6 approfondimenti più comuni per i marketer B2B e le loro conseguenze

La maggior parte dei marketer B2B ha un'idea abbastanza precisa di quello che sta facendo. Capiscono il loro pubblico di destinazione: sanno come utilizzare i social media e la pubblicità digitale e possono individuare un fatto falso a un miglio di distanza.

Tuttavia, c'è un'area in cui la maggior parte dei marketer B2B non è all'altezza: le intuizioni. Gli approfondimenti sono la tua arma segreta per prendere decisioni di marketing strategico che generano il massimo valore per la tua attività. Ottieni informazioni dal mercato o dai tuoi colleghi per trovare i comportamenti dei clienti, prevedere le tendenze del settore e creare contenuti che risuonano con gli acquirenti.

Ma ecco il punto: non puoi semplicemente leggere questo post sul blog e diventare improvvisamente un esperto di approfondimenti. Devi imparare a raccogliere informazioni dettagliate, identificare le tendenze e implementarle immediatamente durante la progettazione delle tue iniziative di marketing. E, naturalmente, le tendenze sono in costante mutamento, quindi è più facile a dirsi che a farsi.

In questo post, esamineremo ciò che i marketer B2B sanno e come puoi usarlo a tuo vantaggio. Sarai in grado di ottenere lead più qualificati e fidelizzare i clienti.

Immergiamoci.

1. Il marketing dei contenuti funziona

Siamo onesti: sai, il content marketing funziona. Hai visto i tuoi concorrenti schiacciarlo con blog e articoli di pensiero di prim'ordine. Hai guardato con soggezione mentre introducono nuovi prodotti o servizi, quindi ti seguono rapidamente con contenuti pertinenti che posizionano le loro offerte come la scelta più ovvia. Se sei come la maggior parte dei marketer B2B, stai pensando a te stesso: "Ne voglio un po'!"

Perché non fai di più con il content marketing? Ci sono due ragioni principali: mancanza di tempo o risorse e mancanza di conoscenze su come creare ottimi contenuti da zero. Né è una scusa per ignorare questa potente strategia di generazione di lead che può quintuplicare i tuoi contatti di vendita.

La realtà è che il contenuto gioca un ruolo importante in tutte le strategie di marketing. Il marketing B2B non è diverso. Devi creare contenuti pertinenti e preziosi per il tuo pubblico attraverso blog, white paper, eBook o persino video.

Il content marketing crea fiducia fornendo ai potenziali clienti risposte e soluzioni relative alla tua attività. Il contenuto aiuta anche a riempire i potenziali clienti con le tue offerte in modo che possano prendere una decisione informata prima di ottenere il consenso dei responsabili delle decisioni.

In effetti, l'80% dei decisori aziendali preferisce ottenere informazioni dagli articoli piuttosto che dalla pubblicità. Sapendo questo, dovresti impegnarti almeno tanto nella tua strategia di marketing dei contenuti quanto nella tua strategia pubblicitaria tradizionale (se non di più).

Mantieni la concentrazione sulla creazione di contenuti di supporto per il tuo pubblico. Ma perché fermarsi qui?

Ottimizza i tuoi contenuti per ogni piattaforma, che si tratti di un canale di social media specifico o di una pagina del blog. Ad esempio, quando si crea un post sul blog, è necessario che sia ricco di parole chiave, includere una meta descrizione SEO adeguata e un collegamento interno adeguato affinché funzioni bene nelle classifiche dei motori di ricerca.

La cura dei contenuti coerente che fornisce informazioni preziose ai lettori è la ciliegina sulla torta. Ma l'aggiunta di alcune strategie SEO è la ciliegina sulla torta per indirizzare traffico organico al tuo sito Web e ottenere più lead.

2. Il marketing basato sull'account aiuta a generare lead migliori

Il marketing basato sugli account (ABM) è una strategia che si concentra su account specifici. Rende più efficaci le tue risorse di marketing e vendita trovando i migliori potenziali clienti per la tua attività e abbinandoli a un account manager.

I benefici? ABM può aiutare a generare lead di qualità superiore concentrandosi su un minor numero di persone alla volta invece di lanciare una rete troppo ampia e perdere tempo cercando di qualificare lead di bassa qualità.

ABM utilizza l'analisi dei dati per ottenere un vantaggio competitivo rispetto ad altre società in lizza per l'attenzione degli stessi account. Ciò significa assicurarsi che la tua azienda abbia le informazioni necessarie disponibili nel tuo sistema CRM prima di intraprendere una campagna ABM:

• Nomi dei decisori in più dipartimenti
• Titolo di lavoro
• Responsabilità quotidiane
• Quanto spesso comunicano con determinate parti (sia interne che esterne)

Un recente studio di marketing basato sull'account mostra che le aziende che implementano ABM all'inizio possono raccogliere maggiori frutti. Le aziende registrano un aumento del 171% del valore del contratto annuale dopo l'implementazione di ABM.

Essere un early adopter ripaga in dividendi. Prova ABM e ottieni un LTV clienti più elevato.

3. I contenuti personalizzati sono molto richiesti e stimolano il coinvolgimento

I contenuti personalizzati sono uno dei modi più efficaci per aumentare il coinvolgimento.

Utilizzando i dati dei clienti, puoi creare contenuti personalizzati che parlano direttamente alle esigenze e agli interessi del tuo pubblico di destinazione. Utilizza i contenuti personalizzati in vari modi:

• Migliora l'esperienza dell'utente con consigli personalizzati sui prodotti e post di blog pertinenti
• Personalizza le email in base agli acquisti, agli interessi e ai comportamenti passati dei destinatari
• Personalizza le pagine di destinazione per segmenti di pubblico diversi raccogliendo informazioni sui visitatori del sito al loro arrivo
• Sfrutta l'analisi di Instagram per comprendere meglio il tuo pubblico e creare contenuti in linea con i suoi desideri e bisogni

4. L'email marketing offre il miglior ritorno sull'investimento (ROI)

L'email marketing è il modo più efficace per generare lead per la tua attività. E per una buona ragione: è anche uno dei modi più convenienti per farlo. Il ritorno sull'investimento per l'email marketing è impressionante: $ 36 per ogni $ 1 speso.

L'email marketing ti offre anche diversi vantaggi che altri tipi di lead generation non offrono:

• Puoi scegliere come target gruppi specifici in base ai loro interessi e preferenze, il che significa che non stai sprecando tempo o denaro inviando messaggi che non si applicano.
• Ti consente di costruire relazioni con potenziali clienti nel tempo attraverso contatti ripetuti, che creano fiducia e familiarità con il tuo marchio.
• Usalo come canale autonomo o integrato in altri sforzi, come social media e content marketing.

L'email marketing funziona. Sapevi che il 93% dei marketer B2B utilizza la posta elettronica? Sei uno di loro? In caso contrario, non rimanere indietro.

Inizia a utilizzare la posta elettronica oggi per generare lead, aumentare il coinvolgimento e convertire i lead in clienti. Con il basso costo e l'alto ROI, l'email marketing è uno strumento indispensabile nel tuo arsenale di marketing.

5. I podcast sono un ottimo modo per raggiungere il pubblico B2B

I podcast sono un ottimo modo per raggiungere il pubblico B2B perché consentono ai professionisti del marketing di entrare in contatto con potenziali clienti e clienti in modo più personale rispetto alle tradizionali forme di pubblicità.

I podcast costituiscono solo il 17% di una strategia di marketing dei contenuti B2B. Sono una forma di marketing sottoutilizzata che può portare a risultati seri. Marketing Charts afferma: "I podcast che forniscono un reale valore aziendale potrebbero essere il contenuto giusto per guadagnare tempo e attenzione da decisori impegnati".

I podcast ti consentono di fornire informazioni che non sono disponibili altrove su Internet. Puoi far risaltare il tuo marchio creando contenuti che possono essere trovati solo nella puntata del tuo podcast. Ciò dimostrerà che hai più esperienza e conoscenza su argomenti specifici rispetto ad altri marchi nel tuo settore, aumentando le probabilità che i proprietari di attività acquistino prodotti o servizi da te.

Usa i podcast per distinguerti dalla massa. Cogli al volo questa opportunità per aumentare la consapevolezza del marchio e stabilire credibilità nella tua nicchia. Questa è un'eccellente opportunità per acquisire una visione del mercato, correre con essa e diventare un first adopter per risultati ottimali.

6. La progettazione per l'esperienza utente migliora i tassi di conversione per i siti B2B

Il marketing digitale non funziona senza un sito Web ben progettato e coinvolgente, soprattutto quando l'80% degli acquirenti B2B visita un sito Web prima di effettuare un acquisto.

I siti Web sono un modo semplice per le persone che possono influenzare il processo di vendita (come gatekeeper e decisori) per conoscere il tuo prodotto o servizio.

A questo punto, è chiaro che l'esperienza dell'utente è una componente fondamentale per il successo di una strategia di marketing B2B.

L'esperienza utente (UX) è la somma di tutte le interazioni dell'utente con il tuo marchio. Pensalo come la sensazione generale di un sito. Concentrandosi su queste diverse aree chiave dell'UX per ottenere i migliori risultati:

• Navigazione: se gli utenti non riescono a trovare ciò di cui hanno bisogno sul tuo sito, non importa quanti campanelli e fischietti hai. Una buona struttura di navigazione li aiuterà a navigare facilmente attraverso i tuoi contenuti.
• Gerarchia visiva: la gerarchia visiva crea coerenza in ogni pagina, dal tipo di carattere alle immagini e all'invito all'azione. Questo aiuta gli utenti a sapere cosa cliccare o leggere dopo senza ulteriori distrazioni.
• Flusso utente e test: la creazione di un flusso utente senza interruzioni è essenziale per i siti B2B perché gli uomini d'affari hanno spesso fretta: vogliono tutte le informazioni contemporaneamente e le vogliono rapidamente. Potresti pensare a quale ordine qualcuno dovrebbe fare clic prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto conducendo test di usabilità con potenziali clienti.

Avvolgendo

Ci auguriamo che queste intuizioni ti abbiano fornito alcune idee da mettere in pratica. Che tu sia un professionista esperto o qualcuno che ha appena iniziato, c'è sempre altro da imparare sul mondo del marketing B2B.

Tieniti al passo con le ultime tendenze e i progressi tecnologici in modo da poter stare al passo con i tuoi concorrenti e continuare a far crescere la tua attività.

Circa l'autore

Shane Barker

Shane Barker è un consulente di marketing digitale specializzato in influencer marketing, content marketing e SEO. È anche co-fondatore e CEO di Content Solutions, un'agenzia di marketing digitale. Si è consultato con aziende Fortune 500, influencer con prodotti digitali e un certo numero di celebrità A-List.