbagai departemen
• Judul pekerjaan
• Tanggung jawab sehari-hari
• Seberapa sering mereka berkomunikasi dengan pihak tertentu (baik internal maupun eksternal)

Sebuah studi pemasaran berbasis akun baru-baru ini menunjukkan bahwa perusahaan yang menerapkan ABM sejak dini dapat memperoleh imbalan yang lebih besar. Perusahaan mencatat kenaikan 171% dalam nilai kontrak tahunan setelah menerapkan ABM.

Menjadi pengadopsi awal terbayar dalam bentuk dividen. Cobalah ABM dan dapatkan LTV pelanggan yang lebih tinggi.

3. Konten yang Dipersonalisasi dalam Permintaan Tinggi & Mendorong Keterlibatan

Konten yang dipersonalisasi adalah salah satu cara paling efektif untuk mendorong keterlibatan.

Dengan menggunakan data pelanggan, Anda dapat membuat konten yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan minat audiens target Anda. Gunakan konten yang dipersonalisasi dalam berbagai cara:

• Tingkatkan pengalaman pengguna dengan rekomendasi produk yang dipersonalisasi dan postingan blog yang relevan
• Personalisasi email berdasarkan pembelian, minat, dan perilaku penerima sebelumnya
• Sesuaikan halaman arahan untuk audiens yang berbeda dengan mengumpulkan informasi tentang pengunjung situs saat mereka pertama kali tiba
• Manfaatkan analitik Instagram untuk lebih memahami audiens Anda dan buat konten yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka

4. Pemasaran Email Memberikan Pengembalian Investasi (ROI) Terbaik

Pemasaran email adalah cara paling efektif untuk menghasilkan prospek untuk bisnis Anda. Dan untuk alasan yang bagus — ini juga salah satu cara yang paling hemat biaya untuk melakukannya. Pengembalian investasi untuk pemasaran email sangat mengesankan — $36 untuk setiap $1 yang dibelanjakan.

Pemasaran email juga memberi Anda beberapa manfaat yang tidak ditawarkan oleh jenis generasi prospek lainnya:

• Anda dapat menargetkan grup tertentu berdasarkan minat dan preferensi mereka, yang berarti Anda tidak membuang waktu atau uang untuk mengirim pesan yang tidak sesuai.
• Ini memungkinkan Anda untuk membangun hubungan dengan pelanggan potensial dari waktu ke waktu melalui kontak berulang, yang membangun kepercayaan dan keakraban dengan merek Anda.
• Gunakan sebagai saluran mandiri atau diintegrasikan ke dalam upaya lain, seperti media sosial dan pemasaran konten.

Pemasaran email berfungsi. Tahukah Anda bahwa 93% pemasar B2B menggunakan email? Apakah Anda salah satunya? Jika tidak, jangan sampai tertinggal.

Mulai gunakan email hari ini untuk menghasilkan prospek, meningkatkan keterlibatan, dan mengonversi prospek menjadi pelanggan. Dengan biaya rendah dan ROI tinggi, pemasaran email adalah alat yang harus dimiliki dalam gudang pemasaran Anda.

5. Podcast adalah Cara Hebat untuk Menjangkau Pemirsa B2B

Podcast adalah cara yang bagus untuk menjangkau audiens B2B karena memungkinkan pemasar untuk terhubung dengan prospek dan pelanggan secara lebih pribadi daripada bentuk iklan tradisional.

Podcast hanya menghasilkan 17% dari strategi pemasaran konten B2B. Mereka adalah bentuk pemasaran yang kurang dimanfaatkan yang dapat mendorong hasil yang serius. Marketing Charts mengatakan, “Podcast yang memberikan nilai bisnis nyata bisa menjadi konten yang tepat untuk mendapatkan waktu dan perhatian dari pengambil keputusan yang sibuk.”

Podcast memungkinkan Anda memberikan informasi yang tidak tersedia di tempat lain di internet. Anda dapat membuat merek Anda menonjol dengan membuat konten yang hanya dapat ditemukan di episode podcast Anda. Ini akan menunjukkan bahwa Anda memiliki lebih banyak keahlian dan pengetahuan tentang topik tertentu daripada merek lain di industri Anda, membuat pemilik bisnis lebih cenderung membeli produk atau layanan dari Anda.

Gunakan podcast untuk menonjol dari massa. Langsung pada kesempatan ini untuk meningkatkan kesadaran merek dan membangun kredibilitas di niche Anda. Ini adalah peluang bagus untuk mengambil wawasan pasar, menjalankannya, dan menjadi pengguna pertama untuk hasil yang optimal.

6. Merancang Untuk Pengalaman Pengguna Meningkatkan Tingkat Konversi untuk Situs B2B

Pemasaran digital tidak berfungsi tanpa situs web yang dirancang dengan baik dan menarik, terutama ketika 80% pembeli B2B mengunjungi situs web sebelum melakukan pembelian.

Situs web adalah cara mudah bagi orang-orang yang dapat memengaruhi proses penjualan (seperti penjaga gerbang dan pengambil keputusan) untuk mempelajari produk atau layanan Anda.

Pada titik ini, jelas bahwa pengalaman pengguna merupakan komponen penting dari keberhasilan strategi pemasaran B2B.

Pengalaman pengguna (UX) adalah jumlah dari semua interaksi pengguna dengan merek Anda. Anggap saja sebagai keseluruhan nuansa situs. Berfokus pada beberapa area UX utama ini untuk hasil terbaik:

• Navigasi: Jika pengguna tidak dapat menemukan apa yang mereka butuhkan di situs Anda, tidak masalah berapa banyak lonceng dan peluit yang Anda miliki. Struktur navigasi yang baik akan membantu mereka menavigasi dengan mudah melalui konten Anda.
• Hirarki Visual: Hirarki visual menciptakan konsistensi di setiap halaman, mulai dari jenis font hingga gambar dan ajakan bertindak. Ini membantu pengguna mengetahui apa yang harus diklik atau dibaca selanjutnya tanpa gangguan tambahan.
• Alur & Pengujian Pengguna: Menciptakan aliran pengguna yang lancar sangat penting untuk situs B2B karena pebisnis sering terburu-buru — mereka menginginkan semua informasi sekaligus, dan mereka menginginkannya dengan cepat. Anda mungkin ingin memikirkan pesanan apa yang harus diklik seseorang sebelum membuat keputusan pembelian dengan melakukan uji kegunaan dengan prospek nyata.

Membungkus

Kami berharap wawasan ini memberi Anda beberapa ide untuk dipraktikkan. Apakah Anda seorang profesional berpengalaman atau seseorang yang baru memulai, selalu ada lebih banyak hal untuk dipelajari tentang dunia pemasaran B2B.

Ikuti tren terbaru dan kemajuan teknologi sehingga Anda dapat tetap berada di depan pesaing Anda dan terus mengembangkan bisnis Anda.

Tentang Penulis

Shane Barker

Shane Barker adalah konsultan pemasaran digital yang berspesialisasi dalam pemasaran influencer, pemasaran konten, dan SEO. Dia juga salah satu pendiri dan CEO Content Solutions, sebuah agensi pemasaran digital. Dia telah berkonsultasi dengan perusahaan Fortune 500, influencer dengan produk digital, dan sejumlah selebriti A-List.