チームの売上目標に優先順位を付けて設定する方法

新しい日、週、月、または年の始まりに、前を向いて自分に期待を抱くのはいつでも良いことです。

読みたい本数の設定であろうと、習得したいレシピであろうと、目標を設定することは、あらゆる旅の不可欠な部分です。 同じことがあなたの職業生活にも当てはまります。 仕事に基づく目標がなければ、不明確なアジェンダ、無駄な時間、満たされない日々がたくさんあります。

営業チームにとって、賭け金は高いです。 ビジネスの収益創出者の役割を軽視することは何もありません。 営業チームが成功するかどうかは、最終的に組織の残りの部分に影響を与えます。 良い四半期は成長の余地を提供する可能性があり、悪い四半期はビジネスの将来の努力を妨げる可能性があります.

野心的で、現実的で、思慮深く設定された販売目標を持って、新たな事業活動を開始するのが最善であると言っても過言ではありません。

売上目標の立て方

売り上げを伸ばしたり、早く売ったりすることを夢見ることはできますが、それを裏付ける明確な販売目標がなければ、それを達成するための道筋を思い描くことができません。 これらのアイデアは、販売目標の根幹として機能することは間違いありませんが、確実に成功させるために必要な特定の手順がいくつかあります。

1. 何が現実的かを判断する

野心なくしてビジネスは成功しません。 ただし、月を撮影するというアイデアは、夢中になる可能性があります。 それは、やりがいのある目標を設定してはいけないという意味ではありません。 とにかく上を目指して。 しかし、最初に、目標設定の領域において「現実的」とは何を意味するのかを定義する必要があります。

営業組織に期待するのが現実的かどうかを判断するには、いくつかのことを検討する必要があります。 まずは過去のデータです。 収益、利益率、販売目標到達プロセスのコンバージョン率などの主要業績評価指標 (KPI)を調べて、販売部門の過去の業績を分析します。 これらの指標の改善を数えるべきではありませんが、あなたのビジネスは一夜にして変わるものではないため、過去のパフォーマンスが良い出発点となります.

次に、成長率を見てみましょう。 ここで測定する一貫した期間を選択することが重要です。 新しい月の販売目標を設定している場合は、前月比の成長を見てください。 同じことが四半期、年などにも当てはまります。平均成長率を過去の販売データに組み込み、何が達成可能で、何が完全に手の届かないものかについてのアイデアを生み出します。 困難な目標と非現実的な目標には違いがあることを忘れないでください。

最後に、営業チームを見て、彼らのスキルと可能性を評価します。 念頭に置いている目標が、その特定のグループにとって現実的かどうかを判断します。 オンボーディングする新しい営業担当者が多数いる場合は、目標が完全に達成されるまで、目標を簡単に設定することをお勧めします。 一方、貢献する準備ができている強力な販売専門家でいっぱいの部門がある場合は、それを目標に組み込みたいと思うでしょう.

2. 目標を設定する

さあ、目標を設定しましょう。 ビジネス モデルに応じて、これを月単位、四半期単位、または年単位で行うことができます。 ただし、長期的な目標が重要である一方で、営業チームに小規模でより頻繁な勝利を提供することも有益であることを覚えておいてください。

季節性を考慮してください。 ビジネスが閑散期または繁忙期にある場合は、通常の影響を販売目標に反映してください。

心に留めておくべき重要なことは、ビジネスを維持するためのコストです。 給与、制作費、マーケティング費用、および一般的な間接費がすべて加算され、収益でそれをカバーする必要があります。

3. スマートであることを確認する

収益を増やしたり、販売サイクルを短縮したりするのは良いことですが、それは堅実なビジネス目標ではありません。 それらは単なるアイデアです。 適切な販売目標は、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められている (SMART) 必要があります。

例を見てみましょう。

SMART 以外の目標は次のとおりです。収益を増やしましょう。

その目標の SMART バージョンは次のとおりです。第 2 四半期の終わりまでに、顧客維持戦略を再評価することにより、年間経常収益を 3% 増加させます。

4.彼らをサポートするために再戦略する

通常、営業チームの全体的な目標はお金を中心に展開されますが、選択される角度は、その期間の組織の焦点によって異なります。 これは、解約率の低下、販売された商品のコストの削減などを強調するという形でもたらされる可能性があります。 これらは、販売目標に反映されます。

新しく構築された販売目標には、新しい戦略が伴う必要があります。 アプローチを何か変えなければ、最近の目標を達成することはできません。

それぞれの新しい販売目標を見て、それを達成するためにチームが実装できる実用的な項目を特定します。 途中で、進捗、成功、または失敗を反映する定義済みの一連の販売指標があることを確認してください。 目の前の販売目標を達成するために何をする必要があるかを判断したら、販売戦略を評価して、何が効果的で何が効果的でないか、さらに最適化できるものを確認します。

これらの質問への答えがあれば、達成すべき小さな目標のセット スタックが得られ、それが大きな目標に向かって前進します。 これらのより頻繁な成功は、営業担当者が長期的な目標に向けて取り組む意欲を高めます。

5.進捗状況を追跡する

新しいビジネス イニシアチブと同様に、途中で進捗状況を追跡する必要があります。 成長を定期的に測定できるように、販売目標にはベンチマークとマイルストーンを含める必要があります。 これは、販売目標を達成する可能性が高いかどうかを指摘するのに役立ちます。これにより、別の戦略立案が必要になる場合があります。

各目標を追跡するための一連の販売指標を使用して、リアルタイムのデータと洞察を使用して、進行状況を注意深く監視および評価します。 すべてのチーム メンバーが、追跡対象とその理由について同じページにいることを確認してください。 そのデータを戦略セッションで使用して、追跡している期間全体でさらに改善を行います。

月末、四半期、または年の終わりに、最終的な指標を計算し、販売目標を達成したかどうかを判断します。 将来の期間を計画する必要があるときに役立つので、そのデータを保持してください。

8 つの販売目標の例

売上目標は、ビジネスの焦点の変化を反映して適応します。 ただし、戦略で繰り返しテーマとなる一般的な販売目標の例がいくつかあります。 それらが現在の焦点では​​ない場合でも、次の 8 つの販売目標は、ビジネス内で常に追跡、測定され、高く評価される可能性があります。

1.収益を増やす

月次であろうと年次であろうと、収益源の増加は、常に営業チームの主要業績評価指標になります。 収益目標はチーム全体に設定されますが、販売ノルマを使用して個別に行うこともできます。

収益は、ビジネス マシンを稼働させ続けるオイルです。 成功するには、収益源を通じて収益性と継続的な成長を確保する必要があります。 その影響により、収益目標は残りの販売目標に反映される可能性があります。 収益目標を達成していない場合、他の目標を達成していない可能性があります。

SMART 収益目標の例:
毎月の経常収益を前年比で 2% 増加させる。

それを達成する方法：
収益は、月、四半期、または年の最も重要な販売目標であることは間違いありません。 ビジネスの成功を重視することは重要ですが、営業チームを圧倒しすぎないように注意してください。 これを回避する良い方法は、営業担当者が達成可能な営業活動目標と年間目標を組み合わせることです。 たとえば、営業電話をかけたり、電子メールを送信したり、会議をスケジュールしたりするための個々の目標を設定できます。 これを行うときは、これらの活動指標が収益目標をサポートできるように、通常のコンバージョン率を考慮してください。

2. 顧客離れを減らす

会社を存続させる唯一の方法は、忠実な顧客を獲得することです。 解約率とは、顧客があなたの会社との取引をやめる率を指します。 生き残るためには顧客が必要なので、解約率をできるだけ低くしたいと考えています。

あなたの会社がサブスクリプションベースの収益モデルを採用している場合、解約率を抑えることはビジネスの成否を左右する可能性があります。 最終的には経常収益に頼るようになり、販売予測に組み込むことさえできるようになります。 期待していた収入を失うと、トラブルに巻き込まれる可能性があります。

堅実な顧客関係は、ビジネスにとって非常に価値があります。 信頼できる収入源を生み出すだけでなく、新しいビジネスを生み出さなければならないというプレッシャーからも解放されます。 結局のところ、新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも 5 倍の費用がかかる可能性があります。

SMART 解約率目標の例:
毎月の顧客離れを 2% 未満に抑える。

それを達成する方法：
顧客はさまざまな理由で解約します。 ビジネスの提供物から価値を得られなくなった人もいれば、サブスクリプションが終了したことや支払い方法の有効期限が切れたことを忘れてしまった人もいます。 いずれにせよ、これが起こらないようにするのは営業チーム次第です。

営業担当者は、商談を成立させるだけでなく、顧客と相互に有益な関係を築く責任もあります。 関係にはコミュニケーションが必要であり、販売が行われた後でも、これらの会話は終了してはなりません。 顧客のニーズはビジネスの進化に伴って変化し、担当者はこれらの期待に応える方法を理解する必要があります。

顧客が解約しないようにするもう 1 つの方法は、解約のポイントを特定し、その時点で行っているアクションに批判的になることです。 解約率を下げるのに役立つ何かを行っているか、行っていないかを評価します。

3. 利益率を高める

あなたの会社の利益率は、販売費用を考慮した後の残りの収入を指します。 基本的に、利益率を高めることは、費用を完済した後に保持できる金額を増やすことです。

利益率を高める目的は、ビジネスの成長と拡大の余地を増やすことです。 より多くのユニットを販売することは常に価値がありますが、それを実現するためのコストが収益を相殺する場合、それは本当に価値があるでしょうか? これらのコストをカバーするのに十分な収益が必要であり、より多くの人員を雇用し、従業員にキャリア開発オプションを提供し、新しい市場に拡大するために、より多くの利益が得られます.

SMART 利益率目標の例:
利益率を前年比で 5% 向上させる。

それを達成する方法：
チームは、さまざまな方法で利益率の向上を達成できます。 これらの方法の 1 つは、より多くのユニットを単純に販売することです。これにより、より多くの収益が得られます。

販売数の増加は、コールド コール、コールド メール、見込み顧客とのミーティングなど、より多くの販売活動の結果としてもたらされる可能性があります。 1 日の勤務時間は限られており、すでに満員の 1 日にさらに多くの期待を加えることは、燃え尽き症候群の原因となります。

これを行う最善の方法は、営業担当者が担当する単純なタスクを処理するテクノロジーを組み込むことです。 あなたのビジネスのためにこれを行うことができる販売促進ツールはたくさんあります.

利益率を高めるもう 1 つの方法は、価格戦略を再考することです。 許容できる数量のユニットを販売しているが、継続的に販売コストが生成された収益を上回っている場合は、ソリューションに対して十分な料金を請求していない可能性があります。

4. 顧客生涯価値の向上

顧客生涯価値 (CLV) とは、クライアントがビジネスとの関係全体を通じて提供できる潜在的な価値を指します。 これは、営業担当者が取引期間中にアカウントを処理するビジネスにとって重要な指標です。

繰り返しますが、既存の顧客から収益を生み出すことは、新しい顧客を獲得するよりもはるかに安価であるため、CLV を優先する必要があります。 現在の関係に焦点を当てることは、顧客にポジティブな体験をもたらすだけでなく、販売費の削減にもつながります. 見知らぬ人に売り込むよりも、すでに知っている人とのつながりを強化したいと思いませんか?

SMART CLV 目標の例:
顧客生涯価値を前年比 10% 向上させる。

それを達成する方法：
より高い CLV を達成するために必要な最初のことは、顧客を知ることです。 ビジネスで何が起こっているかについて定期的に調査を行い、問題点を特定します。 これらのニーズを、ソリューションが提供できるメリットと一致させてください。 ビジネスは変化するので、これは最初の発見の後でも必要です。

彼らのビジネスとのやりとりを通じて、顧客関係管理 (CRM) システムですべてを追跡して、彼らのデータ、好み、期待について最新の状態を保つようにしてください。

顧客を真に理解していることを示すことで、信頼が確立され、顧客への販売が促進されます。 そのベースラインが確立されたら、アップセル (顧客に現在のプランをアップグレードしてもらう) とクロスセル (顧客に、あなたまたはパートナーが提供する別のソリューションにも投資してもらう) の方法を見つけます。 それについてこっそりと考えてはいけません。彼らのビジネスに利益をもたらすと思われる場合にのみ、それを提供してください。

5. 適格なリードの数を増やす

好調なスタートを切らなければ、セールス サイクルを成功させることはできません。 そして、セールス ファネルが成功に向けて準備されていることを確認する最善の方法は、適格な見込み客を獲得することです。 適格なリードとは、ターゲット ペルソナの基準に適合するため、追求する価値があると特定された見込み客です。 最初の発見の後、適格なリードは、ソリューションを購入するための予算、権限、必要性、および時間を持っている人です。

すべてのリードが最終的にソリューションを購入するわけではありません。 途中で脱落する人もいますが、それは完全に正常です。 ただし、アクティビティメトリクスの達成を支援できる人だけでなく、適格なリードでパイプラインを強化していることを確認する必要があります.

SMART 認定リードの目標の例:
セールス ファネルに入る適格なリードの数を、前年比で 12% 増やすこと。

それを達成する方法：
より質の高いリードを見つけることは、見込み客の方法と評価プロセスの問題です。

見込み客がどこにいるのかを調べることから始めます。 ヒント: これは、顧客になった人を発見した場所と同じ場所である必要があります。 過去のデータを見て、過去に成功した獲得チャネルに注目してください。 この人が追求する価値があるかどうかを判断するために、いくつかの初期調査を行います。

次に、資格取得のプロセスを見てみましょう。 見込み客の予算、権限、必要性、購入時期について適切な質問をしていますか? 批判的であること。 ソフトウェアを使用してリードを獲得するだけでなく、購入の可能性に基づいてスコアを付けます。 これにより、より有望なアカウントに集中する時間を優先することができます。

リードの量より質の重要性を強調します。 最終的に死んだ見込み客になる多数の見込み客を持つパイプラインよりも、少数の適格な見込み客でいっぱいのパイプラインを持つ方がはるかに有益です。

6.勝率を上げる

勝率とは、成約した取引の量を指します。 勝率が高ければ高いほど、収益が向上します。 キラーな販売プロセスを持っていても、制御できない外部要因のために取引を成立させることができないため、これは困難です。 ただし、販売戦略を作成、実行、および最適化するときに集中することは依然として重要です。

成約率の優れた点は、担当者の専門知識、販売地域で利用可能な機会、販売される特定のソリューションによって異なる可能性があることです。 これらのカテゴリに合わせて勝率の目標を調整することは、進捗状況を監視する優れた方法です。 また、見込み客は説明なしにいつでも販売目標到達プロセスを終了できますが、成約率を指定することで、いつどこでそれが発生する傾向があるかを警告し、アプローチを再評価することができます。

SMART 増加した勝率の例:
勝率を前年比で 5% 向上させる。

それを達成する方法：
高い成約率を獲得して維持するには、セールス プロセス、ファネル、バイヤー ジャーニーの各段階を詳しく調べる必要があります。 特定のステージは、他のステージよりも成功する場合があります。 たとえば、営業チームは見込み客を商談に変えることにはまったく問題がないかもしれませんが、それらの商談を顧客に変えるときはそうではないかもしれません。 これを発見するには、セールス ファネルの各段階の成約率を確立する必要があるかもしれません。

成約率の向上は、セールス コーチングの結果として発生する可能性もあります。 各営業担当者の弱点を特定し、その分野でのスキルを向上させるための専門的な開発方法を見つけます。 これには、コールド コールや価値のデモンストレーションに関するトレーニングが含まれる場合があります。

全体として、販売プロセスをよく見て、それをバイヤージャーニーに合わせ、販売担当者のスキルを高めることで、成約率を高めることができます。

7. 顧客獲得コストの削減

顧客獲得コスト (CAC) とは、新規顧客を獲得するためにかかる費用のことです。 利益を得るには、顧客生涯価値が CAC を上回る必要があります。 そうでない場合は、より効率的な販売方法を見つけるか、利益をもたらす価格ポイントを見つける必要があります。

既存の関係に集中する方が安上がりですが、新しいビジネスを獲得することも重要です。 CAC を削減するという目標を設定すると、営業担当者やマーケティング担当者は、新規顧客の獲得に向けてより意図的に取り組むようになります。

SMART 顧客獲得コストの目標:
顧客獲得コストを前月比 3% 削減する。

それを達成する方法：
マーケティングや顧客への販売に費やすお金を減らすには、プロセスを調べて、どこに最もお金を使っているかを確認する必要があります。 はい、お金を稼ぐにはお金を使わなければなりませんが、これは、その支出に見合う価値があるかどうかを判断する問題です. 結果を出して販売する際に、最も多くのお金を費やす分野はどこですか? マーケティング ツールで適切なオーディエンスをターゲットにしていますか? あなたが獲得しようとしている顧客は、実質的な顧客生涯価値を提供していますか?

また、販売戦略をより効率的にするためのツールについても考える必要があります。 セールスイネーブルメントソフトウェアは、販売にかかる時間を短縮するために不可欠であり、時は金なりであることは誰もが知っています. このツールは、販売サイクル中に使用する必要がある可能性のあるすべてのリソースとコンテンツをすべて同じ場所に提供します。

8. 販売サイクルの長さを短縮する

販売サイクルの長さは、見込み客を顧客に変えるのにかかる時間です。 SaaS 業界では、これらのサイクルは複雑な多段階プロセスであり、取引の製品と価値によって異なります。

販売サイクルの長さは、その効率性を物語っています。 顧客からの躊躇はプロセスを長引かせる可能性がありますが、不正確なターゲティング、貧弱な販売パイプライン管理、関連する販売コンテンツの欠如なども同様です。

SMART 販売サイクルの削減目標:
販売サイクルの長さを 4 ～ 6% 短縮します (取引の種類によって異なります)。

それを達成する方法：
多くの場合、販売サイクルの長さを短縮するには、調査と計画が必要です。 最初は時間がかかるかもしれませんが、後で実際に顧客とやり取りするときにより多くの時間を節約できます。 この良い例は、将来の会社の主要な意思決定者を特定することです。 複数のゲートキーパーに渡されると勢いが失われる可能性があり、主要な利害関係者を事前に特定するために調査することで、時間を大幅に節約できます。

セールスの加速と自動化に焦点を当てることで、リードの生成から顧客との会話の追跡、一般的なセールス エンゲージメントまで、セールス プロセスのあらゆる段階でテクノロジーを実装することが含まれるため、顧客をコンバージョンするまでの時間を短縮できます。

設定して忘れないでください

達成するつもりがなければ、目標を設定しても意味がありません。 上記の販売目標の例は、ほとんどの場合、関連性がありますが、常に主要な目標になるとは限りません。 その上、それらすべてに一度に集中することは、燃え尽き症候群のレシピです. それらを確実に達成するには、販売目標が具体的で、達成可能で、やりがいのあるものであることを確認してください。

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