如何為您的團隊確定銷售目標的優先級和設定

在新的一天、一周、一個月或一年的開始，向前看並為自己設定期望總是很好的。

無論是您想要閱讀的一定數量的書籍還是您想要掌握的食譜，設定目標都是任何旅程中不可或缺的一部分。 你的職業生涯也是如此。 如果不存在基於工作的目標，就會有很多不明確的議程、浪費的時間和不充實的日子。

對於銷售團隊來說，風險很高。 假設企業是創收者的角色不容小覷。 銷售團隊是否成功最終會影響到組織的其他部分。 一個好的季度可以提供增長空間，而一個糟糕的季度可以在未來的努力中阻礙業務。

可以肯定地說，最好以一些雄心勃勃、切合實際且經過深思熟慮的銷售目標開始新的業務活動。

如何設定銷售目標

您可以夢想銷售更多或更快地銷售所有您想要的東西，但是如果沒有明確的銷售目標來支持它，您將缺乏設想實現目標所需路徑的能力。 這些想法當然可以作為您銷售目標的根源，但您需要採取一些具體步驟來確保成功。

1. 確定什麼是現實的

沒有野心，企業就無法成功。 然而，為月球拍攝的想法可能會導致忘乎所以。 這並不意味著你不應該設定具有挑戰性的目標。 無論如何，目標要高。 但首先，您需要在目標設定領域定義“現實”的含義。

確定對您的銷售組織的期望是什麼需要考慮一些事情。 首先是過去的數據。 通過查看收入、利潤率和銷售漏斗轉化率等關鍵績效指標 (KPI) ，分析您的銷售部門過去的表現。 雖然您不應該指望看到這些指標的改進，但您的業務不會在一夜之間發生變化，因此過去的表現將提供一個良好的起點。

接下來，看看增長率。 在這裡選擇一個一致的時間段來衡量是至關重要的。 如果您要為新月份設定銷售目標，請查看逐月增長情況。 季度、年等也是如此。將平均增長率與您過去的銷售數據相結合，以產生關於什麼是可以實現的和什麼是完全遙不可及的想法。 請記住，具有挑戰性的目標和不切實際的目標是有區別的。

最後，看看您的銷售團隊並評估他們的技能和潛力。 確定您心中的目標對於該特定群體是否現實。 如果您有很多新的銷售代表要加入，您可能希望輕鬆實現目標，直到他們完全實現目標。 另一方面，如果您有一個由強大的銷售專業人員準備貢獻的部門，您將希望將其納入您的目標。

2. 設定目標

現在是設定目標的時候了。 根據您的業務模式，您可以按月、按季度或按年執行此操作。 但是，請記住，雖然長期目標很重要，但為銷售團隊提供較小且更頻繁的勝利也是有益的。

考慮到季節性。 如果您的業務處於淡季或旺季，請反映對您的銷售目標的通常影響。

要記住的重要一點是保持業務活力的成本。 工資、生產成本、營銷費用和一般管理費用加起來，你的收入將不得不支付這些，然後是一些。

3. 確保他們很聰明

雖然增加收入或減少銷售週期長度的想法很好，但它們並不是可靠的業務目標。 他們只是想法。 適當的銷售目標需要具體、可衡量、可實現、相關且有時間限制 (SMART)。

讓我們看一個例子。

這是一個非 SMART 目標：讓我們產生更多收入。

這是該目標的 SMART 版本：到第二季度末，我們將通過重新評估我們的客戶保留策略將年度經常性收入增加 3%。

4. 重新制定戰略以支持他們

雖然任何銷售團隊的總體目標通常都圍繞著金錢，但選擇的角度將取決於該時間段內組織的重點。 這可能以強調降低客戶流失率、降低商品銷售成本等形式出現。 這些將反映在您的銷售目標中。

新構建的銷售目標必須伴隨著新的戰略。 如果不改變你的方法，你就無法實現最近的目標。

查看每個新的銷售目標，並確定您的團隊可以實施的可操作項目以幫助實現它。 確保您有一套明確的銷售指標，可以反映您在此過程中取得的進展、成功或失敗。 一旦你確定了你需要做什麼來完成你面前的銷售目標，評估你的銷售策略，看看什麼是有效的，什麼是無效的，以及任何可以進一步優化的東西。

有了這些問題的答案，您將擁有一系列較小的目標來完成，這些目標將使您朝著更大的目標前進。 這些更頻繁的勝利將激勵銷售代表朝著長期目標努力。

5. 跟踪進度

與任何新的業務計劃一樣，您需要在此過程中跟踪您的進度。 銷售目標應包括基準和里程碑，以便定期衡量增長。 這將有助於指出您是否有可能實現銷售目標，這可能需要另一輪戰略制定。

通過一組銷售指標來跟踪每個目標，使用實時數據和洞察力來仔細監控和評估進度。 確保所有團隊成員都在同一頁面上了解正在跟踪的內容和原因。 在戰略會議中使用這些數據，在您跟踪的整個時間段內做出更多改進。

在月末、季度末或年末，計算最終指標並確定您是否達到了銷售目標。 保留這些數據，因為當您必須計劃未來的時間段時，它會派上用場。

8 個銷售目標示例

您的銷售目標將適應不斷變化的業務重點。 但是，有一些常見的銷售目標示例將成為您策略中反復出現的主題。 即使它們不是當前的重點，以下八個銷售目標也可能始終在您的業務中得到跟踪、衡量和高度重視。

1.增加收入

增加的收入流，無論是每月還是每年，都將始終是您的銷售團隊的關鍵績效指標。 收入目標將為整個團隊設定，但也可以通過銷售配額單獨完成。

收入是使您的業務機器運轉的石油。 要取得成功，您需要通過收入流來確保盈利能力和持續增長。 由於它的影響，您的收入目標可能會反映在您的其他銷售目標中。 如果您沒有達到收入目標，那麼您很可能沒有達到其他目標。

SMART 收入目標示例：
每月經常性收入同比增長 2%。

如何實現：
收入可以說是您在任何月份、季度或年度中最重要的銷售目標。 強調其對業務成功的重要性很重要，但您不希望過多地壓倒銷售團隊。 避免這種情況的一個好方法是將年度目標與銷售代表可以實現的銷售活動目標結合起來。 例如，您可以為撥打的銷售電話、發送的電子郵件和安排的會議設置單獨的目標。 執行此操作時，請務必考慮您的典型轉化率，以便這些活動指標可以支持收入目標。

2.減少客戶流失

保持公司生存的唯一方法是通過忠誠的客戶，如果他們流失，你就會沉沒。 流失率是指客戶停止與貴公司開展業務的比率。 因為您需要客戶才能生存，所以您希望您的客戶流失率盡可能低。

如果您的公司採用基於訂閱的收入模式，那麼控制流失率可以成就或破壞您的業務。 您最終將開始依賴該經常性收入，甚至可能將其納入您的銷售預測中。 如果你失去了你所指望的收入，你可能會遇到麻煩。

穩固的客戶關係對您的業務非常有價值。 它不僅創造了可靠的收入流，而且還減輕了您可能感受到的創造新業務的壓力。 畢竟，獲得新客戶的成本可能是保留現有客戶的五倍。

SMART 流失率目標示例：
將每月客戶流失率降低到 2% 以下。

如何實現：
客戶流失的原因多種多樣。 有些人不再從您的業務產品中獲得價值，而其他人可能只是忘記了他們的訂閱已結束或付款方式已過期。 不管是什麼情況，都由您的銷售團隊來阻止這種情況發生。

您的銷售代表不僅負責完成交易，還負責與客戶建立互惠互利的關係。 關係需要溝通，即使在進行銷售之後，這些對話也不應該結束。 您的客戶的需求會隨著業務的發展而變化，代表需要了解如何滿足這些期望。

防止客戶流失的另一種方法是確定流失點，並對您在該點採取的行動提出批評。 評估您正在做或不做的任何事情是否有助於降低客戶流失率。

3. 提高利潤率

貴公司的利潤率是指扣除銷售費用後的剩餘收入。 從本質上講，增加您的利潤率是增加您在支付費用後保留的金額。

提高利潤率的目的是為您的業務創造更多的成長和擴張空間。 銷售更多單位總是有價值的，但如果實現這一目標的成本抵消了收入，那真的值得嗎？ 您需要足夠的收入來支付這些成本，並且會從更多的收入中受益，以僱用更多的人員，為員工提供職業發展選擇，並擴展到新的市場。

SMART 利潤率目標示例：
利潤率同比增長5%。

如何實現：
您的團隊可以通過多種方式提高利潤率。 其中一種方法是簡單地銷售更多單位，這將帶來更多收入。

更多的銷售活動可能會導致銷售更多的單位，例如冷電話、冷電子郵件和與潛在客戶的會議。 工作日只有這麼多小時，在已經一整天的情況下增加更多期望是導致倦怠的秘訣。

解決這個問題的最好方法是結合技術來處理銷售代表負責的瑣碎任務。 有大量的銷售加速工具可以為您的業務做到這一點。

提高利潤率的另一種方法是重新考慮您的定價策略。 如果您銷售的產品數量可接受，但銷售成本持續超過產生的收入，則您的解決方案可能收費不足。

4. 增加客戶生命週期價值

客戶生命週期價值 (CLV) 是指客戶在與您的業務的整個關係中可以提供的潛在價值。 對於銷售人員在您與他們的業務期間處理帳戶的企業來說，這是一個重要的指標。

同樣，從現有客戶那裡獲得收入比獲得新客戶便宜得多，因此 CLV 應該是重中之重。 專注於您當前的關係不僅會給客戶帶來積極的體驗，而且還可以降低銷售費用。 你不是寧願加強與你已經認識的人的聯繫而不是向陌生人推銷嗎？

SMART CLV 目標示例：
將客戶生命週期價值同比提高 10%。

如何實現：
要獲得更高的 CLV，您需要做的第一件事就是了解您的客戶。 對他們的業務進行定期研究，並找出任何痛點。 將這些需求與您的解決方案可以提供的好處相匹配。 業務會發生變化，因此即使在最初發現之後也是必要的。

在您與他們的業務互動的過程中，確保您在客戶關係管理 (CRM) 系統中跟踪所有內容，以及時了解他們的數據、偏好和期望。

向您展示真正了解您的客戶將建立信任並幫助您更好地向他們銷售。 一旦建立了基線，找到追加銷售（讓客戶升級他們當前的計劃）和交叉銷售（讓客戶也投資於您或合作夥伴提供的另一個解決方案）的方法。 不要偷偷摸摸，只有在您認為他們的業務可以從中受益時才提供。

5.增加合格的潛在客戶數量

如果它沒有開始強勁，你就不可能有一個成功的銷售週期。 確保您的銷售渠道能夠贏得勝利的最佳方法是使用合格的潛在客戶。 合格的潛在客戶是被確定為值得追求的潛在客戶，因為他們符合您的目標角色的標準。 在初步發現之後，合格的潛在客戶是具有預算、權限、需求和時間來購買您的解決方案的人。

並非所有潛在客戶最終都會購買您的解決方案。 有些人會在途中掉下來，這是完全正常的。 但是，您需要確保為您的管道提供合格的潛在客戶，而不僅僅是任何可以幫助您達到活動指標的人。

SMART 合格的潛在客戶目標示例：
將進入銷售渠道的合格潛在客戶數量同比增加 12%。

如何實現：
尋找更多合格的潛在客戶是您的勘探方法和資格認證過程的問題。

首先看看你在哪裡找到你的潛在客戶。 提示：這應該是您發現轉化為客戶的人的地方。 查看過去的數據，關注您過去成功使用的獲取渠道。 做一些初步研究，以確定這個人是否值得追求。

然後，看看你的資格認證過程。 您是否對潛在客戶的預算、權限、需求和購買時間提出了正確的問題？ 要有批判性。 使用軟件不僅可以捕獲潛在客戶，還可以根據他們的購買可能性對其進行評分。 這將幫助您優先安排時間專注於更有前途的客戶。

強調潛在客戶質量對數量的重要性。 擁有一個充滿少量合格潛在客戶的管道比擁有大量潛在客戶最終成為死潛在客戶的管道要有益得多。

6. 提高勝率

您的贏率是指您完成的交易數量。 您的贏率越高，您的底線就越好。 這很難，因為您可以擁有一個殺手級的銷售流程，但由於您無法控制的外部因素，您仍然無法完成交易。 但是，在創建、執行和優化銷售策略時，仍然需要重點關注。

勝率很酷的一點是，它們可能會根據代表的專業知識、銷售區域中可用的機會以及所銷售的特定解決方案而有所不同。 為這些類別量身定制勝率目標是監控進度的好方法。 雖然潛在客戶可以隨時退出您的銷售渠道而無需解釋，但指定的贏率可以提醒您何時何地容易發生這種情況，讓您重新評估您的方法。

SMART 提高勝率示例：
將勝率逐年提高 5%。

如何實現：
獲得併保持高贏率需要深入了解您的銷售流程、漏斗和買家旅程中的每個階段。 某些階段可能比其他階段更成功。 例如，您的銷售團隊在將潛在客戶轉化為機會方面可能做得很好，但在將這些機會轉化為客戶時可能並非如此。 發現這一點可能需要為銷售漏斗的每個階段建立贏率。

銷售指導也可以提高贏率。 找出每個銷售代表的弱點，並找到一種專業的發展方法來提高他們在該領域的技能。 這可能包括關於陌生電話或價值展示的培訓。

總體而言，您可以通過仔細查看您的銷售流程、使其與買家旅程保持一致並提高您的銷售專業人員的技能來提高您的獲勝率。

7.降低獲客成本

客戶獲取成本（CAC）是指獲取新客戶所花費的金額。 要獲得利潤，您的客戶生命週期價值必須超過您的 CAC。 如果不是這種情況，您要么需要找到一種更有效的銷售方式，要么找到一個可以帶來利潤的價格點。

雖然專注於現有關係成本更低，但獲得新業務也很重要。 設定降低 CAC 的目標可以促使銷售代表和營銷人員在獲取新客戶的方式上更加謹慎。

SMART 獲客成本目標：
每月將客戶獲取成本降低 3%。

如何實現：
減少您在營銷和向客戶銷售方面花費的資金需要檢查您的流程並查看您在哪里花費最多的資金。 是的，您必須花錢才能賺錢，但這更多是確定這筆支出是否值得的問題。 您在銷售成果時花費最多的領域是什麼？ 您是否使用營銷工具瞄準了正確的受眾？ 您獲得的客戶是否提供了可觀的客戶終身價值？

您還需要考慮可以使您的銷售策略更有效的工具。 銷售支持軟件對於減少銷售時間至關重要，我們都知道時間就是金錢。 該工具為銷售代表提供了他們在銷售週期中可能需要使用的所有資源和內容，所有這些都在同一個地方。

8. 縮短銷售週期長度

銷售週期長度是將潛在客戶轉化為客戶所需的時間。 在 SaaS 行業，這些週期是複雜的多步驟過程，會因產品和交易價值而異。

銷售週期的長短說明了它的效率。 客戶的猶豫會延長流程，但也會導致定位不准確、銷售渠道管理不善以及缺乏相關的銷售內容。

SMART銷售週期縮短目標：
將銷售週期的長度縮短 4-6%（視交易類型而定）。

如何實現：
很多時候，減少銷售週期的長度需要研究和計劃。 雖然一開始可能需要更多時間，但在您實際與客戶互動時，它將為您節省更多時間。 一個很好的例子是確定潛在公司的關鍵決策者。 傳遞給多個看門人可能會導致失去動力，而事先研究以確定關鍵利益相關者可以節省大量時間。

專注於銷售加速和自動化可以減少轉換客戶的時間，因為它包括在銷售過程的每個階段實施技術，從潛在客戶生成到跟踪客戶對話再到一般銷售參與。

不要只是設置它然後忘記它

如果您不打算完成目標，那麼設定目標就沒有意義。 上面列出的示例銷售目標幾乎總是相關的，但這並不意味著它們將始終是您的主要關注點。 此外，一次真正地專注於所有這些是一個倦怠的秘訣。 為確保實現這些目標，請確保您的銷售目標是具體的、可實現的和有回報的。

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