O nouă modalitate de a vinde: leadership-ul de gândire de la Salesloft

Revoluția digitală nu mai este rezervată primitorilor, startup-urilor mici și companiilor de tehnologie.

Digital-first este acum standardul pentru toate echipele cu venituri din industrii, iar echipele se întrec pentru a reduce marea decalaj digitală.

Am spus suficient de „digital” pentru tine?

Astăzi, există peste 10.000 de soluții RevTech și MarTech, iar mai multe se alătură luptei în fiecare zi. Dacă ești cumpărător, cum alegi? Dacă ești vânzător, cum te remarci?

Multe echipe de venituri se trezesc îngropate sub mai multe instrumente, deconectate. Ceea ce a început ca soluții punctuale atât de necesare menite să răspundă nevoilor specifice s-a multiplicat într-o problemă mult mai mare: balonarea tehnologiei și „frankenstack”:

• Stacks tehnologic se ridică și costurile de gestionare cresc.
• Predictibilitatea veniturilor suferă de deconectarea platformelor, canalelor și seturilor de date.
• Reprezentanții de vânzări se luptă să îndeplinească cotele și să își gestioneze timpul în mod eficient.
• Managerii se străduiesc să identifice momentele critice de coaching în care este cea mai mare nevoie de ele.

Este timpul să simplificăm și să aruncăm o privire atentă asupra instrumentelor pe care le aducem în tehnologia noastră și a celor pe care noi, în calitate de furnizori, le aducem pe piață.

Salesloft privind navigarea prin schimbările din domeniul tehnologiei

În calitate de furnizor care contribuie la această stivă tehnologică de venituri uneori glorioasă, dar adesea dezordonată, Salesloft a îmbrățișat pe deplin această eră de creștere și schimbare cu un produs, un client și strategii de marketing orientate spre viitor.

Sunt aici pentru a descrie pe scurt fiecare dintre aceste strategii. Niciuna dintre aceste strategii nu este complet nouă, dar reprezintă o piatră de hotar evolutivă în modul în care ne deservim clienții și vorbim cu piața.

Strategiile pe care le voi schița mai jos sunt următoarele, inclusiv repoziționate și simplificate:

• Produs: Modern Revenue Workspace
• Călătoria clientului: călătoria LOFT
• Brand: Noul mod de a vinde

Toate acestea au fost lansate, cu mândrie, în septembrie 2021, pentru a ajuta clienții actuali și viitori să înțeleagă mai bine ce putem face pentru ei în timp ce își evaluează sistemele.

Produs: Modern Revenue Workspace

Modern Revenue Workspace este un sistem unic în care vânzătorii și echipele de venituri se reunesc pentru a colabora, a executa și a-și servi clienții.

„Vânzătorii și echipele de vânzări trec de la o mulțime de instrumente pe care trebuie să le folosească la un spațiu de lucru pe care îi place să îl folosească.”

Kyle Porter
CEO Salesloft

Modern Revenue Workspace funcționează în tandem cu software-ul dvs. CRM, sincronizându-vă datele și susținând informații despre vânzări și fluxuri de lucru suplimentare de venituri printr-un ecosistem extins de parteneri.

Oferă patru puncte critice de valoare utilizatorilor săi:

1. Lucrați de oriunde cu informațiile de care aveți nevoie peste tot: Modern Revenue Workspace oferă echipelor de vânzări tot ce au nevoie într-un singur loc. Fluxurile de lucru cu cele mai bune practici și toate canalele de comunicare de care au nevoie vânzătorii sunt integrate chiar în interior. Datele și inteligența artificială din cadrul platformei identifică cele mai multe oferte de câștigat, ajutând în același timp vânzătorii să știe ce trebuie să facă în continuare și să obțină instruirea și informațiile de care au nevoie pentru a câștiga.
2. Conversații pregătite pentru întreprindere: motorul nostru de transcriere îmbunătățit oferă acuratețe, capacitate de căutare și filtrare îmbunătățite pentru a ghida managerii și vânzătorii. Acest lucru le permite să identifice cu ușurință tendințele cumpărătorilor și ale pieței și oportunități de instruire pentru a stabili mai multe întâlniri, a construi mai multe proiecte, a accelera ciclurile de tranzacții și a îmbunătăți șansele de a câștiga mai multe oferte.
3. Alimentați un motor de venituri previzibil: aveți nevoie de 67% din reprezentanții dvs. care ating cota, în fiecare trimestru, pentru ca veniturile să fie previzibile. În caz contrar, probabil că te bazezi pe o mână de lovitori grei pentru a-ți atinge obiectivele trimestriale și poți fi uimit când este prea târziu pentru a corecta cursul.
   
   Modern Revenue Workspace urmărește și analizează activitatea vânzătorului, implicarea oportunităților, sentimentul potențialului și datele contului cu modele AI concepute pentru a identifica tendințele și perspectivele pentru a ajuta echipele de venituri să-și atingă obiectivele și să mențină liderii informați, tot timpul, de fiecare dată, astfel încât să puteți pivota. pe un ban și gestionați-vă în mod proactiv conducta.
4. Aceasta oferă baza succesului pentru echipele de venituri pentru a-și gestiona eficient conductele, a genera cerere și a câștiga mai multe oferte. „La Salesloft, tot ceea ce facem se concentrează pe a ajuta vânzătorii să-și depășească obiectivele. Știm cât de greu poate fi vânzarea și știm că poate fi mai ușor. Știm cât de complexe pot fi procesele de vânzare și credem că pot fi mai simple. Știm cât de evazivă poate fi prognoza precisă și știm că poate fi mai bună.” - Salesloft VP de marketing de produse, Chris Mills Prezentând spațiul de lucru Modern Revenue de la Salesloft

Salesloft folosește Spațiul de lucru Modern Revenue pentru toate echipele noastre de venituri, inclusiv echipele de marketing, vânzări și clienți.

Client: LOFT Journey

Salesloft a pus întotdeauna un mare accent pe experiența clienților, la care ne referim cu drag drept Călătoria LOFT. Este modelul pentru experiența clienților Salesloft de la capăt la capăt.

„Ajutarea vânzătorilor și a echipelor de vânzări se află în centrul a tot ceea ce facem. Pentru a-și atinge cel mai înalt potențial, vânzătorii au nevoie de un partener căruia îi pasă de aspirațiile lor și îi ajută să realizeze ceva mai mare. Acesta este Salesloft.”

Sydney Sloan
Salesloft CMO

LOFT este un acronim care înseamnă Learn, Operationalize, Fine-tune, and Transform. A fost creat pentru a contextualiza etapele prin care parcurg clienții noștri atunci când selectează, implementează și valorifică Spațiul de lucru Modern Revenue și modul în care îi sprijinim pe parcursul călătoriei lor.

Călătoria este ciclică și concepută pentru a se asigura că clienții au accesul și îndrumările necesare în fiecare etapă pentru a-și atinge rezultatele dorite, pentru a stimula creșterea continuă și a reacționa la schimbările pieței în timp real.

Învăța

La cel mai elementar nivel, atunci când un client potențial lucrează cu echipa noastră de vânzări, acesta se află în stadiul de învățare . În această etapă, ne angajăm să le învățăm afacerile, provocările și obiectivele pentru a oferi o soluție care să răspundă nevoilor lor. Nu vindem software; rezolvam probleme.

Între timp, cumpărătorul învață despre ofertele noastre de produse și servicii și identifică impactul potențial pe care l-am putea avea asupra afacerii în comparație cu alți furnizori.

Operaționalizați

În cazul în care cumpărătorul alege să-și continue călătoria LOFT și să cumpere Salesloft, trece la etapa de operaționalizare . Echipa noastră de implementare lucrează mână în mână cu clientul pentru a implementa și executa soluția convenită.

Ajustare precisă

Odată ce implementarea tehnică este finalizată, clientul trece la etapa de reglare fină . În această etapă, echipa de implementare se asigură că echipele clientului sunt educate cu privire la modul de utilizare a platformei Salesloft, că rapoartele funcționează și că fluxurile de lucru sunt optimizate pentru eficiență.

Aceasta este, de asemenea, etapa în care clientul este prezentat oficial echipelor de succes și asistență a clienților și i se oferă acces la toate resursele clienților noștri.

Transforma

Odată cu implementarea și integrarea finalizate, clientul trece în etapa de transformare . Cu utilizatorii pe deplin activați și echipele care folosesc platforma, echipele noastre de succes și asistență țin clienții la curent cu inovațiile de produs și schimbările celor mai bune practici, oferind în același timp îndrumări strategice bazate pe adoptarea și obiectivele clienților.

Cel mai important element al acestei strategii este că LOFT Journey se concentrează pe experiența clienților noștri. Într-adevăr, nu este călătoria noastră – este a lor . Se concentrează pe construirea unei relații între Salesloft și client, nu ca furnizor – ca partener.

Suntem mândri de tehnologia noastră și dorim să ne asigurăm că clienții noștri au tot ce le trebuie pentru a reuși. Contactăm în mod regulat utilizatorii pentru feedback cu privire la experiența lor și urmărim îndeaproape implicarea în profilul nostru G2 ca unul dintre numeroșii indicatori ai satisfacției clienților.

Marketing: un brand nou pentru o nouă eră a inovației

Pe lângă investițiile în produse și experiențe ale clienților, Salesloft a lansat o nouă identitate vizuală și mesaje de brand în septembrie 2021.

Rebrand-ul nostru este mai mult decât un nou aspect. Vrem ca acesta să spună povestea reală a vânzărilor – și a oamenilor care îl iubesc. Așa că am întrebat cum sună acea poveste. Cu ce ​​seamănă?

Morala povestii

Trăim într-o perioadă de mari schimbări. În calitate de furnizori, trebuie să facem față provocării și să oferim clienților noștri instrumentele și sprijinul de care au nevoie nu numai pentru a supraviețui, ci și pentru a prospera.

În ultimul an, Salesloft a lucrat cu sârguință pentru a duce ofertele noastre, atât platforma, cât și serviciile, la nivelul următor și a definit un aspect nou și proaspăt pentru a aduce aceste oferte pe piață. Prin acest proces, am învățat multe.

Produs. Nu mai sunt soluții punctuale, experiențele integrate sunt acolo unde este.

• Investește în soluții care oferă ecosisteme robuste de parteneri tehnologici.
• Asigurați-vă că datele pot fi partajate și accesate cu ușurință în CRM-ul dvs. preferat.
• Când nu puteți crea native, folosiți API-urile pentru a obține ceea ce aveți nevoie.

Client. Doar a fi vânzător nu va reduce. Fii partener.

• Hartă-ți călătoria clientului și fă-o ciclică.
• Întâlnește-ți clienții acolo unde se află și reevaluează-ți în mod constant ofertele. Investește în echipele tale de clienți.

Marketing. Fii îndrăzneț și serios.

• Dați sens schimbărilor mărcii dvs. cu inovații în ceea ce privește produsele și experiența clienților.

Fiecare public este important. Faceți o mare explozie pe plan intern, pe piață și cu clienții. Trebuie să-i aduci pe toți alături de tine pe curba schimbării pentru a-ți atinge lovitura fulgerului.