새로운 판매 방법: Salesloft의 사고 리더십

디지털 혁명은 더 이상 얼리 어답터, 소규모 신생 기업 및 기술 회사의 전유물이 아닙니다.

디지털 우선은 이제 산업 전반의 모든 수익 팀의 표준이 되었으며 팀은 엄청난 디지털 격차를 줄이기 위해 경쟁하고 있습니다.

내가 당신에게 충분히 '디지털'이라고 말했습니까?

오늘날에는 10,000개 이상의 RevTech 및 MarTech 솔루션이 있으며 매일 더 많은 솔루션이 이 경쟁에 참여하고 있습니다. 당신이 구매자라면 어떻게 선택합니까? 당신이 판매자라면 어떻게 눈에 띄나요?

많은 수익 팀이 연결되지 않은 여러 도구에 묻혀 있습니다. 특정 요구 사항을 해결하기 위해 꼭 필요한 포인트 솔루션으로 시작한 것이 기술 팽창 및 "프랑켄스택"이라는 훨씬 더 큰 문제로 확대되었습니다.

• 기술 스택이 팽창하고 관리 비용이 증가합니다.
• 수익 예측 가능성은 연결되지 않은 플랫폼, 채널 및 데이터 세트로 인해 어려움을 겪습니다.
• 영업 담당자는 할당량을 충족하고 시간을 효과적으로 관리하기 위해 고군분투합니다.
• 관리자는 가장 필요한 코칭 순간을 식별하기 위해 고군분투합니다.

이제 우리가 기술 스택에 가져오는 도구와 공급자로서 우리가 시장에 제공하는 도구를 단순화하고 자세히 살펴볼 때입니다.

기술 내 변화 탐색에 대한 Salesloft

때로는 화려하지만 종종 지저분한 수익 기술 스택에 기여하는 공급업체로서 Salesloft 는 미래 지향적인 제품, 고객 및 마케팅 전략으로 성장과 변화의 이 시대를 완전히 수용했습니다.

저는 이러한 각 전략을 간략하게 설명하기 위해 왔습니다. 이러한 전략 중 어느 것도 완전히 새로운 것은 아니지만, 우리가 고객에게 서비스를 제공하고 시장과 대화하는 방식에 있어 획기적인 이정표입니다.

아래에서 설명할 전략은 재배치 및 간소화를 포함하여 다음과 같습니다.

• 제품: 최신 수익 작업 공간
• 고객 여정: LOFT 여정
• 브랜드: 새로운 판매 방식

이 모든 것은 현재와 미래의 고객이 시스템을 평가할 때 우리가 할 수 있는 일을 더 잘 이해할 수 있도록 2021년 9월에 자랑스럽게 출시되었습니다.

제품: 최신 수익 작업 공간

Modern Revenue Workspace는 판매자와 수익 팀이 함께 협력하고 실행하며 고객에게 서비스를 제공하는 단일 시스템입니다.

"판매자와 영업 팀은 사용해야 하는 많은 도구에서 사용하기 좋아하는 하나의 작업 공간으로 이동하고 있습니다."

카일 포터
세일즈로프트 CEO

Modern Revenue Workspace는 데이터를 동기화하고 광범위한 파트너 에코시스템을 통해 영업 인텔리전스 및 추가 수익 워크플로를 지원하여 CRM 소프트웨어와 함께 작동합니다.

사용자에게 다음과 같은 4가지 중요한 가치를 제공합니다.

1. 어디에서나 필요한 통찰력으로 작업: Modern Revenue Workspace는 영업 팀에 필요한 모든 것을 한 곳에서 제공합니다. 모범 사례 워크플로와 판매자가 필요로 하는 모든 커뮤니케이션 채널이 바로 내장되어 있습니다. 플랫폼 내부의 데이터와 AI는 가장 성사될 수 있는 거래를 식별하는 동시에 판매자가 다음에 해야 할 일을 알고 성사에 필요한 코칭과 통찰력을 얻도록 도와줍니다.
2. 기업용 대화: 향상된 전사 엔진은 향상된 정확성, 검색 가능성 및 필터링을 제공하여 관리자와 판매자를 안내합니다. 이를 통해 구매자 및 시장 동향과 코칭 기회를 쉽게 식별하여 더 많은 회의를 설정하고, 더 많은 파이프라인을 구축하고, 거래 주기를 단축하고, 더 많은 거래를 성사시킬 기회를 개선할 수 있습니다.
3. 예측 가능한 수익 엔진 강화: 수익을 예측할 수 있으려면 분기마다 담당자의 67%가 할당량에 도달해야 합니다. 그렇지 않으면, 분기 목표를 달성하기 위해 소수의 헤비 타자들에게 의존할 가능성이 높으며 코스 수정에 너무 늦었을 때 눈을 멀게 할 수 있습니다.
   
   Modern Revenue Workspace는 수익 팀이 목표를 달성하고 리더에게 항상 정보를 제공할 수 있도록 트렌드와 통찰력을 식별하도록 설계된 AI 모델을 사용하여 판매자 활동, 기회 참여, 잠재 고객 감정 및 계정 데이터를 추적 및 분석하여 회전할 수 있습니다. 파이프라인을 사전에 관리하십시오.
4. 이는 수익 팀이 파이프라인을 효율적으로 관리하고 수요를 창출하며 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 성공의 토대를 제공합니다. "Salesloft에서 우리가 하는 모든 일은 판매자가 목표를 초과할 수 있도록 돕는 데 중점을 두고 있습니다. 우리는 판매가 얼마나 어려운지 알고 있고 더 쉬울 수 있다는 것도 압니다. 우리는 판매 프로세스가 얼마나 복잡한지 알고 있으며 그것이 더 간단할 수 있다고 믿습니다. 우리는 알고 있습니다. 정확한 예측이 얼마나 어려운지, 그리고 우리는 그것이 더 좋을 수 있다는 것을 알고 있습니다. " - Salesloft 제품 마케팅 부사장 Chris Mills, Salesloft의 Modern Revenue Workspace 소개

Salesloft는 마케팅, 영업 및 고객 팀을 포함한 모든 수익 팀에서 Modern Revenue Workspace를 활용합니다.

고객: LOFT Journey

Salesloft는 항상 LOFT Journey라고 부르는 고객 경험에 큰 중점을 두었습니다. Salesloft 고객 경험의 종단 간 모델입니다.

“판매자와 영업 팀을 돕는 것은 우리가 하는 모든 일의 핵심입니다. 최고의 잠재력에 도달하기 위해 판매자는 자신의 열망에 관심을 갖고 더 큰 것을 달성할 수 있도록 도와주는 파트너가 필요합니다. 그것이 바로 세일즈로프트입니다.”

시드니 슬론
세일즈로프트 CMO

LOFT 는 Learn, Operationalize, Fine-tune, Transform의 약자입니다. 고객이 Modern Revenue Workspace를 선택, 구현 및 활용할 때 거치는 단계와 고객 여정 전반에 걸쳐 고객을 지원하는 방법을 컨텍스트화하기 위해 구축되었습니다.

여정은 주기적이며 고객이 원하는 결과를 달성하고 지속적인 성장을 주도하며 실시간으로 시장 변화에 대응하는 데 필요한 모든 단계에서 필요한 액세스 및 지침을 갖도록 설계되었습니다.

배우다

가장 기본적인 수준에서 잠재 고객이 영업 팀과 함께 일할 때 그들은 학습 단계에 있습니다. 이 단계에서 우리는 그들의 비즈니스, 과제 및 목표를 학습 하여 그들의 요구를 충족시키는 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다합니다. 우리는 소프트웨어를 판매하지 않습니다. 우리는 문제를 해결하고 있습니다.

한편, 구매자는 우리의 제품 및 서비스 제공에 대해 배우고 다른 공급업체와 비교하여 우리가 비즈니스에 미칠 수 있는 잠재적 영향을 식별합니다.

운영하다

구매자가 LOFT 여정을 계속 진행하고 Salesloft를 구매하기로 선택한 경우 Operationalize 단계로 전환합니다. 우리의 구현 팀은 고객과 협력하여 합의된 솔루션을 구현하고 실행합니다.

미세 조정

기술 구현이 완료되면 고객은 미세 조정 단계로 이동합니다. 이 단계에서 구현 팀은 고객 팀이 Salesloft 플랫폼을 사용하는 방법, 보고서가 작동하는지, 워크플로가 효율성을 위해 최적화되는지에 대해 교육을 받도록 합니다.

이것은 또한 고객이 고객 성공 및 지원 팀에 공식적으로 소개되고 모든 고객 리소스에 대한 액세스를 제공하는 단계이기도 합니다.

변환

구현 및 온보딩이 완료되면 고객은 변환 단계로 이동합니다. 사용자가 완전히 활성화되고 팀이 플랫폼을 사용하는 경우 당사의 성공 및 지원 팀은 고객 채택 및 목표를 기반으로 전략적 지침을 제공하는 동시에 제품 혁신 및 모범 사례의 변경 사항에 대한 최신 정보를 고객에게 제공합니다.

이 전략의 가장 중요한 요소는 LOFT Journey가 고객의 경험에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 사실, 그것은 우리의 여정이 아니라 그들의 여정입니다. 공급업체가 아니라 파트너로서 Salesloft와 고객 간의 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다.

우리는 우리의 기술을 자랑스럽게 생각하며 고객이 성공하는 데 필요한 모든 것을 갖추도록 하고 싶습니다. 우리는 경험에 대한 피드백을 얻기 위해 정기적으로 사용자에게 연락하고 고객 만족도의 여러 지표 중 하나로 G2 프로필에 대한 참여를 면밀히 추적합니다.

마케팅: 혁신의 새로운 시대를 위한 새로운 브랜드

제품 및 고객 경험에 대한 투자 외에도 Salesloft는 2021년 9월에 새로운 시각적 아이덴티티 및 브랜드 메시지를 출시했습니다.

우리의 리브랜딩은 새로운 모습 그 이상입니다. 우리는 그것이 판매와 그것을 사랑하는 사람들의 실제 이야기를 전하기를 원합니다. 그래서 우리는 그 이야기가 어떻게 들리는지 물었다. 어떻게 생겼나요?

이 이야기의 교훈

우리는 큰 변화의 시대에 살고 있습니다. 공급자로서 우리는 도전에 맞서고 고객에게 생존뿐만 ​​아니라 번창하는 데 필요한 도구와 지원을 제공해야 합니다.

지난 1년 동안 Salesloft는 플랫폼과 서비스 모두에서 우리의 제품을 한 단계 끌어올리기 위해 부지런히 노력했으며 이러한 제품을 시장에 제공하기 위해 새롭고 신선한 모습을 정의했습니다. 그 과정을 통해 우리는 많은 것을 배웠습니다.

제품. 더 이상 포인트 솔루션이 아닌 통합된 경험이 있는 곳입니다.

• 강력한 기술 파트너 생태계를 제공하는 솔루션에 투자하십시오.
• 원하는 CRM에서 데이터를 쉽게 공유하고 액세스할 수 있는지 확인합니다.
• 네이티브를 구축할 수 없는 경우 API를 활용하여 필요한 것을 얻으십시오.

고객. 판매자가 되는 것만으로는 문제가 해결되지 않습니다. 파트너가 되십시오.

• 고객 여정을 매핑하고 주기적으로 만드십시오.
• 고객이 있는 곳에서 만나고 지속적으로 제품을 재평가하십시오. 고객 팀에 투자하십시오.

마케팅. 대담하고 진지하십시오.

• 제품 및 고객 경험 혁신으로 브랜드의 변화에 ​​의미를 부여하십시오.

모든 청중이 중요합니다. 내부적으로, 시장에서, 그리고 고객과 함께 큰 인기를 얻으십시오. 낙뢰를 달성하려면 변화 곡선에 모든 사람을 데려와야 합니다.