6 najczęstszych spostrzeżeń dla marketerów B2B i ich konsekwencje

Większość marketerów B2B ma całkiem dobre wyczucie tego, co robią. Rozumieją swoją grupę docelową — wiedzą, jak korzystać z mediów społecznościowych i reklamy cyfrowej, i potrafią dostrzec fałszywy fakt z odległości mili.

Jest jednak jeden obszar, w którym większość marketerów B2B nie radzi sobie: spostrzeżenia. Informacje to Twoja tajna broń do podejmowania strategicznych decyzji marketingowych, które generują największą wartość dla Twojej firmy. Uzyskaj wgląd w informacje z rynku lub swoich współpracowników, aby znaleźć zachowania klientów, przewidywać trendy w branży i tworzyć treści, które przemawiają do kupujących.

Ale o to chodzi — nie możesz po prostu przeczytać tego posta na blogu i nagle stać się ekspertem od spostrzeżeń. Musisz nauczyć się zbierać spostrzeżenia, identyfikować trendy i natychmiast wdrażać je podczas projektowania działań marketingowych. Oczywiście trendy ciągle się zmieniają, więc łatwiej to powiedzieć niż zrobić.

W tym poście przyjrzymy się, co wiedzą marketerzy B2B i jak możesz to wykorzystać na swoją korzyść. Będziesz mógł pozyskiwać więcej kwalifikowanych leadów i budować lojalność klientów.

Zanurzmy się.

1. Marketing treści działa

Bądźmy szczerzy: wiesz, content marketing działa. Widziałeś, jak twoi konkurenci miażdżą go najlepszymi blogami i artykułami myśli. Z podziwem obserwowałeś, jak wprowadzają nowe produkty lub usługi, a następnie szybko uzupełniają odpowiednie treści, które pozycjonują ich ofertę jako oczywisty wybór. Jeśli jesteś jak większość marketerów B2B, myślisz sobie: „Chcę trochę tego!”

Dlaczego nie robisz więcej z content marketingiem? Są dwa główne powody: brak czasu lub zasobów oraz brak wiedzy na temat tworzenia świetnych treści od podstaw. Nie jest też wymówką do ignorowania tej potężnej strategii generowania leadów, która może pięciokrotnie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów.

W rzeczywistości treść odgrywa ważną rolę we wszystkich strategiach marketingowych. Marketing B2B nie jest inny. Musisz tworzyć treści, które są istotne i wartościowe dla odbiorców za pośrednictwem blogów, oficjalnych dokumentów, e-booków, a nawet filmów.

Marketing treści buduje zaufanie, udzielając potencjalnym klientom odpowiedzi i rozwiązań związanych z Twoją firmą. Treść pomaga również wypełnić potencjalnych klientów Twoją ofertą, aby mogli podjąć świadomą decyzję przed uzyskaniem poparcia od decydentów.

W rzeczywistości 80% decydentów biznesowych woli czerpać informacje z artykułów niż z reklam. Wiedząc o tym, powinieneś włożyć co najmniej tyle samo wysiłku w swoją strategię content marketingu, co w tradycyjną strategię reklamową (jeśli nie więcej).

Skoncentruj się na tworzeniu treści pielęgnujących dla swoich odbiorców. Ale dlaczego na tym poprzestać?

Zoptymalizuj swoje treści dla każdej platformy, niezależnie od tego, czy jest to konkretny kanał mediów społecznościowych, czy strona bloga. Na przykład, tworząc post na blogu, musi on być bogaty w słowa kluczowe, zawierać odpowiedni opis meta SEO i odpowiednie wewnętrzne linki, aby dobrze działał w rankingach wyszukiwarek.

Spójna kuracja treści, która dostarcza czytelnikom cennych informacji, jest wisienką na torcie. Ale dodanie kilku strategii SEO jest wisienką na torcie, aby przyciągnąć organiczny ruch do Twojej witryny i zdobyć więcej potencjalnych klientów.

2. Marketing oparty na koncie pomaga generować lepsze leady

Marketing oparty na koncie (ABM) to strategia, która koncentruje się na określonych kontach. Dzięki temu Twoje zasoby marketingowe i sprzedażowe są bardziej efektywne, znajdując najlepsze perspektywy dla Twojej firmy i dopasowując je do opiekuna klienta.

Korzyści? ABM może pomóc w generowaniu leadów o wyższej jakości, skupiając się na mniejszej liczbie osób jednocześnie, zamiast zarzucać zbyt szeroką sieć i marnować czas na próby kwalifikowania leadów niskiej jakości.

ABM wykorzystuje analitykę danych, aby uzyskać przewagę konkurencyjną nad innymi firmami walczącymi o uwagę z tych samych kont. Oznacza to upewnienie się, że Twoja firma posiada niezbędne informacje dostępne w Twoim systemie CRM przed rozpoczęciem kampanii ABM:

• Nazwiska decydentów w wielu działach
• Tytuły stanowisk
• Codzienne obowiązki
• Jak często komunikują się z określonymi stronami (zarówno wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi)

Niedawne badanie marketingowe oparte na kontach pokazuje, że firmy, które wdrożą ABM na wczesnym etapie, mogą czerpać większe korzyści. Firmy odnotowują 171% wzrost rocznej wartości kontraktów po wdrożeniu ABM.

Bycie wcześnie adoptującym opłaca się w postaci dywidendy. Wypróbuj ABM i uzyskaj wyższy wskaźnik LTV dla klientów.

3. Spersonalizowane treści cieszą się dużym zainteresowaniem i zachęcają do zaangażowania

Spersonalizowane treści to jeden z najskuteczniejszych sposobów zwiększania zaangażowania.

Korzystając z danych klientów, możesz tworzyć spersonalizowane treści, które odnoszą się bezpośrednio do potrzeb i zainteresowań docelowych odbiorców. Korzystaj ze spersonalizowanych treści na różne sposoby:

• Popraw doświadczenie użytkownika dzięki spersonalizowanym rekomendacjom produktów i odpowiednim wpisom na blogu
• Personalizuj wiadomości e-mail na podstawie wcześniejszych zakupów, zainteresowań i zachowań odbiorców
• Dostosuj strony docelowe dla różnych odbiorców, zbierając informacje o odwiedzających witrynę po ich pierwszym przybyciu
• Wykorzystaj analitykę Instagrama, aby lepiej zrozumieć swoich odbiorców i tworzyć treści zgodne z ich pragnieniami i potrzebami

4. Marketing e-mailowy zapewnia najlepszy zwrot z inwestycji (ROI)

E-mail marketing to najskuteczniejszy sposób na generowanie leadów dla Twojej firmy. I nie bez powodu — jest to również jeden z najbardziej opłacalnych sposobów. Zwrot z inwestycji w e-mail marketing jest imponujący — 36 USD za każdy wydany 1 USD.

Marketing e-mailowy zapewnia również kilka korzyści, których nie oferują inne rodzaje generowania leadów:

• Możesz kierować reklamy do określonych grup na podstawie ich zainteresowań i preferencji, co oznacza, że ​​nie tracisz czasu ani pieniędzy na wysyłanie nieodpowiednich wiadomości.
• Pozwala na budowanie relacji z potencjalnymi klientami w czasie poprzez wielokrotny kontakt, co buduje zaufanie i znajomość Twojej marki.
• Użyj go jako samodzielnego kanału lub zintegrowanego z innymi działaniami, takimi jak media społecznościowe i marketing treści.

Marketing e-mailowy działa. Czy wiesz, że 93% marketerów B2B korzysta z poczty e-mail? Czy jesteś jednym z nich? Jeśli nie, nie zostawaj w tyle.

Już dziś zacznij korzystać z poczty e-mail, aby generować leady, zwiększać zaangażowanie i przekształcać leady w klientów. Dzięki niskim kosztom i wysokiemu zwrotowi z inwestycji e-mail marketing jest niezbędnym narzędziem w Twoim arsenale marketingowym.

5. Podcasty to świetny sposób na dotarcie do odbiorców B2B

Podcasty to świetny sposób na dotarcie do odbiorców B2B, ponieważ pozwalają marketerom nawiązać bardziej osobisty kontakt z potencjalnymi i obecnymi klientami niż tradycyjne formy reklamy.

Podcasty stanowią tylko 17% strategii content marketingu B2B. Są niedostatecznie wykorzystywaną formą marketingu, która może przynieść poważne rezultaty. Marketing Charts mówi: „Podcasty, które zapewniają rzeczywistą wartość biznesową, mogą być odpowiednią treścią, która pozwoli przyciągnąć czas i uwagę zajętych decydentów”.

Podcasty umożliwiają dostarczanie informacji, które nie są dostępne nigdzie indziej w internecie. Możesz wyróżnić swoją markę, tworząc treści, które można znaleźć tylko w odcinku podcastu. To pokaże, że masz więcej doświadczenia i wiedzy na konkretne tematy niż inne marki w Twojej branży, co sprawi, że właściciele firm będą bardziej skłonni do zakupu produktów lub usług od Ciebie.

Użyj podcastów, aby wyróżnić się z tłumu. Skorzystaj z tej okazji, aby zwiększyć świadomość marki i zbudować wiarygodność w swojej niszy. To doskonała okazja, aby zapoznać się z rynkiem, pobiegać z nim i zostać pierwszym użytkownikiem, aby uzyskać optymalne wyniki.

6. Projektowanie z myślą o użytkownikach poprawia współczynniki konwersji witryn B2B

Marketing cyfrowy nie działa bez dobrze zaprojektowanej i angażującej strony internetowej, zwłaszcza gdy 80% kupujących B2B odwiedza stronę internetową przed dokonaniem zakupu.

Strony internetowe to łatwy sposób dla osób, które mogą wpływać na proces sprzedaży (takich jak strażnicy i decydenci), aby dowiedzieć się o Twoim produkcie lub usłudze.

W tym momencie jasne jest, że doświadczenie użytkownika jest kluczowym elementem sukcesu strategii marketingowej B2B.

Doświadczenie użytkownika (UX) to suma wszystkich interakcji użytkownika z Twoją marką. Pomyśl o tym jako o ogólnym charakterze witryny. Skupienie się na tych kilku kluczowych obszarach UX, aby uzyskać najlepsze wyniki:

• Nawigacja: jeśli użytkownicy nie mogą znaleźć tego, czego potrzebują w Twojej witrynie, nie ma znaczenia, ile masz dzwonków i gwizdków. Dobra struktura nawigacji ułatwi im poruszanie się po treści.
• Hierarchia wizualna: Hierarchia wizualna zapewnia spójność na każdej stronie, od rodzaju czcionki po obrazy i wezwanie do działania. Dzięki temu użytkownicy wiedzą, co kliknąć lub przeczytać dalej, bez dodatkowych zakłóceń.
• Przepływ i testowanie użytkowników: Stworzenie płynnego przepływu użytkowników jest niezbędne dla witryn B2B, ponieważ ludzie biznesu często się spieszą — chcą wszystkich informacji naraz i chcą ich szybko. Możesz zastanowić się, w jakie zamówienie ktoś powinien kliknąć przed podjęciem decyzji o zakupie, przeprowadzając testy użyteczności z prawdziwymi potencjalnymi klientami.

Zawijanie

Mamy nadzieję, że te spostrzeżenia podsunęły Ci pomysły do ​​zastosowania w praktyce. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym profesjonalistą, czy dopiero zaczynasz, zawsze możesz dowiedzieć się więcej o świecie marketingu B2B.

Bądź na bieżąco z najnowszymi trendami i postępami technologicznymi, aby wyprzedzić konkurencję i dalej rozwijać swój biznes.

O autorze

Shane Barker

Shane Barker jest konsultantem ds. marketingu cyfrowego, który specjalizuje się w influencer marketingu, content marketingu i SEO. Jest także współzałożycielem i CEO Content Solutions, agencji marketingu cyfrowego. Konsultował się z firmami z listy Fortune 500, influencerami z produktami cyfrowymi oraz wieloma celebrytami z listy A-List.