Wie Sie Verkaufsziele für Ihr Team priorisieren und festlegen

Zu Beginn eines neuen Tages, einer neuen Woche, eines neuen Monats oder Jahres ist es immer schön, nach vorne zu schauen und Erwartungen an sich selbst zu stellen.

Egal, ob es sich um eine festgelegte Anzahl von Büchern handelt, die Sie lesen möchten, oder um Rezepte, die Sie beherrschen möchten, das Setzen von Zielen ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Reise. Dasselbe gilt für Ihr Berufsleben. Wenn es keine arbeitsbezogenen Ziele gäbe, gäbe es viele unklare Tagesordnungen, verschwendete Zeit und unerfüllte Tage.

Für Vertriebsteams steht viel auf dem Spiel. Die Rolle des Umsatzbringers für ein Unternehmen zu übernehmen, ist nicht auf die leichte Schulter zu nehmen. Ob ein Vertriebsteam erfolgreich ist oder nicht, wirkt sich letztendlich auf den Rest der Organisation aus. Ein gutes Quartal kann Raum für Wachstum bieten, und ein schlechtes kann das Unternehmen bei zukünftigen Bemühungen zurückhalten.

Man kann mit Sicherheit sagen, dass es am besten ist, einen neuen Abschnitt der Geschäftstätigkeit mit einigen ehrgeizigen, realistischen und sorgfältig festgelegten Verkaufszielen zu beginnen.

So setzen Sie Verkaufsziele

Sie können davon träumen, mehr oder schneller zu verkaufen, als Sie wollen, aber ohne ein gut formuliertes Verkaufsziel, das es unterstützt, werden Sie nicht in der Lage sein, sich den Weg vorzustellen, der erforderlich ist, um es zu erreichen. Diese Ideen können sicherlich als Grundlage für Ihre Verkaufsziele dienen, aber es gibt einige spezifische Schritte, die Sie unternehmen müssen, um den Erfolg sicherzustellen.

1. Bestimmen Sie, was realistisch ist

Ohne Ehrgeiz kann ein Unternehmen nicht erfolgreich sein. Die Idee, nach dem Mond zu schießen, kann jedoch dazu führen, dass Sie mitgerissen werden. Das bedeutet nicht, dass Sie sich keine herausfordernden Ziele setzen sollten. Auf jeden Fall hoch hinaus. Aber zuerst müssen Sie definieren, was „realistisch“ im Bereich Ihrer Zielsetzung bedeutet.

Um zu bestimmen, was realistisch von Ihrer Vertriebsorganisation zu erwarten ist, müssen Sie sich einige Dinge ansehen. Die erste sind vergangene Daten. Analysieren Sie, wie sich Ihre Vertriebsabteilung in der Vergangenheit entwickelt hat, indem Sie sich Key Performance Indicators (KPIs) wie Umsatz, Gewinnspannen und Verkaufstrichter-Conversion-Raten ansehen. Während Sie Verbesserungen bei diesen Metriken nicht ausschließen sollten, wird sich Ihr Unternehmen nicht über Nacht ändern, sodass die vergangene Leistung einen guten Ausgangspunkt bietet.

Als nächstes werfen Sie einen Blick auf die Wachstumsraten. Die Wahl eines konsistenten Zeitraums für die Messung ist hier entscheidend. Wenn Sie Verkaufsziele für einen neuen Monat festlegen, sehen Sie sich das Wachstum von Monat zu Monat an. Dasselbe gilt für Quartale, Jahre usw. Integrieren Sie durchschnittliche Wachstumsraten in Ihre vergangenen Verkaufsdaten, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was erreichbar ist und was völlig unerreichbar ist. Denken Sie daran, dass es einen Unterschied zwischen herausfordernden und unrealistischen Zielen gibt.

Werfen Sie abschließend einen Blick auf Ihr Vertriebsteam und bewerten Sie dessen Fähigkeiten und Potenzial. Stellen Sie fest, ob die Ziele, die Sie im Sinn haben, für diese bestimmte Gruppe realistisch sind. Wenn Sie viele neue Vertriebsmitarbeiter an Bord haben, sollten Sie die Ziele vielleicht schonen, bis sie vollständig hochgefahren sind. Wenn Sie andererseits eine Abteilung voller starker Vertriebsprofis haben, die bereit sind, einen Beitrag zu leisten, sollten Sie dies in Ihre Ziele einbeziehen.

2. Legen Sie die Ziele fest

Jetzt ist es an der Zeit, die Ziele festzulegen. Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell können Sie dies monatlich, vierteljährlich oder jährlich tun. Denken Sie jedoch daran, dass langfristige Ziele zwar wichtig sind, es aber auch vorteilhaft ist, kleine und häufigere Gewinne für Vertriebsteams anzubieten.

Berücksichtigen Sie die Saisonalität. Wenn Ihr Unternehmen eine schwache oder geschäftige Saison hat, reflektieren Sie die üblichen Auswirkungen auf Ihre Verkaufsziele.

Eine wichtige Sache, die Sie im Auge behalten sollten, sind die Kosten für die Aufrechterhaltung Ihres Unternehmens. Gehälter, Produktionskosten, Marketingausgaben und allgemeine Gemeinkosten summieren sich, und Ihre Einnahmen müssen das und noch einiges mehr decken.

3. Stellen Sie sicher, dass sie SMART sind

Obwohl die Gedanken, den Umsatz zu steigern oder die Dauer des Verkaufszyklus zu verkürzen, nett sind, sind sie keine soliden Geschäftsziele. Es sind nur Ideen. Ein richtiges Verkaufsziel muss spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein.

Schauen wir uns ein Beispiel an.

Hier ist ein nicht-SMART-Ziel: Lasst uns mehr Umsatz generieren.

Hier ist die SMART-Version dieses Ziels: Bis zum Ende des zweiten Quartals werden wir den jährlich wiederkehrenden Umsatz um 3 % steigern, indem wir unsere Kundenbindungsstrategie neu bewerten.

4. Planen Sie eine neue Strategie, um sie zu unterstützen

Während sich die Gesamtziele eines Vertriebsteams normalerweise um Geld drehen, hängt der gewählte Blickwinkel vom Fokus der Organisation für diesen Zeitraum ab. Dies könnte in Form einer Betonung der Senkung der Abwanderungsraten, der Senkung der Kosten der verkauften Waren und so weiter erfolgen. Diese spiegeln sich in Ihren Verkaufszielen wider.

Neu strukturierte Vertriebsziele müssen mit einer neuen Strategie einhergehen. Sie können ein aktuelles Ziel nicht erreichen, ohne etwas an Ihrem Ansatz zu ändern.

Sehen Sie sich jedes neue Verkaufsziel an und identifizieren Sie umsetzbare Elemente, die Ihr Team implementieren kann, um es zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie über einen definierten Satz von Verkaufsmetriken verfügen, die Ihren Fortschritt, Erfolg oder Misserfolg auf dem Weg widerspiegeln. Sobald Sie festgelegt haben, was Sie tun müssen, um die vor Ihnen liegenden Verkaufsziele zu erreichen, bewerten Sie Ihre Verkaufsstrategie, um zu sehen, was funktioniert, was nicht und was weiter optimiert werden kann.

Mit Antworten auf diese Fragen haben Sie eine Reihe kleinerer Ziele zu erreichen, die Sie in Richtung Ihrer größeren Ziele voranbringen. Diese häufigeren Erfolge werden Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, auf langfristige Ziele hinzuarbeiten.

5. Fortschritt verfolgen

Wie bei jeder neuen Geschäftsinitiative möchten Sie Ihren Fortschritt auf dem Weg verfolgen. Vertriebsziele sollten Benchmarks und Meilensteine ​​enthalten, damit das Wachstum regelmäßig gemessen werden kann. Dies wird Ihnen dabei helfen, darauf hinzuweisen, ob Sie Ihre Verkaufsziele wahrscheinlich erreichen werden oder nicht, was eine weitere Strategierunde erforderlich machen könnte.

Verwenden Sie mit einer Reihe von Verkaufsmetriken zur Verfolgung jedes Ziels Echtzeitdaten und -einblicke, um den Fortschritt sorgfältig zu überwachen und zu bewerten. Stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder auf derselben Seite sind, was verfolgt wird und warum. Verwenden Sie diese Daten in Strategiesitzungen, um während des gesamten Zeitraums, den Sie verfolgen, noch mehr Verbesserungen vorzunehmen.

Berechnen Sie am Ende des Monats, Quartals oder Jahres die endgültigen Kennzahlen und stellen Sie fest, ob Sie Ihre Verkaufsziele erreicht haben. Bewahren Sie diese Daten auf, da sie sich als nützlich erweisen, wenn Sie für zukünftige Zeiträume planen müssen.

8 Beispiele für Verkaufsziele

Ihre Verkaufsziele werden angepasst, um die sich ändernden Schwerpunkte Ihres Unternehmens widerzuspiegeln. Es gibt jedoch einige gängige Beispiele für Verkaufsziele, die wiederkehrende Themen in Ihrer Strategie sein werden. Auch wenn sie derzeit nicht im Fokus stehen, werden die folgenden acht Verkaufsziele wahrscheinlich immer verfolgt, gemessen und in Ihrem Unternehmen hoch geschätzt.

1. Umsatz steigern

Steigende Einnahmequellen, ob monatlich oder jährlich, werden immer ein wichtiger Leistungsindikator für Ihr Vertriebsteam sein. Umsatzziele werden für das gesamte Team festgelegt, können aber auch auf individueller Basis mit Verkaufsquoten erreicht werden.

Einnahmen sind das Öl, das Ihre Geschäftsmaschine am Laufen hält. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Rentabilität und kontinuierliches Wachstum durch Einnahmequellen sicherstellen. Aufgrund seines Einflusses wird sich Ihr Umsatzziel wahrscheinlich in den übrigen Verkaufszielen widerspiegeln. Wenn Sie Umsatzziele nicht erreichen, erreichen Sie wahrscheinlich auch andere nicht.

Beispiel für ein SMART-Umsatzziel:
Steigerung der monatlich wiederkehrenden Einnahmen um 2 % Jahr für Jahr.

So erreichen Sie es:
Der Umsatz ist wohl Ihr wichtigstes Verkaufsziel für jeden Monat, jedes Quartal oder jedes Jahr. Es ist wichtig, seinen Einfluss auf den Erfolg des Unternehmens zu betonen, aber Sie sollten das Verkaufsteam nicht zu sehr überfordern. Eine gute Möglichkeit, dies zu vermeiden, besteht darin, Jahresziele mit Zielen für Vertriebsaktivitäten zu kombinieren, die für Vertriebsmitarbeiter erreichbar sind. Beispielsweise können Sie individuelle Ziele für getätigte Verkaufsgespräche, gesendete E-Mails und geplante Besprechungen festlegen. Achten Sie dabei darauf, Ihre typische Konversionsrate zu berücksichtigen, damit diese Aktivitätskennzahlen das Umsatzziel unterstützen können.

2. Reduzieren Sie die Kundenabwanderung

Der einzige Weg, Ihr Unternehmen über Wasser zu halten, sind treue Kunden, und wenn sie abwandern, werden Sie untergehen. Die Abwanderungsrate bezieht sich auf die Rate, mit der Kunden aufhören, Geschäfte mit Ihrem Unternehmen zu machen. Da Sie Kunden zum Überleben brauchen, möchten Sie, dass Ihre Abwanderungsrate so niedrig wie möglich ist.

Wenn Ihr Unternehmen über ein abonnementbasiertes Ertragsmodell verfügt, kann es Ihr Geschäft zum Erfolg oder zum Scheitern bringen, die Abwanderungsrate in Schach zu halten. Sie werden sich schließlich auf diese wiederkehrenden Einnahmen verlassen und sie möglicherweise sogar in Ihre Verkaufsprognosen einbeziehen. Wenn Sie das Einkommen verlieren, auf das Sie sich verlassen haben, könnten Sie in Schwierigkeiten geraten.

Solide Kundenbeziehungen können für Ihr Unternehmen unglaublich wertvoll sein. Es schafft nicht nur einen zuverlässigen Einkommensstrom, sondern entlastet Sie auch von dem Druck, neue Geschäfte zu generieren. Schließlich kann die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal mehr kosten als die Bindung eines bestehenden Kunden.

Beispiel für ein SMART-Abwanderungsratenziel:
Um die monatliche Kundenabwanderung auf weniger als 2 % zu reduzieren.

So erreichen Sie es:
Kunden wandern aus verschiedenen Gründen ab. Einige profitieren nicht mehr von den Angeboten Ihres Unternehmens, und andere haben möglicherweise einfach vergessen, dass ihr Abonnement beendet oder ihre Zahlungsmethode abgelaufen ist. Was auch immer der Fall sein mag, es liegt an Ihrem Vertriebsteam, dies zu verhindern.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nicht nur für den Abschluss von Geschäften verantwortlich, sondern auch für den Aufbau gegenseitig vorteilhafter Beziehungen zu Kunden. Beziehungen erfordern Kommunikation, und selbst nach einem Verkauf sollten diese Gespräche nicht enden. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich mit der Weiterentwicklung ihres Geschäfts, und Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, wie sie diese Erwartungen erfüllen können.

Eine weitere Möglichkeit, wie Sie verhindern können, dass Kunden abwandern, besteht darin, den Abwanderungspunkt zu bestimmen und die Maßnahmen, die Sie an diesem Punkt ergreifen, kritisch zu beurteilen. Bewerten Sie, ob Sie etwas tun oder nicht tun, das dazu beitragen könnte, die Abwanderungsrate zu reduzieren.

3. Erhöhen Sie die Gewinnmargen

Die Gewinnmarge Ihres Unternehmens bezieht sich auf die Einnahmen, die nach Berücksichtigung der Verkaufskosten übrig bleiben. Im Wesentlichen erhöht die Erhöhung Ihrer Gewinnspanne den Geldbetrag, den Sie behalten können, nachdem Sie die Ausgaben bezahlt haben.

Der Zweck der Erhöhung der Gewinnspannen besteht darin, mehr Raum für Wachstum und Expansion Ihres Unternehmens zu schaffen. Der Verkauf von mehr Einheiten ist immer wertvoll, aber wenn die Kosten dafür die Einnahmen aufheben, war es das wirklich wert? Sie benötigen genügend Einnahmen, um diese Kosten zu decken, und würden von mehr profitieren, um mehr Personal einzustellen, Karriereentwicklungsmöglichkeiten für Mitarbeiter anzubieten und in neue Märkte zu expandieren.

Beispiel für ein SMART-Gewinnmargenziel:
Steigerung der Gewinnspannen Jahr für Jahr um 5 %.

So erreichen Sie es:
Ihr Team kann auf vielfältige Weise eine Steigerung der Gewinnspanne erreichen. Eine dieser Möglichkeiten besteht darin, einfach mehr Einheiten zu verkaufen, was zu mehr Einnahmen führt.

Der Verkauf von mehr Einheiten kann das Ergebnis von mehr Verkaufsaktivitäten sein, wie z. B. Kaltakquise, Kalt-E-Mails und Treffen mit potenziellen Kunden. Ein Arbeitstag hat nur eine begrenzte Anzahl von Stunden, und wenn Sie einem bereits vollen Tag noch mehr Erwartungen hinzufügen, ist dies ein Rezept für Burnout.

Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, eine Technologie zu integrieren, die sich um die einfachen Aufgaben kümmert, für die ein Vertriebsmitarbeiter verantwortlich ist. Es gibt eine Vielzahl von Tools zur Verkaufsbeschleunigung , die dies für Ihr Unternehmen tun können.

Ein weiterer Ansatz zur Steigerung der Gewinnmargen besteht darin, Ihre Preisstrategie zu überdenken. Wenn Sie eine akzeptable Menge an Einheiten verkaufen, die Kosten für den Verkauf jedoch kontinuierlich die erzielten Einnahmen übersteigen, ist es möglich, dass Sie für Ihre Lösung nicht genug verlangen.

4. Erhöhen Sie den Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) bezieht sich auf den potenziellen Wert, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen bieten kann. Dies ist eine wichtige Metrik für Unternehmen, bei denen Vertriebsmitarbeiter für die Dauer Ihres Geschäfts mit ihnen ein Konto führen.

Auch hier ist die Generierung von Einnahmen durch bestehende Kunden viel billiger als die Gewinnung neuer Kunden, daher sollte CLV eine hohe Priorität haben. Die Konzentration auf Ihre aktuellen Beziehungen führt nicht nur zu einem positiven Kundenerlebnis, sondern kann auch zu niedrigeren Vertriebskosten führen. Würden Sie nicht lieber die Verbindung zu jemandem stärken, den Sie bereits kennen, als an einen Fremden zu vermarkten?

Beispiel für ein SMART CLV-Ziel:
Steigerung des Customer Lifetime Value um 10 % Jahr für Jahr.

So erreichen Sie es:
Das erste, was Sie tun müssen, um einen höheren CLV zu erreichen, ist, Ihre Kunden kennenzulernen. Recherchieren Sie regelmäßig, was in ihrem Geschäft vor sich geht, und identifizieren Sie Schwachstellen. Passen Sie diese Anforderungen an einen Nutzen an, den Ihre Lösung bieten kann. Unternehmen ändern sich, daher ist dies auch nach der ersten Entdeckung erforderlich.

Stellen Sie während Ihrer Interaktionen mit ihrem Unternehmen sicher, dass Sie alles in einem Customer Relationship Management (CRM)-System verfolgen, um über ihre Daten, Präferenzen und Erwartungen auf dem Laufenden zu bleiben.

Zeigen Sie, dass Sie Ihre Kunden wirklich verstehen, um Vertrauen aufzubauen und Ihnen zu helfen, besser an sie zu verkaufen. Sobald diese Basis festgelegt ist, finden Sie Möglichkeiten für Upselling (Kunden dazu bringen, ihren aktuellen Plan zu aktualisieren) und Cross-Selling (Kunden dazu bringen, auch in eine andere Lösung zu investieren, die Sie oder ein Partner anbietet). Seien Sie nicht hinterhältig und bieten Sie es nur an, wenn Sie glauben, dass ihr Geschäft davon profitieren könnte.

5. Erhöhen Sie die Anzahl qualifizierter Leads

Sie können keinen erfolgreichen Verkaufszyklus haben, wenn er nicht stark beginnt. Und der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Sales Funnel für Siege gerüstet ist, sind qualifizierte Leads. Ein qualifizierter Lead ist ein Interessent, der als erstrebenswert identifiziert wurde, weil er den Kriterien Ihrer Zielperson entspricht. Nach der ersten Entdeckung ist ein qualifizierter Lead jemand, der das Budget, die Autorität, den Bedarf und die Zeit hat, Ihre Lösung zu kaufen.

Nicht alle Leads werden am Ende Ihre Lösung kaufen. Einige werden unterwegs herausfallen, und das ist völlig normal. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads füllen, nicht nur mit irgendjemandem, der Ihnen helfen kann, eine Aktivitätskennzahl zu erreichen.

Beispiel für ein SMART-Ziel für qualifizierte Leads:
Steigerung der Anzahl qualifizierter Leads, die in den Verkaufstrichter eintreten, um 12 % Jahr für Jahr.

So erreichen Sie es:
Mehr qualifizierte Leads zu finden, ist eine Frage Ihrer Prospektionsmethoden und Ihres Qualifizierungsprozesses.

Beginnen Sie damit, sich anzusehen, wo Sie Ihre potenziellen Kunden finden. Hinweis: Dies sollte derselbe Ort sein, an dem Sie Personen entdeckt haben, die zu Kunden wurden. Konzentrieren Sie sich bei der Betrachtung vergangener Daten auf Akquisitionskanäle, mit denen Sie in der Vergangenheit erfolgreich waren. Recherchiere zunächst, um festzustellen, ob es sich lohnt, diese Person anzusprechen.

Dann werfen Sie einen Blick auf Ihren Qualifizierungsprozess. Stellen Sie die richtigen Fragen zum Budget, zur Autorität, zum Bedarf und zur Kaufzeit des Interessenten? Seien Sie kritisch. Verwenden Sie Software , um Leads nicht nur zu erfassen, sondern sie auch anhand ihrer Kaufwahrscheinlichkeit zu bewerten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Zeit zu priorisieren, um sich auf vielversprechendere Konten zu konzentrieren.

Betonen Sie die Bedeutung der Qualität der Leads gegenüber der Quantität. Es ist viel vorteilhafter, eine Pipeline mit einer kleineren Anzahl qualifizierter Leads zu haben, als eine mit einer großen Anzahl potenzieller Kunden, die am Ende zu toten Leads werden.

6. Gewinnraten erhöhen

Ihre Gewinnrate bezieht sich auf die Anzahl der Geschäfte, die Sie abschließen. Je höher Ihre Gewinnrate, desto besser für Ihr Endergebnis. Dieser ist hart, denn Sie können einen Killer-Verkaufsprozess haben und das Geschäft aufgrund externer Faktoren, die Sie nicht kontrollieren können, trotzdem nicht abschließen. Es ist jedoch immer noch wichtig, sich darauf zu konzentrieren, wenn man eine Verkaufsstrategie erstellt, umsetzt und optimiert.

Das Coole an Gewinnraten ist, dass sie je nach Fachwissen eines Vertriebsmitarbeiters, den in einem Verkaufsgebiet verfügbaren Möglichkeiten und der jeweiligen verkauften Lösung variieren können. Das Anpassen der Gewinnratenziele an diese Kategorien ist eine großartige Möglichkeit, den Fortschritt zu überwachen. Und während potenzielle Kunden Ihren Verkaufstrichter jederzeit ohne Erklärung verlassen können, kann eine festgelegte Gewinnrate Sie warnen, wann und wo dies der Fall ist, sodass Sie Ihren Ansatz neu bewerten können.

SMART Beispiel für eine erhöhte Gewinnrate:
Steigerung der Gewinnrate um 5 % Jahr für Jahr.

So erreichen Sie es:
Um eine hohe Gewinnrate zu erzielen und aufrechtzuerhalten, müssen Sie sich jede Phase Ihres Verkaufsprozesses, Trichters und Ihrer Käuferreise genau ansehen. Bestimmte Phasen könnten erfolgreicher sein als andere. Beispielsweise kann Ihr Vertriebsteam bei der Umwandlung von Leads in Opportunitys vollkommen in Ordnung sein, aber das ist möglicherweise nicht der Fall, wenn Sie diese Opportunities in Kunden umwandeln. Um dies zu entdecken, müssen Sie möglicherweise Gewinnraten für jede Phase des Verkaufstrichters festlegen.

Steigende Gewinnraten können auch durch Verkaufscoaching erreicht werden. Identifizieren Sie Schwächen in jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und finden Sie eine professionelle Entwicklungsmethode, um ihre Fähigkeiten in diesem Bereich zu verbessern. Dies kann Schulungen zu Kaltakquise oder Wertdemonstrationen umfassen.

Insgesamt können Sie Ihre Gewinnraten erhöhen, indem Sie Ihren Verkaufsprozess genau unter die Lupe nehmen, ihn an der Käuferreise ausrichten und die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbessern.

7. Reduzieren Sie die Kosten für die Kundenakquise

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) beziehen sich auf den Geldbetrag, den es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Um einen Gewinn zu erzielen, muss Ihr Customer Lifetime Value Ihren CAC übersteigen. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie entweder einen effizienteren Weg zum Verkauf finden oder einen Preispunkt finden, der zu einem Gewinn führt.

Während es billiger ist, sich auf bestehende Beziehungen zu konzentrieren, ist es auch wichtig, neue Geschäfte zu machen. Sich das Ziel zu setzen, die CAC zu reduzieren, kann Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten dazu bringen, bewusster mit der Art und Weise umzugehen, wie sie neue Kunden gewinnen.

SMARTes Kostenziel für die Kundenakquise:
Senkung der Kundenakquisitionskosten um 3 % Monat für Monat.

So erreichen Sie es:
Um das Geld zu reduzieren, das Sie für Marketing und Verkauf an Kunden ausgeben, müssen Sie Ihre Prozesse untersuchen und sehen, wo Sie das meiste Geld ausgeben. Ja, man muss Geld ausgeben, um Geld zu verdienen, aber das ist eher eine Frage der Frage, ob sich diese Ausgaben lohnen. Liefern die Bereiche, in denen Sie beim Verkauf am meisten Geld ausgeben, Ergebnisse? Sprechen Sie mit Ihren Marketing-Tools die richtige Zielgruppe an? Bieten die Kunden, die Sie akquirieren, einen erheblichen Customer Lifetime Value?

Sie müssen auch über Tools nachdenken, die Ihre Verkaufsstrategie effizienter machen können. Sales-Enablement-Software ist entscheidend, um die Verkaufszeit zu verkürzen, und wir alle wissen, dass Zeit Geld ist. Dieses Tool bietet Vertriebsmitarbeitern alle Ressourcen und Inhalte, die sie jemals während des Verkaufszyklus benötigen könnten, alles an einem Ort.

8. Reduzieren Sie die Länge des Verkaufszyklus

Die Verkaufszykluslänge ist die Zeit, die benötigt wird, um einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln. In der SaaS-Branche sind diese Zyklen komplexe, mehrstufige Prozesse, die je nach Produkt und Wert des Geschäfts variieren.

Die Länge Ihres Verkaufszyklus spricht für seine Effizienz. Das Zögern von Kunden kann den Prozess verlängern, aber auch ungenaues Targeting, schlechtes Management der Verkaufspipeline und Mangel an relevanten Verkaufsinhalten.

SMARTes Ziel zur Reduzierung des Verkaufszyklus:
Verkürzung des Verkaufszyklus um 4-6 % (abhängig vom Geschäftstyp).

So erreichen Sie es:
Oft erfordert die Verkürzung Ihres Verkaufszyklus Recherche und Planung. Während es am Anfang mehr Zeit in Anspruch nehmen kann, sparen Sie später mehr Zeit, wenn Sie tatsächlich mit Kunden interagieren. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Identifizierung des wichtigsten Entscheidungsträgers im potenziellen Unternehmen. An mehrere Gatekeeper weitergegeben zu werden, kann dazu führen, dass Sie an Fahrt verlieren, und die Recherche, um den wichtigsten Stakeholder im Voraus zu identifizieren, kann viel Zeit sparen.

Die Konzentration auf Verkaufsbeschleunigung und -automatisierung kann den Zeitaufwand für die Konversion eines Kunden verkürzen, da es die Implementierung von Technologie in jeder Phase des Verkaufsprozesses umfasst, von der Lead-Generierung über die Verfolgung von Kundengesprächen bis hin zum allgemeinen Verkaufsengagement.

Stellen Sie es nicht einfach ein und vergessen Sie es

Es hat keinen Sinn, sich ein Ziel zu setzen, wenn man nicht vorhat, es durchzuziehen. Die oben aufgeführten beispielhaften Verkaufsziele werden fast immer relevant sein, aber das bedeutet nicht, dass sie immer Ihr Hauptaugenmerk sein werden. Außerdem ist es ein Rezept für Burnout, sich wirklich hart auf all diese Dinge gleichzeitig zu konzentrieren. Um sicherzustellen, dass sie erreicht werden, stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsziele spezifisch, erreichbar und lohnend sind.

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