Cum să prioritizați și să stabiliți obiective de vânzări pentru echipa dvs

La începutul unei noi zile, săptămâni, luni sau an, este întotdeauna plăcut să aștepți cu nerăbdare și să stabilești așteptări pentru tine.

Fie că este vorba de un număr stabilit de cărți pe care doriți să le citiți sau de rețete pe care doriți să le stăpâniți, stabilirea obiectivelor este o parte integrantă a oricărei călătorii. Același lucru este valabil și pentru viața ta profesională. Dacă nu ar exista obiective bazate pe muncă, ar exista o mulțime de agende neclare, timp pierdut și zile neîmplinite.

Pentru echipele de vânzări, mizele sunt mari. Asumarea rolului de generator de venituri pentru o afacere nu este nimic de luat cu ușurință. Indiferent dacă o echipă de vânzări are succes sau nu, va afecta în cele din urmă restul organizației. Un trimestru bun poate oferi spațiu pentru creștere, iar unul rău poate ține afacerea înapoi în eforturile viitoare.

Cu siguranță, cel mai bine este să începeți o nouă perioadă de activitate comercială cu niște obiective de vânzări ambițioase, realiste și bine stabilite.

Cum să stabilești obiectivele de vânzări

Poți visa să vinzi mai mult sau să vinzi mai repede tot ceea ce îți dorești, dar fără un obiectiv de vânzări bine articulat care să-l susțină, îți va lipsi capacitatea de a imagina calea necesară pentru a-l atinge. Cu siguranță, acele idei pot acționa ca rădăcină a obiectivelor dvs. de vânzări, dar există câțiva pași specifici pe care va trebui să îi faceți pentru a vă asigura succesul.

1. Stabiliți ce este realist

O afacere nu poate reuși fără ambiție. Cu toate acestea, ideea de a trage pentru lună poate duce la a te lăsa dus. Asta nu înseamnă că nu ar trebui să-ți stabilești obiective provocatoare. Prin toate mijloacele, ținește sus. Dar mai întâi, trebuie să definiți ce înseamnă „realist” în domeniul stabilirii obiectivelor.

Pentru a determina ce este realist să vă așteptați de la organizația dvs. de vânzări, trebuie să analizați câteva lucruri. Primul este datele din trecut. Analizați modul în care departamentul dvs. de vânzări s-a comportat în trecut, analizând indicatorii cheie de performanță (KPI) cum ar fi veniturile, marjele de profit și ratele de conversie ale pâlniei de vânzări. Deși nu ar trebui să nu se ia în calcul că vedeți îmbunătățiri ale acestor valori, afacerea dvs. nu se va schimba peste noapte, așa că performanța trecută va oferi un bun punct de plecare.

Apoi, aruncați o privire asupra ratelor de creștere. Alegerea unei perioade de timp consecvente de măsurat aici este crucială. Dacă vă stabiliți obiective de vânzări pentru o nouă lună, uitați-vă la creșterea lună peste lună. Același lucru este valabil și pentru trimestre, ani etc. Încorporați ratele medii de creștere cu datele de vânzări anterioare pentru a genera idei despre ceea ce este atins și ce este complet în afara accesului. Amintiți-vă, există o diferență între obiectivele provocatoare și obiectivele nerealiste.

În cele din urmă, aruncați o privire asupra echipei dvs. de vânzări și evaluați-le abilitățile și potențialul. Stabiliți dacă obiectivele pe care le aveți în minte sunt realiste pentru acel grup specific. Dacă aveți o mulțime de noi reprezentanți de vânzări de încorporat, s-ar putea să doriți să faceți ușor obiectivele până când acestea sunt pe deplin accelerate. Pe de altă parte, dacă aveți un departament plin de profesioniști puternici în vânzări gata să contribuie, veți dori să includeți acest lucru în obiectivele dvs.

2. Stabiliți obiectivele

Acum este timpul să stabilim obiectivele. În funcție de modelul dvs. de afaceri, puteți face acest lucru lunar, trimestrial sau anual. Cu toate acestea, rețineți că, deși obiectivele pe termen lung sunt importante, este, de asemenea, benefic să oferiți câștiguri mici și mai frecvente pentru echipele de vânzări.

Luați în considerare sezonalitatea. Dacă afacerea dvs. are un sezon lent sau aglomerat, reflectați impactul obișnuit asupra obiectivelor dvs. de vânzări.

Un lucru important de reținut este costul menținerii afacerii dvs. în viață. Salariile, costurile de producție, cheltuielile de marketing și cheltuielile generale se adună toate, iar veniturile dvs. vor trebui să acopere asta și ceva.

3. Asigurați-vă că sunt SMART

Deși gândurile de a crește veniturile sau de a reduce durata ciclului de vânzări sunt bune, nu sunt obiective de afaceri solide. Sunt doar idei. Un obiectiv de vânzări adecvat trebuie să fie specific, măsurabil, realizabil, relevant și limitat în timp (SMART).

Să ne uităm la un exemplu.

Iată un obiectiv non-SMART: Să generăm mai multe venituri.

Iată versiunea SMART a acestui obiectiv: până la sfârșitul celui de-al doilea trimestru, vom crește veniturile anuale recurente cu 3% prin reevaluarea strategiei noastre de reținere a clienților.

4. Re-elaborați strategia pentru a-i sprijini

În timp ce obiectivele generale ale oricărei echipe de vânzări se învârt de obicei în jurul banilor, unghiul ales va depinde de concentrarea organizației pentru acea perioadă de timp. Acest lucru ar putea veni sub forma unui accent pe reducerea ratelor de abandon, scăderea costului mărfurilor vândute și așa mai departe. Acestea se vor reflecta în obiectivele dvs. de vânzări.

Obiectivele de vânzări nou structurate trebuie să fie însoțite de o nouă strategie. Nu poți atinge un obiectiv recent fără a schimba ceva în abordarea ta.

Aruncă o privire la fiecare nou obiectiv de vânzări și identifică elementele pe care echipa ta le poate implementa pentru a-l atinge. Asigurați-vă că aveți un set definit de valori de vânzări care să reflecte progresul, succesul sau eșecul(ele) dvs. pe parcurs. Odată ce ați determinat ce trebuie să faceți pentru a îndeplini obiectivele de vânzări care vă sunt în fața, evaluați-vă strategia de vânzări pentru a vedea ce funcționează, ce nu și orice poate fi optimizat în continuare.

Cu răspunsurile la aceste întrebări, veți avea un set de obiective mai mici de îndeplinit, care vor face progrese către obiectivele dvs. mai mari. Aceste câștiguri mai frecvente vor motiva reprezentanții de vânzări să lucreze spre obiective pe termen lung.

5. Urmăriți progresul

Ca și în cazul oricărei noi inițiative de afaceri, veți dori să vă urmăriți progresul pe parcurs. Obiectivele de vânzări ar trebui să includă repere și repere, astfel încât creșterea să poată fi măsurată periodic. Acest lucru vă va ajuta să subliniați dacă este posibil să atingeți obiectivele de vânzări sau nu, ceea ce ar putea necesita o nouă rundă de strategie.

Cu un set de valori de vânzări pentru a urmări fiecare obiectiv, utilizați date și informații în timp real pentru a monitoriza și evalua cu atenție progresul. Asigurați-vă că toți membrii echipei sunt pe aceeași pagină cu ceea ce este urmărit și de ce. Utilizați aceste date în sesiunile de strategie pentru a face și mai multe îmbunătățiri pe parcursul perioadei de timp pe care o urmăriți.

La sfârșitul lunii, trimestrului sau anului, calculați valorile finale și stabiliți dacă v-ați atins obiectivele de vânzări. Păstrați acele date, deoarece vă vor fi utile atunci când trebuie să vă planificați perioadele de timp viitoare.

8 exemple de obiective de vânzări

Obiectivele dvs. de vânzări se vor adapta pentru a reflecta obiectivele în schimbare ale afacerii dvs. Cu toate acestea, există câteva exemple comune de obiective de vânzări care vor fi teme recurente în strategia dvs. Chiar dacă nu sunt un obiectiv curent, următoarele opt obiective de vânzări vor fi probabil întotdeauna urmărite, măsurate și foarte apreciate în cadrul afacerii dvs.

1. Creșteți veniturile

Fluxurile de venituri crescute, fie că sunt lunare sau anuale, vor fi întotdeauna un indicator cheie de performanță pentru echipa dvs. de vânzări. Obiectivele de venituri vor fi stabilite pentru întreaga echipă, dar pot fi realizate și individual cu cote de vânzări.

Venitul este uleiul care vă menține mașina de afaceri în funcțiune. Pentru a reuși, trebuie să vă asigurați profitabilitatea și creșterea continuă prin fluxuri de venituri. Datorită influenței sale, obiectivul dvs. de venituri se va reflecta probabil în restul obiectivelor dvs. de vânzări. Dacă nu atingeți obiectivele de venit, probabil că nu îi atingeți pe alții.

Exemplu de obiectiv de venit SMART:
Pentru a crește veniturile lunare recurente cu 2% de la an la an.

Cum se realizează:
Venitul este, fără îndoială, cel mai important obiectiv de vânzări pentru orice lună, trimestru sau an. Sublinierea ponderii sale asupra succesului afacerii este importantă, dar nu doriți să copleșiți prea mult echipa de vânzări. O modalitate bună de a evita acest lucru este asocierea obiectivelor anuale cu obiectivele activității de vânzări care pot fi atinse de reprezentanți. De exemplu, puteți stabili obiective individuale pentru apelurile de vânzări efectuate, e-mailurile trimise și întâlnirile programate. Când faceți acest lucru, asigurați-vă că țineți cont de rata de conversie tipică, astfel încât aceste valori ale activităților să poată susține obiectivul de venit.

2. Reduceți pierderea clienților

Singura modalitate de a-ți menține compania pe linia de plutire este prin intermediul clienților fideli, iar dacă aceștia cedează, te vei scufunda. Rata de abandon se referă la rata la care clienții încetează să facă afaceri cu compania dvs. Pentru că ai nevoie de clienți pentru a supraviețui, vrei ca rata de abandon să fie cât mai mică posibil.

Dacă compania dvs. are un model de venituri bazat pe abonament, menținerea ratei de abandon la distanță poate face sau distruge afacerea dvs. În cele din urmă, veți începe să vă bazați pe acel venit recurent și chiar îl puteți încorpora în previziunile dvs. de vânzări. Dacă pierzi din acel venit pe care te-ai bazat, ai putea avea probleme.

Relațiile solide cu clienții pot fi incredibil de valoroase pentru afacerea dvs. Nu numai că creează un flux de venit de încredere, dar și eliberează presiunea pe care o simțiți de a genera noi afaceri. La urma urmei, achiziționarea unui nou client poate costa de cinci ori mai mult decât păstrarea unuia existent.

Exemplu de obiectiv al ratei de abandon SMART:
Pentru a reduce rata lunară a clienților la mai puțin de 2%.

Cum se realizează:
Clienții abandonează din mai multe motive. Unii nu mai primesc valoare din ofertele companiei tale, iar alții ar fi putut să fi uitat că abonamentul lor sa încheiat sau metoda de plată a expirat. Oricare ar fi cazul, depinde de echipa ta de vânzări să împiedice acest lucru să se întâmple.

Reprezentanții dvs. de vânzări nu sunt responsabili doar pentru încheierea de oferte, ci și pentru stabilirea unor relații reciproc avantajoase cu clienții. Relațiile necesită comunicare și, chiar și după ce se face o vânzare, aceste conversații nu ar trebui să se încheie. Nevoile clienților tăi se vor schimba pe măsură ce afacerea lor evoluează, iar reprezentanții trebuie să înțeleagă cum să îndeplinească aceste așteptări.

Un alt mod în care puteți împiedica clienții să nu se retragă este să determinați punctul de abandon și să deveniți critic cu acțiunile pe care le întreprindeți în acel moment. Evaluați dacă faceți sau nu ceva ce ar putea ajuta la reducerea ratei de abandon.

3. Creșteți marjele de profit

Marja de profit a companiei dvs. se referă la venitul rămas după luarea în considerare a cheltuielilor de vânzare. În esență, creșterea marjei de profit înseamnă creșterea sumei de bani pe care o păstrezi după achitarea cheltuielilor.

Scopul creșterii marjelor de profit este de a crea mai mult spațiu pentru ca afacerea dvs. să crească și să se extindă. Vânzarea mai multor unități este întotdeauna valoroasă, dar dacă costul efectuării acestui lucru anulează veniturile, chiar a meritat? Aveți nevoie de venituri suficiente pentru a acoperi aceste costuri și ați beneficia de mai mult pentru a angaja mai mult personal, a oferi opțiuni de dezvoltare a carierei angajaților și a vă extinde pe noi piețe.

Exemplu de obiectiv pentru marje de profit SMART:
Pentru a crește marjele de profit de la an la an cu 5%.

Cum se realizează:
Echipa ta poate obține o creștere a marjelor de profit într-o varietate de moduri. Una dintre aceste moduri este să vinzi pur și simplu mai multe unități, ceea ce va avea ca rezultat mai multe venituri.

Vânzarea mai multor unități poate veni ca urmare a unei activități de vânzări mai mari, cum ar fi apeluri la rece, e-mailuri reci și întâlniri cu potențiali clienți. Există doar atâtea ore într-o zi de lucru, iar adăugarea mai multor așteptări la o zi deja plină este o rețetă pentru epuizare.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să încorporezi tehnologie care se ocupă de sarcinile ușoare de care este responsabil un reprezentant de vânzări. Există o multitudine de instrumente de accelerare a vânzărilor care pot face acest lucru pentru afacerea dvs.

O altă abordare pentru creșterea marjelor de profit este să vă regândiți strategia de preț. Dacă vindeți o cantitate acceptabilă de unități, dar costul vânzării depășește continuu veniturile generate, este posibil să nu plătiți suficient pentru soluția dvs.

4. Creșteți valoarea de viață a clientului

Valoarea de viață a clientului (CLV) se referă la valoarea potențială pe care un client o poate oferi pe parcursul întregii relații cu afacerea dumneavoastră. Aceasta este o măsură importantă pentru companiile în care vânzătorii gestionează un cont pe durata afacerii dvs. cu ei.

Din nou, generarea de venituri de la clienții existenți este mult mai ieftină decât achiziționarea altora noi, așa că CLV ar trebui să fie o prioritate ridicată. Concentrarea asupra relațiilor tale actuale nu numai că va avea ca rezultat o experiență pozitivă pentru clienți, dar poate duce și la cheltuieli mai mici de vânzare. Nu ați prefera să întăriți legătura cu cineva pe care îl cunoașteți deja decât să-i comercializați unui străin?

Exemplu de obiectiv SMART CLV:
Pentru a crește valoarea de viață a clienților cu 10% de la an la an.

Cum se realizează:
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți pentru a obține un CLV mai mare este să vă cunoașteți clienții. Efectuați cercetări periodice despre ceea ce se întâmplă cu afacerea lor și identificați eventualele puncte dure. Potriviți aceste nevoi cu un beneficiu pe care îl poate oferi soluția dvs. Afacerile se schimbă, așa că acest lucru este necesar chiar și după descoperirea inițială.

Pe parcursul interacțiunilor dvs. cu afacerea lor, asigurați-vă că urmăriți totul într-un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a fi la curent cu datele, preferințele și așteptările lor.

Arătând că înțelegeți cu adevărat clienții dvs., vă va stabili încredere și vă va ajuta să le vindeți mai bine. Odată stabilită această linie de bază, găsiți modalități de upsell (determinând clienții să își actualizeze planul actual) și cross-sell (determinând clienții să investească și într-o altă soluție pe care dvs. sau un partener o oferiți). Nu fi pe furiș în privința asta și oferă-o doar dacă crezi că afacerea lor ar putea beneficia de pe urma.

5. Creșteți numărul de clienți potențiali calificați

Nu poți avea un ciclu de vânzări de succes dacă nu începe puternic. Și cel mai bun mod de a vă asigura că canalul dvs. de vânzări este echipat pentru câștiguri este cu clienți potențiali calificați. Un client potențial calificat este un prospect care a fost identificat ca demn de urmărit, deoarece se potrivește cu criteriile persoanei țintă. După descoperirea inițială, un lead calificat este cineva care are bugetul, autoritatea, nevoia și timpul pentru a vă cumpăra soluția.

Nu toți clienții potențiali vor ajunge să vă cumpere soluția. Unele vor cădea pe parcurs și asta este perfect normal. Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că vă alimentați conducta cu clienți potențiali calificați , nu cu oricine care vă poate ajuta să atingeți o valoare de activitate.

Exemplu de obiectiv de clienți potențiali calificați SMART:
Pentru a crește numărul de clienți potențiali calificați care intră în canalul de vânzări cu 12% de la an la an.

Cum se realizează:
Găsirea de clienți potențiali mai calificați este o problemă a metodelor de prospectare și a procesului de calificare.

Începe prin a te uita unde îți găsești potențialele. Sugestie: acesta ar trebui să fie același loc în care ați descoperit oameni care s-au convertit în clienți. Privind datele din trecut, concentrați-vă pe canalele de achiziție cu care ați avut succes în trecut. Faceți câteva cercetări inițiale pentru a determina dacă această persoană merită urmărită.

Apoi, aruncați o privire asupra procesului dvs. de calificare. Puneți întrebările potrivite despre bugetul, autoritatea, nevoia și timpul de cumpărare al prospectului? Fii critic. Folosiți software nu numai pentru a capta clienții potențiali, ci și pentru a le nota în funcție de probabilitatea lor de a cumpăra. Acest lucru vă va ajuta să vă prioritizați timpul pentru a vă concentra pe conturi mai promițătoare.

Subliniați importanța calității clienților potențiali decât a cantității. Este mult mai benefic să ai o conductă plină cu o cantitate mai mică de clienți potențiali calificați decât unul cu un număr mare de clienți potențiali care vor ajunge să fie clienți potențiali morți.

6. Creșteți ratele de câștig

Rata de câștig se referă la numărul de oferte pe care le încheiați. Cu cât rata de câștig este mai mare, cu atât este mai bună pentru profitul tău. Acesta este greu, deoarece puteți avea un proces de vânzări ucigaș și totuși nu ajungeți să încheiați afacerea din cauza unor factori externi care nu sunt sub controlul dumneavoastră. Cu toate acestea, este încă important să vă concentrați atunci când creați, executați și optimizați o strategie de vânzări.

Lucrul interesant despre ratele de câștig este că acestea pot varia în funcție de expertiza unui reprezentant, de oportunitățile disponibile într-un teritoriu de vânzare și de soluția specială vândută. Adaptarea obiectivelor privind rata de câștig la aceste categorii este o modalitate excelentă de a monitoriza progresul. Și în timp ce clienții potențiali pot părăsi canalul de vânzări în orice moment, fără explicații, a avea o rată de câștig desemnată vă poate alerta când și unde tinde să se întâmple asta, permițându-vă să vă reevaluați abordarea.

Exemplu de rata de câștig crescută SMART:
Pentru a crește ratele de câștig cu 5% de la an la an.

Cum se realizează:
Obținerea și menținerea unei rate ridicate de câștig necesită o analiză profundă a fiecărei etape a procesului de vânzare, a canalului și a călătoriei cumpărătorului. Anumite etape ar putea avea mai mult succes decât altele. De exemplu, echipa dvs. de vânzări s-ar putea descurca perfect în conversia clienților potențiali în oportunități, dar s-ar putea să nu fie cazul când convertiți acele oportunități în clienți. Descoperirea acestui lucru ar putea necesita stabilirea ratelor de câștig pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Creșterea ratelor de câștig se poate întâmpla și ca urmare a instruirii în vânzări. Identificați punctele slabe ale fiecăruia dintre reprezentanții dvs. de vânzări și găsiți o metodă de dezvoltare profesională pentru a-și îmbunătăți abilitățile în acest domeniu. Aceasta ar putea include antrenament pentru apeluri la rece sau demonstrații de valoare.

În general, vă puteți crește ratele de câștig, aruncând o privire atentă asupra procesului dvs. de vânzări, aliniindu-l cu călătoria cumpărătorului și sporind abilitățile profesioniștilor dvs. în vânzări.

7. Reduceți costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție al clienților (CAC) se referă la suma de bani pe care o costă pentru a obține un nou client. Pentru a vedea un profit, valoarea clientului dvs. trebuie să depășească CAC. Dacă nu este cazul, fie trebuie să găsiți o modalitate mai eficientă de a vinde, fie să găsiți un punct de preț care va avea ca rezultat un profit.

În timp ce concentrarea asupra relațiilor existente este mai ieftină, este important să obțineți noi afaceri. Stabilirea unui obiectiv de reducere a CAC poate împinge reprezentanții de vânzări și agenții de marketing să fie mai intenționați cu modul în care aceștia își achiziționează clienți noi.

Obiectivul de cost SMART de achiziție de clienți:
Pentru a reduce costul de achiziție a clienților cu 3% lună peste lună.

Cum se realizează:
Scăderea banilor pe care îi cheltuiți pentru marketing și vânzarea clienților necesită să vă examinați procesele și să vedeți unde cheltuiți cei mai mulți bani. Da, trebuie să cheltuiești bani pentru a face bani, dar aceasta este mai degrabă o chestiune de a determina dacă cheltuiala merită. Zonele în care cheltuiți cei mai mulți bani în timp ce vindeți produc rezultate? Vrești publicul potrivit cu instrumentele tale de marketing? Clienții pe care îi achiziționați oferă o valoare substanțială pe durata de viață a clienților?

De asemenea, trebuie să vă gândiți la instrumente care vă pot face strategia de vânzări mai eficientă. Software-ul de activare a vânzărilor este esențial în reducerea timpului de vânzare și știm cu toții că timpul înseamnă bani. Acest instrument oferă reprezentanților toate resursele și conținutul de care ar putea avea nevoie vreodată să le folosească în timpul ciclului de vânzări, toate în același loc.

8. Reduceți durata ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări este cantitatea de timp necesară pentru a converti un prospect în client. În industria SaaS, aceste cicluri sunt procese complexe în mai multe etape, care vor varia în funcție de produsul și valoarea tranzacției.

Durata ciclului dvs. de vânzări vorbește despre eficiența acestuia. Ezitarea clienților poate prelungi procesul, dar la fel poate și direcționarea inexactă, managementul slab al canalului de vânzări și lipsa conținutului de vânzări relevant.

Obiectivul de reducere a ciclului de vânzări SMART:
Pentru a reduce durata ciclului de vânzări cu 4-6% (în funcție de tipul de tranzacție).

Cum se realizează:
De multe ori, reducerea duratei ciclului de vânzări necesită cercetare și planificare. Deși ar putea dura mai mult timp la început, vă va economisi mai mult timp mai târziu, când interacționați efectiv cu clienții. Un bun exemplu în acest sens este identificarea decidentului cheie la viitoarea companie. A fi transmis mai multor persoane de control poate duce la pierderea avântului , iar cercetarea pentru a identifica în prealabil părțile interesate cheie poate economisi mult timp.

Concentrarea pe accelerarea și automatizarea vânzărilor poate reduce timpul necesar pentru convertirea unui client, deoarece include implementarea tehnologiei în fiecare etapă a procesului de vânzări, de la generarea de clienți potențiali la urmărirea conversațiilor cu clienții până la implicarea generală în vânzări.

Nu-l fixați și uitați-l

Nu are rost să-ți stabilești un obiectiv dacă nu plănuiești să-l atingi. Exemplele de obiective de vânzări enumerate mai sus vor fi aproape întotdeauna relevante, dar asta nu înseamnă că vor fi întotdeauna obiectivul tău principal. În plus, să te concentrezi foarte mult asupra tuturor acestora simultan este o rețetă pentru epuizare. Pentru a vă asigura că sunt atinse, asigurați-vă că obiectivele dvs. de vânzări sunt specifice, accesibile și pline de satisfacții.

Vrei mai multe exemple din care să alegi? Iată 52 de valori ale vânzărilor .