Uma nova maneira de vender: liderança de pensamento da Salesloft

A revolução digital não é mais reservada para adotantes iniciais, pequenas startups e empresas de tecnologia.

Digital-first é agora o padrão para todas as equipes de receita em todos os setores, e as equipes estão correndo para fechar a grande divisão digital.

Eu disse 'digital' o suficiente para você?

Hoje, existem mais de 10.000 soluções RevTech e MarTech, e mais estão entrando na briga todos os dias. Se você é um comprador, como você escolhe? Se você é um vendedor, como você se destaca?

Muitas equipes de receita encontram-se enterradas sob várias ferramentas desconectadas. O que começou como soluções pontuais muito necessárias para atender a necessidades específicas se multiplicou em um problema muito maior: inchaço tecnológico e “frankenstack”:

• As pilhas de tecnologia aumentam e os custos de gerenciamento aumentam.
• A previsibilidade da receita sofre com plataformas, canais e conjuntos de dados desconectados.
• Os representantes de vendas lutam para cumprir as cotas e gerenciar seu tempo com eficiência.
• Os gerentes lutam para identificar os momentos críticos de coaching quando eles são mais necessários.

É hora de simplificar e dar uma boa olhada nas ferramentas que trazemos para nossa pilha de tecnologia e aquelas que nós, como fornecedores, trazemos para o mercado.

Salesloft sobre como navegar pelas mudanças na tecnologia

Como um fornecedor que contribui para essa pilha de tecnologia de receita às vezes gloriosa, mas muitas vezes confusa, a Salesloft abraçou totalmente essa era de crescimento e mudança com um produto, cliente e estratégias de marketing voltadas para o futuro.

Estou aqui para descrever brevemente cada uma dessas estratégias. Nenhuma dessas estratégias é totalmente nova, mas são um marco evolutivo na maneira como atendemos nossos clientes e falamos com o mercado.

As estratégias que descreverei abaixo são as seguintes, incluindo reposicionadas e simplificadas:

• Produto: Espaço de trabalho de receita moderno
• Jornada do cliente: a jornada do LOFT
• Marca: A Nova Maneira de Vender

Tudo isso foi lançado, com orgulho, em setembro de 2021, para ajudar os clientes atuais e futuros a entender melhor o que podemos fazer por eles enquanto avaliam seus sistemas.

Produto: Espaço de trabalho de receita moderno

O Modern Revenue Workspace é um sistema único onde vendedores e equipes de receita se reúnem para colaborar, executar e atender seus clientes.

“Os vendedores e as equipes de vendas estão migrando de muitas ferramentas que precisam para um espaço de trabalho que adoram usar.”

Kyle Porter
CEO de vendas

O Modern Revenue Workspace funciona em conjunto com seu software de CRM, sincronizando seus dados e dando suporte à inteligência de vendas e fluxos de trabalho de receita adicionais por meio de um amplo ecossistema de parceiros.

Ele fornece quatro pontos críticos de valor para seus usuários:

1. Trabalhe de qualquer lugar com os insights que você precisa em qualquer lugar: o Modern Revenue Workspace oferece às equipes de vendas tudo o que elas precisam em um só lugar. Os fluxos de trabalho de práticas recomendadas e todos os canais de comunicação de que os vendedores precisam estão integrados. Os dados e a IA dentro da plataforma identificam os negócios mais viáveis, ajudando os vendedores a saber o que fazer a seguir e obter o treinamento e os insights necessários para vencer.
2. Conversas prontas para empresas: nosso mecanismo de transcrição aprimorado oferece precisão, capacidade de pesquisa e filtragem aprimoradas para orientar gerentes e vendedores. Isso permite que eles identifiquem facilmente as tendências do comprador e do mercado e as oportunidades de treinamento para marcar mais reuniões, criar mais pipelines, acelerar os ciclos de negócios e melhorar as chances de ganhar mais negócios.
3. Forneça um mecanismo de receita previsível: você precisa que 67% de seus representantes atinjam a cota, a cada trimestre, para que a receita seja previsível. Caso contrário, você provavelmente está confiando em um punhado de pesos pesados ​​​​para chegar às suas metas trimestrais e pode ser pego de surpresa quando for tarde demais para corrigir o curso.
   
   O Modern Revenue Workspace rastreia e analisa a atividade do vendedor, o envolvimento da oportunidade, o sentimento do cliente potencial e os dados da conta com modelos de IA projetados para identificar tendências e insights para ajudar as equipes de receita a atingir suas metas e manter os líderes informados o tempo todo, sempre, para que você possa dinamizar em um centavo e gerencie proativamente seu pipeline.
4. Isso fornece a base do sucesso para que as equipes de receita gerenciem com eficiência seus pipelines, gerem demanda e ganhem mais negócios. "Na Salesloft, tudo o que fazemos gira em torno de ajudar os vendedores a superar suas metas. Sabemos como vender pode ser difícil e mais fácil. Sabemos como os processos de vendas podem ser complexos e acreditamos que podem ser mais simples. Sabemos como a previsão precisa pode ser indescritível, e sabemos que pode ser melhor." - Salesloft VP of Product Marketing, Chris Mills Apresentando o Modern Revenue Workspace da Salesloft

O Salesloft aproveita o Modern Revenue Workspace em todas as nossas equipes de receita, incluindo equipes de marketing, vendas e clientes.

Cliente: LOFT Journey

A Salesloft sempre colocou grande ênfase na experiência do cliente, que carinhosamente chamamos de Jornada LOFT. É o modelo para a experiência do cliente Salesloft de ponta a ponta.

“Ajudar vendedores e equipes de vendas está no centro de tudo o que fazemos. Para alcançar seu maior potencial, os vendedores precisam de um parceiro que se preocupe com suas aspirações e os ajude a alcançar algo maior. Isso é Salesloft.”

Sydney Sloan
CMO de vendas

LOFT é um acrônimo que significa aprender, operacionalizar, ajustar e transformar. Ele foi criado para contextualizar os estágios pelos quais nossos clientes passam enquanto selecionam, implementam e aproveitam o Modern Revenue Workspace e como os apoiamos ao longo de sua jornada.

A jornada é cíclica e projetada para garantir que os clientes tenham acesso e orientação necessários em todas as etapas para alcançar os resultados desejados, impulsionar o crescimento contínuo e reagir às mudanças do mercado em tempo real.

Aprender

No nível mais básico, quando um cliente em potencial está trabalhando com nossa equipe de vendas, ele está no estágio de Aprendizado . Nesta etapa, temos o compromisso de conhecer seus negócios, desafios e metas para fornecer uma solução que atenda às suas necessidades. Não estamos vendendo software; estamos resolvendo problemas.

Enquanto isso, o comprador está aprendendo sobre nossas ofertas de produtos e serviços e identificando o impacto potencial que poderíamos ter nos negócios em comparação com outros fornecedores.

Operacionalize

Se o comprador optar por continuar sua jornada de LOFT e comprar o Salesloft, ele fará a transição para o estágio de operacionalização . Nossa equipe de implementação trabalha lado a lado com o cliente para implementar e executar a solução acordada.

Sintonia fina

Uma vez concluída a implementação técnica, o cliente passa para o estágio de ajuste fino . Nesse estágio, a equipe de implementação garante que as equipes do cliente sejam instruídas sobre como usar a plataforma Salesloft, que os relatórios estejam funcionando e que os fluxos de trabalho sejam otimizados para eficiência.

Este também é o estágio em que o cliente é apresentado oficialmente às equipes de sucesso e suporte do cliente e recebe acesso a todos os recursos do cliente.

Transformar

Com a implementação e a integração concluídas, o cliente passa para o estágio de transformação . Com usuários totalmente habilitados e equipes usando a plataforma, nossas equipes de sucesso e suporte mantêm os clientes atualizados sobre inovações de produtos e mudanças nas melhores práticas, ao mesmo tempo em que fornecem orientação estratégica com base na adoção e nas metas do cliente.

O elemento mais crítico desta estratégia é que a Jornada LOFT está focada na experiência do nosso cliente. Na verdade, não é a nossa jornada – é a deles . Ele se concentra na construção de um relacionamento entre a Salesloft e o cliente, não como fornecedor – como parceiro.

Temos orgulho de nossa tecnologia e queremos garantir que nossos clientes tenham tudo o que precisam para ter sucesso. Entramos em contato regularmente com os usuários para obter feedback sobre sua experiência e acompanhamos de perto o engajamento em nosso perfil G2 como um dos muitos indicadores de satisfação do cliente.

Marketing: uma nova marca para uma nova era de inovação

Além dos investimentos em experiências de produtos e clientes, a Salesloft lançou uma nova identidade visual e mensagens de marca em setembro de 2021.

Nosso rebrand é mais do que um novo visual. Queremos que conte a verdadeira história das vendas – e das pessoas que o amam. Então perguntamos como é essa história. Com o que se parece?

A moral da história

Vivemos uma época de grandes mudanças. Como fornecedores, devemos enfrentar o desafio e fornecer aos nossos clientes as ferramentas e o suporte de que precisam não apenas para sobreviver, mas também para prosperar.

Ao longo do ano passado, a Salesloft trabalhou diligentemente para levar nossas ofertas, tanto de plataforma quanto de serviços, ao próximo nível e definiu um novo visual para trazer essas ofertas ao mercado. Através desse processo, aprendemos muito.

Produtos. Chega de soluções pontuais, as experiências integradas estão onde está.

• Invista em soluções que ofereçam ecossistemas robustos de parceiros de tecnologia.
• Garanta que os dados possam ser facilmente compartilhados e acessados ​​em seu CRM preferido.
• Quando você não pode construir nativo, aproveite as APIs para obter o que você precisa.

Cliente. Apenas ser um vendedor não vai cortá-lo. Seja um parceiro.

• Mapeie a jornada do cliente e torne-a cíclica.
• Encontre seus clientes onde eles estão e reavalie consistentemente suas ofertas. Invista em suas equipes de clientes.

Marketing. Seja ousado e seja sincero.

• Dê sentido às mudanças da sua marca com inovações de produto e experiência do cliente.

Todo público é importante. Faça um grande impacto internamente, no mercado e com os clientes. Você tem que trazer todos junto com você na curva de mudança para alcançar seu relâmpago.