كيفية تحديد الأولويات وتعيين أهداف المبيعات لفريقك

في بداية يوم أو أسبوع أو شهر أو سنة جديدة ، من الجيد دائمًا التطلع إلى الأمام وتحديد التوقعات لنفسك.

سواء كان ذلك عددًا محددًا من الكتب التي تريد قراءتها أو وصفات تريد إتقانها ، فإن تحديد الأهداف جزء لا يتجزأ من أي رحلة. الشيء نفسه ينطبق على حياتك المهنية. إذا لم تكن الأهداف القائمة على العمل موجودة ، فسيكون هناك الكثير من الأجندات غير الواضحة ، والوقت الضائع ، والأيام غير المحققة.

بالنسبة لفرق المبيعات ، فإن المخاطر كبيرة. إن افتراض دور مولد الإيرادات لنشاط تجاري ما هو أمر لا يمكن الاستخفاف به. ما إذا كان فريق المبيعات ناجحًا أم لا سيؤثر في النهاية على بقية المنظمة. يمكن أن يوفر الربع الجيد مجالًا للنمو ، ويمكن أن يؤدي الربع السيئ إلى إعاقة العمل في المساعي المستقبلية.

من الآمن أن نقول إنه من الأفضل أن تبدأ امتدادًا جديدًا من النشاط التجاري ببعض أهداف المبيعات الطموحة والواقعية والمحددة بعناية.

كيفية تحديد أهداف المبيعات

يمكنك أن تحلم بالبيع أكثر أو البيع بشكل أسرع كما تريد ، ولكن بدون وجود هدف مبيعات واضح لدعمه ، ستفتقر إلى القدرة على تصور المسار الذي يتطلبه تحقيق ذلك. يمكن أن تعمل هذه الأفكار بالتأكيد كجذر لأهداف مبيعاتك ، ولكن هناك بعض الخطوات المحددة التي ستحتاج إلى اتخاذها لضمان النجاح.

1. تحديد ما هو واقعي

لا يمكن لأي عمل أن ينجح بدون طموح. ومع ذلك ، فإن فكرة إطلاق النار على القمر يمكن أن تؤدي إلى الابتعاد. هذا لا يعني أنه لا يجب عليك تحديد أهداف صعبة. بكل الوسائل ، تهدف عالية. لكن أولاً ، عليك تحديد ما تعنيه كلمة "واقعية" في مجال تحديد أهدافك.

يتطلب تحديد ما هو واقعي يمكن توقعه من مؤسسة المبيعات الخاصة بك النظر في بعض الأشياء. الأول هو البيانات الماضية. قم بتحليل أداء قسم المبيعات في الماضي من خلال النظر في مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل الإيرادات ، وهوامش الربح ، ومعدلات تحويل مسار المبيعات. على الرغم من أنه لا ينبغي عليك الاعتماد على رؤية التحسينات في تلك المقاييس ، فإن عملك لن يتغير بين عشية وضحاها ، لذا فإن الأداء السابق سيوفر نقطة انطلاق جيدة.

بعد ذلك ، ألق نظرة على معدلات النمو. اختيار فترة زمنية متسقة للقياس هنا أمر بالغ الأهمية. إذا كنت تحدد أهداف المبيعات لشهر جديد ، فابحث عن النمو الشهري. ينطبق الأمر نفسه على الأرباع والسنوات وما إلى ذلك. ادمج متوسط ​​معدلات النمو مع بيانات مبيعاتك السابقة لتكوين أفكار عما يمكن تحقيقه وما هو بعيد المنال تمامًا. تذكر أن هناك فرقًا بين الأهداف الصعبة والأهداف غير الواقعية.

أخيرًا ، ألق نظرة على فريق المبيعات الخاص بك وقم بتقييم مهاراتهم وإمكاناتهم. حدد ما إذا كانت الأهداف التي تفكر فيها واقعية لتلك المجموعة المحددة. إذا كان لديك الكثير من مندوبي المبيعات الجدد للعمل ، فقد ترغب في المضي قدمًا في تحقيق الأهداف حتى يتم تعزيزها بالكامل. من ناحية أخرى ، إذا كان لديك قسم مليء بمحترفي المبيعات الأقوياء ومستعدين للمساهمة ، فستحتاج إلى دمج ذلك في أهدافك.

2. تحديد الأهداف

حان الوقت الآن لتحديد الأهداف. اعتمادًا على نموذج عملك ، يمكنك القيام بذلك على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أهمية الأهداف طويلة المدى ، إلا أنه من المفيد أيضًا تقديم انتصارات صغيرة ومتكررة لفرق المبيعات.

ضع الموسمية في الاعتبار. إذا كان عملك به بطيئًا أو مزدحمًا ، فاعكس التأثير المعتاد على أهداف مبيعاتك.

من الأمور المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار تكلفة الحفاظ على نشاطك التجاري على قيد الحياة. الرواتب وتكاليف الإنتاج ونفقات التسويق والنفقات العامة جميعها تضاف ، وسيتعين على إيراداتك تغطية ذلك ثم بعضًا.

3. تأكد من أنها ذكية

في حين أن أفكار زيادة الإيرادات أو تقليل طول دورة المبيعات جيدة ، إلا أنها ليست أهدافًا تجارية صلبة. إنها مجرد أفكار. يجب أن يكون هدف المبيعات المناسب محددًا وقابلًا للقياس وقابلًا للتحقيق وملائمًا ومحدودًا زمنيًا (SMART).

لنلقي نظرة على مثال.

إليك هدف غير SMART: لنحقق المزيد من الأرباح.

إليك نسخة SMART من هذا الهدف: بحلول نهاية الربع الثاني ، سنزيد الإيرادات السنوية المتكررة بنسبة 3٪ من خلال إعادة تقييم استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء.

4. إعادة وضع الاستراتيجيات لدعمهم

في حين أن الأهداف العامة لأي فريق مبيعات تدور عادة حول المال ، فإن الزاوية المختارة ستعتمد على تركيز المنظمة لتلك الفترة الزمنية. قد يأتي هذا في شكل تأكيد على خفض معدلات الخفض ، وخفض تكلفة البضائع المباعة ، وما إلى ذلك. سوف تنعكس هذه في أهداف مبيعاتك.

يجب أن تكون أهداف المبيعات المنظمة حديثًا مصحوبة باستراتيجية جديدة. لا يمكنك تحقيق هدف حديث دون تغيير شيء ما في نهجك.

ألق نظرة على كل هدف مبيعات جديد وحدد العناصر القابلة للتنفيذ التي يمكن لفريقك تنفيذها للمساعدة في تحقيقها. تأكد من أن لديك مجموعة محددة من مقاييس المبيعات التي ستعكس تقدمك أو نجاحك أو إخفاقك على طول الطريق. بمجرد تحديد ما عليك القيام به لتحقيق أهداف المبيعات أمامك ، قم بتقييم استراتيجية المبيعات الخاصة بك لمعرفة ما الذي ينجح ، وما الذي لا يعمل ، وأي شيء يمكن تحسينه بشكل أكبر.

مع الإجابات على هذه الأسئلة ، سيكون لديك مجموعة من الأهداف الصغيرة لتحقيقها والتي ستحقق تقدمًا نحو أهدافك الأكبر. ستحفز هذه المكاسب المتكررة مندوبي المبيعات على العمل نحو أهداف طويلة المدى.

5. تتبع التقدم

كما هو الحال مع أي مبادرة تجارية جديدة ، سترغب في تتبع تقدمك على طول الطريق. يجب أن تتضمن أهداف المبيعات معايير ومعالم رئيسية بحيث يمكن قياس النمو بشكل دوري. سيساعد هذا في توضيح ما إذا كان من المحتمل أن تحقق أهداف المبيعات أم لا ، الأمر الذي قد يتطلب جولة أخرى من التخطيط الاستراتيجي.

مع مجموعة من مقاييس المبيعات لتتبع كل هدف ، استخدم البيانات والرؤى في الوقت الفعلي لمراقبة التقدم وتقييمه بعناية. تأكد من أن جميع أعضاء الفريق على نفس الصفحة مع ما يتم تعقبه ولماذا. استخدم هذه البيانات في جلسات الإستراتيجية لإجراء المزيد من التحسينات على مدار الفترة الزمنية التي تتبعها.

في نهاية الشهر أو ربع السنة أو السنة ، احسب المقاييس النهائية وحدد ما إذا كنت قد حققت أهداف المبيعات الخاصة بك. احتفظ بهذه البيانات لأنها ستكون مفيدة عندما يتعين عليك التخطيط لفترات زمنية مستقبلية.

8 أمثلة لأهداف المبيعات

سوف تتكيف أهداف المبيعات الخاصة بك لتعكس التركيز المتغير لعملك. ومع ذلك ، هناك عدد قليل من أمثلة أهداف المبيعات الشائعة التي ستكون موضوعات متكررة في استراتيجيتك. حتى لو لم تكن محور التركيز الحالي ، فمن المحتمل دائمًا تتبع أهداف المبيعات الثمانية التالية وقياسها وتقديرها في عملك.

1. زيادة الإيرادات

زيادة تدفقات الإيرادات ، سواء كانت شهرية أو سنوية ، ستكون دائمًا مؤشرًا رئيسيًا لأداء فريق المبيعات لديك. سيتم تحديد أهداف الإيرادات للفريق بأكمله ، ولكن يمكن أيضًا إجراؤها على أساس فردي مع حصص المبيعات أيضًا.

الإيرادات هي النفط الذي يحافظ على تشغيل آلة عملك. لتحقيق النجاح ، تحتاج إلى ضمان الربحية والنمو المستمر من خلال تدفقات الإيرادات. نظرًا لتأثيرها ، فمن المحتمل أن ينعكس هدف إيراداتك في بقية أهداف مبيعاتك. إذا كنت لا تصل إلى أهداف الإيرادات ، فمن المحتمل أنك لا تصيب الآخرين.

مثال على هدف عائدات SMART:
لزيادة الإيرادات المتكررة الشهرية بنسبة 2٪ على أساس سنوي.

كيفية تحقيق ذلك:
يمكن القول إن الإيرادات هي أهم هدف مبيعات بالنسبة لك لأي شهر أو ربع أو سنة. إن التركيز على نجاح الأعمال أمر مهم ، لكنك لا تريد أن ترهق فريق المبيعات كثيرًا. هناك طريقة جيدة لتجنب ذلك وهي إقران الأهداف السنوية بأهداف نشاط المبيعات التي يمكن للممثلين تحقيقها. على سبيل المثال ، يمكنك تعيين أهداف فردية لمكالمات المبيعات التي تم إجراؤها ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة والاجتماعات المجدولة. عند القيام بذلك ، تأكد من أخذ معدل التحويل النموذجي في الاعتبار حتى تتمكن مقاييس الأنشطة هذه من دعم هدف الإيرادات.

2. قلل من زبد العميل

الطريقة الوحيدة للحفاظ على شركتك قائمة على قدميها هي من خلال العملاء المخلصين ، وإذا تحركوا ، فسوف تغرق. يشير معدل الاضطراب إلى المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن التعامل مع شركتك. نظرًا لأنك بحاجة إلى العملاء للبقاء على قيد الحياة ، فأنت تريد أن يكون معدل التغيير لديك منخفضًا قدر الإمكان.

إذا كان لشركتك نموذج إيرادات قائم على الاشتراك ، فإن الحفاظ على معدل التغيير في الخليج يمكن أن يؤدي إلى نجاح عملك أو كسره. ستبدأ في النهاية في الاعتماد على تلك الإيرادات المتكررة وقد تدمجها في توقعات مبيعاتك. إذا خسرت هذا الدخل الذي كنت تعول عليه ، فقد تواجه مشكلة.

يمكن أن تكون العلاقات القوية مع العملاء ذات قيمة كبيرة لعملك. فهي لا تخلق تدفقًا موثوقًا للدخل فحسب ، بل إنها تخفف أيضًا الضغط الذي قد تشعر به لتوليد أعمال جديدة. بعد كل شيء ، يمكن أن يكلف الحصول على عميل جديد خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.

مثال على هدف معدل زخم SMART:
لتقليل معدل تخبط العميل الشهري إلى أقل من 2٪.

كيفية تحقيق ذلك:
الزبائن يتضاربون لأسباب متنوعة. لم يعد البعض يحصل على قيمة من عروض عملك ، وربما نسي البعض الآخر انتهاء اشتراكهم أو انتهاء صلاحية طريقة الدفع. مهما كانت الحالة ، فإن الأمر متروك لفريق المبيعات لمنع حدوث ذلك.

مندوبو المبيعات ليسوا مسؤولين فقط عن إتمام الصفقات ، ولكن أيضًا عن إقامة علاقات متبادلة المنفعة مع العملاء. تتطلب العلاقات التواصل ، وحتى بعد إجراء عملية البيع ، يجب ألا تنتهي هذه المحادثات. ستتغير احتياجات عملائك مع تطور أعمالهم ، ويحتاج المندوبون إلى فهم كيفية تلبية هذه التوقعات.

هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها منع العملاء من الاضطراب وهي تحديد نقطة التغيير والتعامل مع الإجراءات التي تتخذها في هذه المرحلة. قم بتقييم ما إذا كان هناك أي شيء تفعله أو لا تفعله يمكن أن يساعد في تقليل معدل التغيير.

3. زيادة هوامش الربح

يشير هامش ربح شركتك إلى الدخل المتبقي بعد أخذ حساب البيع في الاعتبار. بشكل أساسي ، تؤدي زيادة هامش الربح إلى زيادة مقدار الأموال التي تحصل عليها بعد سداد النفقات.

الغرض من زيادة هوامش الربح هو خلق مساحة أكبر لنمو عملك وتوسعه. دائمًا ما يكون بيع المزيد من الوحدات أمرًا ذا قيمة ، ولكن إذا كانت تكلفة تحقيق ذلك تلغي الإيرادات ، فهل كان الأمر يستحق ذلك حقًا؟ أنت بحاجة إلى إيرادات كافية لتغطية هذه التكاليف ، وستستفيد من المزيد لتوظيف المزيد من الموظفين ، وتقديم خيارات التطوير الوظيفي للموظفين ، والتوسع في أسواق جديدة.

مثال على هوامش الربح الذكية SMART:
زيادة هوامش الربح على أساس سنوي بنسبة 5٪.

كيفية تحقيق ذلك:
يمكن لفريقك تحقيق زيادة في هوامش الربح بعدة طرق. تتمثل إحدى هذه الطرق في بيع المزيد من الوحدات ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

يمكن أن يأتي بيع المزيد من الوحدات نتيجة لمزيد من نشاط المبيعات ، مثل المكالمات الباردة ، ورسائل البريد الإلكتروني الباردة ، والاجتماعات مع العملاء المحتملين. لا يوجد سوى ساعات طويلة في يوم العمل ، وإضافة المزيد من التوقعات إلى يوم كامل بالفعل هو وصفة للإرهاق.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي دمج التكنولوجيا التي تعتني بالمهام الوضيعة التي يكون مندوب المبيعات مسؤولاً عنها. هناك عدد كبير من أدوات تسريع المبيعات التي يمكنها القيام بذلك لعملك.

هناك طريقة أخرى لزيادة هوامش الربح وهي إعادة التفكير في استراتيجية التسعير الخاصة بك. إذا كنت تبيع كمية مقبولة من الوحدات ، لكن تكلفة البيع تفوق باستمرار الإيرادات المحققة ، فمن المحتمل أنك لا تفرض رسومًا كافية على الحل الخاص بك.

4. زيادة قيمة عمر العميل

تشير القيمة الدائمة للعميل (CLV) إلى القيمة المحتملة التي يمكن للعميل تقديمها طوال علاقته الكاملة مع عملك. هذا مقياس مهم للشركات حيث يتعامل مندوبو المبيعات مع حساب طوال مدة عملك معهم.

مرة أخرى ، يعد تحقيق الدخل من العملاء الحاليين أرخص بكثير من الحصول على عملاء جدد ، لذلك يجب أن تكون CLV ذات أولوية عالية. لن يؤدي التركيز على علاقاتك الحالية إلى تجربة إيجابية للعملاء فحسب ، بل قد يؤدي أيضًا إلى انخفاض نفقات البيع. ألا تفضل تقوية الاتصال مع شخص تعرفه بالفعل بدلاً من التسويق لشخص غريب؟

مثال على هدف SMART CLV:
لزيادة قيمة عمر العميل بنسبة 10٪ على أساس سنوي.

كيفية تحقيق ذلك:
أول شيء عليك القيام به لتحقيق CLV أعلى هو التعرف على عملائك. قم بإجراء بحث منتظم حول ما يحدث في أعمالهم ، وحدد أي نقاط ضعف. قم بمطابقة تلك الاحتياجات مع الفائدة التي يمكن أن يقدمها الحل الخاص بك. تتغير الأعمال ، لذلك هذا ضروري حتى بعد الاكتشاف الأولي.

خلال تفاعلاتك مع أعمالهم ، تأكد من تتبع كل شيء في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للبقاء على اطلاع دائم ببياناتهم وتفضيلاتهم وتوقعاتهم.

إظهار أنك تفهم حقًا عملائك سيؤسس الثقة ويساعدك على البيع لهم بشكل أفضل. بمجرد إنشاء هذا الأساس ، ابحث عن طرق لزيادة البيع (حث العملاء على ترقية خطتهم الحالية) والبيع التكميلي (جعل العملاء يستثمرون أيضًا في حل آخر تقدمه أنت أو شريكك). لا تكن متسترًا بشأن ذلك ، ولا تعرضه أبدًا إلا إذا كنت تعتقد أن أعمالهم يمكن أن تستفيد منه.

5. زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين

لا يمكنك الحصول على دورة مبيعات ناجحة إذا لم تبدأ بقوة. وأفضل طريقة للتأكد من أن قمع المبيعات الخاص بك مجهزًا لتحقيق الانتصارات هو باستخدام العملاء المحتملين المؤهلين. العميل المحتمل المؤهل هو عميل محتمل تم تحديده على أنه يستحق المتابعة لأنه يلائم معايير شخصيتك المستهدفة. بعد الاكتشاف الأولي ، العميل المحتمل المؤهل هو شخص لديه الميزانية والسلطة والحاجة والوقت لشراء الحل الخاص بك.

لن ينتهي الأمر بجميع العملاء المحتملين إلى شراء الحل الخاص بك. سوف يسقط البعض على طول الطريق ، وهذا طبيعي تمامًا. ومع ذلك ، تحتاج إلى التأكد من أنك تزود خط الأنابيب الخاص بك بالعملاء المحتملين المؤهلين ، وليس فقط أي شخص يمكنه مساعدتك في الوصول إلى مقياس نشاط.

مثال على هدف العملاء المحتملين المؤهلين SMART:
لزيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات بنسبة 12٪ على أساس سنوي.

كيفية تحقيق ذلك:
إن العثور على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين هو مسألة تتعلق بأساليب التنقيب وعملية التأهيل.

ابدأ بالنظر إلى المكان الذي تجد فيه آفاقك. تلميح: يجب أن يكون هذا هو نفس المكان الذي اكتشفت فيه الأشخاص الذين تحولوا إلى عملاء. بالنظر إلى البيانات السابقة ، ركز على قنوات الاستحواذ التي رأيت نجاحًا فيها في الماضي. قم ببعض الأبحاث الأولية لتحديد ما إذا كان هذا الشخص يستحق المتابعة.

بعد ذلك ، ألق نظرة على عملية التأهيل الخاصة بك. هل تطرح الأسئلة الصحيحة حول ميزانية العميل المحتمل وسلطته وحاجته ووقت شرائه؟ كن حرجًا. استخدم البرنامج ليس فقط لالتقاط العملاء المحتملين ، ولكن تسجيلهم بناءً على احتمالية شرائهم. سيساعدك هذا في تحديد أولويات وقتك للتركيز على المزيد من الحسابات الواعدة.

شدد على أهمية جودة العروض على الكمية. من المفيد أكثر أن يكون لديك خط أنابيب مليء بكمية أقل من العملاء المتوقعين المؤهلين مقارنة بخط أنابيب يحتوي على عدد كبير من العملاء المحتملين الذين سينتهي بهم الأمر إلى أن يصبحوا عملاء محتملين ميتين.

6. زيادة معدلات الفوز

يشير معدل ربحك إلى مقدار الصفقات التي تغلقها. كلما ارتفع معدل ربحك ، كان ذلك أفضل بالنسبة إلى أرباحك النهائية. هذا أمر صعب ، لأنه يمكن أن يكون لديك عملية بيع قاتلة ولا تزال غير قادر على إنهاء الصفقة بسبب عوامل خارجية خارجة عن إرادتك. ومع ذلك ، لا يزال من المهم التركيز عند إنشاء استراتيجية المبيعات وتنفيذها وتحسينها.

الشيء الرائع في معدلات الفوز هو أنها يمكن أن تختلف اعتمادًا على خبرة المندوب ، والفرص المتاحة في منطقة المبيعات ، والحل المعين الذي يتم بيعه. يعد تخصيص أهداف معدل الفوز لهذه الفئات طريقة رائعة لمراقبة التقدم. وعلى الرغم من أن العملاء المحتملين يمكنهم الخروج من مسار تحويل المبيعات الخاص بك في أي وقت دون تفسير ، فإن الحصول على معدل ربح معين يمكن أن ينبهك متى وأين يحدث ذلك ، مما يسمح لك بإعادة تقييم نهجك.

مثال على زيادة معدل الفوز SMART:
لزيادة معدلات الفوز بنسبة 5٪ على أساس سنوي.

كيفية تحقيق ذلك:
يتطلب الحصول على معدل ربح مرتفع والمحافظة عليه إلقاء نظرة عميقة على كل مرحلة في عملية المبيعات والقمع ورحلة المشتري. قد تكون مراحل معينة أكثر نجاحًا من غيرها. على سبيل المثال ، قد يعمل فريق المبيعات بشكل جيد تمامًا في تحويل العملاء المحتملين إلى فرص ، ولكن قد لا يكون هذا هو الحال عند تحويل تلك الفرص إلى عملاء. قد يتطلب اكتشاف ذلك تحديد معدلات الفوز لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

يمكن أن تحدث زيادة معدلات الربح نتيجة للتدريب على المبيعات. حدد نقاط الضعف في كل مندوب مبيعات لديك وابحث عن طريقة تطوير احترافي لتعزيز مهاراتهم في هذا المجال. قد يشمل ذلك التدريب على الاتصال البارد أو عروض القيمة.

بشكل عام ، يمكنك زيادة معدلات أرباحك من خلال إلقاء نظرة فاحصة على عملية المبيعات الخاصة بك ، ومواءمتها مع رحلة المشتري ، وتعزيز مهارات محترفي المبيعات لديك.

7. تقليل تكلفة اكتساب العملاء

تشير تكلفة اكتساب العميل (CAC) إلى مقدار المال الذي يكلفه الحصول على عميل جديد. لكي ترى ربحًا ، يجب أن تتجاوز قيمة عمر العميل الخاص بك كاك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إما إلى إيجاد طريقة أكثر فاعلية للبيع أو العثور على نقطة سعر تؤدي إلى ربح.

في حين أن التركيز على العلاقات الحالية أرخص ، فإن الحصول على عمل جديد مهم أيضًا. يمكن أن يؤدي تحديد هدف لتقليل CAC إلى دفع مندوبي المبيعات والمسوقين ليكونوا أكثر إصرارًا على الطريقة التي يتابعون بها اكتساب عملاء جدد.

هدف تكلفة اكتساب العملاء SMART:
لتقليل تكلفة اكتساب العملاء بنسبة 3٪ شهريًا.

كيفية تحقيق ذلك:
يتطلب تقليل الأموال التي تنفقها في التسويق والبيع للعملاء فحص عملياتك ومعرفة أين تنفق معظم الأموال. نعم ، عليك إنفاق الأموال لكسب المال ، ولكن هذا يتعلق أكثر بتحديد ما إذا كان هذا الإنفاق يستحق ذلك. هل المناطق التي تنفق فيها أكبر قدر من المال أثناء البيع تؤدي إلى نتائج؟ هل تستهدف الجمهور المناسب بأدواتك التسويقية؟ هل العملاء الذين تكتسبهم يقدمون قيمة عمرية كبيرة للعميل؟

تحتاج أيضًا إلى التفكير في الأدوات التي يمكن أن تجعل استراتيجية المبيعات الخاصة بك أكثر كفاءة. يعد برنامج تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية في تقليل الوقت الذي يستغرقه البيع ، ونعلم جميعًا أن الوقت هو المال. توفر هذه الأداة للممثلين جميع الموارد والمحتوى الذي قد يحتاجون إليه في أي وقت لاستخدامه أثناء دورة المبيعات ، وكل ذلك في نفس المكان.

8. تقليل طول دورة المبيعات

طول دورة المبيعات هو مقدار الوقت المستغرق لتحويل عميل محتمل إلى عميل. في صناعة SaaS ، تعد هذه الدورات عمليات معقدة متعددة الخطوات ستختلف اعتمادًا على المنتج وقيمة الصفقة.

يشير طول دورة المبيعات إلى كفاءتها. يمكن أن يؤدي التردد من العملاء إلى إطالة العملية ، ولكن قد يؤدي ذلك أيضًا إلى الاستهداف غير الدقيق ، وسوء إدارة خطوط المبيعات ، والافتقار إلى محتوى المبيعات ذي الصلة.

هدف تخفيض دورة مبيعات SMART:
لتقليل طول دورة المبيعات بنسبة 4-6٪ (حسب نوع الصفقة).

كيفية تحقيقه:
في كثير من الأحيان ، يتطلب تقليل طول دورة المبيعات البحث والتخطيط. على الرغم من أن الأمر قد يستغرق وقتًا أطول في البداية ، إلا أنه سيوفر لك المزيد من الوقت لاحقًا عندما تتفاعل بالفعل مع العملاء. وخير مثال على ذلك هو تحديد صانع القرار الرئيسي في الشركة المحتملة. يمكن أن يؤدي الانتقال إلى حراس البوابة المتعددين إلى فقدان القوة ، ويمكن أن يؤدي البحث لتحديد صاحب المصلحة الرئيسي مسبقًا إلى توفير الكثير من الوقت.

يمكن أن يؤدي التركيز على تسريع المبيعات والأتمتة إلى تقليل مقدار الوقت اللازم لتحويل العميل ، حيث يتضمن تطبيق التكنولوجيا في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات ، من إنشاء العملاء المحتملين إلى تتبع محادثات العملاء إلى المشاركة العامة في المبيعات.

لا تقم بتعيينه فقط وانساه

لا فائدة من تحديد هدف إذا لم تكن تخطط لتحقيقه. ستكون أهداف المبيعات المدرجة أعلاه ذات صلة دائمًا تقريبًا ، لكن هذا لا يعني أنها ستكون دائمًا محور تركيزك الأساسي. إلى جانب ذلك ، فإن التركيز الشديد على كل هؤلاء في وقت واحد هو وصفة للإرهاق. للتأكد من تحقيقها ، تأكد من أن أهداف مبيعاتك محددة ، ويمكن الحصول عليها ، ومجزية.

هل تريد المزيد من الأمثلة للاختيار من بينها؟ فيما يلي 52 مقياس مبيعات .