Cómo priorizar y establecer objetivos de ventas para su equipo

Al comienzo de un nuevo día, semana, mes o año, siempre es bueno mirar hacia adelante y establecer expectativas para uno mismo.

Ya sea una cantidad determinada de libros que desea leer o recetas que desea dominar, establecer metas es una parte integral de cualquier viaje. Lo mismo ocurre con tu vida profesional. Si no existieran las metas basadas en el trabajo, habría muchas agendas poco claras, tiempo perdido y días incumplidos.

Para los equipos de ventas, hay mucho en juego. Asumir el papel de generador de ingresos para una empresa no debe tomarse a la ligera. Si un equipo de ventas tiene éxito o no, afectará en última instancia al resto de la organización. Un buen trimestre puede ofrecer espacio para el crecimiento, y uno malo puede frenar el negocio en futuros emprendimientos.

Es seguro decir que es mejor comenzar un nuevo tramo de actividad comercial con algunos objetivos de ventas ambiciosos, realistas y cuidadosamente establecidos.

Cómo establecer metas de ventas

Puede soñar con vender más o vender más rápido todo lo que quiera, pero sin un objetivo de ventas bien articulado que lo respalde, carecerá de la capacidad de visualizar el camino que se necesita para lograrlo. Esas ideas sin duda pueden actuar como la raíz de sus objetivos de ventas, pero hay algunos pasos específicos que deberá seguir para garantizar el éxito.

1. Determina qué es realista

Un negocio no puede tener éxito sin ambición. Sin embargo, la idea de apuntar a la luna puede resultar en dejarse llevar. Eso no significa que no deba establecer metas desafiantes. Por supuesto, apunta alto. Pero primero, debe definir qué significa "realista" en el ámbito de su establecimiento de objetivos.

Determinar lo que es realista esperar de su organización de ventas requiere considerar algunas cosas. El primero son los datos pasados. Analice cómo se ha desempeñado su departamento de ventas en el pasado observando los indicadores clave de rendimiento (KPI) como los ingresos, los márgenes de beneficio y las tasas de conversión del embudo de ventas. Si bien no debe descartar ver mejoras en esas métricas, su negocio no va a cambiar de la noche a la mañana, por lo que el desempeño anterior ofrecerá un buen punto de partida.

A continuación, eche un vistazo a las tasas de crecimiento. Elegir un período de tiempo consistente para medir aquí es crucial. Si está estableciendo objetivos de ventas para un nuevo mes, mire el crecimiento mes a mes. Lo mismo se aplica a los trimestres, años, etc. Incorpore tasas de crecimiento promedio con sus datos de ventas anteriores para generar ideas de lo que es alcanzable y lo que está completamente fuera de su alcance. Recuerde, hay una diferencia entre metas desafiantes y metas poco realistas.

Finalmente, eche un vistazo a su equipo de ventas y evalúe sus habilidades y potencial. Determine si las metas que tiene en mente son realistas para ese grupo específico. Si tiene muchos representantes de ventas nuevos para incorporar, es posible que desee ser fácil con los objetivos hasta que estén completamente preparados. Por otro lado, si tiene un departamento lleno de fuertes profesionales de ventas listos para contribuir, querrá incorporar eso a sus objetivos.

2. Establecer los objetivos

Ahora es el momento de establecer los objetivos. Dependiendo de su modelo de negocio, puede hacerlo mensualmente, trimestralmente o anualmente. Sin embargo, tenga en cuenta que si bien los objetivos a largo plazo son importantes, también es beneficioso ofrecer victorias pequeñas y más frecuentes para los equipos de ventas.

Ten en cuenta la estacionalidad. Si su negocio tiene una temporada lenta o alta, refleje el impacto habitual en sus objetivos de ventas.

Una cosa importante a tener en cuenta es el costo de mantener vivo su negocio. Los salarios, los costos de producción, los gastos de marketing y los gastos generales se suman, y sus ingresos tendrán que cubrir eso y algo más.

3. Asegúrate de que sean INTELIGENTES

Si bien las ideas de aumentar los ingresos o reducir la duración del ciclo de ventas son agradables, no son objetivos comerciales sólidos. Son solo ideas. Un objetivo de ventas adecuado debe ser específico, medible, alcanzable, relevante y limitado en el tiempo (SMART).

Veamos un ejemplo.

Este es un objetivo que no es SMART: Generemos más ingresos.

Esta es la versión SMART de ese objetivo: para fines del segundo trimestre, aumentaremos los ingresos recurrentes anuales en un 3 % al reevaluar nuestra estrategia de retención de clientes.

4. Reestrategia para apoyarlos

Si bien los objetivos generales de cualquier equipo de ventas generalmente giran en torno al dinero, el ángulo elegido dependerá del enfoque de la organización para ese período de tiempo. Esto podría venir en forma de un énfasis en la reducción de las tasas de abandono, la disminución del costo de los bienes vendidos, etc. Estos se reflejarán en sus objetivos de ventas.

Los objetivos de ventas recién estructurados deben ir acompañados de una nueva estrategia. No puede lograr un objetivo reciente sin cambiar algo en su enfoque.

Eche un vistazo a cada nuevo objetivo de ventas e identifique los elementos procesables que su equipo puede implementar para ayudar a lograrlo. Asegúrese de tener un conjunto definido de métricas de ventas que reflejen su progreso, éxito o fallas en el camino. Una vez que haya determinado lo que debe hacer para lograr los objetivos de ventas que tiene por delante, evalúe su estrategia de ventas para ver qué funciona, qué no y cualquier cosa que pueda optimizarse aún más.

Con las respuestas a esas preguntas, tendrá una pila establecida de metas más pequeñas para lograr que lo harán progresar hacia sus metas más grandes. Estas ganancias más frecuentes motivarán a los representantes de ventas a trabajar hacia objetivos a largo plazo.

5. Seguimiento del progreso

Al igual que con cualquier nueva iniciativa comercial, querrá realizar un seguimiento de su progreso a lo largo del camino. Los objetivos de ventas deben incluir puntos de referencia e hitos para que el crecimiento pueda medirse periódicamente. Esto ayudará a señalar si es probable que alcance los objetivos de ventas o no, lo que podría requerir otra ronda de elaboración de estrategias.

Con un conjunto de métricas de ventas para realizar un seguimiento de cada objetivo, use información y datos en tiempo real para monitorear y evaluar cuidadosamente el progreso. Asegúrese de que todos los miembros del equipo estén en sintonía con lo que se está rastreando y por qué. Use esos datos en sesiones de estrategia para realizar aún más mejoras durante el período de tiempo que está rastreando.

Al final del mes, trimestre o año, calcule las métricas finales y determine si alcanzó sus objetivos de ventas. Guarde esos datos, ya que serán útiles cuando tenga que planificar períodos de tiempo futuros.

8 ejemplos de objetivos de ventas

Sus objetivos de ventas se adaptarán para reflejar los enfoques cambiantes de su negocio. Sin embargo, hay algunos ejemplos comunes de objetivos de ventas que serán temas recurrentes en su estrategia. Incluso si no son un enfoque actual, los siguientes ocho objetivos de ventas probablemente siempre serán rastreados, medidos y altamente valorados dentro de su negocio.

1. Aumentar los ingresos

El aumento de los flujos de ingresos, ya sea mensual o anual, siempre será un indicador clave de rendimiento para su equipo de ventas. Los objetivos de ingresos se establecerán para todo el equipo, pero también se pueden hacer de forma individual con cuotas de ventas.

Los ingresos son el aceite que mantiene en funcionamiento la máquina de su negocio. Para tener éxito, debe garantizar la rentabilidad y el crecimiento continuo a través de los flujos de ingresos. Debido a su influencia, es probable que su objetivo de ingresos se refleje en el resto de sus objetivos de ventas. Si no está alcanzando los objetivos de ingresos, es probable que no esté alcanzando los demás.

Ejemplo de objetivo de ingresos SMART:
Incrementar los ingresos recurrentes mensuales en un 2% año tras año.

Cómo lograrlo:
Podría decirse que los ingresos son su objetivo de ventas más importante para cualquier mes, trimestre o año. Es importante enfatizar su peso en el éxito del negocio, pero no desea abrumar demasiado al equipo de ventas. Una buena manera de evitar esto es vincular los objetivos anuales con los objetivos de actividad de ventas que los representantes puedan alcanzar. Por ejemplo, puede establecer objetivos individuales para las llamadas de ventas realizadas, los correos electrónicos enviados y las reuniones programadas. Al hacer esto, asegúrese de tener en cuenta su tasa de conversión típica para que estas métricas de actividades puedan respaldar el objetivo de ingresos.

2. Reducir la rotación de clientes

La única forma de mantener a flote su empresa es a través de clientes leales, y si se van, se hundirá. La tasa de abandono se refiere a la tasa a la que los clientes dejan de hacer negocios con su empresa. Debido a que necesita clientes para sobrevivir, desea que su tasa de abandono sea lo más baja posible.

Si su empresa tiene un modelo de ingresos basado en suscripciones, mantener a raya la tasa de abandono puede hacer que su negocio sea un éxito o un fracaso. Eventualmente comenzará a depender de esos ingresos recurrentes e incluso podría incorporarlos en sus pronósticos de ventas. Si pierde esos ingresos con los que contaba, podría tener problemas.

Las relaciones sólidas con los clientes pueden ser increíblemente valiosas para su negocio. No solo crea un flujo confiable de ingresos, sino que también alivia la presión que podría sentir para generar nuevos negocios. Después de todo, adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener uno existente.

Ejemplo de objetivo de tasa de abandono SMART:
Reducir la rotación mensual de clientes a menos del 2%.

Cómo lograrlo:
Los clientes abandonan por una variedad de razones. Algunos ya no obtienen valor de las ofertas de su empresa y otros pueden haber olvidado que su suscripción finalizó o que el método de pago caducó. Cualquiera que sea el caso, depende de su equipo de ventas evitar que esto suceda.

Sus representantes de ventas no solo son responsables de cerrar tratos, sino también de establecer relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes. Las relaciones requieren comunicación, e incluso después de realizar una venta, estas conversaciones no deben terminar. Las necesidades de sus clientes cambiarán a medida que evolucione su negocio, y los representantes deben comprender cómo cumplir con estas expectativas.

Otra forma en que puede evitar que los clientes abandonen es determinar el punto de abandono y volverse crítico con las acciones que está tomando en ese momento. Evalúe si hay algo que esté haciendo o no que pueda ayudar a reducir la tasa de abandono.

3. Aumentar los márgenes de beneficio

El margen de beneficio de su empresa se refiere a los ingresos sobrantes después de tener en cuenta los gastos de venta. Esencialmente, aumentar su margen de ganancia es aumentar la cantidad de dinero que puede conservar después de pagar los gastos.

El propósito de aumentar los márgenes de ganancia es crear más espacio para que su negocio crezca y se expanda. Vender más unidades siempre es valioso, pero si el costo de hacerlo anula los ingresos, ¿realmente valió la pena? Necesita suficientes ingresos para cubrir esos costos y se beneficiaría de más para contratar más personal, ofrecer opciones de desarrollo profesional para los empleados y expandirse a nuevos mercados.

Ejemplo de objetivo de márgenes de beneficio SMART:
Incrementar los márgenes de beneficio año tras año en un 5%.

Cómo lograrlo:
Su equipo puede lograr un aumento en los márgenes de beneficio de varias maneras. Una de estas formas es simplemente vender más unidades, lo que resultará en más ingresos.

Vender más unidades puede ser el resultado de una mayor actividad de ventas, como llamadas en frío, correos electrónicos en frío y reuniones con clientes potenciales. Hay un número limitado de horas en un día de trabajo, y agregar más expectativas a un día ya completo es una receta para el agotamiento.

La mejor manera de hacerlo es incorporar tecnología que se ocupe de las tareas menores de las que es responsable un representante de ventas. Hay una gran cantidad de herramientas de aceleración de ventas que pueden hacer esto para su negocio.

Otro enfoque para aumentar los márgenes de beneficio es repensar su estrategia de precios. Si está vendiendo una cantidad aceptable de unidades, pero el costo de vender continuamente supera los ingresos generados, es posible que no esté cobrando lo suficiente por su solución.

4. Aumentar el valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) se refiere al valor potencial que un cliente puede ofrecer a lo largo de toda su relación con su negocio. Esta es una métrica importante para las empresas en las que los vendedores manejan una cuenta durante la duración de su negocio con ellos.

Una vez más, generar ingresos de los clientes existentes es mucho más económico que adquirir nuevos, por lo que CLV debería ser una alta prioridad. Centrarse en sus relaciones actuales no solo dará como resultado una experiencia positiva para los clientes, sino que también puede conducir a menores gastos de venta. ¿No preferirías fortalecer la conexión con alguien que ya conoces que promocionar a un extraño?

Ejemplo de objetivo SMART CLV:
Aumentar el valor de por vida del cliente en un 10 % año tras año.

Cómo lograrlo:
Lo primero que debe hacer para lograr un CLV más alto es conocer a sus clientes. Realice una investigación regular sobre lo que está pasando con su negocio e identifique cualquier punto débil. Haga coincidir esas necesidades con un beneficio que su solución pueda ofrecer. Los negocios cambian, por lo que esto es necesario incluso después del descubrimiento inicial.

A lo largo de sus interacciones con su negocio, asegúrese de realizar un seguimiento de todo en un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mantenerse actualizado sobre sus datos, preferencias y expectativas.

Demostrar que realmente entiendes a tus clientes generará confianza y te ayudará a venderles mejor. Una vez que se establezca esa línea de base, encuentre formas de aumentar las ventas (lograr que los clientes actualicen su plan actual) y realizar ventas cruzadas (lograr que los clientes también inviertan en otra solución que usted o un socio ofrezca). No sea astuto al respecto, y solo ofrézcalo si cree que su negocio podría beneficiarse de ello.

5. Aumentar el número de clientes potenciales calificados

No puede tener un ciclo de ventas exitoso si no comienza fuerte. Y la mejor manera de asegurarse de que su embudo de ventas esté equipado para ganar es con clientes potenciales calificados. Un cliente potencial calificado es un prospecto que ha sido identificado como digno de seguir porque cumple con los criterios de su persona objetivo. Después del descubrimiento inicial, un prospecto calificado es alguien que tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo para comprar su solución.

No todos los clientes potenciales terminarán comprando su solución. Algunos se caerán en el camino, y eso es perfectamente normal. Sin embargo, debe asegurarse de que está alimentando su canalización con clientes potenciales calificados , no solo con cualquiera que pueda ayudarlo a alcanzar una métrica de actividad.

Ejemplo de objetivo de clientes potenciales cualificados SMART:
Aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados que ingresan al embudo de ventas en un 12% año tras año.

Cómo lograrlo:
Encontrar clientes potenciales más calificados es una cuestión de sus métodos de prospección y proceso de calificación.

Comience mirando dónde encuentra sus prospectos. Sugerencia: este debería ser el mismo lugar donde descubriste personas que se convirtieron en clientes. Mirando los datos anteriores, concéntrese en los canales de adquisición con los que ha tenido éxito en el pasado. Haz una investigación inicial para determinar si vale la pena buscar a esta persona.

Luego, eche un vistazo a su proceso de calificación. ¿Está haciendo las preguntas correctas sobre el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo de compra del prospecto? Sea crítico. Use el software no solo para capturar clientes potenciales, sino también para calificarlos en función de su probabilidad de compra. Esto lo ayudará a priorizar su tiempo para concentrarse en cuentas más prometedoras.

Haga hincapié en la importancia de la calidad de los clientes potenciales sobre la cantidad. Es mucho más beneficioso tener una tubería llena de una cantidad menor de clientes potenciales calificados que una con una gran cantidad de clientes potenciales que terminarán siendo clientes potenciales muertos.

6. Aumentar las tasas de ganancias

Su tasa de ganancia se refiere a la cantidad de tratos que cierra. Cuanto mayor sea su tasa de ganancias, mejor será para su resultado final. Este es difícil, porque puede tener un proceso de ventas excelente y aún así no cerrar el trato debido a factores externos fuera de su control. Sin embargo, aún es importante concentrarse al crear, ejecutar y optimizar una estrategia de ventas.

Lo bueno de las tasas de ganancias es que pueden variar según la experiencia de un representante, las oportunidades disponibles en un territorio de ventas y la solución particular que se vende. Adaptar los objetivos de tasa de ganancias a estas categorías es una excelente manera de monitorear el progreso. Y si bien los prospectos pueden salir de su embudo de ventas en cualquier momento sin explicación, tener una tasa de ganancias designada puede alertarlo sobre cuándo y dónde tiende a suceder, lo que le permite reevaluar su enfoque.

Ejemplo de tasa de ganancia incrementada SMART:
Aumentar las tasas de ganancias en un 5 % año tras año.

Cómo lograrlo:
Obtener y mantener una alta tasa de ganancias requiere analizar en profundidad cada etapa de su proceso de ventas, embudo y viaje del comprador. Ciertas etapas pueden ser más exitosas que otras. Por ejemplo, su equipo de ventas podría hacerlo perfectamente bien en la conversión de clientes potenciales en oportunidades, pero ese podría no ser el caso al convertir esas oportunidades en clientes. Descubrir esto puede requerir establecer tasas de ganancia para cada etapa del embudo de ventas.

El aumento de las tasas de ganancias también puede ocurrir como resultado del entrenamiento de ventas. Identifique las debilidades en cada uno de sus representantes de ventas y encuentre un método de desarrollo profesional para mejorar sus habilidades en esa área. Esto podría incluir capacitación sobre llamadas en frío o demostraciones de valor.

En general, puede aumentar sus índices de ganancias analizando bien su proceso de ventas, alineándolo con el recorrido del comprador y mejorando las habilidades de sus profesionales de ventas.

7. Reducir el costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición del cliente (CAC) se refiere a la cantidad de dinero que cuesta obtener un nuevo cliente. Para ver una ganancia, el valor de por vida de su cliente debe exceder su CAC. Si este no es el caso, debe encontrar una forma más eficiente de vender o encontrar un punto de precio que genere una ganancia.

Si bien centrarse en las relaciones existentes es más económico, también es importante obtener nuevos negocios. Establecer una meta para reducir el CAC puede impulsar a los representantes de ventas y a los especialistas en marketing a ser más intencionales con la forma en que obtienen nuevos clientes.

Objetivo de coste de adquisición de clientes SMART:
Reducir el costo de adquisición de clientes en un 3% mes a mes.

Cómo lograrlo:
Reducir el dinero que gasta en marketing y ventas a los clientes requiere examinar sus procesos y ver dónde gasta más dinero. Sí, tienes que gastar dinero para ganar dinero, pero esto es más una cuestión de determinar si ese gasto vale la pena. ¿Están produciendo resultados las áreas en las que gasta más dinero mientras vende? ¿Se dirige al público adecuado con sus herramientas de marketing? ¿Los clientes que está adquiriendo ofrecen un valor sustancial de por vida del cliente?

También debe pensar en herramientas que puedan hacer que su estrategia de ventas sea más eficiente. El software de habilitación de ventas es crucial para reducir el tiempo que lleva vender, y todos sabemos que el tiempo es dinero. Esta herramienta proporciona a los representantes todos los recursos y el contenido que podrían necesitar durante el ciclo de ventas, todo en el mismo lugar.

8. Reducir la duración del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas es la cantidad de tiempo que lleva convertir un prospecto en un cliente. En la industria de SaaS, estos ciclos son procesos complejos de varios pasos que variarán según el producto y el valor del trato.

La duración de su ciclo de ventas habla de su eficiencia. Las dudas de los clientes pueden alargar el proceso, pero también pueden hacerlo la orientación inexacta, la gestión deficiente del canal de ventas y la falta de contenido de ventas relevante.

Objetivo de reducción del ciclo de ventas SMART:
Para reducir la duración del ciclo de ventas en un 4-6% (sujeto al tipo de trato).

Cómo lograrlo:
Muchas veces, reducir la duración de su ciclo de ventas requiere investigación y planificación. Si bien puede tomar más tiempo al principio, le ahorrará más tiempo más adelante cuando realmente esté interactuando con los clientes. Un buen ejemplo de esto es la identificación del tomador de decisiones clave en la empresa prospectiva. Pasar a varios guardianes puede resultar en una pérdida de fuerza, e investigar para identificar a la parte interesada clave de antemano puede ahorrar mucho tiempo.

Centrarse en la aceleración y automatización de las ventas puede reducir la cantidad de tiempo para convertir a un cliente, ya que incluye la implementación de tecnología en cada etapa del proceso de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta el seguimiento de las conversaciones con los clientes y el compromiso general de ventas.

No lo configures y lo olvides

No tiene sentido establecer una meta si no planeas cumplirla. Los objetivos de ventas de ejemplo enumerados anteriormente casi siempre serán relevantes, pero eso no significa que siempre serán su enfoque principal. Además, concentrarse mucho en todos a la vez es una receta para el agotamiento. Para asegurarse de que se logren, asegúrese de que sus objetivos de ventas sean específicos, alcanzables y gratificantes.

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