Una nueva forma de vender: liderazgo intelectual de Salesloft

La revolución digital ya no está reservada para los primeros usuarios, las pequeñas empresas emergentes y las empresas de tecnología.

Lo digital primero es ahora el estándar para todos los equipos de ingresos en todas las industrias, y los equipos están compitiendo para cerrar la gran brecha digital.

¿Dije lo suficientemente "digital" para ti?

En la actualidad, existen más de 10 000 soluciones RevTech y MarTech, y cada día son más las que se unen a la refriega. Si eres un comprador, ¿cómo eliges? Si eres un vendedor, ¿cómo te destacas?

Muchos equipos de ingresos se encuentran enterrados bajo múltiples herramientas desconectadas. Lo que comenzó como soluciones puntuales muy necesarias destinadas a abordar necesidades específicas se ha multiplicado hasta convertirse en un problema mucho mayor: la hinchazón tecnológica y el "frankenstack":

• La tecnología se acumula y los costos de gestión aumentan.
• La previsibilidad de los ingresos se ve afectada por plataformas, canales y conjuntos de datos desconectados.
• Los representantes de ventas luchan por cumplir con las cuotas y administrar su tiempo de manera efectiva.
• Los gerentes luchan por identificar los momentos críticos de entrenamiento cuando más se los necesita.

Es hora de simplificar y analizar detenidamente las herramientas que traemos a nuestra pila tecnológica y las que, como proveedores, traemos al mercado.

Salesloft sobre cómo navegar los cambios dentro de la tecnología

Como proveedor que contribuye a esta pila de tecnología de ingresos a veces gloriosa pero a menudo desordenada, Salesloft ha adoptado por completo esta era de crecimiento y cambio con un producto, un cliente y estrategias de marketing con visión de futuro.

Estoy aquí para describir brevemente cada una de estas estrategias. Ninguna de estas estrategias es completamente nueva, pero son un hito evolutivo en la forma en que servimos a nuestros clientes y nos dirigimos al mercado.

Las estrategias que describiré a continuación son las siguientes, incluidas las reposicionadas y simplificadas:

• Producto: Espacio de trabajo de ingresos moderno
• Viaje del cliente: El viaje LOFT
• Marca: La nueva forma de vender

Todo lo cual se lanzó, con orgullo, en septiembre de 2021, para ayudar a los clientes actuales y futuros a comprender mejor lo que podemos hacer por ellos mientras evalúan sus sistemas.

Producto: Espacio de trabajo de ingresos moderno

Modern Revenue Workspace es un sistema único donde los vendedores y los equipos de ingresos se unen para colaborar, ejecutar y atender a sus clientes.

“Los vendedores y los equipos de ventas están pasando de muchas herramientas que tienen que usar a un espacio de trabajo que les encanta usar”.

kyle portero
CEO de Salesloft

Modern Revenue Workspace funciona en conjunto con su software CRM al sincronizar sus datos y respaldar la inteligencia de ventas y los flujos de trabajo de ingresos adicionales a través de un extenso ecosistema de socios.

Proporciona cuatro puntos críticos de valor a sus usuarios:

1. Trabaje desde cualquier lugar con la información que necesita en todas partes: Modern Revenue Workspace brinda a los equipos de ventas todo lo que necesitan en un solo lugar. Los flujos de trabajo de mejores prácticas y todos los canales de comunicación que los vendedores necesitan están integrados. Los datos y la inteligencia artificial dentro de la plataforma identifican los negocios más rentables mientras ayudan a los vendedores a saber qué hacer a continuación y obtener el entrenamiento y los conocimientos que necesitan para ganar.
2. Conversaciones listas para la empresa: nuestro motor de transcripción mejorado ofrece mayor precisión, capacidad de búsqueda y filtrado para guiar a los gerentes y vendedores. Esto les permite identificar fácilmente las tendencias de los compradores y del mercado y las oportunidades de capacitación para programar más reuniones, crear más proyectos, acelerar los ciclos de acuerdos y mejorar las posibilidades de ganar más acuerdos.
3. Impulse un motor de ingresos predecible: necesita que el 67 % de sus representantes alcancen la cuota, cada trimestre, para que los ingresos sean predecibles. De lo contrario, es probable que confíe en un puñado de pesos pesados ​​para lograr sus objetivos trimestrales y puede ser tomado por sorpresa cuando sea demasiado tarde para corregir el rumbo.
   
   Modern Revenue Workspace rastrea y analiza la actividad del vendedor, el compromiso con la oportunidad, el sentimiento del prospecto y los datos de la cuenta con modelos de IA diseñados para identificar tendencias y conocimientos para ayudar a los equipos de ingresos a alcanzar sus objetivos y mantener a los líderes informados, todo el tiempo, en todo momento para que pueda pivotar. en un centavo y administre proactivamente su canalización.
4. Esto proporciona la base del éxito para que los equipos de ingresos administren eficientemente sus proyectos, generen demanda y ganen más negocios. "En Salesloft, todo lo que hacemos se centra en ayudar a los vendedores a superar sus objetivos. Sabemos lo difícil que puede ser vender y sabemos que puede ser más fácil. Sabemos lo complejos que pueden ser los procesos de ventas y creemos que pueden ser más simples. Sabemos cuán elusivo puede ser un pronóstico preciso, y sabemos que puede ser mejor". - Chris Mills, vicepresidente de marketing de productos de Salesloft

Salesloft aprovecha Modern Revenue Workspace en todos nuestros equipos de ingresos, incluidos los equipos de marketing, ventas y atención al cliente.

Cliente: Viaje LOFT

Salesloft siempre ha puesto gran énfasis en la experiencia del cliente, a la que cariñosamente nos referimos como LOFT Journey. Es el modelo para la experiencia del cliente de Salesloft de extremo a extremo.

“Ayudar a los vendedores y equipos de ventas es el corazón de todo lo que hacemos. Para alcanzar su máximo potencial, los vendedores necesitan un socio que se preocupe por sus aspiraciones y los ayude a lograr algo más grande. Eso es Salesloft.

sydney sloan
Director de marketing de Salesloft

LOFT es un acrónimo que significa Aprender, Operacionalizar, Afinar y Transformar. Se creó para contextualizar las etapas por las que pasan nuestros clientes a medida que seleccionan, implementan y aprovechan Modern Revenue Workspace y cómo los apoyamos a lo largo de su viaje.

El viaje es cíclico y está diseñado para garantizar que los clientes tengan el acceso y la orientación necesarios en cada etapa para lograr los resultados deseados, impulsar el crecimiento continuo y reaccionar a los cambios del mercado en tiempo real.

Aprender

En el nivel más básico, cuando un cliente potencial está trabajando con nuestro equipo de ventas, se encuentra en la etapa de aprendizaje . En esta etapa, nos comprometemos a conocer su negocio, desafíos y objetivos para brindar una solución que satisfaga sus necesidades. No estamos vendiendo software; estamos resolviendo problemas.

Mientras tanto, el comprador aprende acerca de nuestras ofertas de productos y servicios e identifica el impacto potencial que podríamos tener en el negocio en comparación con otros proveedores.

Operacionalizar

Si el comprador elige continuar con su viaje LOFT y comprar Salesloft, pasa a la etapa Operacionalizar . Nuestro equipo de implementación trabaja mano a mano con el cliente para implementar y ejecutar la solución acordada.

Afinar

Una vez que se completa la implementación técnica, el cliente pasa a la etapa de ajuste fino . En esta etapa, el equipo de implementación se asegura de que los equipos del cliente estén informados sobre cómo usar la plataforma Salesloft, que los informes funcionen y que los flujos de trabajo estén optimizados para lograr la eficiencia.

Esta es también la etapa en la que el cliente es presentado oficialmente a los equipos de soporte y éxito del cliente y se le brinda acceso a todos nuestros recursos para clientes.

Transformar

Con la implementación y la incorporación completas, el cliente pasa a la etapa Transformar . Con usuarios totalmente habilitados y equipos que utilizan la plataforma, nuestros equipos de éxito y soporte mantienen a los clientes actualizados sobre las innovaciones de productos y los cambios en las mejores prácticas al tiempo que brindan orientación estratégica basada en la adopción y los objetivos del cliente.

El elemento más crítico de esta estrategia es que LOFT Journey se centra en la experiencia de nuestros clientes. En verdad, no es nuestro viaje, es el de ellos . Se centra en construir una relación entre Salesloft y el cliente, no como proveedor, sino como socio.

Estamos orgullosos de nuestra tecnología y queremos asegurarnos de que nuestros clientes tengan todo lo que necesitan para tener éxito. Nos comunicamos regularmente con los usuarios para obtener comentarios sobre su experiencia y seguimos de cerca el compromiso en nuestro perfil G2 como uno de los muchos indicadores de satisfacción del cliente.

Marketing: una nueva marca para una nueva era de innovación

Además de las inversiones en productos y experiencias del cliente, Salesloft lanzó una nueva identidad visual y mensajes de marca en septiembre de 2021.

Nuestro cambio de marca es más que un nuevo look. Queremos que cuente la historia real de las ventas y de las personas a las que les encanta. Así que preguntamos cómo suena esa historia. Cómo se ve?

La moraleja de la historia

Vivimos en una época de grandes cambios. Como proveedores, debemos enfrentar el desafío y brindarles a nuestros clientes las herramientas y el apoyo que necesitan no solo para sobrevivir sino también para prosperar.

Durante el año pasado, Salesloft trabajó diligentemente para llevar nuestras ofertas, tanto de plataforma como de servicios, al siguiente nivel y definió una nueva apariencia para llevar esas ofertas al mercado. A través de ese proceso, hemos aprendido mucho.

Producto. No más soluciones puntuales, las experiencias integradas están donde está.

• Invierta en soluciones que ofrezcan ecosistemas sólidos de socios tecnológicos.
• Asegúrese de que los datos se puedan compartir y acceder fácilmente en su CRM preferido.
• Cuando no pueda crear contenido nativo, aproveche las API para obtener lo que necesita.

Cliente. El simple hecho de ser un proveedor no va a ser suficiente. Sea un socio

• Mapee el viaje de su cliente y hágalo cíclico.
• Conozca a sus clientes donde están y reevalúe constantemente sus ofertas. Invierte en los equipos de tus clientes.

Marketing. Sé audaz y sé serio.

• Dé significado a los cambios en su marca con innovaciones en productos y experiencia del cliente.

Cada público es importante. Haga un gran revuelo internamente, en el mercado y con los clientes. Tienes que llevar a todos contigo en la curva de cambio para lograr tu rayo.