6 informations les plus courantes pour les spécialistes du marketing B2B et leurs conséquences

La plupart des spécialistes du marketing B2B ont une assez bonne idée de ce qu'ils font. Ils comprennent leur public cible - ils savent comment utiliser les médias sociaux et la publicité numérique, et ils peuvent repérer un faux fait à un kilomètre de distance.

Cependant, il y a un domaine où la plupart des spécialistes du marketing B2B échouent : les informations. Les informations sont votre arme secrète pour prendre des décisions marketing stratégiques qui génèrent le plus de valeur pour votre entreprise. Obtenez des informations sur le marché ou vos pairs pour identifier les comportements des clients, prédire les tendances du secteur et créer un contenu qui résonne auprès des acheteurs.

Mais voici le problème : vous ne pouvez pas simplement lire cet article de blog et devenir soudainement un expert en insights. Vous devez apprendre à collecter des informations, à identifier les tendances et à les mettre en œuvre immédiatement lors de la conception de vos efforts marketing. Et, bien sûr, les tendances sont en constante évolution, donc c'est plus facile à dire qu'à faire.

Dans cet article, nous passerons en revue ce que les spécialistes du marketing B2B savent et comment vous pouvez l'utiliser à votre avantage. Vous serez en mesure d'obtenir des prospects plus qualifiés et de fidéliser vos clients.

Plongeons dedans.

1. Le marketing de contenu fonctionne

Soyons honnêtes : vous savez, le marketing de contenu fonctionne. Vous avez vu vos concurrents l'écraser avec des blogs et des articles de réflexion de premier ordre. Vous avez regardé avec admiration le lancement de nouveaux produits ou services, puis suivi rapidement avec un contenu pertinent qui positionne leurs offres comme le choix évident. Si vous êtes comme la plupart des spécialistes du marketing B2B, vous vous dites : « J'en veux un peu ! »

Pourquoi n'en faites-vous pas plus avec le marketing de contenu ? Il y a deux raisons principales : le manque de temps ou de ressources et le manque de connaissances sur la façon de créer un excellent contenu à partir de zéro. Ce n'est pas non plus une excuse pour ignorer cette puissante stratégie de génération de prospects qui peut multiplier par 5 vos prospects.

La réalité est que le contenu joue un rôle important dans toutes les stratégies marketing. Le marketing B2B n'est pas différent. Vous devez créer un contenu pertinent et précieux pour votre public via des blogs, des livres blancs, des livres électroniques ou même des vidéos.

Le marketing de contenu établit la confiance en donnant aux prospects des réponses et des solutions liées à votre entreprise. Le contenu aide également à renseigner les clients potentiels avec vos offres afin qu'ils puissent prendre une décision éclairée avant d'obtenir l'adhésion des décideurs.

En effet, 80 % des décideurs d'entreprise préfèrent obtenir des informations à partir d'articles plutôt que de publicités. Sachant cela, vous devriez mettre au moins autant d'efforts dans votre stratégie de marketing de contenu que dans votre stratégie publicitaire traditionnelle (sinon plus).

Concentrez-vous sur la création de contenu stimulant pour votre public. Mais pourquoi s'arrêter là ?

Optimisez votre contenu pour chaque plate-forme, que ce soit pour un canal de médias sociaux spécifique ou une page de blog. Par exemple, lors de la création d'un article de blog, il doit être riche en mots clés, inclure une méta description SEO adéquate et un lien interne approprié pour qu'il fonctionne bien dans les classements des moteurs de recherche.

Une curation de contenu cohérente qui fournit des informations précieuses aux lecteurs est la cerise sur le gâteau. Mais l'ajout de stratégies de référencement est la cerise sur le gâteau pour générer du trafic organique vers votre site Web et marquer plus de prospects.

2. Le marketing basé sur les comptes aide à générer de meilleurs prospects

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie qui se concentre sur des comptes spécifiques. Il rend vos ressources marketing et commerciales plus efficaces en trouvant les meilleurs prospects pour votre entreprise et en les mettant en relation avec un gestionnaire de compte.

Les avantages? ABM peut aider à générer des prospects de meilleure qualité en se concentrant sur moins de personnes à la fois au lieu de lancer un réseau trop large et de perdre du temps à essayer de qualifier des prospects de mauvaise qualité.

ABM utilise l'analyse de données pour obtenir un avantage concurrentiel sur les autres entreprises en lice pour attirer l'attention des mêmes comptes. Cela signifie que vous devez vous assurer que votre entreprise dispose des informations nécessaires dans votre système CRM avant de vous lancer dans une campagne ABM :

• Noms des décideurs dans plusieurs départements
• Intitulés des postes
• Responsabilités quotidiennes
• À quelle fréquence communiquent-ils avec certaines parties (internes et externes)

Une récente étude de marketing basée sur les comptes montre que les entreprises qui déploient ABM dès le début peuvent récolter de plus grands bénéfices. Les entreprises enregistrent une augmentation de 171 % de la valeur annuelle des contrats après le déploiement de l'ABM.

Être l'un des premiers à adopter porte ses fruits. Essayez ABM et décrochez un LTV client plus élevé.

3. Le contenu personnalisé est très demandé et stimule l'engagement

Le contenu personnalisé est l'un des moyens les plus efficaces de susciter l'engagement.

À l'aide des données client, vous pouvez créer un contenu personnalisé qui répond directement aux besoins et aux intérêts de votre public cible. Utilisez le contenu personnalisé de différentes manières :

• Améliorez l'expérience utilisateur avec des recommandations de produits personnalisées et des articles de blog pertinents
• Personnalisez les e-mails en fonction des achats passés, des centres d'intérêt et des comportements des destinataires
• Personnalisez les pages de destination pour différents publics en collectant des informations sur les visiteurs du site dès leur arrivée
• Tirez parti des analyses d'Instagram pour mieux comprendre votre public et créer un contenu qui correspond à ses désirs et à ses besoins

4. Le marketing par e-mail offre le meilleur retour sur investissement (ROI)

Le marketing par e-mail est le moyen le plus efficace de générer des prospects pour votre entreprise. Et pour cause, c'est aussi l'un des moyens les plus rentables de le faire. Le retour sur investissement du marketing par e-mail est impressionnant : 36 $ pour chaque dollar dépensé.

Le marketing par e-mail vous offre également plusieurs avantages que d'autres types de génération de leads n'offrent pas :

• Vous pouvez cibler des groupes spécifiques en fonction de leurs intérêts et de leurs préférences, ce qui signifie que vous ne perdez pas de temps ni d'argent à envoyer des messages qui ne s'appliquent pas.
• Cela vous permet d'établir des relations avec des clients potentiels au fil du temps grâce à des contacts répétés, ce qui renforce la confiance et la familiarité avec votre marque.
• Utilisez-le comme un canal autonome ou intégré à d'autres efforts, tels que les médias sociaux et le marketing de contenu.

Le marketing par e-mail fonctionne. Saviez-vous que 93 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le courrier électronique ? Êtes-vous un d'entre eux? Si ce n'est pas le cas, ne vous laissez pas distancer.

Commencez à utiliser le courrier électronique dès aujourd'hui pour générer des prospects, augmenter l'engagement et convertir les prospects en clients. Avec son faible coût et son retour sur investissement élevé, le marketing par e-mail est un outil indispensable dans votre arsenal marketing.

5. Les podcasts sont un excellent moyen d'atteindre les audiences B2B

Les podcasts sont un excellent moyen d'atteindre les audiences B2B, car ils permettent aux spécialistes du marketing de se connecter avec les prospects et les clients de manière plus personnelle que les formes traditionnelles de publicité.

Les podcasts ne représentent que 17 % d'une stratégie de marketing de contenu B2B. Il s'agit d'une forme de marketing sous-utilisée qui peut générer des résultats sérieux. Selon Marketing Charts, "les podcasts qui offrent une réelle valeur commerciale pourraient être le bon contenu pour gagner du temps et l'attention des décideurs occupés."

Les podcasts vous permettent de fournir des informations qui ne sont disponibles nulle part ailleurs sur Internet. Vous pouvez faire ressortir votre marque en créant du contenu qui ne peut être trouvé que sur votre épisode de podcast. Cela montrera que vous avez plus d'expertise et de connaissances sur des sujets spécifiques que d'autres marques de votre secteur, ce qui rendra les propriétaires d'entreprise plus susceptibles d'acheter des produits ou des services auprès de vous.

Utilisez des podcasts pour vous démarquer de la masse. Sautez sur cette opportunité pour accroître la notoriété de votre marque et établir votre crédibilité dans votre créneau. C'est une excellente occasion de prendre un aperçu du marché, de l'exploiter et de devenir un premier adoptant pour des résultats optimaux.

6. Concevoir pour l'expérience utilisateur améliore les taux de conversion des sites B2B

Le marketing numérique ne fonctionne pas sans un site Web bien conçu et attrayant, en particulier lorsque 80 % des acheteurs B2B visitent un site Web avant d'effectuer un achat.

Les sites Web sont un moyen facile pour les personnes qui peuvent influencer le processus de vente (comme les gardiens et les décideurs) d'en savoir plus sur votre produit ou service.

À ce stade, il est clair que l'expérience utilisateur est un élément essentiel du succès d'une stratégie marketing B2B.

L'expérience utilisateur (UX) est la somme de toutes les interactions des utilisateurs avec votre marque. Considérez-le comme l'ambiance générale d'un site. Se concentrer sur ces plusieurs domaines UX clés pour obtenir les meilleurs résultats :

• Navigation : si les utilisateurs ne trouvent pas ce dont ils ont besoin sur votre site, peu importe le nombre de cloches et de sifflets que vous avez. Une bonne structure de navigation les aidera à naviguer facilement dans votre contenu.
• Hiérarchie visuelle : la hiérarchie visuelle crée une cohérence sur chaque page, du type de police aux images et à l'incitation à l'action. Cela aide les utilisateurs à savoir sur quoi cliquer ou lire ensuite sans distractions supplémentaires.
• Flux d'utilisateurs et tests : la création d'un flux d'utilisateurs transparent est essentielle pour les sites B2B, car les professionnels sont souvent pressés : ils veulent toutes les informations en même temps, et ils le veulent rapidement. Vous voudrez peut-être réfléchir à la commande sur laquelle une personne devrait cliquer avant de prendre une décision d'achat en effectuant des tests d'utilisabilité avec de vrais prospects.

Emballer

Nous espérons que ces informations vous ont donné des idées à mettre en pratique. Que vous soyez un professionnel chevronné ou quelqu'un qui débute, il y a toujours plus à apprendre sur le monde du marketing B2B.

Tenez-vous au courant des dernières tendances et avancées technologiques afin de garder une longueur d'avance sur vos concurrents et de continuer à développer votre entreprise.

A propos de l'auteur

Shane Barker

Shane Barker est un consultant en marketing numérique spécialisé dans le marketing d'influence, le marketing de contenu et le référencement. Il est également co-fondateur et PDG de Content Solutions, une agence de marketing numérique. Il a consulté des entreprises du Fortune 500, des influenceurs avec des produits numériques et un certain nombre de célébrités A-List.