6 insights mais comuns para profissionais de marketing B2B e suas consequências

A maioria dos profissionais de marketing B2B tem uma boa noção do que está fazendo. Eles entendem seu público-alvo – eles sabem como usar mídias sociais e publicidade digital e podem identificar um fato falso a um quilômetro de distância.

No entanto, há uma área em que a maioria dos profissionais de marketing B2B fica aquém: insights. Insights são sua arma secreta para tomar decisões estratégicas de marketing que geram mais valor para o seu negócio. Obtenha insights do mercado ou de seus pares para encontrar comportamentos de clientes, prever tendências do setor e criar conteúdo que ressoe com os compradores.

Mas é o seguinte – você não pode simplesmente ler esta postagem no blog e de repente se tornar um especialista em insights. Você deve aprender a coletar insights, identificar tendências e implementá-las imediatamente ao projetar seus esforços de marketing. E, claro, as tendências estão constantemente em fluxo, então é mais fácil falar do que fazer.

Neste post, analisaremos o que os profissionais de marketing B2B sabem e como você pode usar isso a seu favor. Você poderá obter leads mais qualificados e fidelizar o cliente.

Vamos mergulhar.

1. O Marketing de Conteúdo funciona

Sejamos honestos: você sabe, o marketing de conteúdo funciona. Você já viu seus concorrentes arrasarem com blogs e artigos de primeira linha. Você assistiu com admiração como eles introduzem novos produtos ou serviços e, em seguida, acompanham rapidamente o conteúdo relevante que posiciona suas ofertas como a escolha óbvia. Se você é como a maioria dos profissionais de marketing B2B, está pensando consigo mesmo: “Quero um pouco disso!”

Por que você não está fazendo mais com marketing de conteúdo? Existem duas razões principais: falta de tempo ou recursos e falta de conhecimento sobre como criar um ótimo conteúdo do zero. Nem é uma desculpa para ignorar esta poderosa estratégia de geração de leads que pode 5x seus leads de vendas.

A realidade é que o conteúdo desempenha um papel importante em todas as estratégias de marketing. O marketing B2B não é diferente. Você precisa criar conteúdo relevante e valioso para seu público por meio de blogs, white papers, eBooks ou até mesmo vídeos.

O marketing de conteúdo estabelece confiança, dando aos clientes potenciais respostas e soluções relacionadas ao seu negócio. O conteúdo também ajuda a preencher clientes em potencial com suas ofertas para que eles possam tomar uma decisão informada antes de obter a adesão dos tomadores de decisão.

De fato, 80% dos tomadores de decisão de negócios preferem obter informações de artigos do que de anúncios. Sabendo disso, você deve colocar pelo menos tanto esforço em sua estratégia de marketing de conteúdo quanto em sua estratégia de publicidade tradicional (se não mais).

Mantenha o foco na criação de conteúdo estimulante para o seu público. Mas por que parar por aí?

Otimize seu conteúdo para cada plataforma, seja para um canal de mídia social específico ou uma página de blog. Por exemplo, ao criar uma postagem no blog, ela precisa ser rica em palavras-chave, incluir uma meta descrição de SEO adequada e links internos adequados para que ela tenha um bom desempenho nos rankings dos mecanismos de pesquisa.

A curadoria de conteúdo consistente que fornece informações valiosas aos leitores é a cereja do bolo. Mas adicionar algumas estratégias de SEO é a cereja do bolo para direcionar o tráfego orgânico para o seu site e obter mais leads.

2. O marketing baseado em contas ajuda a gerar leads melhores

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia que se concentra em contas específicas. Ele torna seus recursos de marketing e vendas mais eficazes, encontrando os melhores clientes em potencial para sua empresa e combinando-os com um gerente de contas.

Os benefícios? O ABM pode ajudar a gerar leads de alta qualidade concentrando-se em menos pessoas por vez, em vez de lançar uma rede muito ampla e perder tempo tentando qualificar leads de baixa qualidade.

A ABM usa a análise de dados para obter uma vantagem competitiva sobre outras empresas que disputam a atenção das mesmas contas. Isso significa garantir que sua empresa tenha as informações necessárias disponíveis em seu sistema de CRM antes de embarcar em uma campanha ABM:

• Nomes dos tomadores de decisão em vários departamentos
• Títulos de trabalho
• Responsabilidades do dia a dia
• Com que frequência eles se comunicam com certas partes (internas e externas)

Um estudo recente de marketing baseado em contas mostra que as empresas que implantam o ABM desde o início podem colher maiores recompensas. As empresas registram um aumento de 171% no valor anual do contrato após a implantação do ABM.

Ser um early adopter compensa em dividendos. Experimente o ABM e consiga um LTV de cliente mais alto.

3. O conteúdo personalizado está em alta demanda e gera engajamento

O conteúdo personalizado é uma das maneiras mais eficazes de gerar engajamento.

Usando os dados do cliente, você pode criar conteúdo personalizado que atenda diretamente às necessidades e interesses do seu público-alvo. Use conteúdo personalizado de várias maneiras:

• Melhore a experiência do usuário com recomendações personalizadas de produtos e postagens de blog relevantes
• Personalize e-mails com base nas compras anteriores, interesses e comportamentos dos destinatários
• Adapte as páginas de destino para diferentes públicos coletando informações sobre os visitantes do site quando eles chegam pela primeira vez
• Aproveite a análise do Instagram para entender melhor seu público e criar conteúdo alinhado com seus desejos e necessidades

4. O marketing por e-mail oferece o melhor retorno sobre o investimento (ROI)

O e-mail marketing é a maneira mais eficaz de gerar leads para o seu negócio. E por uma boa razão - é uma das maneiras mais econômicas de fazer isso também. O retorno do investimento para email marketing é impressionante – US$ 36 para cada US$ 1 gasto.

O email marketing também oferece vários benefícios que outros tipos de geração de leads não oferecem:

• Você pode segmentar grupos específicos com base em seus interesses e preferências, o que significa que você não está perdendo tempo ou dinheiro enviando mensagens que não se aplicam.
• Ele permite que você construa relacionamentos com clientes em potencial ao longo do tempo por meio de contatos repetidos, o que cria confiança e familiaridade com sua marca.
• Use-o como um canal autônomo ou integrado a outros esforços, como mídias sociais e marketing de conteúdo.

O e-mail marketing funciona. Você sabia que 93% dos profissionais de marketing B2B usam e-mail? És um deles? Se não, não fique para trás.

Comece a usar o email hoje para gerar leads, aumentar o engajamento e converter leads em clientes. Com o baixo custo e o alto ROI, o email marketing é uma ferramenta indispensável em seu arsenal de marketing.

5. Podcasts são uma ótima maneira de alcançar o público B2B

Os podcasts são uma ótima maneira de alcançar o público B2B porque permitem que os profissionais de marketing se conectem com clientes em potencial e clientes de forma mais pessoal do que as formas tradicionais de publicidade.

Podcasts representam apenas 17% de uma estratégia de marketing de conteúdo B2B. Eles são uma forma de marketing subutilizada que pode gerar resultados sérios. O Marketing Charts diz: “Podcasts que fornecem valor comercial real podem ser o conteúdo certo para ganhar tempo e atenção de tomadores de decisão ocupados”.

Podcasts permitem que você forneça informações que não estão disponíveis em nenhum outro lugar na internet. Você pode destacar sua marca criando conteúdo que só pode ser encontrado em seu episódio de podcast. Isso mostrará que você tem mais experiência e conhecimento sobre tópicos específicos do que outras marcas em seu setor, tornando os proprietários de empresas mais propensos a comprar produtos ou serviços de você.

Use podcasts para se destacar das massas. Aproveite esta oportunidade para aumentar o reconhecimento da marca e estabelecer credibilidade em seu nicho. Esta é uma excelente oportunidade para obter uma visão do mercado, trabalhar com ela e se tornar o primeiro adotante para obter resultados ideais.

6. Projetar para a experiência do usuário melhora as taxas de conversão para sites B2B

O marketing digital não funciona sem um site bem projetado e envolvente, principalmente quando 80% dos compradores B2B visitam um site antes de fazer uma compra.

Os sites são uma maneira fácil para as pessoas que podem influenciar o processo de vendas (como gatekeepers e tomadores de decisão) aprenderem sobre seu produto ou serviço.

Neste ponto, está claro que a experiência do usuário é um componente crítico para o sucesso de uma estratégia de marketing B2B.

A experiência do usuário (UX) é a soma de todas as interações do usuário com sua marca. Pense nisso como a sensação geral de um site. Concentrando-se nessas várias áreas-chave de UX para obter os melhores resultados:

• Navegação: se os usuários não conseguirem encontrar o que precisam em seu site, não importa quantos recursos você tenha. Uma boa estrutura de navegação os ajudará a navegar facilmente pelo seu conteúdo.
• Hierarquia Visual: A hierarquia visual cria consistência em cada página, desde o tipo de fonte até as imagens e a frase de chamariz. Isso ajuda os usuários a saber o que clicar ou ler a seguir sem distrações extras.
• Fluxo de usuários e testes: a criação de um fluxo de usuários contínuo é essencial para sites B2B porque os empresários geralmente estão com pressa - eles querem todas as informações de uma só vez e rapidamente. Você pode pensar em qual pedido alguém deve clicar antes de tomar qualquer decisão de compra, realizando testes de usabilidade com clientes em potencial reais.

Empacotando

Esperamos que esses insights tenham lhe dado algumas ideias para colocar em prática. Seja você um profissional experiente ou alguém que está começando, sempre há mais para aprender sobre o mundo do marketing B2B.

Acompanhe as últimas tendências e avanços tecnológicos para que você possa ficar à frente de seus concorrentes e continuar a expandir seus negócios.

Sobre o autor

Shane Barker

Shane Barker é consultor de marketing digital especializado em marketing de influenciadores, marketing de conteúdo e SEO. Ele também é cofundador e CEO da Content Solutions, uma agência de marketing digital. Ele consultou empresas da Fortune 500, influenciadores com produtos digitais e várias celebridades de primeira linha.