Las 6 ideas más comunes para los especialistas en marketing B2B y sus consecuencias

La mayoría de los especialistas en marketing B2B tienen un buen sentido de lo que están haciendo. Entienden a su público objetivo: saben cómo usar las redes sociales y la publicidad digital, y pueden detectar un hecho falso a una milla de distancia.

Sin embargo, hay un área en la que la mayoría de los especialistas en marketing B2B se quedan cortos: las ideas. Los conocimientos son su arma secreta para tomar decisiones estratégicas de marketing que generen el mayor valor para su negocio. Obtenga información del mercado o de sus pares para encontrar comportamientos de los clientes, predecir tendencias de la industria y crear contenido que resuene con los compradores.

Pero aquí está la cosa: no puedes simplemente leer esta publicación de blog y de repente convertirte en un experto en conocimientos. Debe aprender a recopilar información, identificar tendencias e implementarlas de inmediato al diseñar sus esfuerzos de marketing. Y, por supuesto, las tendencias cambian constantemente, por lo que es más fácil decirlo que hacerlo.

En esta publicación, revisaremos lo que saben los especialistas en marketing B2B y cómo puede usarlo para su ventaja. Podrá obtener clientes potenciales más calificados y fidelizar a los clientes.

Sumerjámonos.

1. El marketing de contenidos funciona

Seamos honestos: ya sabes, el marketing de contenidos funciona. Has visto a tus competidores aplastarlo con blogs y piezas de pensamiento de primer nivel. Has visto con asombro cómo presentan nuevos productos o servicios, luego siguen rápidamente con contenido relevante que posiciona sus ofertas como la opción obvia. Si es como la mayoría de los especialistas en marketing B2B, está pensando: "¡Quiero algo de eso!"

¿Por qué no estás haciendo más con el marketing de contenidos? Hay dos razones principales: falta de tiempo o recursos y falta de conocimiento sobre cómo crear contenido excelente desde cero. Tampoco es una excusa para ignorar esta poderosa estrategia de generación de prospectos que puede quintuplicar sus prospectos de ventas.

La realidad es que el contenido juega un papel importante en todas las estrategias de marketing. El marketing B2B no es diferente. Debe crear contenido que sea relevante y valioso para su audiencia a través de blogs, libros blancos, libros electrónicos o incluso videos.

El marketing de contenidos genera confianza al brindarles a los prospectos respuestas y soluciones relacionadas con su negocio. El contenido también ayuda a llenar a los clientes potenciales con sus ofertas para que puedan tomar una decisión informada antes de obtener la aceptación de los tomadores de decisiones.

De hecho, el 80% de los tomadores de decisiones empresariales prefieren obtener información de artículos que de anuncios. Sabiendo esto, debería poner al menos tanto esfuerzo en su estrategia de marketing de contenido como en su estrategia de publicidad tradicional (si no más).

Mantén tu enfoque en la creación de contenido enriquecedor para tu audiencia. Pero ¿por qué detenerse allí?

Optimice su contenido para cada plataforma, ya sea para un canal de redes sociales específico o una página de blog. Por ejemplo, al crear una publicación de blog, debe tener muchas palabras clave, incluir una meta descripción de SEO adecuada y enlaces internos adecuados para que funcione bien en las clasificaciones de los motores de búsqueda.

La curación de contenido consistente que proporciona información valiosa a los lectores es la guinda del pastel. Pero agregar algunas estrategias de SEO es la guinda del pastel para generar tráfico orgánico a su sitio web y obtener más clientes potenciales.

2. El marketing basado en cuentas ayuda a generar mejores clientes potenciales

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia que se enfoca en cuentas específicas. Hace que sus recursos de marketing y ventas sean más efectivos al encontrar los mejores prospectos para su negocio y vincularlos con un administrador de cuentas.

¿Los beneficios? ABM puede ayudar a generar clientes potenciales de mayor calidad centrándose en menos personas a la vez en lugar de lanzar una red demasiado amplia y perder el tiempo tratando de calificar clientes potenciales de baja calidad.

ABM utiliza el análisis de datos para obtener una ventaja competitiva sobre otras empresas que compiten por la atención de las mismas cuentas. Esto significa asegurarse de que su empresa tenga la información necesaria disponible en su sistema CRM antes de embarcarse en una campaña de ABM:

• Nombres de los responsables de la toma de decisiones en varios departamentos
• Títulos de trabajo
• Responsabilidades del día a día
• ¿Con qué frecuencia se comunican con ciertas partes (tanto internas como externas)?

Un reciente estudio de marketing basado en cuentas muestra que las empresas que implementan ABM desde el principio pueden obtener mayores recompensas. Las empresas registran un aumento del 171 % en el valor del contrato anual después de implementar ABM.

Ser uno de los primeros en adoptar se paga en dividendos. Pruebe ABM y obtenga un LTV de cliente más alto.

3. El contenido personalizado tiene una gran demanda e impulsa el compromiso

El contenido personalizado es una de las formas más efectivas de impulsar el compromiso.

Con los datos de los clientes, puede crear contenido personalizado que se dirija directamente a las necesidades e intereses de su público objetivo. Use contenido personalizado de varias maneras:

• Mejore la experiencia del usuario con recomendaciones de productos personalizadas y publicaciones de blog relevantes
• Personalice los correos electrónicos en función de las compras, los intereses y los comportamientos anteriores de los destinatarios
• Adapte las páginas de destino para diferentes audiencias mediante la recopilación de información sobre los visitantes del sitio cuando llegan por primera vez.
• Aproveche los análisis de Instagram para comprender mejor a su audiencia y crear contenido que se alinee con sus deseos y necesidades.

4. El marketing por correo electrónico proporciona el mejor retorno de la inversión (ROI)

El marketing por correo electrónico es la forma más efectiva de generar clientes potenciales para su negocio. Y por una buena razón: también es una de las formas más rentables de hacerlo. El retorno de la inversión para el marketing por correo electrónico es impresionante: $ 36 por cada $ 1 gastado.

El marketing por correo electrónico también le brinda varios beneficios que otros tipos de generación de prospectos no ofrecen:

• Puede dirigirse a grupos específicos en función de sus intereses y preferencias, lo que significa que no está perdiendo tiempo ni dinero enviando mensajes que no se aplican.
• Le permite construir relaciones con clientes potenciales a lo largo del tiempo a través del contacto repetido, lo que genera confianza y familiaridad con su marca.
• Úselo como un canal independiente o integrado en otros esfuerzos, como las redes sociales y el marketing de contenido.

El marketing por correo electrónico funciona. ¿Sabías que el 93 % de los profesionales del marketing B2B utilizan el correo electrónico? ¿Eres uno de ellos? Si no, no te quedes atrás.

Comience a usar el correo electrónico hoy para generar clientes potenciales, aumentar el compromiso y convertir clientes potenciales en clientes. Con el bajo costo y el alto retorno de la inversión, el marketing por correo electrónico es una herramienta imprescindible en su arsenal de marketing.

5. Los podcasts son una excelente manera de llegar a las audiencias B2B

Los podcasts son una excelente manera de llegar a audiencias B2B porque permiten a los especialistas en marketing conectarse con clientes potenciales y clientes de manera más personal que las formas tradicionales de publicidad.

Los podcasts solo representan el 17% de una estrategia de marketing de contenido B2B. Son una forma de marketing infrautilizada que puede generar resultados serios. Marketing Charts dice: "Los podcasts que brindan un valor comercial real podrían ser el contenido adecuado para ganar tiempo y atención de los ocupados tomadores de decisiones".

Los podcasts le permiten proporcionar información que no está disponible en ningún otro lugar de Internet. Puede hacer que su marca se destaque creando contenido que solo se puede encontrar en su episodio de podcast. Esto demostrará que tiene más experiencia y conocimiento sobre temas específicos que otras marcas en su industria, lo que hará que los dueños de negocios sean más propensos a comprarle productos o servicios.

Usa podcasts para destacar entre las masas. Aproveche esta oportunidad para aumentar el conocimiento de la marca y establecer credibilidad en su nicho. Esta es una excelente oportunidad para conocer el mercado, aprovecharlo y convertirse en el primero en adoptarlo para obtener resultados óptimos.

6. Diseñar para la experiencia del usuario mejora las tasas de conversión para sitios B2B

El marketing digital no funciona sin un sitio web atractivo y bien diseñado, especialmente cuando el 80 % de los compradores B2B visitan un sitio web antes de realizar una compra.

Los sitios web son una manera fácil para que las personas que pueden influir en el proceso de ventas (como los guardianes y los que toman las decisiones) conozcan su producto o servicio.

En este punto, está claro que la experiencia del usuario es un componente crítico del éxito de una estrategia de marketing B2B.

La experiencia del usuario (UX) es la suma de todas las interacciones del usuario con su marca. Piense en ello como la sensación general de un sitio. Centrarse en estas varias áreas clave de UX para obtener los mejores resultados:

• Navegación: si los usuarios no pueden encontrar lo que necesitan en su sitio, no importa cuántas campanas y silbatos tenga. Una buena estructura de navegación les ayudará a navegar fácilmente a través de su contenido.
• Jerarquía visual: la jerarquía visual crea coherencia en cada página, desde el tipo de fuente hasta las imágenes y la llamada a la acción. Esto ayuda a los usuarios a saber qué hacer clic o leer a continuación sin distracciones adicionales.
• Flujo de usuarios y pruebas: la creación de un flujo de usuarios continuo es esencial para los sitios B2B porque las personas de negocios a menudo tienen prisa: quieren toda la información a la vez y la quieren rápidamente. Es posible que desee pensar en qué pedido debe hacer clic alguien antes de tomar cualquier decisión de compra mediante la realización de pruebas de usabilidad con clientes potenciales reales.

Terminando

Esperamos que estas ideas le hayan dado algunas ideas para poner en práctica. Tanto si es un profesional experimentado como si acaba de empezar, siempre hay más que aprender sobre el mundo del marketing B2B.

Manténgase al día con las últimas tendencias y avances tecnológicos para que pueda mantenerse por delante de sus competidores y seguir haciendo crecer su negocio.

Sobre el Autor

Shane Barker

Shane Barker es un consultor de marketing digital que se especializa en marketing de influencers, marketing de contenidos y SEO. También es cofundador y director ejecutivo de Content Solutions, una agencia de marketing digital. Ha consultado con compañías Fortune 500, personas influyentes con productos digitales y varias celebridades de la lista A.