วิธีใหม่ในการขาย: ความเป็นผู้นำทางความคิดจาก Salesloft

การปฏิวัติทางดิจิทัลไม่ได้สงวนไว้สำหรับผู้เริ่มต้นใช้งาน สตาร์ทอัพขนาดเล็ก และบริษัทด้านเทคโนโลยีอีกต่อไป

ปัจจุบันเน้นด้านดิจิทัลเป็นมาตรฐานสำหรับทีมรายได้ทั้งหมดในอุตสาหกรรม และทีมต่างแข่งขันกันเพื่อปิดช่องว่างทางดิจิทัลที่ยิ่งใหญ่

ฉันพูดว่า 'ดิจิทัล' เพียงพอสำหรับคุณหรือไม่?

ปัจจุบันมีโซลูชั่น RevTech และ MarTech มากกว่า 10,000 รายการ และมีอีกมากเข้าร่วมการต่อสู้ทุกวัน หากคุณเป็นผู้ซื้อ คุณจะเลือกอย่างไร? หากคุณเป็นผู้ขาย คุณจะโดดเด่นได้อย่างไร?

ทีมรายได้จำนวนมากพบว่าตนเองถูกฝังอยู่ใต้เครื่องมือหลายชิ้นที่ตัดการเชื่อมต่อ สิ่งที่เริ่มต้นจากการแก้ปัญหาเฉพาะจุดที่จำเป็นมากซึ่งหมายถึงการตอบสนองความต้องการเฉพาะได้ทวีคูณเป็นปัญหาที่ใหญ่กว่ามาก: การขยายตัวทางเทคโนโลยีและ "frankenstack":

• เทคโนโลยีกองบอลลูนและต้นทุนการจัดการเพิ่มขึ้น
• ความสามารถในการคาดการณ์รายได้ได้รับผลกระทบจากแพลตฟอร์ม ช่องทาง และชุดข้อมูลที่ไม่ได้เชื่อมต่อ
• ตัวแทนฝ่ายขายพยายามที่จะบรรลุโควต้าและจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ
• ผู้จัดการมีปัญหาในการระบุช่วงเวลาการฝึกสอนที่สำคัญเมื่อพวกเขาต้องการมากที่สุด

ถึงเวลาที่จะทำให้ง่ายขึ้นและพิจารณาอย่างดีถึงเครื่องมือที่เรานำมาสู่สแต็กเทคโนโลยีของเราและที่เราในฐานะผู้ให้บริการนำเสนอสู่ตลาด

Salesloft เกี่ยวกับการนำทางการเปลี่ยนแปลงภายในเทคโนโลยี

ในฐานะผู้ขายที่มีส่วนร่วมในเทคโนโลยีด้านรายได้ที่บางครั้งรุ่งโรจน์ แต่มักจะยุ่งเหยิง Salesloft ได้นำเอายุคแห่งการเติบโตและการเปลี่ยนแปลงนี้มาใช้อย่างเต็มที่ด้วยผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และกลยุทธ์ทางการตลาดที่มองไปข้างหน้า

ฉันมาที่นี่เพื่ออธิบายกลยุทธ์แต่ละอย่างคร่าวๆ ไม่มีกลยุทธ์ใดที่ใหม่ทั้งหมด แต่เป็นความก้าวหน้าครั้งสำคัญของวิธีที่เราให้บริการลูกค้าและพูดคุยกับตลาด

กลยุทธ์ที่ฉันจะสรุปด้านล่างมีดังนี้ รวมถึงการปรับตำแหน่งและการปรับปรุง:

• สินค้า: พื้นที่ทำงานรายได้สมัยใหม่
• การเดินทางของลูกค้า: การเดินทางของ LOFT
• ยี่ห้อ: วิธีใหม่ในการขาย

ทั้งหมดนี้ได้เปิดตัวอย่างภาคภูมิใจในเดือนกันยายน 2564 เพื่อช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันและอนาคตเข้าใจถึงสิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อพวกเขาเมื่อพวกเขาประเมินระบบของพวกเขาได้ดีขึ้น

สินค้า: พื้นที่ทำงานรายได้สมัยใหม่

Modern Revenue Workspace เป็นระบบเดียวที่ผู้ขายและทีมรายได้มารวมตัวกันเพื่อทำงานร่วมกัน ดำเนินการ และให้บริการลูกค้า

“ผู้ขายและทีมขายกำลังย้ายจากเครื่องมือมากมายที่พวกเขาต้องใช้ไปยังพื้นที่ทำงานที่พวกเขาชอบใช้”

Kyle Porter
Salesloft CEO

Modern Revenue Workspace ทำงานควบคู่กับซอฟต์แวร์ CRM ของคุณโดยการซิงโครไนซ์ข้อมูลของคุณและสนับสนุนข่าวกรองการขายและเวิร์กโฟลว์รายได้เพิ่มเติมผ่านระบบนิเวศของพันธมิตรที่กว้างขวาง

มอบคะแนนค่าวิกฤตสี่จุดแก่ผู้ใช้:

1. ทำงานได้จากทุกที่ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการทุกที่: Modern Revenue Workspace ช่วยให้ทีมขายมีทุกสิ่งที่ต้องการในที่เดียว เวิร์กโฟลว์แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและช่องทางการสื่อสารทั้งหมดที่ผู้ขายต้องการนั้นถูกสร้างขึ้นมาโดยตรง ข้อมูลและ AI ภายในแพลตฟอร์มระบุข้อตกลงที่ชนะรางวัลได้มากที่สุด ในขณะที่ช่วยให้ผู้ขายรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป และรับการฝึกสอนและข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ได้รับชัยชนะ
2. การสนทนาที่พร้อมสำหรับองค์กร: เอ็นจิ้น การถอดเสียงที่ได้รับการปรับปรุงของเรามอบความแม่นยำ ความสามารถในการค้นหา และการกรองที่ปรับปรุงเพื่อแนะนำผู้จัดการและผู้ขาย ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถระบุผู้ซื้อและแนวโน้มของตลาดและโอกาสในการฝึกสอนเพื่อกำหนดการประชุมเพิ่มเติม สร้างไปป์ไลน์ที่มากขึ้น ความเร็วรอบข้อตกลง และปรับปรุงโอกาสในการชนะข้อตกลงเพิ่มเติม
3. ขับเคลื่อนกลไกการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้: คุณต้องมี 67% ของจำนวนตัวแทนที่เข้าถึงโควตาทุกไตรมาสเพื่อให้รายได้สามารถคาดการณ์ได้ มิฉะนั้น คุณอาจจะต้องพึ่งพานักเตะที่เก่งมากจำนวนหนึ่งเพื่อพาคุณไปสู่เป้าหมายรายไตรมาสและอาจถูกปิดตาเมื่อสายเกินไปที่จะแก้ไขให้ถูกต้อง
   
   Modern Revenue Workspace ติดตามและวิเคราะห์กิจกรรมของผู้ขาย การมีส่วนร่วมของโอกาสทางการขาย ความรู้สึกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และข้อมูลบัญชีด้วยโมเดล AI ที่ออกแบบมาเพื่อระบุแนวโน้มและข้อมูลเชิงลึกเพื่อช่วยให้ทีมรายได้บรรลุเป้าหมายและแจ้งให้ผู้นำทราบตลอดเวลา ทุกครั้ง เพื่อให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ด้วยค่าเล็กน้อยและจัดการไปป์ไลน์ของคุณในเชิงรุก
4. สิ่งนี้เป็นรากฐานของความสำเร็จสำหรับทีมรายได้ในการจัดการไปป์ไลน์อย่างมีประสิทธิภาพ สร้างความต้องการ และรับข้อเสนอเพิ่มเติม "ที่ Salesloft ทุกสิ่งที่เราทำเน้นที่การช่วยเหลือผู้ขายให้เกินเป้าหมาย เรารู้ว่าการขายยากสามารถทำได้อย่างไร และเรารู้ดีว่ามันง่ายขึ้น เรารู้ว่ากระบวนการขายซับซ้อนเพียงใด และเราเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้จะง่ายขึ้น เรารู้ การคาดการณ์ที่แม่นยำและเข้าใจยากนั้นเป็นอย่างไร และเรารู้ว่ามันจะดีกว่านี้ได้ - คริส มิลส์ รองประธานฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ของ Salesloft ขอแนะนำพื้นที่ทำงานด้านรายได้สมัยใหม่โดย Salesloft

Salesloft ใช้ประโยชน์จาก Modern Revenue Workspace ในทีมรายได้ทั้งหมดของเรา รวมถึงทีมการตลาด การขาย และลูกค้า

ลูกค้า: LOFT Journey

Salesloft ให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับประสบการณ์ของลูกค้าซึ่งเราเรียกว่า LOFT Journey อย่างรักใคร่ เป็นต้นแบบสำหรับประสบการณ์ของลูกค้า Salesloft ตั้งแต่ต้นจนจบ

“การช่วยเหลือผู้ขายและทีมขายคือหัวใจของทุกสิ่งที่เราทำ ในการบรรลุศักยภาพสูงสุด ผู้ขายจำเป็นต้องมีพันธมิตรที่ใส่ใจในความทะเยอทะยานและช่วยให้พวกเขาบรรลุสิ่งที่ดีกว่า นั่นคือเซลลอฟท์”

ซิดนีย์ สโลน
Salesloft CMO

LOFT เป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก Learn, Operationalize, Fine-tune และ Transform สร้างขึ้นเพื่อให้บริบทของขั้นตอนที่ลูกค้าของเราต้องเผชิญขณะเลือก นำไปใช้ และใช้ประโยชน์จาก Modern Revenue Workspace และวิธีที่เราสนับสนุนพวกเขาตลอดการเดินทางของพวกเขา

การเดินทางเป็นวัฏจักรและได้รับการออกแบบมาเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าสามารถเข้าถึงและคำแนะนำที่จำเป็นในทุกขั้นตอนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ขับเคลื่อนการเติบโตอย่างต่อเนื่อง และตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดในแบบเรียลไทม์

เรียนรู้

ในระดับพื้นฐานที่สุด เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำงานร่วมกับทีมขายของเรา พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการ เรียนรู้ ในขั้นตอนนี้ เรามุ่งมั่นที่จะ เรียนรู้ ธุรกิจ ความท้าทาย และเป้าหมายเพื่อจัดหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา เราไม่ได้ขายซอฟต์แวร์ เรากำลังแก้ปัญหา

ในขณะเดียวกัน ผู้ซื้อกำลัง เรียนรู้ เกี่ยวกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของเรา และระบุผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นที่เราอาจมีต่อธุรกิจเมื่อเปรียบเทียบกับผู้ขายรายอื่น

ปฏิบัติการ

หากผู้ซื้อเลือกที่จะเดินทางต่อในเส้นทาง LOFT และซื้อ Salesloft พวกเขาจะเปลี่ยนไปใช้ขั้นตอน Operationalize ทีมดำเนินการของเราทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อดำเนินการและดำเนินการตามโซลูชันที่ตกลงกันไว้

ปรับจูน

เมื่อการติดตั้งใช้งานทางเทคนิคเสร็จสิ้น ลูกค้าจะย้ายไปยังขั้นตอน Fine-tune ในขั้นตอนนี้ ทีมงานดำเนินการตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของลูกค้าได้รับการศึกษาเกี่ยวกับวิธีใช้แพลตฟอร์ม Salesloft รายงานต่างๆ ทำงานได้ และเวิร์กโฟลว์ได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อประสิทธิภาพ

นี่เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าได้รับการแนะนำอย่างเป็นทางการเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้าและทีมสนับสนุน และให้การเข้าถึงทรัพยากรลูกค้าของเราทั้งหมด

แปลง

เมื่อการติดตั้งใช้งานและการเริ่มต้นใช้งานเสร็จสมบูรณ์ ลูกค้าจะเข้าสู่ขั้นตอน การเปลี่ยนแปลง ด้วยผู้ใช้ที่เปิดใช้งานอย่างเต็มที่และทีมที่ใช้แพลตฟอร์มนี้ ความสำเร็จและทีมสนับสนุนของเราจะช่วยให้ลูกค้าได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับนวัตกรรมผลิตภัณฑ์และการเปลี่ยนแปลงในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด พร้อมให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์ตามการยอมรับและเป้าหมายของลูกค้า

องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์นี้คือ LOFT Journey มุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ของลูกค้าของเรา อันที่จริง มันไม่ใช่การเดินทาง ของเรา แต่เป็นของ พวกเขา โดยมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ระหว่าง Salesloft กับลูกค้า ไม่ใช่ในฐานะผู้ขาย – ในฐานะหุ้นส่วน

เราภูมิใจในเทคโนโลยีของเราและต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรามีทุกสิ่งที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จ เราติดต่อผู้ใช้เป็นประจำเพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา และเราติดตามการมีส่วนร่วมในโปรไฟล์ G2 ของเราอย่างใกล้ชิดในฐานะหนึ่งในตัวชี้วัดความพึงพอใจของลูกค้า

การตลาด: แบรนด์ใหม่สำหรับยุคใหม่ของนวัตกรรม

นอกจากการลงทุนในผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ของลูกค้าแล้ว Salesloft ยังได้เปิดตัวภาพลักษณ์ใหม่และการส่งข้อความถึงแบรนด์ในเดือนกันยายน 2564

การรีแบรนด์ของเราเป็นมากกว่ารูปลักษณ์ใหม่ เราอยากให้มันบอกเล่าเรื่องราวที่แท้จริงของการขาย – และคนที่รักมัน เราเลยถามว่าเรื่องราวนั้นเป็นอย่างไร มันดูเหมือนอะไร?

คุณธรรมของเรื่อง

เราอยู่ในช่วงเวลาที่มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ในฐานะผู้ให้บริการ เราต้องเผชิญหน้ากับความท้าทายและมอบเครื่องมือและการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการให้กับลูกค้าของเรา ไม่เพียงแต่เพื่อความอยู่รอดเท่านั้น แต่ยังต้องเติบโตอีกด้วย

ในปีที่ผ่านมา Salesloft ได้ทำงานอย่างขยันขันแข็งเพื่อนำข้อเสนอของเรา ทั้งแพลตฟอร์มและบริการไปสู่อีกระดับ และกำหนดรูปลักษณ์ใหม่ที่สดใหม่เพื่อนำข้อเสนอเหล่านั้นออกสู่ตลาด ผ่านกระบวนการนั้น เราได้เรียนรู้มากมาย

ผลิตภัณฑ์. ไม่มีโซลูชันที่ตรงประเด็นอีกต่อไป ประสบการณ์แบบบูรณาการอยู่ที่จุดนั้น

• ลงทุนในโซลูชันที่นำเสนอระบบนิเวศของพันธมิตรด้านเทคโนโลยีที่แข็งแกร่ง
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลสามารถแชร์และเข้าถึงได้ง่ายใน CRM ที่คุณต้องการ
• เมื่อคุณไม่สามารถสร้างเนทีฟได้ ให้ใช้ประโยชน์จาก API เพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ

ลูกค้า. แค่เป็นพ่อค้าก็สู้ไม่ได้แล้ว เป็นพันธมิตร

• ทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าและทำให้เป็นวัฏจักร
• พบกับลูกค้าของคุณว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนและประเมินข้อเสนอของคุณใหม่อย่างสม่ำเสมอ ลงทุนในทีมลูกค้าของคุณ

การตลาด. จงกล้าหาญและจริงจัง

• ให้ความหมายกับการเปลี่ยนแปลงแบรนด์ของคุณด้วยนวัตกรรมผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ของลูกค้า

ผู้ชมทุกคนมีความสำคัญ สร้างความกระฉับกระเฉงทั้งภายใน ในตลาด และกับลูกค้า คุณต้องพาทุกคนไปพร้อมกับคุณบนเส้นโค้งการเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ได้สายฟ้าฟาดของคุณ