如何为您的团队确定销售目标的优先级和设定

在新的一天、一周、一个月或一年的开始，向前看并为自己设定期望总是很好的。

无论是您想要阅读的一定数量的书籍还是您想要掌握的食谱，设定目标都是任何旅程中不可或缺的一部分。 你的职业生涯也是如此。 如果不存在基于工作的目标，就会有很多不明确的议程、浪费的时间和不充实的日子。

对于销售团队来说，风险很高。 假设企业是创收者的角色不容小觑。 销售团队是否成功最终会影响到组织的其他部分。 一个好的季度可以提供增长空间，而一个糟糕的季度可以在未来的努力中阻碍业务。

可以肯定地说，最好以一些雄心勃勃、切合实际且经过深思熟虑的销售目标开始新的业务活动。

如何设定销售目标

您可以梦想销售更多或更快地销售所有您想要的东西，但是如果没有明确的销售目标来支持它，您将缺乏设想实现目标所需路径的能力。 这些想法当然可以作为您销售目标的根源，但您需要采取一些具体步骤来确保成功。

1. 确定什么是现实的

没有野心，企业就无法成功。 然而，为月球拍摄的想法可能会导致忘乎所以。 这并不意味着你不应该设定具有挑战性的目标。 无论如何，目标要高。 但首先，您需要在目标设定领域定义“现实”的含义。

确定对您的销售组织的期望是什么需要考虑一些事情。 首先是过去的数据。 通过查看收入、利润率和销售漏斗转化率等关键绩效指标 (KPI) ，分析您的销售部门过去的表现。 虽然您不应该指望看到这些指标的改进，但您的业务不会在一夜之间发生变化，因此过去的表现将提供一个良好的起点。

接下来，看看增长率。 在这里选择一个一致的时间段来衡量是至关重要的。 如果您要为新月份设定销售目标，请查看逐月增长情况。 季度、年等也是如此。将平均增长率与您过去的销售数据相结合，以产生关于什么是可以实现的和什么是完全遥不可及的想法。 请记住，具有挑战性的目标和不切实际的目标是有区别的。

最后，看看您的销售团队并评估他们的技能和潜力。 确定您心中的目标对于该特定群体是否现实。 如果您有很多新的销售代表要加入，您可能希望轻松实现目标，直到他们完全实现目标。 另一方面，如果您有一个由强大的销售专业人员准备贡献的部门，您将希望将其纳入您的目标。

2. 设定目标

现在是设定目标的时候了。 根据您的业务模式，您可以按月、按季度或按年执行此操作。 但是，请记住，虽然长期目标很重要，但为销售团队提供较小且更频繁的胜利也是有益的。

考虑到季节性。 如果您的业务处于淡季或旺季，请反映对您的销售目标的通常影响。

要记住的重要一点是保持业务活力的成本。 工资、生产成本、营销费用和一般管理费用加起来，你的收入将不得不支付这些，然后是一些。

3. 确保他们很聪明

虽然增加收入或减少销售周期长度的想法很好，但它们并不是可靠的业务目标。 他们只是想法。 适当的销售目标需要具体、可衡量、可实现、相关且有时间限制 (SMART)。

让我们看一个例子。

这是一个非 SMART 目标：让我们产生更多收入。

这是该目标的 SMART 版本：到第二季度末，我们将通过重新评估我们的客户保留策略将年度经常性收入增加 3%。

4. 重新制定战略以支持他们

虽然任何销售团队的总体目标通常都围绕着金钱，但选择的角度将取决于该时间段内组织的重点。 这可能以强调降低客户流失率、降低商品销售成本等形式出现。 这些将反映在您的销售目标中。

新构建的销售目标必须伴随着新的战略。 如果不改变你的方法，你就无法实现最近的目标。

查看每个新的销售目标，并确定您的团队可以实施的可操作项目以帮助实现它。 确保您有一套明确的销售指标，可以反映您在此过程中取得的进展、成功或失败。 一旦你确定了你需要做什么来完成你面前的销售目标，评估你的销售策略，看看什么是有效的，什么是无效的，以及任何可以进一步优化的东西。

有了这些问题的答案，您将拥有一系列较小的目标来完成，这些目标将使您朝着更大的目标前进。 这些更频繁的胜利将激励销售代表朝着长期目标努力。

5. 跟踪进度

与任何新的业务计划一样，您需要在此过程中跟踪您的进度。 销售目标应包括基准和里程碑，以便定期衡量增长。 这将有助于指出您是否有可能实现销售目标，这可能需要另一轮战略制定。

通过一组销售指标来跟踪每个目标，使用实时数据和洞察力来仔细监控和评估进度。 确保所有团队成员都在同一页面上了解正在跟踪的内容和原因。 在战略会议中使用这些数据，在您跟踪的整个时间段内做出更多改进。

在月末、季度末或年末，计算最终指标并确定您是否达到了销售目标。 保留这些数据，因为当您必须计划未来的时间段时，它会派上用场。

8 个销售目标示例

您的销售目标将适应不断变化的业务重点。 但是，有一些常见的销售目标示例将成为您策略中反复出现的主题。 即使它们不是当前的重点，以下八个销售目标也可能始终在您的业务中得到跟踪、衡量和高度重视。

1.增加收入

增加的收入流，无论是每月还是每年，都将始终是您的销售团队的关键绩效指标。 收入目标将为整个团队设定，但也可以通过销售配额单独完成。

收入是使您的业务机器运转的石油。 要取得成功，您需要通过收入流来确保盈利能力和持续增长。 由于它的影响，您的收入目标可能会反映在您的其他销售目标中。 如果您没有达到收入目标，那么您很可能没有达到其他目标。

SMART 收入目标示例：
每月经常性收入同比增长 2%。

如何实现：
收入可以说是您在任何月份、季度或年度中最重要的销售目标。 强调其对业务成功的重要性很重要，但您不希望过多地压倒销售团队。 避免这种情况的一个好方法是将年度目标与销售代表可以实现的销售活动目标结合起来。 例如，您可以为拨打的销售电话、发送的电子邮件和安排的会议设置单独的目标。 执行此操作时，请务必考虑您的典型转化率，以便这些活动指标可以支持收入目标。

2.减少客户流失

保持公司生存的唯一方法是通过忠诚的客户，如果他们流失，你就会沉没。 流失率是指客户停止与贵公司开展业务的比率。 因为您需要客户才能生存，所以您希望您的客户流失率尽可能低。

如果您的公司采用基于订阅的收入模式，那么控制流失率可以成就或破坏您的业务。 您最终将开始依赖该经常性收入，甚至可能将其纳入您的销售预测中。 如果你失去了你所指望的收入，你可能会遇到麻烦。

稳固的客户关系对您的业务非常有价值。 它不仅创造了可靠的收入流，而且还减轻了您可能感受到的创造新业务的压力。 毕竟，获得新客户的成本可能是保留现有客户的五倍。

SMART 流失率目标示例：
将每月客户流失率降低到 2% 以下。

如何实现：
客户流失的原因多种多样。 有些人不再从您的业务产品中获得价值，而其他人可能只是忘记了他们的订阅已结束或付款方式已过期。 不管是什么情况，都由您的销售团队来阻止这种情况发生。

您的销售代表不仅负责完成交易，还负责与客户建立互惠互利的关系。 关系需要沟通，即使在进行销售之后，这些对话也不应该结束。 您的客户的需求会随着业务的发展而变化，代表需要了解如何满足这些期望。

防止客户流失的另一种方法是确定流失点，并对您在该点采取的行动提出批评。 评估您正在做或不做的任何事情是否有助于降低客户流失率。

3. 提高利润率

贵公司的利润率是指扣除销售费用后的剩余收入。 从本质上讲，增加您的利润率是增加您在支付费用后保留的金额。

提高利润率的目的是为您的业务创造更多的成长和扩张空间。 销售更多单位总是有价值的，但如果实现这一目标的成本抵消了收入，那真的值得吗？ 您需要足够的收入来支付这些成本，并且会从更多的收入中受益，以雇用更多的人员，为员工提供职业发展选择，并扩展到新的市场。

SMART 利润率目标示例：
利润率同比增长5%。

如何实现：
您的团队可以通过多种方式提高利润率。 其中一种方法是简单地销售更多单位，这将带来更多收入。

更多的销售活动可能会导致销售更多的单位，例如冷电话、冷电子邮件和与潜在客户的会议。 工作日只有这么多小时，在已经一整天的情况下增加更多期望是导致倦怠的秘诀。

解决这个问题的最好方法是结合技术来处理销售代表负责的琐碎任务。 有大量的销售加速工具可以为您的业务做到这一点。

提高利润率的另一种方法是重新考虑您的定价策略。 如果您销售的产品数量可接受，但销售成本持续超过产生的收入，则您的解决方案可能收费不足。

4. 增加客户生命周期价值

客户生命周期价值 (CLV) 是指客户在与您的业务的整个关系中可以提供的潜在价值。 对于销售人员在您与他们的业务期间处理帐户的企业来说，这是一个重要的指标。

同样，从现有客户那里获得收入比获得新客户便宜得多，因此 CLV 应该是重中之重。 专注于您当前的关系不仅会给客户带来积极的体验，而且还可以降低销售费用。 你不是宁愿加强与你已经认识的人的联系而不是向陌生人推销吗？

SMART CLV 目标示例：
将客户生命周期价值同比提高 10%。

如何实现：
要获得更高的 CLV，您需要做的第一件事就是了解您的客户。 对他们的业务进行定期研究，并找出任何痛点。 将这些需求与您的解决方案可以提供的好处相匹配。 业务会发生变化，因此即使在最初发现之后也是必要的。

在您与他们的业务互动的过程中，确保您在客户关系管理 (CRM) 系统中跟踪所有内容，以及时了解他们的数据、偏好和期望。

向您展示真正了解您的客户将建立信任并帮助您更好地向他们销售。 一旦建立了基线，找到追加销售（让客户升级他们当前的计划）和交叉销售（让客户也投资于您或合作伙伴提供的另一个解决方案）的方法。 不要偷偷摸摸，只有在您认为他们的业务可以从中受益时才提供。

5.增加合格的潜在客户数量

如果它没有开始强劲，你就不可能有一个成功的销售周期。 确保您的销售渠道能够赢得胜利的最佳方法是使用合格的潜在客户。 合格的潜在客户是被确定为值得追求的潜在客户，因为他们符合您的目标角色的标准。 在初步发现之后，合格的潜在客户是具有预算、权限、需求和时间来购买您的解决方案的人。

并非所有潜在客户最终都会购买您的解决方案。 有些人会在途中掉下来，这是完全正常的。 但是，您需要确保为您的管道提供合格的潜在客户，而不仅仅是任何可以帮助您达到活动指标的人。

SMART 合格的潜在客户目标示例：
将进入销售渠道的合格潜在客户数量同比增加 12%。

如何实现：
寻找更多合格的潜在客户是您的勘探方法和资格认证过程的问题。

首先看看你在哪里找到你的潜在客户。 提示：这应该是您发现转化为客户的人的地方。 查看过去的数据，关注您过去成功使用的获取渠道。 做一些初步研究，以确定这个人是否值得追求。

然后，看看你的资格认证过程。 您是否对潜在客户的预算、权限、需求和购买时间提出了正确的问题？ 要有批判性。 使用软件不仅可以捕获潜在客户，还可以根据他们的购买可能性对其进行评分。 这将帮助您优先安排时间专注于更有前途的客户。

强调潜在客户质量对数量的重要性。 拥有一个充满少量合格潜在客户的管道比拥有大量潜在客户最终成为死潜在客户的管道要有益得多。

6. 提高胜率

您的赢率是指您完成的交易数量。 您的赢率越高，您的底线就越好。 这很难，因为您可以拥有一个杀手级的销售流程，但由于您无法控制的外部因素，您仍然无法完成交易。 但是，在创建、执行和优化销售策略时，仍然需要重点关注。

胜率很酷的一点是，它们可能会根据代表的专业知识、销售区域中可用的机会以及所销售的特定解决方案而有所不同。 为这些类别量身定制胜率目标是监控进度的好方法。 虽然潜在客户可以随时退出您的销售渠道而无需解释，但指定的赢率可以提醒您何时何地容易发生这种情况，让您重新评估您的方法。

SMART 提高胜率示例：
将胜率逐年提高 5%。

如何实现：
获得并保持高赢率需要深入了解您的销售流程、漏斗和买家旅程中的每个阶段。 某些阶段可能比其他阶段更成功。 例如，您的销售团队在将潜在客户转化为机会方面可能做得很好，但在将这些机会转化为客户时可能并非如此。 发现这一点可能需要为销售漏斗的每个阶段建立赢率。

销售指导也可以提高赢率。 找出每个销售代表的弱点，并找到一种专业的发展方法来提高他们在该领域的技能。 这可能包括关于陌生电话或价值展示的培训。

总体而言，您可以通过仔细查看您的销售流程、使其与买家旅程保持一致并提高您的销售专业人员的技能来提高您的获胜率。

7.降低获客成本

客户获取成本（CAC）是指获取新客户所花费的金额。 要获得利润，您的客户生命周期价值必须超过您的 CAC。 如果不是这种情况，您要么需要找到一种更有效的销售方式，要么找到一个可以带来利润的价格点。

虽然专注于现有关系成本更低，但获得新业务也很重要。 设定降低 CAC 的目标可以促使销售代表和营销人员在获取新客户的方式上更加谨慎。

SMART 获客成本目标：
每月将客户获取成本降低 3%。

如何实现：
减少您在营销和向客户销售方面花费的资金需要检查您的流程并查看您在哪里花费最多的资金。 是的，您必须花钱才能赚钱，但这更多是确定这笔支出是否值得的问题。 您在销售成果时花费最多的领域是什么？ 您是否使用营销工具瞄准了正确的受众？ 您获得的客户是否提供了可观的客户终身价值？

您还需要考虑可以使您的销售策略更有效的工具。 销售支持软件对于减少销售时间至关重要，我们都知道时间就是金钱。 该工具为销售代表提供了他们在销售周期中可能需要使用的所有资源和内容，所有这些都在同一个地方。

8. 缩短销售周期长度

销售周期长度是将潜在客户转化为客户所需的时间。 在 SaaS 行业，这些周期是复杂的多步骤过程，会因产品和交易价值而异。

销售周期的长短说明了它的效率。 客户的犹豫会延长流程，但也会导致定位不准确、销售渠道管理不善以及缺乏相关的销售内容。

SMART销售周期缩短目标：
将销售周期的长度缩短 4-6%（视交易类型而定）。

如何实现：
很多时候，减少销售周期的长度需要研究和计划。 虽然一开始可能需要更多时间，但在您实际与客户互动时，它将为您节省更多时间。 一个很好的例子是确定潜在公司的关键决策者。 传递给多个看门人可能会导致失去动力，而事先研究以确定关键利益相关者可以节省大量时间。

专注于销售加速和自动化可以减少转换客户的时间，因为它包括在销售过程的每个阶段实施技术，从潜在客户生成到跟踪客户对话再到一般销售参与。

不要只是设置它然后忘记它

如果您不打算完成目标，那么设定目标就没有意义。 上面列出的示例销售目标几乎总是相关的，但这并不意味着它们将始终是您的主要关注点。 此外，一次真正地专注于所有这些是一个倦怠的秘诀。 为确保实现这些目标，请确保您的销售目标是具体的、可实现的和有回报的。

想要更多示例可供选择？ 这里有52 个销售指标。