Une nouvelle façon de vendre : leadership éclairé de Salesloft

La révolution numérique n'est plus réservée aux early adopters, aux petites startups et aux entreprises technologiques.

Le numérique d'abord est désormais la norme pour toutes les équipes de revenus de tous les secteurs, et les équipes se battent pour combler la grande fracture numérique.

Ai-je assez dit "numérique" pour vous ?

Aujourd'hui, il existe plus de 10 000 solutions RevTech et MarTech, et d'autres rejoignent la mêlée chaque jour. Si vous êtes acheteur, comment choisissez-vous ? Si vous êtes vendeur, comment vous démarquez-vous ?

De nombreuses équipes de revenus se retrouvent enterrées sous plusieurs outils déconnectés. Ce qui a commencé comme des solutions ponctuelles indispensables destinées à répondre à des besoins spécifiques s'est multiplié en un problème beaucoup plus important : gonflement technologique et « frankenstack » :

• Les piles technologiques gonflent et les coûts de gestion augmentent.
• La prévisibilité des revenus souffre de plates-formes, de canaux et d'ensembles de données déconnectés.
• Les commerciaux ont du mal à respecter les quotas et à gérer efficacement leur temps.
• Les managers ont du mal à identifier les moments critiques de coaching où ils sont le plus nécessaires.

Il est temps de simplifier et d'examiner attentivement les outils que nous intégrons à notre pile technologique et ceux que nous, en tant que fournisseurs, apportons sur le marché.

Salesloft sur la navigation dans les changements au sein de la technologie

En tant que fournisseur qui contribue à cette pile technologique de revenus parfois glorieuse mais souvent désordonnée, Salesloft a pleinement embrassé cette ère de croissance et de changement avec des stratégies de produits, de clients et de marketing tournées vers l'avenir.

Je suis ici pour décrire brièvement chacune de ces stratégies. Aucune de ces stratégies n'est entièrement nouvelle, mais elles constituent une étape évolutive dans la façon dont nous servons nos clients et nous adressons au marché.

Les stratégies que je vais décrire ci-dessous sont les suivantes, y compris repositionnées et simplifiées :

• Produit : Espace de travail moderne sur les revenus
• Parcours client : Le parcours LOFT
• Marque : La nouvelle façon de vendre

Tout cela a été lancé, avec fierté, en septembre 2021, pour aider les clients actuels et futurs à mieux comprendre ce que nous pouvons faire pour eux lorsqu'ils évaluent leurs systèmes.

Produit : Espace de travail moderne sur les revenus

Le Modern Revenue Workspace est un système unique où les vendeurs et les équipes de revenus se réunissent pour collaborer, exécuter et servir leurs clients.

"Les vendeurs et les équipes de vente passent de nombreux outils qu'ils doivent utiliser à un espace de travail qu'ils aiment utiliser."

Kyle Porter
PDG de Salesloft

L'espace de travail Modern Revenue Workspace fonctionne en tandem avec votre logiciel CRM en synchronisant vos données et en prenant en charge l'intelligence commerciale et les workflows de revenus supplémentaires via un vaste écosystème de partenaires.

Il fournit quatre points de valeur critiques à ses utilisateurs :

1. Travaillez de n'importe où avec les informations dont vous avez besoin partout : L'espace de travail Modern Revenue offre aux équipes de vente tout ce dont elles ont besoin en un seul endroit. Des flux de travail conformes aux meilleures pratiques et tous les canaux de communication dont les vendeurs ont besoin sont intégrés. Les données et l'IA à l'intérieur de la plate-forme identifient les offres les plus gagnantes tout en aidant les vendeurs à savoir quoi faire ensuite et à obtenir le coaching et les informations dont ils ont besoin pour gagner.
2. Conversations prêtes pour l'entreprise : notre moteur de transcription amélioré offre une précision, une capacité de recherche et un filtrage améliorés pour guider les gestionnaires et les vendeurs. Cela leur permet d'identifier facilement les tendances des acheteurs et du marché et les opportunités de coaching pour organiser plus de réunions, créer plus de pipeline, accélérer les cycles de transaction et améliorer les chances de remporter plus de contrats.
3. Alimentez un moteur de revenus prévisible : vous avez besoin que 67 % de vos représentants atteignent leur quota, chaque trimestre, pour que les revenus soient prévisibles. Sinon, vous comptez probablement sur une poignée de poids lourds pour atteindre vos objectifs trimestriels et vous pouvez être pris au dépourvu lorsqu'il est trop tard pour corriger votre trajectoire.
   
   L'espace de travail des revenus modernes suit et analyse l'activité des vendeurs, l'engagement des opportunités, le sentiment des prospects et les données de compte avec des modèles d'IA conçus pour identifier les tendances et les informations pour aider les équipes des revenus à atteindre leurs objectifs et tenir les dirigeants informés, tout le temps, à chaque fois afin que vous puissiez pivoter à tout moment et gérez votre pipeline de manière proactive.
4. Cela constitue la base du succès des équipes de revenus pour gérer efficacement leurs pipelines, générer de la demande et remporter davantage de contrats. "Chez Salesloft, tout ce que nous faisons consiste à aider les vendeurs à dépasser leurs objectifs. Nous savons à quel point la vente peut être difficile et nous savons que cela peut être plus facile. Nous savons à quel point les processus de vente peuvent être complexes et nous pensons qu'ils peuvent être plus simples. Nous savons à quel point les prévisions précises peuvent être insaisissables, et nous savons qu'elles peuvent être meilleures." - Salesloft VP of Product Marketing, Chris Mills Présentation de l'espace de travail Modern Revenue de Salesloft

Salesloft exploite l'espace de travail Modern Revenue dans toutes nos équipes de revenus, y compris les équipes de marketing, de vente et de clientèle.

Client : LOFT Journey

Salesloft a toujours mis l'accent sur l'expérience client que nous appelons affectueusement le LOFT Journey. C'est le modèle de l'expérience client Salesloft de bout en bout.

« Aider les vendeurs et les équipes de vente est au cœur de tout ce que nous faisons. Pour atteindre leur plus haut potentiel, les vendeurs ont besoin d'un partenaire qui se soucie de leurs aspirations et les aide à réaliser quelque chose de plus grand. C'est Salesloft.

Sidney Sloan
CMO de la salle de vente

LOFT est un acronyme qui signifie Learn, Operationalize, Fine-tune et Transform. Il a été conçu pour contextualiser les étapes que nos clients traversent lorsqu'ils sélectionnent, mettent en œuvre et exploitent l'espace de travail Modern Revenue et comment nous les accompagnons tout au long de leur parcours.

Le parcours est cyclique et conçu pour garantir aux clients l'accès et les conseils nécessaires à chaque étape pour atteindre les résultats souhaités, stimuler une croissance continue et réagir aux changements du marché en temps réel.

Apprendre

Au niveau le plus élémentaire, lorsqu'un prospect travaille avec notre équipe de vente, il est en phase d' apprentissage . À ce stade, nous nous engageons à connaître leur activité, leurs défis et leurs objectifs afin de fournir une solution qui réponde à leurs besoins. Nous ne vendons pas de logiciel ; nous résolvons des problèmes.

Pendant ce temps, l'acheteur découvre nos offres de produits et de services et identifie l'impact potentiel que nous pourrions avoir sur l'entreprise par rapport à d'autres fournisseurs.

Opérationnaliser

Si l'acheteur choisit de poursuivre son parcours LOFT et d'acheter Salesloft, il passe à l'étape Operationalize . Notre équipe de mise en œuvre travaille main dans la main avec le client pour mettre en œuvre et exécuter la solution convenue.

Affiner

Une fois la mise en œuvre technique terminée, le client passe à l'étape de réglage fin . À ce stade, l'équipe de mise en œuvre s'assure que les équipes du client sont formées à l'utilisation de la plateforme Salesloft, que les rapports fonctionnent et que les flux de travail sont optimisés pour plus d'efficacité.

C'est également l'étape où le client est officiellement présenté aux équipes de réussite et d'assistance client et a accès à toutes nos ressources client.

Transformer

Une fois la mise en œuvre et l'intégration terminées, le client passe à l'étape de transformation . Avec des utilisateurs entièrement activés et des équipes utilisant la plate-forme, nos équipes de réussite et d'assistance tiennent les clients informés des innovations de produits et des changements dans les meilleures pratiques tout en fournissant des conseils stratégiques basés sur l'adoption et les objectifs des clients.

L'élément le plus critique de cette stratégie est que le LOFT Journey est axé sur l'expérience de nos clients. En vérité, ce n'est pas notre voyage – c'est le leur . Il se concentre sur l'établissement d'une relation entre Salesloft et le client, et non en tant que fournisseur - en tant que partenaire.

Nous sommes fiers de notre technologie et voulons nous assurer que nos clients disposent de tout ce dont ils ont besoin pour réussir. Nous contactons régulièrement les utilisateurs pour obtenir des commentaires sur leur expérience, et nous suivons de près l'engagement sur notre profil G2 comme l'un des nombreux indicateurs de satisfaction de la clientèle.

Marketing : une nouvelle marque pour une nouvelle ère d'innovation

En plus des investissements dans les produits et les expériences client, Salesloft a déployé une nouvelle identité visuelle et un nouveau message de marque en septembre 2021.

Notre changement de marque est plus qu'un nouveau look. Nous voulons qu'il raconte la véritable histoire des ventes - et des gens qui l'aiment. Nous avons donc demandé à quoi ressemblait cette histoire. À quoi cela ressemble-t-il?

La morale de l'histoire

Nous vivons à une époque de grands changements. En tant que fournisseurs, nous devons relever le défi et donner à nos clients les outils et le soutien dont ils ont besoin non seulement pour survivre, mais aussi pour prospérer.

Au cours de l'année écoulée, Salesloft a travaillé avec diligence pour faire passer nos offres, à la fois de plateforme et de services, au niveau supérieur et a défini un nouveau look pour mettre ces offres sur le marché. Grâce à ce processus, nous avons beaucoup appris.

Produit. Plus de solutions ponctuelles, les expériences intégrées sont là où elles en sont.

• Investissez dans des solutions qui offrent des écosystèmes de partenaires technologiques robustes.
• Assurez-vous que les données peuvent être facilement partagées et accessibles dans votre CRM préféré.
• Lorsque vous ne pouvez pas créer de contenu natif, utilisez les API pour obtenir ce dont vous avez besoin.

Client. Le simple fait d'être un vendeur ne va pas le couper. Soyez un partenaire.

• Cartographiez votre parcours client et rendez-le cyclique.
• Rencontrez vos clients là où ils se trouvent et réévaluez constamment vos offres. Investissez dans vos équipes clients.

Commercialisation. Soyez audacieux et sérieux.

• Donnez du sens aux évolutions de votre marque avec des innovations produits et expérience client.

Chaque public est important. Faites sensation en interne, sur le marché et auprès des clients. Vous devez amener tout le monde avec vous sur la courbe du changement pour réaliser votre coup de foudre.