วิธีจัดลำดับความสำคัญและกำหนดเป้าหมายการขายสำหรับทีมของคุณ

เมื่อเริ่มต้นวันใหม่ สัปดาห์ เดือน หรือปีใหม่ การมองไปข้างหน้าและตั้งความคาดหวังสำหรับตัวคุณเองเป็นเรื่องที่ดีเสมอ

ไม่ว่าจะเป็นชุดหนังสือที่คุณต้องการอ่านหรือสูตรอาหารที่คุณต้องการเชี่ยวชาญ การตั้งเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของการเดินทาง เช่นเดียวกับชีวิตการงานของคุณ หากไม่มีเป้าหมายจากการทำงาน ก็จะมีวาระที่ไม่ชัดเจน เสียเวลา และวันที่ไม่ได้ผลมากมาย

สำหรับทีมขาย เดิมพันสูง สมมติว่าบทบาทของตัวสร้างรายได้สำหรับธุรกิจนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ว่าทีมขายจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตาม จะส่งผลต่อส่วนที่เหลือขององค์กรในที่สุด ไตรมาสที่ดีสามารถให้พื้นที่สำหรับการเติบโต และไตรมาสที่ไม่ดีสามารถรั้งธุรกิจไว้ในอนาคต

พูดได้อย่างปลอดภัย เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มต้นกิจกรรมทางธุรกิจแนวใหม่โดยมีเป้าหมายการขายที่ทะเยอทะยาน สมจริง และตั้งเป้าหมายอย่างรอบคอบ

ตั้งเป้าการขายอย่างไร

คุณสามารถฝันที่จะขายให้มากขึ้นหรือขายได้เร็วขึ้นตามที่คุณต้องการ แต่ถ้าไม่มีเป้าหมายการขายที่ชัดเจนในการสำรองข้อมูล คุณจะขาดความสามารถในการมองเห็นเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น แนวคิดเหล่านั้นสามารถทำหน้าที่เป็นรากฐานของเป้าหมายการขายของคุณได้อย่างแน่นอน แต่มีขั้นตอนเฉพาะบางอย่างที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้มั่นใจว่าจะประสบความสำเร็จ

1. กำหนดสิ่งที่เป็นจริง

ธุรกิจไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากไม่มีความทะเยอทะยาน อย่างไรก็ตาม แนวคิดในการถ่ายภาพดวงจันทร์อาจส่งผลให้เกิดการหลงทางได้ ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรตั้งเป้าหมายที่ท้าทาย ยังไงก็ตั้งเป้าให้สูง แต่ก่อนอื่น คุณต้องกำหนดว่า "ความเป็นจริง" หมายถึงอะไรในขอบเขตของการตั้งเป้าหมายของคุณ

การพิจารณาสิ่งที่เป็นจริงที่คาดหวังจากองค์กรการขายของคุณต้องพิจารณาบางสิ่ง อย่างแรกคือข้อมูลในอดีต วิเคราะห์ประสิทธิภาพของฝ่ายขายของคุณในอดีตโดยดูจาก ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เช่น รายได้ อัตรากำไร และอัตรา Conversion ของช่องทางการขาย ในขณะที่คุณไม่ควรนับว่าเห็นการปรับปรุงในเมตริกเหล่านั้น ธุรกิจของคุณจะไม่เปลี่ยนแปลงในชั่วข้ามคืน ดังนั้นประสิทธิภาพที่ผ่านมาจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

ต่อไป มาดูอัตราการเติบโต การเลือกช่วงเวลาที่สม่ำเสมอในการวัดที่นี่เป็นสิ่งสำคัญ หากคุณกำลังตั้งเป้าหมายการขายสำหรับเดือนใหม่ ให้ดูที่การเติบโตแบบเดือนต่อเดือน เช่นเดียวกันสำหรับไตรมาส ปี ฯลฯ รวมอัตราการเติบโตเฉลี่ยกับข้อมูลการขายที่ผ่านมาของคุณเพื่อสร้างแนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ทำได้และสิ่งที่เข้าถึงไม่ได้ทั้งหมด จำไว้ว่ามีความแตกต่างระหว่างเป้าหมายที่ท้าทายและเป้าหมายที่ไม่สมจริง

สุดท้าย ดูทีมขายของคุณและประเมินทักษะและศักยภาพของพวกเขา พิจารณาว่าเป้าหมายที่คุณมีอยู่นั้นเป็นจริงสำหรับกลุ่มนั้นหรือไม่ หากคุณมีตัวแทนฝ่ายขายใหม่จำนวนมาก คุณอาจต้องการดำเนินการตามเป้าหมายอย่างง่าย ๆ จนกว่าพวกเขาจะเร่งเต็มที่ ในทางกลับกัน หากคุณมีแผนกที่เต็มไปด้วยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เข้มแข็งพร้อมที่จะมีส่วนร่วม คุณจะต้องรวมสิ่งนั้นไว้ในวัตถุประสงค์ของคุณ

2. ตั้งเป้าหมาย

ถึงเวลาตั้งเป้าหมายแล้ว คุณสามารถทำได้แบบรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าแม้เป้าหมายระยะยาวจะมีความสำคัญ แต่ก็มีประโยชน์ที่จะเสนอชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ และบ่อยครั้งมากขึ้นให้กับทีมขาย

คำนึงถึงฤดูกาลด้วย หากธุรกิจของคุณมีฤดูกาลที่ช้าหรือไม่ว่าง ให้สะท้อนถึงผลกระทบตามปกติต่อเป้าหมายการขายของคุณ

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือต้นทุนในการรักษาธุรกิจของคุณให้คงอยู่ เงินเดือน ต้นทุนการผลิต ค่าใช้จ่ายทางการตลาด และค่าโสหุ้ยทั่วไปทั้งหมดรวมกันแล้วรายได้ของคุณจะต้องครอบคลุมบางส่วน

3. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็น SMART

แม้ว่าความคิดในการเพิ่มรายได้หรือการลดระยะเวลาในวงจรการขายจะเป็นเรื่องดี แต่ก็ไม่ใช่เป้าหมายทางธุรกิจที่มั่นคง พวกเขาเป็นเพียงความคิด เป้าหมายการขายที่เหมาะสมต้องมีความเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผลได้ มีความเกี่ยวข้อง และมีเวลาจำกัด (SMART)

มาดูตัวอย่างกัน

นี่คือเป้าหมายที่ไม่ใช่ SMART: มาสร้างรายได้เพิ่มกันเถอะ

นี่คือเวอร์ชัน SMART ของเป้าหมายนั้น: ภายในสิ้นไตรมาสที่สอง เราจะเพิ่มรายได้ประจำประจำปี 3% โดยการประเมินกลยุทธ์การรักษาลูกค้าใหม่ของเรา

4. วางกลยุทธ์ใหม่เพื่อสนับสนุนพวกเขา

แม้ว่าเป้าหมายโดยรวมของทีมขายมักจะเกี่ยวกับเงิน แต่มุมที่เลือกจะขึ้นอยู่กับโฟกัสขององค์กรในช่วงเวลานั้น ซึ่งอาจมาในรูปแบบของการเน้นที่การลดอัตราการเลิกผลิต การลดต้นทุนสินค้าขาย และอื่นๆ สิ่งเหล่านี้จะสะท้อนให้เห็นในเป้าหมายการขายของคุณ

เป้าหมายการขายที่มีโครงสร้างใหม่ต้องมาพร้อมกับกลยุทธ์ใหม่ คุณไม่สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ล่าสุดได้โดยไม่เปลี่ยนแปลงบางอย่างเกี่ยวกับแนวทางของคุณ

ดูเป้าหมายการขายใหม่แต่ละรายการและระบุรายการที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งทีมของคุณสามารถนำไปใช้เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีชุดเมตริกการขายที่กำหนดไว้ซึ่งจะสะท้อนถึงความคืบหน้า ความสำเร็จ หรือความล้มเหลวของคุณไปพร้อมกัน เมื่อคุณได้กำหนดสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายที่อยู่ข้างหน้าแล้ว ให้ประเมินกลยุทธ์การขายของคุณเพื่อดูว่าอะไรใช้ได้ผล อะไรไม่ได้ผล และสิ่งใดก็ตามที่สามารถปรับให้เหมาะสมเพิ่มเติมได้

ด้วยคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้น คุณจะมีกลุ่มของเป้าหมายเล็กๆ ที่ต้องทำให้สำเร็จ ซึ่งจะทำให้คุณก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายที่ใหญ่กว่า การชนะบ่อยครั้งขึ้นเหล่านี้จะกระตุ้นให้ตัวแทนขายทำงานเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ระยะยาว

5. ติดตามความคืบหน้า

เช่นเดียวกับการริเริ่มทางธุรกิจใหม่ๆ คุณจะต้องติดตามความคืบหน้าไปพร้อมกัน เป้าหมายการขายควรรวมถึงเกณฑ์มาตรฐานและเหตุการณ์สำคัญเพื่อให้สามารถวัดการเติบโตได้เป็นระยะ สิ่งนี้จะช่วยชี้ให้เห็นว่าคุณมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่ ซึ่งอาจต้องใช้กลยุทธ์รอบใหม่

ด้วยชุดเมตริกการขายเพื่อติดตามแต่ละเป้าหมาย ใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์และข้อมูลเชิงลึกเพื่อติดตามและประเมินความคืบหน้าอย่างรอบคอบ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมทุกคนมีความเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังติดตามและสาเหตุ ใช้ข้อมูลนั้นในเซสชันกลยุทธ์เพื่อทำการปรับปรุงเพิ่มเติมตลอดระยะเวลาที่คุณกำลังติดตาม

เมื่อสิ้นเดือน ไตรมาส หรือปี ให้คำนวณเมตริกสุดท้ายและพิจารณาว่าคุณบรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่ ยึดข้อมูลนั้นไว้เพราะจะมีประโยชน์เมื่อคุณต้องวางแผนสำหรับช่วงเวลาในอนาคต

8 ตัวอย่างเป้าหมายการขาย

เป้าหมายการขายของคุณจะปรับให้สอดคล้องกับจุดสนใจที่เปลี่ยนแปลงไปของธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม มีตัวอย่างเป้าหมายการขายทั่วไปสองสามตัวอย่างที่จะเป็นธีมที่เกิดซ้ำในกลยุทธ์ของคุณ แม้ว่าเป้าหมายเหล่านี้จะไม่ใช่จุดสนใจในปัจจุบัน แต่เป้าหมายการขายทั้งแปดประการต่อไปนี้มักจะได้รับการติดตาม วัดผล และมีมูลค่าสูงในธุรกิจของคุณเสมอ

1. เพิ่มรายได้

กระแสรายได้ที่เพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะเป็นรายเดือนหรือรายปี จะเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักสำหรับทีมขายของคุณเสมอ เป้าหมายรายได้จะถูกตั้งไว้สำหรับทั้งทีม แต่ก็สามารถทำได้เป็นรายบุคคลด้วยโควต้าการขายเช่นกัน

รายได้คือน้ำมันที่ช่วยให้เครื่องจักรธุรกิจของคุณทำงานได้ ในการประสบความสำเร็จ คุณต้องมั่นใจในความสามารถในการทำกำไรและการเติบโตอย่างต่อเนื่องผ่านแหล่งรายได้ เนื่องจากอิทธิพลดังกล่าว เป้าหมายรายได้ของคุณจึงมีแนวโน้มที่จะสะท้อนให้เห็นในเป้าหมายการขายที่เหลือของคุณ หากคุณไม่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ แสดงว่าคุณคงไม่บรรลุเป้าหมายอื่น

ตัวอย่างเป้าหมายรายได้ SMART:
เพื่อเพิ่มรายได้ประจำรายเดือน 2% ปีต่อปี

วิธีการบรรลุมัน:
รายได้เป็นเป้าหมายการขายที่สำคัญที่สุดของคุณในเดือน ไตรมาส หรือปีใดๆ การเน้นย้ำถึงความสำเร็จของธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณไม่ต้องการที่จะครอบงำทีมขายมากเกินไป วิธีที่ดีในการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้คือการจับคู่เป้าหมายประจำปีกับเป้าหมายกิจกรรมการขายที่ตัวแทนสามารถทำได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดเป้าหมายแต่ละรายการสำหรับการโทรขาย อีเมลที่ส่ง และการประชุมที่กำหนดเวลาไว้ เมื่อทำเช่นนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้คำนึงถึงอัตราการแปลงปกติของคุณเพื่อให้เมตริกกิจกรรมเหล่านี้สามารถรองรับเป้าหมายรายได้ได้

2. ลดการปั่นป่วนของลูกค้า

วิธีเดียวที่จะทำให้บริษัทของคุณมั่นคงได้ก็คือการผ่านลูกค้าที่ภักดี และหากพวกเขาเลิกรา คุณก็จะจม Churn rate หมายถึง อัตราที่ลูกค้าหยุดทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ เนื่องจากคุณต้องการให้ลูกค้าอยู่รอด คุณต้องการให้อัตราการเลิกเล่นของคุณต่ำที่สุด

หากบริษัทของคุณมีรูปแบบรายได้ตามการสมัครรับข้อมูล การรักษาอัตราการเลิกใช้งานให้อยู่ในระดับที่เหมาะสมสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้ ในที่สุด คุณจะเริ่มพึ่งพารายได้ที่เกิดซ้ำนั้นและอาจรวมไว้ในการคาดการณ์การขายของคุณ หากคุณสูญเสียรายได้ที่คุณคาดหวังไว้ คุณอาจประสบปัญหา

ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มั่นคงสามารถมีค่าอย่างเหลือเชื่อต่อธุรกิจของคุณ ไม่เพียงแต่สร้างกระแสรายได้ที่เชื่อถือได้ แต่ยังช่วยลดแรงกดดันที่คุณอาจรู้สึกในการสร้างธุรกิจใหม่ ท้ายที่สุด การหาลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ ถึงห้าเท่า

ตัวอย่างเป้าหมายอัตราการปั่น SMART:
เพื่อลดการปั่นของลูกค้ารายเดือนให้เหลือน้อยกว่า 2%

วิธีการบรรลุมัน:
ลูกค้าปั่นด้วยเหตุผลหลายประการ บางคนไม่ได้รับคุณค่าจากข้อเสนอของธุรกิจของคุณอีกต่อไป และคนอื่นๆ อาจลืมไปว่าการสมัครของพวกเขาสิ้นสุดลงหรือวิธีการชำระเงินหมดอายุ ไม่ว่ากรณีใดๆ ขึ้นอยู่กับทีมขายของคุณที่จะป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น

ตัวแทนขายของคุณไม่เพียงแค่รับผิดชอบในการปิดการขาย แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้าด้วย ความสัมพันธ์จำเป็นต้องมีการสื่อสาร และแม้กระทั่งหลังจากการขายเสร็จสิ้น การสนทนาเหล่านี้ก็ไม่ควรจบลง ความต้องการของลูกค้าของคุณจะเปลี่ยนไปเมื่อธุรกิจของพวกเขาพัฒนาขึ้น และตัวแทนจำเป็นต้องเข้าใจวิธีการตอบสนองความคาดหวังเหล่านี้

อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถป้องกันไม่ให้ลูกค้าเลิกราคือการกำหนดจุดเปลี่ยนและรับวิพากษ์วิจารณ์กับการกระทำที่คุณทำ ณ จุดนั้น ประเมินว่ามีสิ่งใดที่คุณกำลังทำหรือไม่ทำซึ่งอาจช่วยลดอัตราการเลิกใช้งาน

3. เพิ่มอัตรากำไร

อัตรากำไรของบริษัทของคุณหมายถึงรายได้ที่เหลือหลังจากพิจารณาค่าใช้จ่ายในการขายแล้ว โดยพื้นฐานแล้ว การเพิ่มอัตรากำไรของคุณเป็นการเพิ่มจำนวนเงินที่คุณจะได้รับหลังจากชำระค่าใช้จ่ายแล้ว

วัตถุประสงค์ของการเพิ่มอัตรากำไรคือการเพิ่มพื้นที่ให้ธุรกิจของคุณเติบโตและขยายตัว การขายยูนิตให้มากขึ้นนั้นมีค่าเสมอ แต่ถ้าต้นทุนในการทำนั้นตัดรายได้ออกไป มันคุ้มไหม? คุณต้องการรายได้เพียงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายเหล่านั้น และจะได้รับประโยชน์จากการจ้างบุคลากรเพิ่มขึ้น เสนอทางเลือกในการพัฒนาอาชีพสำหรับพนักงาน และขยายไปสู่ตลาดใหม่

ตัวอย่างเป้าหมายอัตรากำไรจาก SMART:
เพื่อเพิ่มอัตรากำไรปีต่อปี 5%

วิธีการบรรลุมัน:
ทีมของคุณสามารถเพิ่มอัตรากำไรได้หลายวิธี วิธีหนึ่งเหล่านี้คือการขายยูนิตให้มากขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้มีรายได้เพิ่มขึ้น

การขายหน่วยที่มากขึ้นอาจเป็นผลมาจากกิจกรรมการขายที่มากขึ้น เช่น การโทรเย็น อีเมลเย็น และการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วันทำงานมีเพียงหลายชั่วโมงเท่านั้น และการเพิ่มความคาดหวังให้เต็มวันแล้วเป็นสูตรสำหรับความเหนื่อยหน่าย

วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการนี้คือการรวมเทคโนโลยีที่ดูแลงานเล็กๆ น้อยๆ ที่ตัวแทนฝ่ายขายรับผิดชอบ มี เครื่องมือเร่งการขายมากมาย ที่สามารถทำสิ่งนี้ให้กับธุรกิจของคุณได้

อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มอัตรากำไรคือการคิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ หากคุณขายหน่วยในจำนวนที่ยอมรับได้ แต่ค่าใช้จ่ายในการขายอย่างต่อเนื่องมีมากกว่ารายได้ที่สร้าง เป็นไปได้ว่าคุณไม่ได้เรียกเก็บเงินเพียงพอสำหรับโซลูชันของคุณ

4. เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) หมายถึงมูลค่าที่เป็นไปได้ที่ลูกค้าสามารถเสนอได้ตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมดที่มีกับธุรกิจของคุณ นี่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับธุรกิจที่พนักงานขายดูแลบัญชีตลอดระยะเวลาธุรกิจของคุณกับพวกเขา

อีกครั้งที่การสร้างรายได้จากลูกค้าที่มีอยู่นั้นถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่มาก ดังนั้น CLV จึงควรมีความสำคัญสูง การมุ่งเน้นที่ความสัมพันธ์ปัจจุบันของคุณไม่เพียงแต่จะส่งผลให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีเท่านั้น แต่ยังทำให้ค่าใช้จ่ายในการขายลดลงอีกด้วย คุณไม่ควรจะเสริมสร้างความสัมพันธ์กับคนที่คุณรู้จักอยู่แล้วดีกว่าทำการตลาดกับคนแปลกหน้าหรือไม่?

ตัวอย่างเป้าหมาย SMART CLV:
เพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า 10% ต่อปี

วิธีการบรรลุมัน:
สิ่งแรกที่คุณต้องทำเพื่อให้ได้ CLV ที่สูงขึ้นคือการทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณ ดำเนินการวิจัยอย่างสม่ำเสมอเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับธุรกิจของพวกเขา และระบุจุดที่มีปัญหา จับคู่ความต้องการเหล่านั้นเพื่อประโยชน์ที่โซลูชันของคุณสามารถนำเสนอได้ ธุรกิจเปลี่ยนไป ดังนั้นสิ่งนี้จึงจำเป็นแม้หลังจากการค้นพบครั้งแรก

ตลอดการโต้ตอบของคุณกับธุรกิจของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดตามทุกอย่างในระบบ การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อให้ทันกับข้อมูล ความชอบ และความคาดหวังของพวกเขา

การแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริงจะสร้างความไว้วางใจและช่วยให้คุณขายให้พวกเขาได้ดียิ่งขึ้น เมื่อสร้างพื้นฐานแล้ว ให้ค้นหาวิธีการเพิ่มยอดขาย (ทำให้ลูกค้าอัปเกรดแผนปัจจุบัน) และขายต่อเนื่อง (ทำให้ลูกค้าลงทุนในโซลูชันอื่นที่คุณหรือพาร์ทเนอร์เสนอด้วย) อย่าส่อเสียดเกี่ยวกับเรื่องนี้ และเสนอให้เฉพาะเมื่อคุณคิดว่าธุรกิจของพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากมันเท่านั้น

5. เพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ

คุณไม่สามารถมีวงจรการขายที่ประสบความสำเร็จได้หากไม่เริ่มต้นอย่างแข็งแกร่ง และวิธีที่ดีที่สุดในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าช่องทางการขายของคุณพร้อมสำหรับชัยชนะคือการมีลีดที่ผ่านการรับรอง ลีดที่ผ่านการรับรองคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการระบุว่าคู่ควรต่อการไล่ตามเพราะพวกเขาเหมาะสมกับเกณฑ์ของบุคคลเป้าหมายของคุณ หลังจากการค้นพบครั้งแรก ลีดที่ผ่านการรับรองคือผู้ที่มีงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และเวลาในการซื้อโซลูชันของคุณ

ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะจบลงด้วยการซื้อโซลูชันของคุณ บางอย่างจะหลุดออกไประหว่างทางและนั่นเป็นเรื่องปกติอย่างสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังเติมเชื้อเพลิงให้กับไปป์ไลน์ของคุณด้วยลีดที่ผ่านการ รับรอง ไม่ใช่เฉพาะใครก็ตามที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุตัวชี้วัดกิจกรรมได้

ตัวอย่างเป้าหมายลีดที่ผ่านการรับรอง SMART:
เพื่อเพิ่มจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งเข้าสู่ช่องทางการขาย 12% ปีต่อปี

วิธีการบรรลุมัน:
การค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองมากขึ้นคือคำถามเกี่ยวกับ วิธีการหาลูกค้า ใหม่และกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของคุณ

เริ่มต้นด้วยการดูว่าคุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากที่ใด คำแนะนำ: นี่ควรเป็นที่เดียวกับที่คุณค้นพบคนที่เปลี่ยนมาเป็นลูกค้า เมื่อดูข้อมูลในอดีต ให้เน้นที่ช่องทางการได้มาซึ่งคุณเคยเห็นความสำเร็จในอดีต ทำวิจัยเบื้องต้นเพื่อพิจารณาว่าบุคคลนี้มีค่าควรแก่การไล่ตามหรือไม่

จากนั้น ดูกระบวนการรับรองของคุณ คุณกำลังถามคำถามที่ถูกต้องเกี่ยวกับงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และเวลาในการซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่ วิจารณ์. ใช้ซอฟต์แวร์ เพื่อไม่เพียงแต่จับลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังให้คะแนนตามแนวโน้มที่จะซื้อด้วย วิธีนี้จะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญเวลาในการมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีแนวโน้มมากขึ้น

เน้นความสำคัญของคุณภาพของโอกาสในการขายมากกว่าปริมาณ มีประโยชน์มากกว่าที่จะมีไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยลีดที่มีคุณสมบัติจำนวนน้อยกว่าที่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่จะลงเอยด้วยการเป็นลีดที่ตายแล้ว

6. เพิ่มอัตราการชนะ

อัตราการชนะของคุณหมายถึงจำนวนดีลที่คุณปิด ยิ่งอัตราการชนะของคุณสูงเท่าไร ผลกำไรของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้ยากเพราะคุณสามารถมีกระบวนการขายนักฆ่าและยังไม่สิ้นสุดการปิดดีลเนื่องจากปัจจัยภายนอกที่อยู่เหนือการควบคุมของคุณ อย่างไรก็ตาม ยังคงให้ความสำคัญกับการสร้าง ดำเนินการ และเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขาย

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับอัตราการชนะคือสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญของตัวแทน โอกาสที่มีอยู่ในพื้นที่ขาย และโซลูชันเฉพาะที่ขาย การปรับเป้าหมายอัตราการชนะให้เหมาะกับหมวดหมู่เหล่านี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดตามความคืบหน้า และในขณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถออกจากช่องทางการขายของคุณได้ทุกเมื่อโดยไม่ต้องอธิบาย แต่การมีอัตราการชนะที่กำหนดไว้สามารถแจ้งเตือนคุณว่ามีแนวโน้มจะเกิดขึ้นเมื่อใดและที่ไหน ช่วยให้คุณประเมินแนวทางของคุณใหม่ได้

SMART เพิ่มอัตราการชนะตัวอย่าง:
เพื่อเพิ่มอัตราการชนะ 5% ต่อปี

วิธีการบรรลุมัน:
การได้รับและรักษาอัตราการชนะไว้สูงนั้นจำเป็นต้องพิจารณาอย่างละเอียดในแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขาย ช่องทาง และเส้นทางของผู้ซื้อ บางขั้นตอนอาจประสบความสำเร็จมากกว่าขั้นตอนอื่น ตัวอย่างเช่น ทีมขายของคุณอาจทำได้ดีในการแปลงโอกาสในการขายเป็นโอกาสทางการขาย แต่นั่นอาจไม่ใช่กรณีนี้เมื่อแปลงโอกาสทางการขายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า การค้นพบนี้อาจต้องมีการกำหนดอัตราการชนะสำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

อัตราการชนะที่เพิ่มขึ้นสามารถเกิดขึ้นได้จากการฝึกสอนการขาย ระบุจุดอ่อนในตัวแทนขายแต่ละคนและค้นหาวิธีการพัฒนาแบบมืออาชีพเพื่อพัฒนาทักษะของพวกเขาในด้านนั้น ซึ่งอาจรวมถึงการฝึกอบรมเกี่ยวกับการเรียกร้องอย่างเย็นชาหรือการสาธิตคุณค่า

โดยรวมแล้ว คุณสามารถเพิ่มอัตราการชนะโดยพิจารณากระบวนการขายของคุณให้ดี สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ และส่งเสริมทักษะของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณ

7. ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) หมายถึงจำนวนเงินที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ หากต้องการดูผลกำไร มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าต้องเกิน CAC ของคุณ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจำเป็นต้องหาวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือหาจุดราคาที่จะส่งผลให้เกิดผลกำไร

แม้ว่าการมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ที่มีอยู่นั้นถูกกว่า แต่การได้ธุรกิจใหม่ก็มีความสำคัญเช่นกัน การตั้งเป้าหมายในการลด CAC สามารถผลักดันให้ตัวแทนขายและนักการตลาดมีความตั้งใจมากขึ้นในการหาลูกค้าใหม่

เป้าหมายต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า SMART:
เพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า 3% ต่อเดือน

วิธีการบรรลุมัน:
การลดเงินที่คุณใช้ทำการตลาดและขายให้กับลูกค้าต้องตรวจสอบกระบวนการของคุณและดูว่าคุณใช้เงินที่ไหนมากที่สุด ใช่ คุณต้องใช้เงินเพื่อทำเงิน แต่นี่เป็นคำถามมากกว่าในการพิจารณาว่าการใช้จ่ายนั้นคุ้มค่าหรือไม่ พื้นที่ที่คุณใช้จ่ายเงินมากที่สุดในขณะที่ขายผลผลิตหรือไม่? คุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสมด้วยเครื่องมือทางการตลาดของคุณหรือไม่? ลูกค้าที่คุณได้รับมอบมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจำนวนมากหรือไม่?

คุณต้องคิดเกี่ยวกับเครื่องมือที่สามารถทำให้กลยุทธ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซอฟต์แวร์เปิดใช้งานการขาย มีความสำคัญอย่างยิ่งในการลดเวลาที่ใช้ในการขาย และเราทุกคนรู้ว่าเวลาคือเงิน เครื่องมือนี้จัดเตรียมทรัพยากรและเนื้อหาทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับตัวแทนตลอดวงจรการขาย ทั้งหมดในที่เดียวกัน

8. ลดระยะเวลาในวงจรการขาย

ระยะเวลาของวงจรการขายคือระยะเวลาที่ใช้ในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในอุตสาหกรรม SaaS วัฏจักรเหล่านี้เป็นกระบวนการหลายขั้นตอนที่ซับซ้อน ซึ่งจะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์และมูลค่าของข้อตกลง

ระยะเวลาของวงจรการขายของคุณบ่งบอกถึงประสิทธิภาพ ความลังเลจากลูกค้าอาจทำให้กระบวนการยืดเยื้อ แต่การกำหนดเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง การจัดการไปป์ไลน์การขายที่ไม่ดี และการขาดเนื้อหาการขายที่เกี่ยวข้องก็อาจทำได้

เป้าหมายการลดวงจรการขาย SMART:
เพื่อลดระยะเวลาของวงจรการขายลง 4-6% (ขึ้นอยู่กับประเภทดีล)

วิธีการบรรลุมัน:
หลายครั้งที่การลดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณต้องอาศัยการวิจัยและการวางแผน แม้ว่าอาจต้องใช้เวลามากขึ้นในการเริ่มต้น แต่จะช่วยคุณประหยัดเวลามากขึ้นในภายหลังเมื่อคุณโต้ตอบกับลูกค้าจริงๆ ตัวอย่างที่ดีคือการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญของบริษัทที่คาดหวัง การส่งต่อไปยังผู้ เฝ้าประตู หลายคนอาจส่งผลให้เกิดการสูญเสีย และการวิจัยเพื่อระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักล่วงหน้าจะช่วยประหยัดเวลาได้มาก

การมุ่งเน้นที่ การเร่งความเร็วการขาย และระบบอัตโนมัติสามารถลดระยะเวลาในการเปลี่ยนลูกค้าได้ เนื่องจากมีการนำเทคโนโลยีมาใช้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการติดตามการสนทนากับลูกค้าไปจนถึงการมีส่วนร่วมในการขายทั่วไป

อย่าเพิ่งวางแล้วลืม

มันไม่มีประโยชน์ที่จะตั้งเป้าหมายถ้าคุณไม่วางแผนจะดูมันให้สำเร็จ ตัวอย่างเป้าหมายการขายที่แสดงด้านบนจะมีความเกี่ยวข้องเกือบทุกครั้ง แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเป้าหมายเหล่านี้จะเป็นจุดสนใจหลักของคุณเสมอไป นอกจากนี้ การจดจ่อกับสิ่งเหล่านั้นอย่างตั้งใจจริง ๆ ในคราวเดียวก็เป็นสูตรสำหรับอาการเหนื่อยหน่าย เพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายการขายของคุณมีความเฉพาะเจาะจง หาได้ และคุ้มค่า

ต้องการตัวอย่างเพิ่มเติมให้เลือกหรือไม่ นี่คือ 52 เมตริกการ ขาย