Come dare priorità e impostare obiettivi di vendita per il tuo team

All'inizio di un nuovo giorno, settimana, mese o anno, è sempre bello guardare avanti e stabilire aspettative per te stesso.

Che si tratti di un determinato numero di libri che vuoi leggere o di ricette che vuoi padroneggiare, la definizione degli obiettivi è parte integrante di qualsiasi viaggio. Lo stesso vale per la tua vita professionale. Se gli obiettivi basati sul lavoro non esistessero, ci sarebbero molti programmi poco chiari, tempo perso e giorni insoddisfacenti.

Per i team di vendita, la posta in gioco è alta. Assumere il ruolo di generatore di entrate per un'azienda non è niente da prendere alla leggera. Il successo o meno di un team di vendita influenzerà in definitiva il resto dell'organizzazione. Un buon trimestre può offrire margini di crescita e uno cattivo può frenare l'attività in futuro.

Sicuro di dire, è meglio iniziare un nuovo tratto di attività commerciale con alcuni obiettivi di vendita ambiziosi, realistici e ponderati.

Come impostare gli obiettivi di vendita

Puoi sognare di vendere di più o vendere più velocemente quanto vuoi, ma senza un obiettivo di vendita ben articolato a sostegno, ti mancherà la capacità di immaginare il percorso necessario per raggiungerlo. Queste idee possono sicuramente fungere da radice dei tuoi obiettivi di vendita, ma ci sono alcuni passaggi specifici che dovrai intraprendere per assicurarti il ​​successo.

1. Determina cosa è realistico

Un business non può avere successo senza ambizione. Tuttavia, l'idea di sparare per la luna può portare a lasciarsi trasportare. Ciò non significa che non dovresti fissare obiettivi impegnativi. Con tutti i mezzi, punta in alto. Ma prima, devi definire cosa significa "realistico" nel regno della tua definizione degli obiettivi.

Determinare cosa è realistico aspettarsi dalla tua organizzazione di vendita richiede di considerare alcune cose. Il primo sono i dati passati. Analizza le prestazioni del tuo reparto vendite in passato osservando gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come entrate, margini di profitto e tassi di conversione della canalizzazione di vendita. Anche se non dovresti contare per vedere miglioramenti in queste metriche, la tua attività non cambierà dall'oggi al domani, quindi le prestazioni passate offriranno un buon punto di partenza.

Quindi, dai un'occhiata ai tassi di crescita. La scelta di un periodo di tempo coerente da misurare qui è fondamentale. Se stai impostando obiettivi di vendita per un nuovo mese, guarda la crescita mese dopo mese. Lo stesso vale per trimestri, anni, ecc. Incorpora i tassi di crescita medi con i dati sulle vendite passate per generare idee su ciò che è raggiungibile e ciò che è completamente fuori portata. Ricorda, c'è una differenza tra obiettivi impegnativi e obiettivi non realistici.

Infine, dai un'occhiata al tuo team di vendita e valuta le sue capacità e il suo potenziale. Determina se gli obiettivi che hai in mente sono realistici per quel gruppo specifico. Se hai molti nuovi rappresentanti di vendita da inserire, potresti voler andare piano con gli obiettivi finché non saranno completamente raggiunti. D'altra parte, se hai un reparto pieno di forti professionisti delle vendite pronti a contribuire, ti consigliamo di incorporarlo nei tuoi obiettivi.

2. Stabilisci gli obiettivi

Ora è il momento di fissare gli obiettivi. A seconda del tuo modello di business, puoi farlo su base mensile, trimestrale o annuale. Tuttavia, tieni presente che mentre gli obiettivi a lungo termine sono importanti, è anche vantaggioso offrire vincite piccole e più frequenti per i team di vendita.

Tieni conto della stagionalità. Se la tua attività ha una stagione lenta o intensa, rifletti sul solito impatto sui tuoi obiettivi di vendita.

Una cosa importante da tenere a mente è il costo per mantenere in vita la tua attività. Stipendi, costi di produzione, spese di marketing e spese generali si sommano e le tue entrate dovranno coprire questo e poi un po'.

3. Assicurati che siano SMART

Sebbene i pensieri sull'aumento delle entrate o sulla riduzione della durata del ciclo di vendita siano piacevoli, non sono obiettivi aziendali solidi. Sono solo idee. Un obiettivo di vendita adeguato deve essere specifico, misurabile, realizzabile, pertinente e con scadenze temporali (SMART).

Diamo un'occhiata a un esempio.

Ecco un obiettivo non SMART: generiamo più entrate.

Ecco la versione SMART di tale obiettivo: entro la fine del secondo trimestre, aumenteremo i ricavi annuali ricorrenti del 3% rivalutando la nostra strategia di fidelizzazione dei clienti.

4. Ri-strategizzare per sostenerli

Mentre gli obiettivi generali di qualsiasi team di vendita di solito ruotano attorno al denaro, l'angolazione scelta dipenderà dall'obiettivo dell'organizzazione per quel periodo di tempo. Ciò potrebbe assumere la forma di un'enfasi sull'abbassamento dei tassi di abbandono, sulla diminuzione del costo dei beni venduti e così via. Questi si rifletteranno nei tuoi obiettivi di vendita.

Gli obiettivi di vendita appena strutturati devono essere accompagnati da una nuova strategia. Non puoi raggiungere un obiettivo recente senza cambiare qualcosa nel tuo approccio.

Dai un'occhiata a ogni nuovo obiettivo di vendita e identifica gli elementi perseguibili che il tuo team può implementare per raggiungerlo. Assicurati di avere una serie definita di metriche di vendita che riflettano i tuoi progressi, successi o fallimenti lungo il percorso. Dopo aver determinato cosa devi fare per raggiungere gli obiettivi di vendita che ti attendono, valuta la tua strategia di vendita per vedere cosa funziona, cosa no e tutto ciò che può essere ulteriormente ottimizzato.

Con le risposte a queste domande, avrai una serie di obiettivi più piccoli da raggiungere che faranno progressi verso i tuoi obiettivi più grandi. Queste vittorie più frequenti motiveranno i rappresentanti di vendita a lavorare per obiettivi a lungo termine.

5. Tieni traccia dei progressi

Come con qualsiasi nuova iniziativa commerciale, ti consigliamo di monitorare i tuoi progressi lungo il percorso. Gli obiettivi di vendita dovrebbero includere benchmark e pietre miliari in modo che la crescita possa essere misurata periodicamente. Questo ti aiuterà a sottolineare se è probabile che tu raggiunga o meno gli obiettivi di vendita, il che potrebbe richiedere un altro round di strategia.

Con una serie di metriche di vendita per monitorare ogni obiettivo, utilizza dati e approfondimenti in tempo reale per monitorare e valutare attentamente i progressi. Assicurati che tutti i membri del team siano sulla stessa pagina con ciò che viene monitorato e perché. Usa quei dati nelle sessioni di strategia per apportare ancora più miglioramenti durante il periodo di tempo che stai monitorando.

Alla fine del mese, del trimestre o dell'anno, calcola le metriche finali e determina se raggiungi i tuoi obiettivi di vendita. Conserva quei dati perché ti torneranno utili quando dovrai pianificare periodi di tempo futuri.

8 esempi di obiettivi di vendita

I tuoi obiettivi di vendita si adatteranno per riflettere i mutevoli obiettivi della tua attività. Tuttavia, ci sono alcuni esempi di obiettivi di vendita comuni che saranno temi ricorrenti nella tua strategia. Anche se non sono un obiettivo attuale, i seguenti otto obiettivi di vendita saranno probabilmente sempre monitorati, misurati e molto apprezzati all'interno della tua azienda.

1. Aumenta le entrate

L'aumento dei flussi di entrate, mensili o annuali, sarà sempre un indicatore chiave delle prestazioni per il tuo team di vendita. Gli obiettivi di guadagno verranno fissati per l'intero team, ma possono essere raggiunti anche su base individuale con quote di vendita.

Le entrate sono l'olio che mantiene in funzione la tua macchina aziendale. Per avere successo, è necessario garantire redditività e crescita continua attraverso flussi di entrate. A causa della sua influenza, il tuo obiettivo di guadagno si rifletterà probabilmente nel resto dei tuoi obiettivi di vendita. Se non stai raggiungendo obiettivi di entrate, probabilmente non stai raggiungendo altri.

Esempio di obiettivo di guadagno SMART:
Per aumentare le entrate mensili ricorrenti del 2% anno su anno.

Come raggiungerlo:
Le entrate sono probabilmente il tuo obiettivo di vendita più importante per qualsiasi mese, trimestre o anno. Sottolineare il suo peso sul successo dell'azienda è importante, ma non vuoi sopraffare troppo il team di vendita. Un buon modo per evitarlo è associare gli obiettivi annuali con gli obiettivi di attività di vendita che sono realizzabili per i rappresentanti. Ad esempio, potresti impostare obiettivi individuali per le chiamate di vendita effettuate, le e-mail inviate e le riunioni pianificate. Quando lo fai, assicurati di prendere in considerazione il tuo tasso di conversione tipico in modo che queste metriche di attività possano supportare l'obiettivo di entrate.

2. Riduci il tasso di abbandono dei clienti

L'unico modo per mantenere a galla la tua azienda è attraverso i clienti fedeli e, se si agitano, affonderai. Il tasso di abbandono si riferisce alla velocità con cui i clienti smettono di fare affari con la tua azienda. Poiché hai bisogno che i clienti sopravvivano, vuoi che il tuo tasso di abbandono sia il più basso possibile.

Se la tua azienda ha un modello di entrate basato su abbonamento, tenere a bada il tasso di abbandono può creare o distruggere la tua attività. Alla fine inizierai a fare affidamento su quelle entrate ricorrenti e potresti persino incorporarle nelle tue previsioni di vendita. Se perdi quel reddito su cui contavi, potresti avere problemi.

Le solide relazioni con i clienti possono essere incredibilmente preziose per la tua azienda. Non solo crea un flusso di reddito affidabile, ma allevia anche la pressione che potresti sentire per generare nuovi affari. Dopotutto, acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più che mantenerne uno esistente.

Esempio di obiettivo di tasso di abbandono SMART:
Per ridurre l'abbandono mensile dei clienti a meno del 2%.

Come raggiungerlo:
I clienti si agitano per una serie di motivi. Alcuni non ottengono più valore dalle offerte della tua attività e altri potrebbero aver dimenticato che il loro abbonamento è terminato o il metodo di pagamento è scaduto. Qualunque sia il caso, spetta al tuo team di vendita impedire che ciò accada.

I tuoi rappresentanti di vendita non sono solo responsabili della conclusione di accordi, ma anche di stabilire relazioni reciprocamente vantaggiose con i clienti. Le relazioni richiedono comunicazione e, anche dopo che è stata effettuata una vendita, queste conversazioni non dovrebbero finire. Le esigenze dei tuoi clienti cambieranno con l'evoluzione della loro attività e i rappresentanti devono capire come soddisfare queste aspettative.

Un altro modo per evitare che i clienti si muovano è determinare il punto di abbandono e diventare critico con le azioni che stai intraprendendo a quel punto. Valuta se c'è qualcosa che stai facendo o non facendo che potrebbe aiutare a ridurre il tasso di abbandono.

3. Aumenta i margini di profitto

Il margine di profitto della tua azienda si riferisce al reddito residuo dopo aver preso in considerazione le spese di vendita. In sostanza, aumentare il margine di profitto aumenta la quantità di denaro che puoi mantenere dopo aver pagato le spese.

Lo scopo dell'aumento dei margini di profitto è quello di creare più spazio per la crescita e l'espansione della tua attività. Vendere più unità è sempre prezioso, ma se il costo per realizzarlo annulla le entrate, ne è valsa davvero la pena? Hai bisogno di entrate sufficienti per coprire quei costi e ne trarrai vantaggio per assumere più personale, offrire opzioni di sviluppo professionale per i dipendenti ed espanderti in nuovi mercati.

Esempio di obiettivo dei margini di profitto SMART:
Per aumentare i margini di profitto anno dopo anno del 5%.

Come raggiungerlo:
Il tuo team può ottenere un aumento dei margini di profitto in vari modi. Uno di questi modi è semplicemente vendere più unità, il che si tradurrà in maggiori entrate.

La vendita di più unità può derivare da una maggiore attività di vendita, come chiamate a freddo, e-mail a freddo e riunioni con potenziali clienti. Ci sono solo così tante ore in una giornata lavorativa e aggiungere più aspettative a una giornata già piena è una ricetta per il burnout.

Il modo migliore per farlo è incorporare una tecnologia che si occupi dei compiti umili di cui è responsabile un rappresentante di vendita. Ci sono una miriade di strumenti di accelerazione delle vendite che possono fare questo per la tua azienda.

Un altro approccio per aumentare i margini di profitto è ripensare la strategia dei prezzi. Se stai vendendo una quantità accettabile di unità, ma il costo della vendita supera continuamente le entrate generate, è possibile che non addebiti abbastanza per la tua soluzione.

4. Aumenta il valore della vita del cliente

Il valore della vita del cliente (CLV) si riferisce al valore potenziale che un cliente può offrire durante l'intero rapporto con la tua attività. Questa è una metrica importante per le aziende in cui i venditori gestiscono un account per la durata della tua attività con loro.

Ancora una volta, generare entrate dai clienti esistenti è molto più economico che acquisirne di nuovi, quindi CLV dovrebbe essere una priorità assoluta. Concentrarsi sulle relazioni attuali non solo si tradurrà in un'esperienza positiva per i clienti, ma può anche portare a una riduzione delle spese di vendita. Non preferiresti rafforzare la connessione con qualcuno che già conosci piuttosto che vendere a un estraneo?

Esempio di obiettivo SMART CLV:
Per aumentare il valore della vita del cliente del 10% anno dopo anno.

Come raggiungerlo:
La prima cosa che devi fare per ottenere un CLV più elevato è conoscere i tuoi clienti. Condurre ricerche regolari su cosa sta succedendo con la loro attività e identificare eventuali punti deboli. Abbina queste esigenze a un vantaggio che la tua soluzione può offrire. Le aziende cambiano, quindi questo è necessario anche dopo la scoperta iniziale.

Durante le tue interazioni con la loro attività, assicurati di tenere traccia di tutto in un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per rimanere aggiornato sui loro dati, preferenze e aspettative.

Dimostrare di capire veramente i tuoi clienti creerà fiducia e ti aiuterà a vendere loro meglio. Una volta stabilita tale linea di base, trova il modo di fare upsell (convincere i clienti ad aggiornare il loro piano attuale) e cross-sell (convincere i clienti a investire anche in un'altra soluzione offerta da te o da un partner). Non essere subdolo e offrilo solo se pensi che la loro attività possa trarne vantaggio.

5. Aumenta il numero di contatti qualificati

Non puoi avere un ciclo di vendita di successo se non inizia bene. E il modo migliore per assicurarti che il tuo funnel di vendita sia attrezzato per le vincite è con lead qualificati. Un lead qualificato è un potenziale cliente che è stato identificato come degno di perseguire perché soddisfa i criteri della tua persona target. Dopo la scoperta iniziale, un lead qualificato è qualcuno che ha il budget, l'autorità, le necessità e il tempo per acquistare la tua soluzione.

Non tutti i lead finiranno per acquistare la tua soluzione. Alcuni cadranno lungo la strada, ed è perfettamente normale. Tuttavia, devi assicurarti di alimentare la tua pipeline con lead qualificati , non solo chiunque possa aiutarti a raggiungere una metrica di attività.

Esempio di obiettivo per lead qualificati SMART:
Aumentare del 12% il numero di lead qualificati che entrano nel funnel di vendita anno dopo anno.

Come raggiungerlo:
Trovare lead più qualificati è una questione di metodi di ricerca e processo di qualificazione.

Inizia guardando dove trovi i tuoi potenziali clienti. Suggerimento: questo dovrebbe essere lo stesso posto in cui hai scoperto persone che si sono convertite in clienti. Guardando i dati passati, concentrati sui canali di acquisizione con cui hai avuto successo in passato. Fai qualche ricerca iniziale per determinare se vale la pena perseguire questa persona.

Quindi, dai un'occhiata al tuo processo di qualificazione. Stai ponendo le domande giuste su budget, autorità, necessità e tempo per acquistare del potenziale cliente? Sii critico. Utilizza il software non solo per acquisire lead, ma anche per valutarli in base alla loro probabilità di acquisto. Questo ti aiuterà a dare la priorità al tuo tempo per concentrarti su account più promettenti.

Sottolinea l'importanza della qualità dei contatti rispetto alla quantità. È molto più vantaggioso avere una pipeline piena di una quantità minore di lead qualificati rispetto a una con un gran numero di potenziali clienti che finiranno per essere lead morti.

6. Aumenta le percentuali di vincita

La tua percentuale di vincita si riferisce alla quantità di affari che chiudi. Più alta è la tua percentuale di vincita, migliore è per i tuoi profitti. Questo è difficile, perché puoi avere un processo di vendita killer e comunque non finire per concludere l'affare a causa di fattori esterni fuori dal tuo controllo. Tuttavia, è comunque importante concentrarsi durante la creazione, l'esecuzione e l'ottimizzazione di una strategia di vendita.

La cosa interessante delle percentuali di vincita è che possono variare a seconda dell'esperienza di un rappresentante, delle opportunità disponibili in un territorio di vendita e della particolare soluzione venduta. Adattare gli obiettivi di percentuale di vincita a queste categorie è un ottimo modo per monitorare i progressi. E mentre i potenziali clienti possono uscire dalla canalizzazione di vendita in qualsiasi momento senza spiegazioni, avere una percentuale di vincita designata può avvisarti quando e dove tende a verificarsi, permettendoti di rivalutare il tuo approccio.

Esempio di percentuale di vincita SMART aumentata:
Per aumentare le percentuali di vincita del 5% anno dopo anno.

Come raggiungerlo:
Ottenere e mantenere un'elevata percentuale di vincite richiede un'analisi approfondita di ogni fase del processo di vendita, della canalizzazione e del percorso dell'acquirente. Alcune fasi potrebbero avere più successo di altre. Ad esempio, il tuo team di vendita potrebbe fare benissimo a convertire i lead in opportunità, ma potrebbe non essere così quando si convertono tali opportunità in clienti. Scoprirlo potrebbe richiedere la definizione di percentuali di vincita per ogni fase della canalizzazione di vendita.

L'aumento delle percentuali di vincita può verificarsi anche come risultato del coaching delle vendite. Identifica i punti deboli di ciascuno dei tuoi rappresentanti di vendita e trova un metodo di sviluppo professionale per migliorare le loro competenze in quell'area. Ciò potrebbe includere la formazione su chiamate a freddo o dimostrazioni di valore.

Nel complesso, puoi aumentare le tue percentuali di vincita osservando attentamente il tuo processo di vendita, allineandolo con il percorso dell'acquirente e potenziando le capacità dei tuoi professionisti delle vendite.

7. Ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) si riferisce alla quantità di denaro che costa per ottenere un nuovo cliente. Per ottenere un profitto, il valore della tua vita del cliente deve superare il tuo CAC. In caso contrario, devi trovare un modo più efficiente per vendere o trovare un prezzo che si tradurrà in un profitto.

Mentre concentrarsi sulle relazioni esistenti è più economico, anche ottenere nuovi affari è importante. Stabilire un obiettivo per ridurre il CAC può spingere i rappresentanti di vendita e gli esperti di marketing a essere più intenzionali nel modo in cui acquisiscono nuovi clienti.

Obiettivo dei costi di acquisizione dei clienti SMART:
Per ridurre i costi di acquisizione dei clienti del 3% mese su mese.

Come raggiungerlo:
Diminuire i soldi che spendi per il marketing e la vendita ai clienti richiede l'esame dei tuoi processi e vedere dove spendi la maggior parte dei soldi. Sì, devi spendere soldi per fare soldi, ma questa è più una questione di determinare se ne vale la pena. Le aree in cui spendi di più mentre vendi producono risultati? Ti rivolgi al pubblico giusto con i tuoi strumenti di marketing? I clienti che stai acquisendo offrono un valore sostanziale per la vita del cliente?

Devi anche pensare a strumenti che possano rendere più efficiente la tua strategia di vendita. Il software di abilitazione alla vendita è fondamentale per ridurre il tempo necessario per vendere e sappiamo tutti che il tempo è denaro. Questo strumento fornisce ai rappresentanti tutte le risorse e i contenuti di cui potrebbero aver bisogno durante il ciclo di vendita, il tutto nello stesso posto.

8. Riduci la durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita è la quantità di tempo necessaria per convertire un potenziale cliente in un cliente. Nel settore SaaS, questi cicli sono processi complessi in più fasi che variano a seconda del prodotto e del valore dell'operazione.

La durata del tuo ciclo di vendita parla della sua efficienza. L'esitazione dei clienti può allungare il processo, ma anche un targeting impreciso, una cattiva gestione della pipeline di vendita e la mancanza di contenuti di vendita pertinenti.

Obiettivo di riduzione del ciclo di vendita SMART:
Per ridurre la durata del ciclo di vendita del 4-6% (soggetto al tipo di affare).

Come raggiungerlo:
Molte volte, ridurre la durata del ciclo di vendita richiede ricerca e pianificazione. Anche se potrebbe richiedere più tempo all'inizio, ti farà risparmiare più tempo in seguito quando interagirai effettivamente con i clienti. Un buon esempio di ciò è identificare il decisore chiave della potenziale azienda. Passare a più gatekeeper può comportare una perdita di forza e la ricerca per identificare in anticipo le parti interessate chiave può far risparmiare un sacco di tempo.

Concentrarsi sull'accelerazione e sull'automazione delle vendite può ridurre la quantità di tempo per convertire un cliente, poiché include l'implementazione della tecnologia in ogni fase del processo di vendita, dalla generazione di lead al monitoraggio delle conversazioni dei clienti fino al coinvolgimento generale delle vendite.

Non limitarti a impostarlo e dimenticarlo

Non ha senso fissare un obiettivo se non hai intenzione di portarlo a termine. Gli obiettivi di vendita di esempio sopra elencati saranno quasi sempre pertinenti, ma ciò non significa che saranno sempre il tuo obiettivo principale. Inoltre, concentrarsi molto su tutti quelli in una volta è una ricetta per il burnout. Per assicurarti che vengano raggiunti, assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano specifici, ottenibili e gratificanti.

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